关键词：汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同
育人实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师
进行授课教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
参考文献
[1]曾令全.汽车技术服务与营销专业理实一体化人才培养模式探讨[J].当代职业教育,2012,10:25-27.
论文摘要：为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4P，4C组合入手进行开拓就业市场的策略研究，并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。
2006年我国普通高等学校招生540万人，毛入学率达到22％，高等教育规模先后超过俄罗斯、印度和美国，成为世界第一，标志着我国高等教育由“精英化”转向“大众化”，大学毕业生就业将成为我国当前和今后长期的重大而艰巨的任务。如何尽快建立和完善大学生的就业市场，以适应整个国民经济的协调发展，已成为高教界和经济学家关注的重点课题。
目前各高校都建立了相应的就业指导机构，但如果只是把就业指导单纯看作是学校一个职能部门的工作，那它的实质意义是有限的。如果我们能够运用营销的思想和方法，从战略高度分析一个高校的具体情况，积极采用科学的营销管理理念和产品品牌策略，发掘自身的现实优势与潜在优势，塑造学校的核心竞争力，确立该高校在一定区域乃至全国范围内的地位，这对于推动大学生的就业、实现高等教育的可持续发展，最终促进我国经济的良性发展和社会长治久安，具有重要意义。
一、市场营销理论运用于大学生就业工作的可行性分析
根据分析研究，营销理论在就业市场中运用的可行性不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出：“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。”我们不妨将品牌营销的学科理论套用到高校学生工作中去，通过对一些营销理论名词与学生工作示例一一对应：如“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“各个高校注重所培养的毕业生与其他同类高校平行毕业生的特长优势和品质素质上的差异”与“企业品牌产品特性和具有的比较优势和品牌特性定位的差异”，“毕业生就业推广”与“产品市场营销策划”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的“消费者”，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。
基于上述所作的两者间在本质上的同质性和同源性，我们不难得出：高校的毕业生工作在某种意识上是“一种特殊的产品生产企业(高校)，在面临所处的复杂的市场宏观环境(毕业生市场人才需求)下，以及应对同行业同类产品的生产厂商(其他同类高校)间的激烈的市场竞争的情况下，所开展的一系列产品品牌定位和营销策划事宜”。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必然的必要的，也是切实可行的。
二、市场营销理论在高校就业工作中的具体应用
1．目标市场的应用
高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场；再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置；并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。
2．营销策略的应用
传统的市场营销组合——4P(Product，Price，Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合——4C(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。
这种营销理论上的发展和变迁，同样可以作为高校学生工作定位的改变在理论上的反射：4P对应的是原先的以“指导”为导向高校学生工作；4C对应的是当前大多数高校学生工作改革者所倡导的以“服务”为导向的新时代高校学生工作宗旨。上述两种学生工作宗旨观点的最大差别，若引用营销理论的术语，等同于企业所制订的产品“目标市场定位”。
前者是将工作宗旨定位在“怎样培养人”上面，考虑了其未来面临的人才竞争的压力——这一出发点的局限性在于高校对学生培养过多地受制于用人单位对毕业生人才需求的标准上，为迎合用人单位的偏好和口味对学生群体的培养采用某种趋同的标准和模式，而忽视了学生个体个性发展的不同需求(即同于4P理论的局限在于仅仅考虑产品销售、产品渠道、价格促销和利润获得，只考虑销售的渠道和过程，不从消费者利益的角度加以考虑，是一种基于市场Promotion Oriented的营销定位理念)。因而，容易导致用人单位和毕业生双方对彼此需求上的偏执和偏差。
后者是将工作宗旨定位于“培养怎样的人”上面，考虑了学生自身的特质和个性发展的内在自然规律——采用这一出发点的优势在于高校对学生培养的定义不再受社会人才需求的禁锢，而是能“以学生为中心”全面评价学生的个体发展，既要肯定其具有的明显优势符合社会主流观点，同时又能公正客观地看待其成长过程中的各类因素所造成的非主流的个性特征。坚持人本宗旨，针对每名学生的特性，因势利导，采用道家的无为而治思想对其进行引导服务和管理。
在选择好高校人才培养的目标市场后，高校利用新的市场营销组合理论积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。概括而言，对于营销理论在学生工作中的指导，我们应该学会：“用4C思考，用4P行动。”
三、“大学生”营销策略
1．产品策略
大学生就业的产品策略应该从两个方面考虑，一是毕业生产品质量策略；二是毕业生产品包装策略。
(1)毕业生产品质量策略。大学生从跨入大学校门第一天起，就应该为自己好好设计职业生涯规划，努力学习，发挥特长，提升自己作为“产品”的质量。然而每个人的内外条件是不一样的，随着大学四年时间的推移，必然出现不同程度的差异。具体而言，学习成绩好，动手能力强的学生，应保持其产品质量的长期稳定；其他各类学生，应尽力不断提升其产品质量，补救其不足，面试中尽量展现自己的长处。即：学习成绩一般和差的，应努力学习，考取与专业和就业相关的职业资格证书，或在后续的学习中争取获得奖学金与奖励；动手实践能力一般和差的，应该在面试中尽量展现自己的动手实践能力，分析、解决问题的能力，机敏的反应能力，语言表达能力及良好的心理素质和与人沟通的能力，让考官认为你有潜力，愿意改进产品质量，改善产品形象。
(2)毕业生产品包装策略。毕业生产品的包装包含“外包装”和“内包装”，即大学生的衣着仪表和个人简历。毕业生产品的包装，对其择业起着非常重要的作用。因为一个人给对方的第一印象往往是外表的表现，而人对事物的第一印象在其相应的决策中起到主导作用。因此，毕业生在双向选择时应重视其包装，给考官留下良好的第一印象。
2．定价策略
大学扩招以后，毕业生人数逐年上升，且大学生的综合素质差异越来越大，两个极端的大学生综合素质相差甚远，因此，大学生求职，定薪期望值一定要谨慎，一定要根据自己的能力、自己的专业、大学生人才市场的价格情况、求职单位的性质、效益、求职单位所在地区、求职单位对你应聘岗位的需求程度等，否则要价太高，会给考官留下不好的印象，要价太低，对自己不利。
3．分销策略
大学生毕业后就业，可以通过以下渠道把自己推销出去。
(1)人才租赁渠道。人才租赁又叫人才派遣。用人单位向当地人才服务中心提出用人要求，当地人才服务中心在网上信息，或在招聘会上物色人才，为用人单位寻找合适人选，然后派遣到用人单位。由当地人才服务中心分别和用人单位、人才签订劳务合同和劳动合同。用人单位和人才间没有直接的契约关系，人才由当地服务中心管理，中心向用人单位收取一定的服务费。
