随着开放式基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。
一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题
（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。
（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。
除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。
虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。
（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。
可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。
（四）基金促销手段单一，力度不大。
目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。
此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
二、开放式基金营销的4P组合策略
（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应
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论文出处(作者): 着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。 （二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。
在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。
按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。
（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。
前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。
除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。
（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。
如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。
此外，针对银行工作人员并不了解销售的产品——开放式基金而无法有效展促销活动的情况，基金公司可加强与代销银行的合作，通过对银行员工的持续培训、合作组织客户推介会以及代销手续费的合理分配等，增强银行员工促销的积极性，提高银行员工的营销能力。
综上所述，为使我国的开放式基金能够迅速的健康成长，我们的基金管理公司务必搞好开放式基金的营销管理工作。借鉴市场营销理论的营销4P组合策略，我们不仅能够发现在开放式基金营销过程中存在的不足，还可以找到今后努力的方向。我们的基金管理公司应该从现在起就理顺自身的营销机制，梳理通营销工作流程，寻求产品、价格、促销和渠道四大策略因素的配合和协调，为开放式基金的健康运作打下良好的营销管理基础。
一、建筑工程项目投标前期营销工作思路
营销工作是企业进行生产经营活动的首要环节，施工企业要想在工程招投标中取胜，就必须找准定位，将营销活动融入投标工作的每一个环节，尤其是要理清建筑工程项目投标前期的营销工作思路，以充分的准备赢得竞标资格，为下一步的投标工作奠定基础。
（一）注重运用服务营销理论
每个行业的市场营销都对应着一种产品，这种产品可以是有形的货物，也可以是无形的服务。对于建筑行业来说，施工企业所进行的市场营销就是向客户（招标单位）提供一种贯穿工程建设全过程的，能满足客户个性化要求的专业服务。这种服务因为具有无形性、易消失性、可变性和不可分离性，而对营销方案的制定产生很大影响。施工企业需要做的就是根据这种服务的特性制定营销方案，从形象衣着到风度谈吐，从专业程度到沟通技巧各个方面来塑造自身良好形象，向客户说明自身的施工能力、服务质量和能实现的结果。同时还要有预见性，充分分析各方面的风险，并及时采取补救措施，以免失去客户的信任。
（二）运用SWOT模型理论
进行市场机会研究施工单位开展建筑工程项目投标前期的营销活动，其根本目的是参与工程项目投标，最终赢得所参与竞争的标段。施工单位应注意运用SWOT模型理论对企业所面对的内外部环境进行分析，识别机会、威胁、优势和劣势，充分认识建筑工程项目的市场潜力、发展前景、盈利空间以及可能存在的原材料短缺、市场需求变化等风险方面的问题。SWOT分析能帮助施工单位了解自身的优势和劣势，进而做到扬长避短，并对弱点进行及时补救，同时对外部环境的机会和风险进行分析，最终做出正确的决策。SWOT模型理论要求施工单位必须将内外部环境分析结合起来，从而发现最能影响企业经营发展的各种因素，引导企业抓住发展前景广阔的市场机会。
（三）运用关系营销观念指导实施营销活动
在市场营销活动中，企业最珍视的不是单个的交易行为，而是能否与顾客建立起长期互动的关系，有效的客户关系管理能直接影响到客户的后续购买行为，为企业赢得源源不断的营销机会，使每一个交易行为能够连续进行下去。在建筑工程项目的市场营销中，施工单位要想与客户建立良好的合作关系，必须进行详细的市场调研，筛选出能为企业创造价值的客户，在与客户接触的过程中，向客户传达关于服务质量的信息，力促交易行为的发生，一次交易行为发生后要对客户关系进行及时的维护，以达到连续交易的目的。关系营销观念的运用可以使企业获得长期重复交易，从而规避了激烈竞争环境下的不确定性风险，降低了交易成本，使企业获得经济价值之外的社会价值。
二、建筑工程项目投标前期的几个环节分析
一个建筑工程项目的投标过程分为三个阶段，投标前期阶段、投标报价阶段以及合同洽谈签订阶段，其中投标前期阶段是后续两个阶段的基础，认真做好投标前期阶段的营销工作，往往可以达到事半功倍的效果。一般而言，投标前期阶段主要包括信息处理、业主考察和资格预审三项工作。
（一）做好信息筛选，加强客户关系管理
施工企业要以建设工程项目为主线，针对项目进展的每个环节，加强与供应商、政府相关部门以及设计公司等单位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起属于企业自己的信息交流网。同时要注意做好企业信息共享，将信息资源优化整合，实现信息标准化、集中化管理。对于收集到的各种信息，要进行仔细的信息筛选，鉴别真伪，选出能给企业带来利润和价值的建设工程项目实施跟进，以节约企业资源，增强投标的针对性。施工企业要运用关系营销理念加强大客户关系管理，提高服务质量，做好市场调查研究，根据客户需求制定相应的策略，坚持“以客户为中心、服务至上”的理念，真正设身处地为客户着想，以优质服务提高建设工程项目中标率。