大学生在租赁过程中可积累工作经验，若表现出色，租赁结束，招聘单位会招贤纳十。对学习成绩好的学生特别适合采用此渠道销售出去。
关键词：服务营销；高职；就业
一、引言
随着市场经济和高等教育的蓬勃发展，高校毕业生人数急剧扩张。2014年全国高校毕业生总数将达到727万人，比被称为“史上最难就业季”的2013年再增加28万人，创下历史新高。教育部部长袁贵仁在2014年全国普通高校毕业生就业工作网络视频会议上指出2014年毕业生总量压力进一步增大，必须全力做好高校毕业生就业工作，切实增强学生就业创业能力，努力提升2014年高校毕业生就业质量和水平。
高职院校的大学生的就业市场早就随着市场经济的发展成为买方市场，就业市场竞争激烈，他（她）们的就业压力问题日益凸显，高职院校的毕业生现状不容乐观。高职院校的大学生就业压力的增大，使得高职学生就业工作面临新的挑战和难题。如何加强和改善高职毕业生就业管理工作，提高高职毕业生就业工作的实效性和高效性，已经成为了高职院校就业工作中的新问题。服务营销理论作为一门应用性科学，逐渐在教育领域得到了广泛应用，对国内大学生就业工作也有一定的指导和参考意义。因此，本文从服务营销的视角，分析高职院校大学生的就业工作现状，发现高职院校就业工作的服务营销现状存在的问题，并在此基础上探讨高职院校就业工作的服务营销策略，以期能够对高职院校就业工作的开展提出一些有益建议和参考借鉴价值。
二、服务营销相关理论
国外学者早在20世纪60年代起就开始研究服务营销。Rathmell（1974）在他写的第一本服务营销学著作中明确指出，要把现有的市场营销概念、模型和技巧应用于服务领域显然是不行的，必须建立相应的服务导向的理论架构。服务营销是一种具体的营销观念，也是现代市场营销的一个新领域。它指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程。因为市场营销组合4ps（产品、价格、渠道和促销）的局限性，在原先的4PS基础上，20世纪80年代初，布恩斯（Booms）和比特纳（Bitner）将服务企业营销组合定为7个要素，即产品（Product）、定价（Price）、地点或渠道（place）、促销（promotion）、人员（People）、有形展示（physical Evidence）、过程（Process），简称7Ps。
美国服务业的卡尔・艾伯修在总结多家服务企业管理实践经验的基础上提出“服务营销三角”，它指的是一个以顾客为中心的服务质量管理模式，由服务策略、服务系统、服务人员三个因素组成，这三个因素都以顾客为中心，彼此相互联系，构成一个三角形，“服务金三角”的观点认为：任何一个服务企业要想获得成功，保证顾客的满意，就必须具备三大要素：一套完善的服务策略；一批能精心为顾客服务、具有良好素质的服务人员，一种既适合市场需要，又有严格管理的服务组织。
三、高职院校大学生就业工作存在的问题
笔者对所在的学校做了相关就业的调查发现，60%的学生认为存在就业压力，70%的学生认为存在的就业压力的主要原因是高职院校的就业指导服务不完善、就业信息不及时全面。超过一半的学生存在就业观念不合适，就业期望高，缺乏就业规划等问题。从以上暴露出来的问题可以总结出当前高职院校就业工作服务营销中存在以下问题：
1、就业服务质量没有标准来衡量
由于就业服务具有无形性的特点，就业服务的优劣没有统一、有效的标准难于判断，且由于高职院校面临的是众多的学生、用人单位和政府、社会，他们对服务质量的评价标准也各不一样，因此很多高职院校缺乏完整的就业服务体系和有效的质量监控系统，工作仅仅停留在表面，进行就业指导的技巧指导，就业指导的内容单一，不注重培养学生就业能力和综合素质，主要是为了提高签约率、就业率，没有真正以学生为中心，了解学生的就业需求。
2、就业工作缺乏服务营销理念
我国大部分高职院校的就业指导部门主要履行的还是行政管理职能，带着浓厚的官方行政色彩，高高在上，缺乏服务营销意识，没有以学生为中心，未把就业工作放在学校的战略高度上来指导其他日常工作，对就业服务工作的重要性和必要性认识不足，狭隘的看待就业指导工作，忽视了就业工作的育人和教育功能。有些高职就业指导的教师缺乏对学生需求的认识，不了解学生就业的期望值，缺乏必要的就业指导知识和服务意识，无法满足学生个性化的需求。
3、就业服务的营销方式单一
我国高职教育就业服务营销普遍存在的问题是服务营销的手段单一，缺乏正确的营销理念，营销手段不灵活，无法动态的适应现在瞬息万变的市场环境的变化，不能适时调整就业服务营销方式，没有根据学生的就业需求和用人单位的招聘需求进行市场调研，营销环境分析，细分、定位目标市场等，没有进行就业服务工作的有效宣传，就业服务营销工作没有针对性和差异性，没有创出属于自己的就业服务品牌，无法获得理想的就业服务效果。
四、服务营销三角在高职院校就业服务工作中的应用研究
1、外部营销策略在高职院校就业指导中的应用研究
高职院校服务营销策略首先应对企事业单位的招聘需求进行市场调研，结合自身办学优势和特点细分目标市场，进行市场定位并制定合适的培养目标，并在此基础上来制定有针对性的服务营销策略。具体来所，应从以下两方面来开发：其一，开展广泛的市场调研，掌握就业市场动态。高职院校应注意提高对动态的就业市场的反应速度和能力，密切联系就业市场需要开展相关的教育工作，首先应转变传统的观念，树立现代的就业理念，强化就业市场意识，开展广泛的市场调研，应引入市场观念，加强与就业单位、教育部门的联系和沟通，以便科学预测就业市场，拓宽就业渠道，及时掌握用人单位需求，适时调整培养计划和培养目标，从而使毕业生更加容易就业。其二、利用品牌营销，扩大学校品牌知名度。高职院校应根据自身实际，明确市场定位，以市场需求为导向，建立有效的服务营销体系，通过提供高质量、高效的就业指导服务有效促进学生就业，提高毕业生的就业率，同时维护好公共关系，创立学校的高职品牌，赢得社会信誉和品牌信誉。
2、内部营销策略在高职院校就业指导中的应用研究
内部营销是指在服务意识的指引下，通过一种积极的目标导向的方法为顾客创造价值，在组织内部采取各种积极的、具有营销特征的、协作方式的活动的过程。具体而言，从以下两方面来实施：其一，提高就业服务教师的整体素质，加强对就业服务人员的培训，聘请有丰富的专业从业经验的教师培训教师，并制订严格的考核机制， 使教师自我成长为“专业化、职业化、专家化”的就业指导团队。另外，积极聘请企事业单位的人力资源经理来校进行就业指导讲座，分析就业形势，介绍市场需求，分享个人经验，使学生学有所得，学有所用。其二，强化激励教师，使教师满意。学校管理者应根据教师的内在需求，运用多种激励手段调动教师的工作积极性，首先应创设一种平等开放的成长氛围，全面关心关怀教师，以教师为本，为教师做好服务工作；其次要善于发掘教师的优点和潜力，注重为教师的发展提供相关的培训和引导，以便增强教师的工作满意度及对学校的忠诚度，推动个人和学校的共同发展。
3、交互营销策略在高职院校就业指导中的应用研究
交互营销手段就是服务过程中服务者与被服务者之间的相互吸引和相互合作，主要应从以下两方面来实施交互营销策略。一是实现全程化就业指导服务。高职院校应建立有一个完善、有效、全程化的就业指导体系，加强对服务过程的监控，提高服务环节的质量，把就业服务过程贯穿在学生大学生涯的全过程，并按照不同阶段的不同任务对学生实施有针对性的就业指导。二是实施服务创新，提供高效的就业服务。高职院校必须针对学生个性化的就业服务需求，不断实施服务创新，塑造就业品牌优势。高职院校应借助科学的个性化测量工具―职业测评系统，对学生开展测评和量化分析，有针对性的帮助学生找到适合自己合理的职业发展道路。高职院校还应注重培养学生的创业意识、创业思维、创业技能等各种创业综合素，提高其创新能力，并使学生具有一定的创业创新能力，使学生将被动的就业观念转变为主动的就业观念。■
参考文献
[1] [美] 克里斯托弗・H・洛夫洛克. 服务营销[M]. 陆雄文，庄莉，译. 北京： 中国人民大学出版社，2001.
论文摘要:应对当前职业教育面临生源危机和就业困难双重困境的局面，本文提出职业院校应该转变观念，用营销理论来指导办学，把提高毕业生就业率作为各项工作的中心，争取形成一个有利于学校发展的招生一就业良性循环。文章首先构建了一个职业教育的“双向”营稍系统模型，再讨论职业院校如何制定营销战略，最后就职业院校营稍策略的实施进行了分析。
近年来，全国各地高校生源争夺战愈演愈烈，职业院校犹为突出。对我国的职业教育而言，一方面是普遍出现生源危机，另一方面是部分院校毕业生就业困难，学生对现有教育服务不满意。职业院校遭遇的双重困境需要转变观念，用全新的思路来解决这些关乎学校生存的重大问题。随着我国高等教育由卖方市场向买方市场的逐渐转变，越来越多的高校意识到自己也应参考企业的营销指导思想，用营销理论来指导自己的办学，建立起适应市场变化的营销机制，从根本上提高学校的营销能力，提高毕业生就业率，招到足额、优秀的学生，有效实现办学目的，使学校进入良性发展的快车道。本文在倡导职业院校应用营销理论来指导教育办学的前提下，构建了一个简单的职业教育“双向”营销系统模型，并就职业教育的营销战略的制定和营销策略的实施进行了分析。
一、职业教育“双向”营销系统摸型
学校要想发展，必须有充足、优秀(至少是合格)的生源，而是否拥有充足、优秀的生源又取决于由学校办学实力、教育质量和就业水平等形成的教育吸引力。尽管教育是为社会培养合格公民，但在当前就业己成为制约高校发展一个不可忽视的因素形势下，高校应把工作重点转移到提高毕业生就业率上来，对职业院校来说就更是如此。就业率的高低己成为左右学生、家长选择一个学校的主要因素。本文认为在当前形势下，职业院校应在教育教学中引进营销理念，把提高毕业生的就业率作为各项工作的中心，吸引大批优秀学生选择在本校接受教育，从而促使学校健康发展，永远立于不败之地。
二、职业院校的曹销战略
首先，广泛收集经济社会信息、用人单位人才需求信息、潜在学生对教育服务的需求信息，在充分把握社会人才需求及其发展趋势的基础上，结合自身的优劣势进行SWOT分析，确定学校总体发展战略，制订学科与专业设置规划，明确培养目标，并根据形势变化适时调整。
其次，向潜在学生传递学校能提供的教育服务信息，强调本校教育特色和教学质量。通过各种营销手段吸引潜在学生选择本校的教育服务。对在校学生加强教学和管理，建立教学质量监控体系，努力提高教学质量。树立以学生为导向的营销理念，将质量、服务和营销融为一体。强化内部营销，吸引、留住和激励优秀教育工作者为学校教学服务，努力生产适销对路、质量过硬的“产品”，并使大学生活成为学生一生难忘的美好体验。
最后，向用人单位传播毕业生的专业门类和知识水平、工作能力等信息，通过各种途径、采取各种促销工具向用人单位推荐学校毕业生，努力提高就业率。
就业率高不仅反映学校办学思路对、办学实力强、教学质量好，而且给学生带来了实实在在的好处。至少在当前形势下，就业率成为职业院校吸引学生的一个重要筹码。就业率高，选择该校的学生就多，学校招生的选择面就越大，学校就越有可能招到更多更好的学生，进而毕业生的质量越高，就业率也就进一步提高。这样招生和就业就形成一个互相促进的良性循环，学校就在这个良性循环中得到发展。
1、分析宏微观环境和自身优劣势，确定发展战略
近几年，我国高等教育市场环境发生明显变化，职业院校应全面收集经济杜会发展趋势、目标市场状况、高等教育市场供求状况、就业市场供求状况、毕业生发展状况、相关院校发展状况、在校生的需求特性、历届毕业生情况、用人单位反映等，认真研究教育市场竞争环境和竞争对手的特点，分析自身的优劣势，了解市场消费者的消费心理和消费需求趋势，从不同侧面进行深入细致的论证，才能有预见性地做好产品市场定位，制定学校的发展战略，这是培育自己市场竞争力的前提。高校管理决策者必须具有办学观念创新性和市场定位前瞻性的素质。办学观念创新性就是应冲破计划经济条件下，教育是行政主导型的管理模式向行政引导和经营管理型过渡，突出高校运作的经营理念，即市场竞争观念、经济效益观念、质量优先观念、以生为本观念等。高校市场定位前瞻性是指高校从学校实际出发，着眼整个教育宏观战略的发展态势，制订适合自己发展的中长期发展战略目标，它包括办学层次定位、学科布局定位、人才培养目标定位、教育特色定位。
2.辫认细分市场和选择目标市场，差异化自己的“产品”
营销是以满足市场需求为核心的，但任何一个企业产品不可能满足所有消费者的消费需求，一个高校也是如此。因此要对教育市场进行细分，井对自身能提供服务的功能进行合理评估，在衡量自身能力与市场需求的基础上，确定自己的细分目标市场，使有限的教育资源发挥最大效益，提升了自身的生存和学校的市场适应力和竞争力。在发展战略上应采取集中战略，集中优势资源，注重品牌培养和特色教育，进而实施差异化战略。在战术上具体分为以下步骤:首先，以专业课程结构建设为重点，形成一批名牌专业，实施专业差异化。其次，以学科建设为龙头，树立有所为有所不为的思想，进行学科的调整、优化与重组，创建特色学科。第三，以人才培养为中心，培养适销对路，有充分竞争能力的高素质专业人才。我国职业教育必须适应科技发展及社会产业结构的调整对人才需求的变化，瞄准市场需求，拓宽专业口径，提高毕业生市场竞争力。 三、职业院校的营稍策略
1、产品策略
职业院校的产品策略主要是指人才培养策略，也就是服务学生策略。在根据学校发展战略和营销策略确定了专业设置、培养目标和培养规格后，下面就是如何进行教学管理，以实现培养目标，为社会提供符合需要的人才。要不断改善学校的育人工作，改革教学管理运行体制，全面实行真正的学分制，推行弹性教学管理模式。建立教育质量监督评价制度，强化内部控制。积极推行内部营销，视教师为内部客户，营造适合教师成长和发展的氛围，尊重知识、爱护人才，给予教师相应的待遇，调动教师的积极性，确保吸引和保留优秀的教育工作者。本着以学生为中心的营销理念，从学生的角度出发，使他们拥有更多的选择权和自主权。打破专业壁垒，淡化专业界限，使学生可以自由选择和转换专业。不断调整、优化课程设置，更新教学内容，改进教学方法和手段。关注学生个性发展，形成以学生为主体的自主学习机制。作为职业学院，要把学生动手能力、实践能力的培养放在突出地位，多方联系“伙伴企业”，大力推行“订单式”培养模式。
2、价格策略
学校的价格策略涉及学生在校期间的各项收费。尽管目前高校的主要收费项目是由国家严格控制和管理的，但对于一般性收费项目，学校还是拥有较大的自主权的。职业学校确定收费项目与收费标准，应综合考虑学校的发展定位、专业特点、所在地区的经济发展水平、生源的背景和承受能力以及竞争者的收费水平等因素合理确定。有两种比较可行的价格策略:差别定价和分阶段、多形式收费。所谓差别定价，即职业院校在保持全校平均收费标准合理的前提下，对一些预期回报较高的热门专业适当提高收费水平，而对那些虽有需要但偏冷的专业实行低收费或向用人部门收取一定费用。随着生源的丰富，可以提高收费标准，同时为争取优质生源也可根据生源地的经济水平差异，确定不同的学费标准。分阶段、多形式收费，即可通过实行间歇性的分阶段学习，使部分困难学生能够通过自己的劳动，自助完成学业。