（二）做好迎察准备，展现企业综合实力
经过信息筛选，对于企业拟重点跟进的工程项目，要主动邀请招标单位对公司本部和项目工地进行实地考察，注意运用服务营销理论，做好资质信息更新、类似项目选择等各个方面的准备工作，争取在短时间内向招标单位展显企业实力，给招标单位留下良好的第一印象。施工企业是否具备实施相关项目的资质是招标单位最为关注的方面，因此施工企业在进行宣传时可以将资质文件、获奖证书等材料一并向招标单位展示，但务必要保证资质证书、营业执照等相关证书在有效期内并且年检合格。为了让招标单位放心地把建筑工程项目交给施工企业，施工企业除了要向招标单位证明其具有相关资质外，还要对其是否具有承揽该建设工程项目的实力和施工经验进行展示和证明，这就要求施工企业对负责市场营销、项目管理、专业技术的人员进行认真挑选，体现出专业性，同时注意选择与招标项目类似的已竣工工程项目邀请招标企业进行实地考察。
（三）认真编制资格预审文件，努力争取投标机会资格
预审就是招标单位对投标单位的资质和能力进行审核，以判断投标单位是否具有参加投标的资格。因此投标单位所提交的资格预审申请文件是投标单位能否成功竞标的第一关，编制一份高质量的申请文件对投标单位来说至关重要。施工企业在决定参与某项建设工程的投标后，要准备好各种证件材料的原件及复印件，并按要求在规定的时间内完成报名。仔细阅读资格预审文件的要求，成立专门机构，安排专人负责资格预审工作，及时收集整理相关信息，保证资格预审申请文件人员资料、业绩资料、财务资料齐全，手续完备，同时根据工程项目的特殊性，有针对性地突出亮点，严把资格预审申请文件质量关。
三、做好建筑工程项目投标前期营销工作策略
目前，我国建筑市场的供求现状是建筑业产能过剩，整体处于供过于求的状态，可以说施工企业面临着异常激烈的竞争。由于市场营销是企业生存发展的生命线，掌握一定的市场营销策略对施工企业发展至关重要。
（一）健全营销信息收集渠道
信息是企业开展营销工作的基础。要建立健全营销信息收集渠道，就要从加强信息筛选和评估入手，确保信息准确、及时、对称。施工企业要成立专门的市场营销机构，配备专业营销人员，加强同政府部门、设计单位、咨询单位等的沟通，及时获取有关市场动向、建筑环境、项目进展的信息，健全信息定期上报制度，形成企业专属信息库。然后对信息进行认真筛选评估，选取重点项目制定营销计划，实施营销措施，确保项目落地。
（二）完善投标评估机制
施工企业对重点跟踪的工程项目要认真做好资金来源、投资主体、成本效益等方面的分析，在对招标文件进行仔细研究的基础上，对拟投标项目进行成本分析和测算，尽最大可能规避投标风险。要严格做好标前评审工作，要把标前经济、技术、标书评估落到实处，对合同进行严格审核，合理分析自身技术水平、承接招标项目的可行性以及完成招标项目的风险等因素，通过成本测算评估项目施工过程中发生的成本费用，为报价投标提供依据。
（三）切实加强营销团队建设
营销人员的能力和素质直接决定了企业营销工作的水平，因此要加强营销人员的培养和选拔，把个人素质高、业务能力强的骨干员工充实到营销队伍中来，在公关、报价等环节安排专业人员负责，在提高市场营销人员综合素质的同时，加强营销工作的专业性。同时要注意加大对市场营销人员的考核奖惩力度，对工作突出的员工给予物质和精神奖励，对缺乏责任心的员工淘汰出营销队伍，充分调动市场营销人员工作的积极性。
四、结语
随着开放式基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。
一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题
（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。
（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。
目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。
除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。
虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。
（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。
可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。
（四）基金促销手段单一，力度不大。
目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。
此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
二、开放式基金营销的4P组合策略
（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。
（二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。
在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。
按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。
（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。
前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。
除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。
（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。
如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。
关键词：营销工程；建筑企业；项目承揽
一、营销工程的概念
随着科学技术的不断发展以及经济全球化进程的不断深入，企业如何正确利用营销理论的指导，来进行营销决策和开展营销实践，关系到企业的生存与发展。1998年，美国著名营销专家盖瑞・利连安（Gary L. Lilien）在《营销工程――计算机辅助营销分析和计划》一书中最早提出了“营销工程”这一全新的概念。这一概念的提出，对于营销科学而言具有里程碑式的意义。更有意义的是，“营销工程”这一全新的概念的提出，成为了营销理论与营销实践之间的纽带，能够为企业的定量化、程序化、科学化营销决策提供了理论指导，并以此实现了从营销理论到营销实践的过渡和跨越。
二、建筑企业营销运作中存在的普遍问题
20世纪70年代末，我国确定了改革开放的政策，将企业融入市场中开展自由竞争，在这样的形势下，刺激了进行市场营销的意识。随着我国市场经济的不断发展，越来越多的外国企业开始涌入中国，这些企业带来了先进的运作理念和管理模式，同时也对我国的企业形成了不小的冲击。对于我国的建筑企业而言，近年来有了飞速的发展，不少建筑企业的管理者对于国外先进的管理方法有了一定的了解和掌握，因此对于其营销决策也产生了一定的影响。当前，尽管不少建筑企业的管理者掌握了先进的运作理念和管理模式，但是在践中，将这些理论落到实处并取得较大收益的企业却凤毛麟角，甚至企业管理者“纸上谈兵”导致亏损甚至倒闭的案例也时常见诸报端。这就说明，掌握了理论并不一定能很好地进行实践，并取得良好的效果。同理，建筑行业的营销理论与营销实践同样存在着较大的差别。如何将先进的营销理论以最小的代价转化为具体的营销实践已经逐渐成为建筑行业急需解决的问题。
当前，我国建筑企业的管理者大多是依靠自身的经验对于未来的市场进行预判，这样的做法存在的问题就是，由于不同的管理者过往的经验不同，因此作出的决策也往往是不同的，这样的决策对于企业而言无疑是一场“”，因此，绝大多数的建筑企业以失败告终。
就当前建筑行业的实际情况而言，营销决策必须是一种具有科学性、与可操作性的系统决策，而并非一场依靠经验的“”。当前，在一些建筑企业中，企业管理者对于市场数据的收集与分析都存在不足，更多的是对于国外理论进行本土化的解析和运用，因此就容易出现理论脱离实践的情况，正是由于存在这样一些问题，使得国内许多建筑企业在市场竞争中举步维艰。
三、营销工程视角下的项目承揽策略
（一）调查项目所在地情况
对项目所在地的经济、社会、文化、自然、物资信息技术环境的分析和对当地房地产市场的信息收集和整理是为了解项目背景概况服务的，通过收集这些资料能够为投标人提供一个完整的项目所在地信息背景，初步控制项目政治、经济、技术等主要风险，帮助决策层对项目开发的可行性以及未来实施的便利性进行初判。当然，为了更加准确地预判项目可行性，也可以委托专门的机构对项目进行专业甄别。对于需要在中国融资的项目，也可通过中国信保、进出口银行、国家开发银行以及商务部等部门确认我国对该国目前是否放贷，是否有优惠贷款，优惠贷款是否还有余量等信息。
（二）调查项目业主方及项目基本情况
调查项目业主情况主要是对项目业主（或潜在合作伙伴）信用程度进行全方位的调查，可以帮助投标人在项目竞标中减少失误和投资风险，提高效率，进一步预判项目。对项目情况的调查包括项目名称、业主及咨询工程师、发包方式、合同文本、重要招投标的里程碑、当地企业优惠、当地承包工程资源、分包商、征地拆迁、业主提供的支持等情况。通常在项目开发初期可通过互联网、电话等途径进行调查。必要时也可委托中国信保或者当地中介协助调查，并支付一定的调查费用。一旦企业决策参与项目竞标，接下来的工作是购买资质预审文件，填报资质预审表格，然后递交业主要求的资质文件。
（三）组建经验丰富的项目投标团队
团队中一般包括项目经理、项目总工、商务人员、工程技术人员、采购人员、计划人员、施工管理人员、质量保证人员、财务人员、律师等。投标过程其实就是整个项目的预演过程，在投标中各个岗位都应该参加进来，对项目实施的过程进行模拟，注重项目实施的各个环节。制定投标工作计划，确定投标工作关键时间点，包括截标时间和投标里程碑，为成功投标开个好头，保证整个投标报价工作有条不紊的进行。另一方面，还应该组织专人赴现场勘探、收集资料。按照一般的合同条件，现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出相关索赔。因此，承包商必须认真对待现场考察，分析了解场地具体情况。去现场后还要进行现场调研，深入了解当地税法、当地劳动法和劳动力资源、外汇管制、地材的调查，对业主指定分包商、业主提供的材料、设备、当地供应商以及当地竞争对手进行调查。
（四）确定报价原则和报价策略
按照招标文件说明中确定的投标文件评定办法，对商务投标文件和技术文件分别评价。为了确保工程造价的可靠性，有时也可借鉴国内的定额体系。考虑人工、机械、材料的基础价格，考虑工程直接费用、间接费用以及暂定金额，复合总报价。提出可以比较的不同技术方案，综合平衡比较方案的价格。在投标报价中，投标原则规定了确定材料价格、运输费的计算原则，大型机械设备的来源以及后续处理方案，价格调整条款中工料机的权重以及风险费，风险准备金的比例，企业的预期利润等。投标策略是确定项目技术比选方案、项目投标方式、投标条件、价格主导还是技术主导等策略。清晰准确地了解业主的需求和决策流程以及自身在该项目中的优劣势，是制定出合理的投标策略的基础。
（五）开展有效谈判，使企业与业主实现双赢
一旦收到业主发来的中标通知，投标人必须保持冷静的头脑，积极准备参加业主安排的合同谈判。根据经验总结出典型谈判程序，主要包括以下内容：组建一支经验丰富的谈判团队；认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单；根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方提出方案的办法；写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件；提前设法了解对方的谈判人员身份及风格，分析各自的优势和劣势；提前设计谈判最优方案、次优方案和备选方案。每个工程的谈判都不同，正如国项目承揽是定制性质的特殊服务，所有项目都具有不可复制性、任务唯一性、知识密集性的特点，因此这些项目的合同谈判过程也是如此，必须针对项目特点，有的放矢，逐一攻破。谈判时适当注意策略和方式方法，以科学、公平、公正为原则，保持谦和的态度，冷静的头脑，提出合理化建议，适当接受可以应对的风险，但对无法应对的风险坚决否定，说服业主接受一些能实现双赢的合同条件，为今后的项目实施创造更好的合同环境。
结语
综上所述，营销工程还是一个较为新兴的概念，在建筑行业中，只有较少的企业能够较好地使用营销工程相关理论并开展实践。但是我们不难开出，营销工程的合理运用，可以帮助建筑行业的管理者更好地进行营销决策，帮助企业完成既定的目标。随着信息技术的不断发展，企业的信息化建设也在不断地完善，尤其是随着是营销工程软件平台的逐渐成熟与广泛运用，营销工程对于企业营销决策的效率会起到极大地促进作用。因此，笔者认为，只有充分理解营销工程的相关理论，并结合本企业的实际情况才能使营销工程发挥出自身的作用，才能形成市场竞争力，才能在同行业的众多企业脱颖而出，获得更多的认可，促进公司的可持续发展。
参考文献：
[1]孟力.营销工程发展综述[J].技术经济与管理研究，2012（04）：112-113.