3，渠道策略
教育办学是一个“双卖”模型，既是把学校的教育服务卖给学生，也是把培养出来的毕业生一一“产品”“卖”给用人单位。所以这里我们要考虑两个渠道:招生渠道和就业渠道。除了常规招生外，还可以开展联合办学，与外省市政府、学校及企业合作办学，输出管理品牌等方式。形成包括本科、专科、中专、自考和成人教育的多形式、多层次办学。尽量拓宽就业渠道，组织各种活动推出学生，安排学生参加各类招聘会。多联系用人单位，推荐毕业生就业，建立长期、稳定的客户关系网络。可以与企业结对成伙伴采取“订单式”培养或接受用人单位委托培养。
4.促销策略
综合运用广告、公共关系、人员推销等促销工具，为学校争取更多、更好的生源，并提高毕业生的就业率。
公关活动是职业学院沟通、传播扩大组织影响、提高自身知名度的重要途径。学校公关活动的目的主要是树立学校形象，宣传学校特色，使社会正面认知学校等。可以通过发掘或创造新闻、组织校庆、建立校友网络、参加各种庆典及公益活动等来提高学校知名度，树立学校良好的公众形象。
应用人际传播和人员促销策略，使众多的潜在的教育消费者了解并将高校良好的声誉和口碑传到他人耳中，成为最好的广告，增加高校的吸引力。要充分发挥内部公众在宣传学校形象、展示学校信息方面的作用，针对外部公众，适时适度的引用和报道政府、公众的评价结论，如科研、教学等方面的获奖情况、荣誉称号以及其他肯定性的数据和材料。
关键词：市场营销；电力营销；校企融合；人才培养
作者简介：沈建红（1969-），女，浙江绍兴人，南京工程学院经济与管理学院，副教授；刘秋华（1963-），女，山东青岛人，南京工程学院经济与管理学院，教授。（江苏 南京 211167）
基金项目：本文系2011年江苏省高等教育教学改革研究课题（项目编号：2011JSJG174）的研究成果。
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）32-0041-02
在当前电力体制改革继续深化的新形势下，电力营销和服务已成为电力企业的核心业务，电力营销和服务工作质量的高低决定着企业的市场竞争力，关系到电力企业的生存和发展。在这样的背景下，电力企业迫切需要一大批既懂得营销知识又掌握一定电力类专业知识、具备持续学习和创新能力的电力营销人才。南京工程学院“校企融合，创新型电力营销人才培养”的改革正是顺应了电力行业在市场化改革中对创新型电力营销人才的需要。
南京工程学院经济与管理学院电力市场营销专业创办于2001年，旨在培养系统掌握市场营销理论和方法、懂得电力工程相关技术、能够正确理解国家电力相关法律政策、熟悉电力营销基本业务与技能的电力市场营销人才。十几年来，南京工程学院和江苏省电力企业建立了良好的合作关系，双方通过校企融合培养了大量有知识、有能力、高素质的电力营销人才，在校企融合、培养创新型电力营销人才方面进行了有益的实践和探索。
一、确立符合社会和行业需要的人才培养目标，为培养高质量的创新型电力营销人才奠定基础
人才培养目标的确立是人才培养质量保障工作的基础，为使培养的电力营销人才符合社会和行业需要，学校走访了大量的业内专家、管理人员、学者、院领导、教师，通过问卷调查、主题研讨会、工作分析会等形式对电力及电力相关企业的工作任务和所需的知识结构、能力要求进行了研究。通过研究发现，从知识结构看，电力营销人才必须同时具备营销管理知识与电力工程知识；从能力要求看，既要具备营销管理能力又要具有基本的从事供用电技术的能力，善于处理客户关系，做好客户服务工作；同时，学生应善于将所学知识融会贯通，具备较强的适应能力和继续学习的能力，能够承担电力企业不同岗位的不同工作，有一定的发展潜力。
在调查论证的基础上，南京工程学院将电力营销本科人才培养目标定位为：培养适应21世纪社会经济发展需要的，德、智、体、美全面发展，具备扎实的管理学、市场营销学理论基础，熟悉电力工程基本理论，比较熟练地掌握组织管理、营销分析与策划、电能计量、电力客户服务等相关电力营销技能，拥有较强的学习能力、工作适应能力和创新能力，知识面较宽，能在电力企业电力营销部门、发电企业、电力设备制造企业从事市场分析、策划、客户服务、产品销售及管理的创新型型本科人才。
二、构建全新的理论和实践教学体系，为培养创新型电力营销人才提供教学保障
根据人才培养目标的要求，南京工程学院在构建理论和实践教学体系时突出了对学生复合型和创新型知识、能力结构的培养。
在理论教学体系的构建方面，转变了普通市场营销专业以营销理论知识为主体的做法，构建了以市场营销专业知识、电力工程专业知识以及两者融合的电力营销专业知识三大知识模块为主体的复合型理论教学体系；开设了电力市场营销、电力营销业务与技能、电力技术经济分析、电力客户服务、电力工程项目管理、电能质量管理与控制、电力营销法律法规等课程，创新性地实现了市场营销专业知识和电力工程专业知识由并行到融合的转变，为学生在电力企业从事电力营销和服务工作打下了扎实的理论基础。
在实践教学体系的构建方面，南京工程学院注重从“实践性”和“适应性”入手，在培养学生电力市场营销工作能力的同时，培养其对电力企业多岗位的适应能力，构建了基础实践层次、工程认识层次、综合实践层次和创新实践层次四个层次的实践教学体系。综合实践层次的实践教学环节体现了营销和电力能力的交叉融合，重在培养学生的电力营销工作能力，主要包括电力企业战略管理课程设计、电力营销业务与技能综合实训、电力技术经济分析课程设计、电力客户服务与沟通课程实训等；创新性实践层次主要包括学生参加科技创新、承担科研课题、进行营销实践等，使学生在解决实际问题的过程中提高职业能力和创新能力。
三、建立完善的教学质量保障体系，确保教学质量的不断提高
建立教学质量保障体系的目的是为了严格教学管理、规范教学过程。完善的教学质量保障体系可以有效控制教学过程，确保教学质量不断提高。
电力营销专业人才培养的质量保障体系由四部分组成：
1.教学管理系统
由院长—教学副院长—教研室主任—教学秘书—教师组成教学管理网络，分级承担教学质量管理工作，做到全员参与质量管理。
2.教学评估系统
教学评估系统由学院教学工作委员会、学术委员会、各专业教学指导委员会及有关教学评估组织组成，并吸收了相关企业界人士参加，对人才培养目标、教学计划、教学大纲和教改方案进行论证。
3.教学督导系统
教学督导机构由学院教授、副教授以及返聘的具有高级职称的教师组成，通过听课、查教案、查试卷、查毕业论文、查实习成果等对教学质量进行监控。
4.教学信息反馈系统
教学信息的及时反馈可以帮助教师及时掌握教学质量情况，解决教学过程中存在的问题。教学信息的采集渠道包括：学生评教信息、学生座谈会信息、学院领导与教研室主任听课信息、督导组成员听课及教学检查信息、通过企业走访了解的学生实习信息等。
四、制定科学的人才培养考核体系，为创新型电力营销人才培养提供质量保障
科学合理的人才培养考核体系是创新型电力营销人才培养质量的保障，为使培养的人才符合人才培养目标的要求和企业的需要，学院研究确立了“内部教学考核系统”和“外部环境考核系统”相结合的人才培养考核体系。