[2]吴璇.工业企业营销工程及其应用前景[J].科技风，2013（01）：254.
关键词：西双版纳；旅游地区；区域营销；调查分析
一、前言
区域营销是始于14世纪意大利政府推进旅游用地发展起来的理论。在全球化、信息化不断作用下，城市、地区以及国家之间竞争日益加剧，该理论在20世纪80、90年代重新受到欧美等发达国家学者的重视并广泛应用于区域经济多个领域中，之后又被引入我国。目前主要应用于香港、北京、上海等经济较为发达的城市和旅游区域，但在边疆少数民族地区对该营销模式的研究和应用仍处于探索发展阶段。
西双版纳旅游业发展起步早，旅游资源禀赋优异，特色明显，地处边疆少数民族聚居区，是少数民族地区发展旅游业的典型代表，加之经过30多年的建设和发展，该旅游区域的产业规模已初具形成，软硬件设施基本健全，配套的旅游服务系统完备，具有区域营销理论应用研究的条件和要求。本文试从区域营销学的视角出发，在借鉴当代区域营销理论和方法的基础上，以西双版纳为研究对象，就区域营销理论在边疆少数民族地区旅游产业应用性研究作深入分析，以期从市场入手，能有效地帮助当地政府解决问题，实现区域经济可持续发展目标，为地方经济发展做出有益的探索。为了取得该旅游区域市场的第一手资料，课题组采用调查问卷的形式对该旅游区域营销现况作了一次调研，在摸清当地旅游区域现状基础上，为下一步区域营销理论在该区域的应用研究和分析工作奠定基础。
二、西双版纳旅游区域营销现状调查
（一）调查方法
为了真实反映西双版纳旅游区域营销现状，课题组选取了当地旅游区域的景区、景点和游客作为调研对象，采用定量分析和定性分析相结合的研究方法。
定量方面：通过向旅游景区和游客收集发放问卷。其中，景区市场调查采用封闭式问卷方法，而对游客采用开放式问卷方法。
定性方面：对景区实地观察并对景区管理公司内的管理干部或旅游主管部门负责人进行访谈。最后，对这两种调查方法进行科学分析最终形成《调研报告》。
（二）问卷设计
问卷调查是在查阅了大量文献资料并结合当地旅游行业发展的实际情况下而设计的，共分为4个部分，包括景区或游客的基本情况调查。景区市场调查采取封闭式的答题方式进行，而对于游客则采用开放式的答题方式进行，希望以此获得来自当地旅游市场经营者和游客对我州旅游发展的实际看法和客观评价。
（三）调查的困难和特色
西双版纳少数民族旅游区域营销探索是一件复杂且难度较大的工作。一方面，由于区域营销是在20世纪80、90年代后才引入我国，是营销领域最新的前沿学科，许多理论资料和实践运用资料收集相对困难，缺乏借鉴经验；另一方面，研究涉及面广、内容多，研究条件有限，故在研究过程中可能有许多缺憾，观念会有所偏颇，会有许多考虑不周到的地方，在此恳请相关专家、读者见谅。
（四）问卷结果
本次调查时间为2015年7～8月，调查问卷分两种方式完成：一是以调查问卷为主，以访谈、实地考察为辅的方式进行。二是以景区和旅行社工作人员、导游等旅游行业人士的帮助、解释说明，从而提高了调查有效性和正确性。西双版纳共有17个景区景点，从中抽取了具有代表性样本的14家旅游景区作为调查对象，每个景区景点只发放1份封闭式问卷，由调查人员向各景区景点营销策划主管或部门经理采取“背靠背”形式进行访谈填制，先后发放14份问卷，对游客的调查则采用开放式问卷，通过旅行社导游在带团队过程中随机发放给旅客个人填写；调查涉及西双版纳14个景区，占西双版纳景区的82.35%；抽查的300名游客数量占西双版纳接待国内游客数量的（300/3601800）万分之一。景区调查主要针对景区性质、经营规模、年接待游客量、景区代表性旅游资源、景区宣传投入、宣传渠道、具体宣传方案、负责景区策划主体及宣传媒体级别、景区建设存在主要问题、景区特色、景区产品开发出现的主要问题、景区营销主要参与主体、景区营销面临主要问题、景区曾使用过的营销策略及有效营销策略偏向、区域营销存在的主要障碍等方面调查；游客调查除了对调查者个人基本信息的了解外主要侧重于游客旅游信息途径、出游方式、旅游费用及其主要开支作个初步了解，并对游客出游目的、旅游地特色、文化印象、产品偏好、旅游线路、行程安排满意度和区域形象、营销进行调查、评分。除此之外我们还预留空白区域恳请景区和游客对当地区域营销提出宝贵的建议。截至2015年年底，共收回的14份景区问卷和300份游客问卷样本作比对分析，有效率达100%。
三、西双版纳旅游区域营销调查分析
（一）旅游区域开发建设主体单一，缺少投资吸引力
在参与调查的14家旅游景区中：国营企业共有8家，占57.14%，民营和合资企业5家，占35.72%，其他性质的1家，占7.14%；景区规模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。从中可以看出：1.西双版纳旅游区域开发建设主体单一，以国营企业居多，民营、外资、合营或个体性质的很少，反映出开发建设主体性质单一的局势。2.旅游区域投资主体规模以中小企业居多，国有企业资金注入较多，说明民营、民间、外资或个人愿意投资当地旅游经济建设的企业或个人很少，旅游区域缺乏投资吸引力。
（二）旅游区域资源丰富，特色鲜明，市场潜力巨大
在调查的14家景区中，具有代表性的旅游资源主要是：水域风光、生物景观和人文活动。像建筑设施、遗址遗迹、旅游商品等资源尚处于待开发状态。当谈及景区特色时，大部分调查景区认为其景区特色鲜明，彰显特色，人文景观内涵丰富、底蕴深厚。通过调查反映出一个事实：西双版纳旅游资源丰富，景区开发资源只占了冰山一角，资源市场潜力巨大。
（三）旅游区域宣传投入低、渠道窄、级别低、形式单一
由于涉及商业机密，在参与调查的14家旅游景区中愿意谈及景区宣传投入的只有12家，其中每年投入达百万元以上的有5家，占41.67%，50万至100万元的有2家，占16.67%；50万以下的有5家，占41.67%；投入金额最高的达800万元，最低的只有2万元。宣传渠道采用最多的是报纸版面、电视广告、网络宣传，其次是旅行社宣传和推荐、旅游杂志和路边广告。宣传媒体级别以省级或当地级别的传媒居多，国际或部级别传媒选择较少。宣传方案以广告宣传片和彩色图片、文字为主，很少有用电影、电视记录片拍摄及会展宣传活动的宣传方式。从中我们可以看出，该旅游区域中参与建设主体在宣传资金方面投入低、渠道窄、级别低、形式单一。
（四）市场缺乏营销知识和专业人才，市场策划能力低、市场应变策略少
在参与调查的14家旅游景区中，负责景区宣传策划的，近七成景区宣传策划工作是由景区管理人员或景区宣传部门负责完成，愿意聘请专业策划公司的很少。常用的营销策略有广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略。当问及景区营销问题时大家普遍认为，这主要是景区缺乏营销知识、缺乏营销资金和人才。有些景区建议，今后能进行专业营销策划人员培训、新媒体的认识和使用等方面的活动。由此可见，旅游区域“重开发、轻营销”的思想突出，不愿引进新的营销理论和人才，导致市场缺乏营销知识和专业人员，市场策划能力低、市场应变策略少。
（五）旅游区域政府和公众区域营销意识薄弱，参与意识差
当谈及区域营销中所出现的主要问题时，在参与调查的近80%的景区认为，政府重视不够，无论资金还是政策支持力度都不够，区域间交流少，区域营销活动不够，旅游服务企业及其相关人员参与性不活跃。用一句话概括就是：“区域政府及产业相关利益者在区域竞争中区域营销意识淡薄，参与意识差，兴趣不高”。
（六）旅游区域公众信息获取渠道具有时代性、先进性和多样性等特点
随着QQ、微信、微博的出现，人们获取旅游信息途径日益增多。在此次调查中，近43.67%的游客选择电视、37%选择网络作为其获取旅游信息的主要途径。可见，我州在旅游区域公众信息获取方面具有时代性、先进性和多样性等特点。
（七）旅游区域渠道营销面窄，服务产品老化
在300份游客市场调查问卷统计中，大部份的游客都愿意选择单位、旅行社组织或与亲朋结伴同行，只有近10%左右的人选择“个人出行”。对于“消费方向”，主要用于住宿、购物、餐饮、娱乐项目安排，其中住宿和餐饮开支占60%以上，购物占36.33%，娱乐占18.67%。从中可以看出，旅游区域游客出行选择方式少，渠道营销面窄，消费方向无非就是“老三样――吃、住、行”，服务产品老化，娱乐项目缺乏吸引力和消费力。
（八）游客消费理性、目的性强，极具个性
据统计，近70.67%的游客其旅游目的是冲着休闲度假而来；64.67%的游客冲着当地民俗风情而来；34.33%的游客为当地热带风光而来。另外，61.33%的游客采用自费出行的方式，只有15.67%的游客采用公费出行。旅游区域内游客在整个行程中明白自己来旅游地要做什么、喜欢什么、爱什么，自主消费旅游趋势日趋明显。由此或见，旅游区域内游客消费理性、目的性强，极具个性。
（九）旅游区域规划和配套设施日趋完善，旅游区域形象好，市场认可度高
据统计，60%以上游客对区域规划和景区配套设施满意，70%以上满意行程。在区域形象评分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客认为区域形象宣传特色突出，很有吸引力。这说明旅游地客源市场评价高，市场认可度好，客源市场拓展和深挖的可能性很强。
（十）旅游区域文化绚丽多姿，丰富多彩，极具特色
从统计中可见，大部分游客对区域内旅游文化很感兴趣，当地文化认知度较高，如傣族文化、南传佛教文化和雨林文化。近56.67%选择绚丽多姿的少数民族文化极具旅游区特色；65.33%游客认为，在未来区域形象设计中应在民族文化上下功夫。
从调查结果可以看出，西双版纳虽然旅游资源优异，市场认可度高，但其市场营销环境有待提高。当地政府和产业链相关利益企业营销意识淡薄，市场缺人、缺技术，宣传投入少，档次低，市场无策划、应变能力差。由此可以预见：区域营销运用和开展将成为未来当地经济发展中不容忽视的一种工作模式。
参考文献：
[1]（美）菲利普・科特勒.国家营销――创建国家财富的战略方法[M].俞利军，译.华夏出版社，2001.
[2]万玲.区域营销的理论、方法与策略及其在我国的实践[D].上海大学，2006.