内部教学考核系统由确定培养目标、建立知能结构模型、建立教学目标、建立课程体系执行教学计划以及教学效果考核等几部分组成。
外部环境考核系统由学生考核（个体考核）和企业考核（社会考核）两部分组成。学生的个体考核包括个体的自我评价以及对教师和教学事务的考核。企业考核是指教育的社会效用角度考核学生是否具有企业（社会）所需要的知识、能力和素质。
在确立了电力营销专业人才培养考核体系以后，具体的人才培养考核指标将决定人才培养质量的最终结果。在电力营销专业人才培养考核指标的选择过程中，学院着重考虑了教学过程考核、教师水平考核、教学条件考核和教育结果考核等问题，设立了实践教学考核、教师实践经验考核、实习基地建设考核以及用人单位和毕业生意见考核等四大类指标，全面地反映电力营销专业人才培养的过程和结果。以实习基地建设考核指标为例，在指标的设计中考虑了校内实习基地建设经费总额、人均实习经费、人均上机时数、人均耗材指标、教师实习指导学时、校外实习实训基地总数、详细的校外实习计划、校外专家担任实习指导教师的数量等。
五、校企融合，发挥企业在培养创新型电力营销人才中的作用
校企融合联合培养创新型电力营销人才体现在企业对人才培养的全过程参与，从制定人才培养目标时的人才需求调查到企业全面参与教学活动、人才培养质量评价和反馈，企业在创新型电力营销人才的培养过程中发挥了积极的作用。
在确立人才培养目标时，课题组走访了江苏、安徽、浙江、江西等省的12个县市电力企业和30多个电力相关企业的营销部门，先后发放调查问卷300多份，与近百位电力及相关企业的专家、高中基层营销管理人员进行了面对面的访谈，全面了解、掌握了电力企业营销工作任务和对营销工作人员知识、能力与基本素质的要求，为制定适合社会和行业需要的人才培养目标提供了有力的保障。
企业全面参与教学活动主要体现在两个方面。一是学院聘请电力企业专家为电力市场营销专业的兼职教授，学院充分发挥企业工作人员实践知识丰富的特点，在电工技术、发电厂变电所电气设备、电气设备参观实习、电力系统运行认知实习等对实践能力要求较高的课程中，聘请了大量的企业技术和营销管理人员作为兼职教授，为电力营销专业的学生授课和开设电力行业改革、电力营销技能讲座；二是电力企业营销管理人员积极参与电力营销专业系列教材的编写，先后有15位电力企业管理人员参与了《电力市场营销管理》、《电力需求侧管理》、《电力技术经济分析》、《电力营销业务与技能》、《电力市场概论》、《电力工程项目管理》等电力市场营销专业系列教材的编写工作，使该系列教材更能体现行业特色和知识的最新前沿。
企业在培养创新型电力营销人才方面的作用还体现在对人才培养质量的评价和反馈上，在学院制定的人才培养考核体系中纳入了用人单位对毕业生的意见指标。这些指标包括企业满意度、毕业生所在岗位重要程度、毕业生平均薪酬、毕业生跳槽比例、毕业生转行比例等，反映培养的学生是否满足企业（社会）需要，企业对人才培养质量的评价和反馈是学院调整人才培养方案、调整教学计划、作出教育决策的重要依据。
六、结束语
人才培养是一个负责的系统工程，高质量的创新型电力营销队伍的建设是一个循序渐进的过程，不能一蹴而就，必须坚持以社会需求为导向，学校企业通力合作，才能使培养的人才符合社会和企业的需要，体现高等教育为社会经济服务的宗旨。
参考文献：
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论文摘要:市场经济的发展，使大学生就业市场日趋完善，高校毕业生就业工作跃升为高校大学生就业市场营悄，市场营销学已成为高校大学生就业市场营悄的学科依据。社会的进步和就业市场的变化必然引发高校大学生就业市场营梢的新发展，高校就业市场营梢呈现出营梢方式网络化、营梢现场社会化、营悄人员职能专一化、营梢产品自主化、定制营梢范围扩展化的新趋势。
我国社会主义市场经济的发展，使高校大学生就业市场化特征愈发凸显，高校大学生就业工作理论研究与实践取得了较大的进展与突破，“高校为产业，毕业生为产品”的市场化理念已得到广泛认同，高校大学生就业工作被纳人市场化的视野之中来审视，高校大学生就业工作已经跃升为高校大学生就业市场营销。随着社会的发展进步、就业市场的变化、市场竞争的日趋激烈，高校大学生就业市场营销在内容、方式、方法上也呈现出新的特点和发展趋势。高校大学生就业市场营销主要呈现出如下趋势。
一、营销方式网络化
高校大学生就业市场营销方式网络化的表现在于:
1.网络营销的基础平台已经形成。根据中国互联网信息中心的统计报告，我国的网站数量正在逐年迅速增长，新的网站每天都在诞生，政府、企业及事业单位也纷纷创建自己的网站，众多的网站为高校大学生就业市场营销网络化提供了基础平台。在网络化、信息化的今天，高校若要在就业市场中取得竞争优势，网站建设以及网络营销必然成为拓展就业工作的新的着力点。
2.网络成为信息传递的主要手段。网络是各种信息的集散地，高校与用人单位均可利用网站、搜索引擎、供需信息平台、电子邮件、即时信息等渠道了解到所需信息。同时互联网络的交互性、双向性更有利于高校与用人单位之间的沟通与交流，特别是由于网络信息传递的成本较之信件、电话、传真等传统方式要低得多，而通信的速度则远远高于传统方式，因此必然为更多的高校及用人单位所采纳，成为信息传递的主要手段。
3.网络创建了零级营销渠道。由于供需双方地处不同地域，传统的就业洽谈方式往往需要用人单位的人员千里迢迢奔赴高校选聘所需要的优秀毕业生，洽谈的成功要以用人单位时间、精力、财力的高投人为代价，所以对于与高校地理距离较远的用人单位来说，采取传统的就业洽谈方式的高校很难对其产生吸引力;而对于高校来说，举办就业洽谈会要耗费大量的人力、物力资源，还需要拥有相当规模的洽谈场所，也需投人较高的成本。现代化的网络语音视频工具可以使互联网用户跨越空间距离，实现应聘者与用人单位之间在网络上的面对面的沟通。不仅使供需双方人员免于千里奔波之苦，而且能以最少的财力、时间、空间投人实现就业洽谈。网络营销的出现和发展，给传统的4Ps营销组合带来新的变化，它的关键作用是建立了一个全新的、快捷的、最短的营销渠道，同时增加了营销渠道的密度和广度，创建了一个无形市场，实现了产业和用户、产品和消费者的零距离沟通。
二、营销现场杜会化
我国高校大学生就业市场经历了“统包统分”、“择优推荐”、“双向选择”、“自主择业”四个阶段(3)，高校大学生就业指导在各个阶段所担负的使命不同。过去的各个阶段，特别是计划经济时期，政府和高校是学生就业的筹划者和领导者。随着市场经济的发展，毕业生就业市场的形成，毕业生成为就业的主宰，走向市场，卷人社会化竞争的洪流。市场经济初期构建的中央一地方一高校之间的指导系统、用人单位一高校一大学生之间的择业系统、用人单位一政府一高校之间的协作系统，三大系统在实际运作之中，社会化特征逐渐加强，特别是营销市场的组织形式的变化更加突出。由于最初供求信息的不对称，使高校承办的招聘市场如火如茶，而发展至今，高校终因“小学校”办“大市场”、“小马拉大车”而不堪重负，疲态尽显;与之相对应的，社会化、大型化、常规化的人才市场方兴未艾，趋于成熟。各地方人才服务与交流工作部门的人事、市场服务的职能作用越来越突出，通过整合后，社会化的人才市场渠道作用越来越大。
因此，可以断定，社会化、大型化、常规化的市场必将取代高校所设的毕业生类型单一、专业有限、规模有限的小型单一市场，大学毕业生也将投身于大市场之中，依靠社会上的人才市场服务，在更广阔的领域内与更多同类学生进行竞争。高校毕业生市场营销的工作重心将因此而做出相应的调整，特别需要指出的是，目前发挥重要作用的校园营销现场将逐渐被社会化的人才市场取代，甚至最终基本由社会市场来完成。
三、营销人员职能专一化
高校从事大学生就业市场营销工作的主体是负责就业的工作人员，大学生就业市场的变革，促使工作人员的工作职能重心不断地转移。计划经济时期，就业工作人员的主要工作是就业管理，其主要职能是管理;大学生就业市场形成初期，工作人员的主要工作是被动地在校内对用人单位代表的接待服务，并向用人单位推荐毕业生，其主要职能是服务;市场自由化时期，工作人员的主要任务是开发市场与疏通就业渠道，在毕业生与用人单位之间牵线搭桥，其主要职能是沟通;当今成熟市场时期，大学生就业市场已成为完全买方市场，工作人员的主要工作是信息服务和参与行业间竞争，指导学生参与市场竞争，其主要职能是指导;今后信息社会的发展，信息高速公路畅通，供求信息收发便捷，工作人员的主要工作应该是分析市场变化，研究市场需求，重点加强对大学生在校期间的就业指导和就业能力的培养，为高校制定综合发展战略出谋划策，其主要职能为研究与指导。
从营销学的角度来看，高校大学生就业市场营销工作主体的工作重心正在由过去的只单一地注重校内产品生产或单一地注重学校产品销售向研究市场需求注重产品加工兼顾营销各个环节方向转变，正在沿着管理一服务一指导一研究的工作职能轨迹发展，工作空间实现“由外向内”的重心回归。随着就业管理的简化，就业服务的丰富，就业指导的丰富，就业研究的提升，工作人员逐渐从大学生就业市场的大舞台上的主角淡出，在校内集中精力研究就业市场的变化，为学校制定营销策略，加强学生的指导，提升学生的就业能力，保证学生在就业竞争中获胜。职能的转变决定了工作人员类型的转变，新时期高校应根据形势的发展，建立一支专业化、专家化的研究型、指导型就业指导工作队伍，逐步取代管理型、事务型、公关型为骨干的营销队伍。
四、营销产品自主化
无论是行业竞争，还是市场竞争归根到底是产品的竞争。大学生就业市场竞争的核心就是毕业生之间的竞争，大学毕业生的知识素质、能力素质才是决定市场竞争成败的关键所在。高校大学生作为“产品”与其他物化的产品相比有着自身“人”的特性—能动性闭，所以，与其他产品在营销过程中的被动性截然不同，大学生产品在校期间不仅能主动接受高校的“生产加工”，更为重要的是该产品能够自我营销。在生产环节中，大学生产品的可塑性、能动性和自我选择性使其能够按照市场需求被加工成优质的、多样化的产品。在竞争中，大学生品能够自我推销，主动寻找用人单位，使就业市场更加广阔。同时大学生产品还具有较大的附加价值，高校运用得当，可以帮助自身打造市场品牌，拉动市场需求，拓宽就业通道，丰富营销手段。在产品的生产、定价、渠道、促销等营销组合的各个环节中，大学生产品的“自我营销”都起到了不可估量的作用。特别指出的是，这一特殊产品质量达标的积极性、市场的选择性和占领市场的主动性，既是高校就业市场营销的需要，又是大学毕业生自身发展、自我实现的客观要求。对高校毕业生群体而言，可以在就业市场竞争中建立同质优势，而就毕业生个体而言，能够在就业市场竞争中显示其异质优势(s)。因此，毕业生产品营销的自主性越来越大，自我营销的作用越来越突出，充分认识并利用大学生产品的这一特点，适时开展大学生的自我营销，已成为高校大学生就业市场营销富有特色的一种营销方式。
五、定制营销范围扩展化
对于人才定制培养的最简单的理解应为，高校从用人单位的需求出发，根据自身实际资源情况，为用人单位一对一地培养人才的方式。定制培养是在以往大规模趋同型毕业生产品的培养模式基础上，继续细分市场，将每一个用人单位视为一个潜在的细分市场，根据用人单位的特定要求，单独培养，造就用人单位所需要的、能够迅速适应岗位的毕业生产品。它属于互动营销中的定制营销范畴。
关键词：汽车营销售后服务 校企合作 4S店 高职教学改革
汽车营销售后服务是为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。
在汽车人才培养方案中，《汽车营销售后服务》课程是一门专业必修课，这门课的理论基础和实际操作观点源于市场营销，只是加了一个特别的商品――汽车。通过教学实践和汽车营销企业（4S店）的调研，我们看到这门课不单纯是汽车销售+售后服务，它不同于其他商品的售后服务。
汽车营销服务是伴随着顾客与汽车4S店或汽车经销商合作的过程中产生的。在汽车营销中售前、售中和售后都有着重要的位置，但售后服务的作用相比下更加突出。如果没有售后贴心周到的服务，售前销量一切都是空谈。所以汽车营销售后服务作为市场营销中一个必不可缺少的环节，不但在汽车销售市场起着至关重要的作用，在汽车售后服务行业中也对汽车产品和服务走向市场化起着桥梁纽带作用。热情、真诚地为顾客着想的服务能给顾客带来满意，获取顾客的信赖，从而在汽车销售市场竞争中能够占有一席之地，赢得市场。
为了好准4S店岗位需求的脉，我们除了做好大量的4S店调研外，还同时分析了与学校合作办学的北京奔驰、捷豹路虎和东风雪铁龙企业对汽车营销人员售后服务的培训要求，基于此我们对惯常依据营销理论和汽车营销的特点设计《汽车营销售后服务》课程的教学内容和授课方法进行了课程和教学教法改革。我们知道五年制高职学生在毕业后能否有主动为顾客服务的职业意识，能否有扎实的汽车售后服务技巧和方法，能否在汽车4S店企业相关岗位合格工作，是我们职业教育是否成功的关键所在。
一、非校企合作下，《汽车营销售后服务》课程的教学内容、方法和存在的问题
（一）《汽车营销售后服务》课程的教学内容和方法
基于营销理论和汽车营销的特点设计的《汽车营销售后服务》课程的教学内容，本课程以汽车4S店企业为背景设立了十二个学习情境：学习情境一：汽车市场与汽车市场营销理念。学习情境二：如何进行客户开发。学习情境三：汽车销售顾问在汽车4S店展厅接待客户，学习展厅接待的商务礼仪，了解来店客户的心理状态及其应对方法、做好客户的管理。学习情境四：客户需求咨询分析，了解客户的需求，帮助客户解决疑难问题。学习情境五：客户满意与用户忠诚。学习情境六：推荐的维修服务流程。学习情境七：如何在接待环节中提供优质服务。学习情境八：关键绩效管理。学习情境九：员工管理。学习情境十：提高绩效。学习情境十一：车间管理。学习情境十二：售后服务与跟踪。
在教学方法，总体上采用情境模拟教学法，采取教―学―练―做一体的教学模式，培养学生分析和解决问题的能力，增强学生的职业适应能力和拓展能力。
（二）教学中存在的问题
1、对教学对象分析不够，教学环节安排不合理