【关键词】赊销；信用；指标体系；投资
一、投资视野下企业赊销信用决策分析的涵义、指标与特点
(一)企业赊销信用决策分析的“投资”之涵义
因授信人的不同，信用可以分为以下三类：银行信用：由从事货币资金经营的银行发放的信用；投资信用：一般是由金融机构或私人基金向企业提供的相对较长期的信用，以帮助受益者开办企业、购置土地、建筑、设备等固定资产；商业信用：是指企业对企业或者消费者个人的赊销。通常，企业赊销信用多被归属到商业信用之中，对赊销信用的研究，从商业信用的角度研究者多，而从投资视野角度研究者少。
在当前对企业赊销信用决策的相关研究文献成果中，将赊销当成企业促销手段与关注赊销成本的论述较为常见：如李红梅(2003)在《健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌》文中认为：企业赊销一方面可扩大销售额和市场占有率,另一方面,有可能会造成现金周转风险和坏账风险,引发信用危机，要健全赊销管理。这是“手段论”的代表性观点；王莉莉(2003)在《企业赊销活动的财务管理》文中认为：企业赊销的成本由机会成本、管理成本、坏账成本组成，应加强管理。这是“成本论”的代表性观点。然而，在企业赊销信用决策中，赊销还存在另外一种重要功能：投资功能，即赊销信用是企业投资理财的一种方式。在相关研究文献中，注意到赊销“投资功能”的文献是“成本论”中有关“机会成本”的论点：机会成本是指企业的资金被应收账款占用所丧失的潜在收益。也就是说，如果将这些资金用于投资，可以为企业取得投资收益。在实际工作中，也是用赊销与投资利率的乘积来计算机会成本，但仅止于此，没有进一步的探讨与深入，缺乏较系统全面的评价指标及分析。
笔者认为，赊销信用是企业将商品资金投资于客户，以取得收益的一种投资理财方式，“投资功能”是赊销信用决策的重要内容。从商业信用角度，研究者多出于促销以占领市场份额的动机，属于企业赊销信用管理的短期考虑，而从投资信用角度，研究者多是出于企业减少市场经济中各种风险的考虑，属于企业赊销信用管理的长期考虑。就像企业一般都会保有一定数量的债券、银行存款等各种形式的流动储备防备无法预知的风险一样，当企业以赊销形式进行投资时，赊销资金同样具有帮助企业规避市场风险的作用。这时，企业是作为一个金融中介对其客户进行授信，从而赚取高于市场利率的收益。随着我国市场经济的发展与成熟，信用交易越来越成为市场经济的主要交易形式，市场经济正在从货币经济向信用经济转化，赊销已成为企业销售方式中的主要方式，其数额在销售收入中的比例越来越大，赊销资金的质量与安全，对企业的生存与发展起着举足轻重的作用。因此，从投资的视野下，摒弃“手段论”与“成本论”观点的不足之处，重新审视与研究赊销信用投资的作用与功能，对企业的生存与发展具有重要的意义。
(二)企业赊销信用决策分析指标体系与一阶段收回投资特点
1.企业赊销信用决策分析指标体系
在投资视野下，企业信用管理赊销决策分析指标体系主要包括赊销资金净现值、赊销资金净现值率、赊销资金现值指数、赊销资金内含报酬率等指标(见图1)。具体分析如下。
(1)企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标的具体涵义
赊销资金净现值是指在投资期间内，按一定的贴现率计算的各年现金净流量之和。所采取的贴现率可以是投资者的资金成本，也可是投资者所期望的最低投资报酬率。其计算公式为：
当我们将企业赊销给客户的资金视同为一项“投资”以后，就可以对企业的赊销资金进行“投资项目管理”，计算出其内含报酬率，并与企业资金成本指标相比较，判断企业赊销信用投资的质量，为研究企业的赊销信用决策是否妥当提供了一个“风向性”指标。
(2)企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标之间的关系
从上面公式的推导与分析之中，就会发现，企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标之间存在以下关系：当净现值大于零时，净现值率大于零时，现值指数大于1，内含报酬率大于企业期望的最低报酬率；当净现值率等于零时，净现值率等于零，现值指数等于1，内含报酬率等于企业期望的最低报酬率；当净现值小于零时，净现值率小于零时，现值指数小于1，内含报酬率小于企业期望的最低报酬率。
综上所述，根据企业赊销信用决策分析指标体系，企业可以准确把握企业赊销资金现状，找到问题的症结与原因，有的放矢地采取相关措施，保证赊销资金的安全与质量。
2.企业赊销信用决策之“一阶段收回投资”特点
通常，在进行项目投资分析时，将投资时期分为建设期与经营期，建设期形成固定资产，而经营期形成利润。利润是营业现金收入扣除营业成本、税金等多项支出后的现金净流量,它是企业的现金流入量先弥补经营期间的各项现金支出后的余额，这称为“第一阶段收回投资”。然后，以利润弥补固定资产投资支出，这称之为“第二阶段收回投资”，这样，在项目投资分析时，就存在两个收回投资的阶段，这称之为项目投资的“二阶段收回投资”。
然而，在企业赊销信用决策中，企业将赊销资金投资给客户，不存在固定资产投资支出，当客户偿还应收账款时，不存在以利润弥补固定资产投资支出的情况，所以存在“一阶段收回投资”特点。这个特点在计算赊销资金现金流量的过程中，是以一次或分次收回应收账款的现金流入量之和与赊销投资额相抵减表现出来的。
二、企业赊销信用决策分析指标体系应用