虽然我们的《汽车营销售后服务》课程是在多方调研基础上开发设计的，但是在实际教学中忽视了学习对象是五年制高职学生，他们虽然是高职生，但是五年制第一学年时他们实际上是初中毕业生，学习能力、理解能力、自我管理和约束能力都很不够。此课程安排在第二或第三学期，学生前期专业基础课学习不充分，例如，汽车构造、汽车保险、汽车使用性能与检测、汽车电器与电子控制技术、汽车常见故障诊断等专业前期储备课程只有一两门课程同步学习，多数课程没有学；所以导致即使采用情境模拟教学法讲授《汽车营销售后服务》，学生还是不能理解和掌握。
2、职业教育，教学内容不能跟紧企业实际，教学手段和方法简单
职业教育应贴近企业实际岗位的工作需求，应随着企业生产技术进步、汽车产品新技术新材料的应用、节能环保清洁能源车的推出和汽车营销管理手段的智能化等的应用而不断更新教学内容。但在实际教学活动中，由于现有的实验设备车型比较传统，缺少新技术和新能源车型，所以授课内容更新较差，不能跟上产业和产品技术进步的步伐。教学手段和方法也比较单一陈旧，主要方法是教师先在教室讲，然后带学生到实验室（或实习车间）观看，讲――练――做脱节，学生不易掌握。
3、教学、实习、顶岗实践相脱节
由于《汽车营销售后服务》课程安排较靠前，对于五年制高职学生来说，到第8学期实习第期顶岗实践时，绝大多数学生对所学内容都忘得差不多了。使得学生在毕业实习时常常会感觉没学过什么，即使有些知识能回忆起来，也觉得和实际工作相差较大，不能满足工作岗位需求。造成部分学生就业自信心不足，认为专业选错了，这活干不了。
二、校企合作下，《汽车营销售后服务》课程的教学改革的优势
为了更好地发挥职业教育的优势、突出体现职业教育的特点，增强学生的就业自信心和择业竞争力，提高专业就业率；从而激发学生的学习热情和动力。学校与汽车生产和营销联合办学――形成校企合作的办学模式，在这种办学模式下，汽车营销专业的《汽车营销售后服务》课程必然要改革，以体现4S店企业实际工作岗位的需求。
（一）教学内容和方法突出体现了职业教育的特色和理念
根据4S店企业岗位要求，设计《汽车营销售后服务》课程的教学内容和授课方法
汽车4S店销售后服务岗位实际上就是汽车维修接待员。汽车维修业是为汽车使用者提供服务和保障的行业，在维修服务流程中，业务接待这个环节是维修接待员与客户直接接触的一个重要环节，在这个环节中客户将直接感受到企业的服务质量和维修质量，进而影响客户对维修中心、对品牌的满意度和忠诚度。进入20世纪90年代以来，业务接待已逐步成为汽车维修企业经营管理的重要组成部分。现在每一个4S店企业都十分重视这一环节的工作。在这一岗位上企业特别看重的是，维修接待员的职责，以及在提供优质服务方面应体现的知识水平和业务技巧。
根据4S店企业这一岗位的工作要求，设计了《汽车营销售后服务》课程的十一个学习情境。具体内容是，学习情境一：客户满意与用户忠诚，主要讲客户满意的重要性和赢得客户满意的方法和途径。学习情境二：服务网络的内容和使用。学习情境三：服务（或商务）政策。学习情境四：服务理念。学习情境五：商品车辆储存和检查。学习情境六：配件政策。学习情境七：维修接待员的作用与职责，主要讲什么是优秀的服务流程、维修各个阶段的职责。学习情境八：如何在接待环节中提供优质服务。学习情境九：如何在竣工交车环节中提供优质服务。学习情境十：接待礼仪。学习情境十一：客户问题处理。教学方法采取理实一体，讲练结合，边讲边练的方法。教师讲解并结合播放4S店企业售后服务视频，学生按照4S店企业售后服务视频练习。这样有助于提高学生的学习兴趣和知识的掌握，学以致用提升了学生就业的信心。
（二）教学实践环节的改革，使教学更贴近企业实际工作岗位的要求，学生职业素养得到提高
在校企合作下，合作企业的4S店为我们学生专业实习和毕业顶岗实践提供了恰当的实习岗位，我们针对不同的合作企业4S店的企业文化和岗位要求，设计实习实训内容，此部分内容主要有七个部分，实训一：客户到达与接待。实训二：故障检查与诊断。实训三：维修报价与派工单签订。实训四：车辆维修。实训五：维修质量检查。实训六：维修内容解释与开具发票。实训七：车辆交付。
这样学生在实习实践环节的学习能够符合企业岗位需求，使得学生在4S店售后服务岗位的实习工作能够得心应手，不会产生与学习内容相脱节的陌生感。特别是目前我们的毕业生都会被合作企业录用（例如与奔驰合作办学的奔驰生产和售后服务班，在奔驰企业的就业率100%），所以学生在教学实践环节的学习、工作和出勤都能够表现出良好的职业素养。
（三）调整教学环节，使学生更易于学习和掌握《汽车营销售后服务》课程
为了有利于五年制高职学生学习掌握《汽车营销售后服务》课程，将该课程调整在第6或第7学期开设，这样为该课程（例如，汽车构造、汽车保险、汽车使用性能与检测、汽车电器与电子控制技术、汽车常见故障诊断等）提供前期知识的相关课程基本上已经学完，学生在第6或第7学期学习《汽车营销售后服务》课程时理解和掌握就更轻松了，像过去此课程开设过早，当根据故障诊断结果，需要更换汽车配件时，有些学生连配件名称都不能准确叫出，势必影响了维修报价与派工单签订，诸如此类的学习断层，现在基本上得到了解决。教学环节的合理衔接，在校企合作办学下得到充分体现，更能够反映企业实际岗位工作衔接。
三、对今后校企合作办学下教改的建议和思考
与北京戴姆勒奔驰公司的合作办学的成功，给职业教育开辟了一条校企合作办学的光明之路。随着校企合作办学的深度发展，也给职业教育带来了新的发展机会和思考，要真正做到校企互融，人才无缝对接，还需要我们在以下几个方面多做工作：
（一）对接企业岗位需求，设计人才培养的知识和能力目标
例如汽车4S店的售后服务专业，应对接岗位需求，重点培养学生的如何赢得客户满意的能力、优秀服务的能力、维修接待员应具备的专业知识的能力、处理紧急情况的能力和与客户交流的能力及接待礼仪等。
（二）创新校企合作人才培养模式，重点改革的是专业教学和实验实训环节
现在校企合作办学班级的教学进程、教学课程、教学内容和教学方法都是由企业制定学校执行的。这样做的好处是学校等于为企业做了系统的岗前培训，在企业全部吸纳毕业生的前提下，是学校、毕业生和企业共赢；但是如果以后企业不能像现在100%的吸纳毕业生时，则有个别的毕业生就会存在就业困难的情况，因为这样的毕业生的知识水平和职业能力太具有针对性了。今后校企合作办学应在专业知识教学和实习实训环节进行教改，以解决校企合作办学知识结构不够宽泛的问题。
（三）充分利用校企合作办学模式，完善“双师型”教师的队伍建设
“双师型”教师队伍建设，历来是职业教育师资建设的主要内容。校企合作办学，可以做到企业的专家和师傅到学校讲课，学校的老师也可以到企业授课还可以参加企业的培训，双向融合，有利于教师吸取第一手的生产实践经验和新技术新工艺用于教学实践，促进了“双师”素质教师的培养和建设。希望这种形成能形成长效机制，使受益的教师面更广，而不是只局限在合作办学班的教师中。
（四）创新体制，建立校企合作办学的继续教育体系
职业教育应是终身教育，为了有利于劳动力再生产能力的提高，利用校企合作办学的优势和学校的分级制教改，建立紧密型的继续教育体制，以完善校企合作办学机制和体制。
四、结语
提高职业教育毕业生的就业率、就业质量和职业稳定率，为企业提供上岗快、适应国际型企业需求、高素质的劳动力，是职业教育的任务所在。所以作为高级职业人才培养的学校，应创新机制体制不断探索新的办学模式和人才培养模式，为各产业、制造业和服务业及时提供专业对口适用的高素质毕业生，以满足国民经济发展需要，提升职业院校社会服务能力和水平。