(一)企业赊销信用决策分析指标体系应用的基本假设
企业赊销信用投资决策评价指标体系应用是一个复杂的工作，涉及现金流量等多项指标计算，为简化分析，应满足以下基本假设：
(1)时点指标：内含报酬率计算中所涉及的价值指标，均按年初或年末的时点处理；
(2)确定性：与计算相关的赊销量、产品价格、各项成本、所得税率等因素为已知常数；
(3)全投资：在计算时只考虑赊销资金总量的变化情况，不分赊销产品、赊销种类等具体赊销形式，均视作赊销资金。
(二)示例
本文采用夏新电子股份有限公司(证券代码600057)2003年至2006年年报所公布的数据进行实证分析(见表1)。贴现率按2003年中国人民银行公布的3年至5年贷款利率5.58%为准，以2003年1年期应收账款为基数，分别计算和说明赊销信用决策各项评价指标。计算过程及结果如表1：
从上述赊销信用决策分析指标的计算不难看出，厦新电子股份有限公司净现值大于零，净现值率大于零，现值指数大于1，内含报酬率为50.88%。所以，可认为厦新电子股份有限公司2003年赊销信用投资方案是恰当的。
三、结论
对赊销信用的研究，从商业信用的角度研究者多，而从投资视野角度研究者少。笔者认为，赊销信用是企业将商品资金投资于客户，以取得收益的一种投资理财方式，“投资功能”是赊销信用决策的重要内容。论文建立了赊销信用决策分析指标体系，并以实际数据为例，进行分析与说明，从而使赊销信用决策结果更加准确，为企业赊销信用管理提供了依据，便于企业准确把握企业赊销资金现状，改善企业赊销资金的质量，提高了相关决策分析的科学性、客观性、准确性及可操作性，在市场经济从货币经济转为信用经济的当代，有一定的理论意义与实践价值。
【主要参考文献】
[1]柳絮，韩玉启.企业信用销售策略［J］.统计与决策，2005，（3）.
[2]李红梅，缪传江.健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌.煤炭经济研究，2003.
[3]王莉莉.企业赊销活动的财务管理.财会研究，2003，（9）.
一、服务营销理论综述
服务营销理论是营销学的分支理论,最早是由西方学者所提出。Rathmell(1966)认为服务思维应该受到营销人的重视和学习,正如他在服务领域提出的想法、建议和他对于服务范式的定义,并且服务是一方向另一方提供的活动、支持,服务的特性是无形的,并不会产生所有权和认知上的问题。到了20世纪70年代末,Bateson、Shostack、Berry等学者归纳了确定了服务的五大特征:不可感知性、不可分离性、不可贮存性、差异性、缺乏所有权。到了八十年代,服务营销理论的实践探索逐渐增多和理论基础也不断夯实,大量的服务营销相关的文章和学术成果开始出现。与服务营销相关的关系营销、服务系统设计、服务质量、服务接触等领域,还包括内部营销、全面质量管理、服务组织核心能力等领域。服务营销理论在国内也有一定发展。杨博(2013)认为服务营销的贯彻落实需要体现定制化思想,有必备的技术支持。王悦(2013)认为:现代企业的竞争优势是建立标准化的服务标准及完善的服务体系,开展以无形服务替代有形商品形成差异化服务竞争。服务营销的8P营销组合策略由Lovelock(2010)提出,即在原来4P营销组合产品、价格、渠道、宣传上加入了服务传递要素,重新定义了服务营销理论。这四个要素是:实体环境、流程、人员、生产效率和质量。这8P代表着在一个竞争的市场环境里为了满足顾客的需求制定可盈利的持续性战略所必备的要素。
二、投资顾问介绍
投资顾问业务是在证券公司内专门给投资者提供相关的证券投资建议,并从投资获利中收取报酬的行业,投资顾问收入是证券公司尚未开发的油田。在我国,2011年证监会批准了投资顾问业务的注册资格,改变了证券公司现有的收入模式,有效的降低了因经纪业务的“囚徒效应”而影响公司的收入问题,提高公司营收的稳定性。保证持续经营能力,改变佣金率下滑趋势的有效手段。目前,证券公司的投资顾问业务的类型主要包括:证券交易的通道服务、企业的资产管理业务和投资咨询服务等。证券公司率先实现投资顾问业务模式的创新,在证券市场中率先提出标准化的投资顾问服务,是决定公司在未来市场竞争中能否长久发展的关键因素。
三、投资顾问业务现状分析
1.投资顾问业务收费渠道不明确证券公司目前推行的收费方式中,提高手续费及佣金收入、利息净收入和其他业务收入是公司常用的手段。由于“佣金价格战”仍很激烈,券商的金融理财产品与服务单一,证券市场行情持续低迷,提高佣金率和投资顾问服务费遭遇了非常大的考验。
2.投资顾问服务内容相对局限。由于证券公司受经营政策的限制,未能开拓出丰富的、风险收益类型各异的产品与服务,未能提供具有行业高竞争性的金融产品,投资顾问的从业人员可选择的服务内容较少,导致服务内容的局限性。
3.委托与投资建议的矛盾。依据《证券投资顾问业务暂行规定》,证券公司的投资顾问从业人员只能给客户提供证券的投资建议服务,并不能替代客户下单,也不能从事证券交易过程。因此,如果客户未按照建议买卖证券,投资顾问从业人员就不能获得业务收益,投资建议也很难转化成经济效益。
4.投资顾问团队专业性较低。目前,在证券公司中投资顾问的从业人员,对简单的通道交易较为熟悉,而缺乏银行、保险、信托等其他金融领域的知识层级,不能将投资顾问知识很好的融会贯通。因此,优秀投资顾问人才的缺乏也是制约我国券商投资顾问业务发展的瓶颈之一。
四、服务营销8P理论的改进策略