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独立学院作为高等教育体制创新、制度创新和机制创新的产物，其培养模式和人才定位不同于研究型的本科院校和体现技能特征的高职院校。培养高素质的应用型本科人才是独立学院的特色，适应市场对高素质应用型营销人才的能力因素要求和岗位需求，搭建专业基本素养教育———专业教育———实践教育”三步培养框架，形成相应的理论教学体系、实践教学体系和素质教育交叉融合的培养方案，培养方案中要体现基本能力、专业能力与创新能力培养的要求;符合高素质应用型营销本科人才岗位需求划分的三种路线，即市场助理、市场经理、市场主管、市场总监;或客户代表、客户经理、销售主管、销售总监;或营销策划助理、策划策划员、营销策划主管、营销策划总监。
实践性教学课程体系是市场营销专业课程体系的重要环节。面对日益激烈的就业形势和市场对营销本科人才职业能力的要求，单纯强调专业课程的系统化和广博与精深，或者片面强调某项技能的熟练，不符合面向未来的应用型本科人才的要求。围绕市场营销专业的整体课程体系框架，构建实践教学体系框架，包括:一个目标和三个层次。“一个目标”，即培养一个专业核心能力(指营销实战能力);“三个层次”，即基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次。
1．基本技能层次培养基本能力。具备政治人文素养、人际沟通与组织能力、计算机应用能力、外语应用能力、自然科学素养等基本技能是高素质应用型营销本科人才的一项基本能力，是其胜任市场助理、客户代表等初级岗位的前提。营销专业实践性教学体系的基本技能层次设计了寒暑假的社会调查与实践、假期支农支教活动、日常的社区服务活动，通过这些活动，学生掌握如何认识和了解当前的社会热点和难点问题，如何发现企业现有产品的不足和寻找尚未满足的市场需求的能力。通过广泛的校内社团活动，以及院内、省内甚至全国的大学生辩论赛、演讲比赛等竞赛锻炼和提高学生的人际沟通和口头表达能力。对于日后从事产品销售和营销策划相关工作的营销专业学生来说，高超的口头表达能力是其与客户沟通的基本素质。
2．专业技能训练培养专业能力。市场营销专业的最大特点实践性特点，学生的营销实战能力高低决定了其就业竞争力的大小。所以，学生对一个地区的制造业、销售业、物流业中的典型企业的市场调研、产品销售等营销实践活动要有清晰的了解，这一能力要通过专业认识实习环节来实现。专业核心课程是培养学生专业知识素质和提高专业技能的核心环节，通过专业核心课程的案例教学环节训练学生运用理论知识和方法分析和解决实际问题的能力。通过综合模拟训练环节和角色扮演训练学生的某些营销技能。
3．综合技能环节培养创新能力。创新能力是市场营销高级岗位所需的一种革新能力，这种能力通过大学生就业与创业课程、市场营销仿真模拟、顶岗实习、毕业设计、参加校内外各种创业竞赛和校内建立大学生创业中心等综合技能环节得到锻炼。毕业设计(论文)是对高素质应用型本科营销专业学生实践能力检查的重要环节，学生在选题、写作和答辩等环节中充分锻炼实践创新能力。采取学生在校外的实习基地与校内大学生创业中心顶岗实习的环节，使学生熟悉特定岗位的工作环境和业务流程，有针对性地提高学生特定岗位的工作能力和岗位适应性。参加创业大赛与建立大学生创业中心，通过写作创业计划书，培养学生的创新创业意识，锻炼学生的创新能力。
二、市场营销专业实践教学体系核心环节的实施与考核
1．社会调查与实践环节。社会调查与实践是营销专业学生走向社会，亲身体验社会生活，深入了解国情、社情、民情，全面认识社会的重要方法。基本技能环节中制定前两年学生实践训练计划，安排一年级学生参加寒假社会调查、暑假社会实践活动;二年级安排寒假进行专业调查、暑假进行专业认识实习。学生利用假期或者就某选题完成调查任务，或者选择一个单位深入下去进行实践体验，结束后撰写实践报告，在新学期开学4周内以班为单位进行交流、答辩，评定成绩，推荐优秀报告。
2．专业核心课程的案例教学环节。市场营销学、服务营销学等专业核心课程的案例教学的组织方式是每门课程选择5－8个典型案例，精心设计讨论话题，在小组讨论的基础上采用大班交流与点评以及分组对抗辩论等形式深入和共享讨论成果;案例讨论的成绩以20%计入本门课程的考核成绩。
3．顶岗实习与毕业论文(设计)环节。毕业设计(论文)环节是对毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年(甚至一年)时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习－毕业论文(设计)－就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的5级评价制。
4．市场营销仿真实验环节。为了在校内提高学生的实战能力，锻炼学生根据市场环境运作企业的能力。市场营销仿真实验室配置因纳特市场营销模拟平台，在电脑上全程模拟企业的运转过程，从企业的建立、市场调研、产品研发和设计、产品促销与销售、企业资金的运用与管理等方面提高创新能力，通过学生的实战模拟成绩和市场报告核定每个企业的成绩，其中每个学生建立的企业其实战成绩通过企业的资本额、产品销售量和销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。
5．创业竞赛环节。“挑战杯”大学生创业竞赛、全国大学生创业大赛、全国商科院校技能大赛市场调查分析专业竞赛等课外学术作品竞赛是锻炼营销专业学生创新能力的又一综合实践环节。各项竞赛比赛内容包括写作创业计划书、ERP软件模拟和项目答辩等环节。各团队通过创作计划书，模拟真实企业运行过程，极大激发了学生的创新思维，成员群策群力，锻炼团队合作意识，答辩环节思维缜密，口若悬河，锻炼学生一流表达能力。
一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容：
（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。
六、实习体会和收获：
（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造更多的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。
（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。
不同点：保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。
华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。
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