1.产品服务营销策略解决营业部投资顾问产品业务的核心方式是建立创新投资顾问产品的工作机制,建立以专户管理人为核心的专户工作组织体系,成立专业性的投资顾问团队,加入专业的人员管理制度和业务制度。另外,负责设计产品的从业人员应注重于金融产品的质量,有效利用公司其他职能部门的资源,提升产品价值。最后,从业人员熟练自身业务,充分理解投资顾问业务能给公司带来的深层次效益,为顾客选好股,卖好股,以客户利益为重。
2.客户策略投资顾问业务的服务营销出发点是以客户为中心,抓住客户需求,分类管理客户。证监会在《关于加强证券经纪业务管理的规定》中明确券商应对股民进行分类管理。依据资金量和投资量将客户分类,明确每一个细分客户群所需求的特点,采取对应的差异化服务,制订出与特定细分客户群相适应的证券产品和服务策略。全程追踪式注重证券公司在全程不间断的关注,尤其是客户确定目标投资组合方式之后的关注和客户信息收集,综合收集到的信息用专业知识加以分析给客户咨询建议。
3.质量服务营销策略投资顾问服务的考评指标应根据证券公司的经营绩效指标评估。公司应注重提升客户交易通道的佣金率、客户的资产保值增值、降低客户的流失率等。证券公司应秉持“以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标”的经营理念,提高证券公司应对股市行情的反应速度、改变单一的“通道型”服务模式,实现证券公司投资顾问业务的战略转型。
4.价格策略证券投资顾问业务的收费规定应该按照公平、合理、自愿的原则,客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排,可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用,也可以釆用差别佣金等其他方式收取服务费用。既有确定性又有灵活性,既有导向性又有禁止性。
5.促销策略口碑人员推销是建立购买者的偏好、信任和行动时最有效的工具。促销过程中让客户介入制作或传播你的产品或服务的过程之中,征求来自客户的意见,对客户讲述真实的故事,为客户提供最快的抱怨处理,开发核心客户。
6.渠道策略证券市场目前已经进入了渠道为王的年代,多方面的人事资源能给公司带来重要的终端效益。搜集开户的客户信息,分析客户投资行为,把握客户投资趋势,改善投资顾
问业务的服务渠道。证券公司应加强关注于客户接触的投资顾问业务方式,合理、快速地为客户解决投资中遇到的金融问题,把投资顾问业务打造呈标准化头型服务,在证券行业建立起自己的服务品跑。 7.流程策略投资顾问业务模式以客户需求为导向,以客户为中心,满足客户多样化需求的服务构架设计。大规模定制可为证券公司的特定类别的客户提供相对标准化的服务。证券公司应该形成以在专业化营销团队提供精细化的公关营销服务为主的导的咨询业务前台,以高水准的策划和个性化理财为主导的研发后台支持平台,才能提升证券公司的服务专业程度、标准化程度、流程化程度与系统化程度。
8.环境策略证券公司正在积极建设投资顾问业务的系统环境,引入了相对成熟的系统环境,例如专用网站、呼叫中心、短信平台、CRM系统,经纪人平台等。系统的完善将提高公司开展投资顾问业务的综合能力,其中包括:投资顾问人员的工作效率、客户管理的规范性、服务产品及管理、业务合规合法等方面。在业务开展的各个环节提高工作效率,保证服务质量,更有效的发挥研究资源优势,通过整合环境资源将有效产品和投资顾问有效结合,将两者的效用最大限度的发挥出来。
关键词：财务管理；市场营销；成本；收益；分析
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-01
引言
企业的市场营销活动是通过利用一定的宣传手段和产品推广策略让市场对产品的认可度持续提升，从而实现产品在市场占有率方面的提升，最终获取更多的销量和利润，因此市场营销的最终目的是获取利润。在实际的市场营销过程中，企业必然会付出营销成本，而这些成本的支出属于预支出，也就是在投入之时并不明确最终的收益是否能够满足成本支出的代价，这里的代价不仅指的是获取的收益高于成本，而是指高于营销成本的资金总额投资在其他渠道比如银行存款、基金等项目时获得的收益，简而言之，就是只有营销成本所带来的利润高于其他投资渠道的收益时，市场营销才算是成功的。而财务管理的目的就是为企业获得更高的利润，因此市场营销过程中必须辅助以规范的财务管理，才能更好的发挥营销作用，获取更大的营销利益。
一、扩宽融资渠道，保障营销投入
在营销资金的筹集和融资过程中，需要利用恰当的财务管理手段来制定最佳的融资方案，这包括融资时间和融资渠道两个层面。
1.规划市场营销融资额度和时机
企业筹集营销资金的数量并不是越多越好，最优效果应该是既能满足企业营销规模对资金的需求，又不产生富余资金闲置。企业筹集资金不一定需要一次性全额到位，可以根据资金使用的阶段性，分不同时段筹集。因此企业在筹资行动之前，必须根据营销目标规模的大小、投入时间的要求，运用专门财务方法进行测算，确定筹资规模和时间。
2.规划市场营销融资渠道
企业进行资金筹措的渠道有多种选择，但是筹资的方式可大致分为股权、债券两种融资方式，利用股权换取融资的方式虽然不必额外支付利息，并且也不必进行债务偿还，但是对于企业的原所有人而言，股权的分离会降低其对企业的掌握程度，也相当于其出让了部分企业资产，这是最大的风险；而债券融资则属于借贷行为，只要企业能够保障资金使用的利润率高于借贷利息，就可以进行借贷。但是负债筹资会带来如债务利率上升、息前利润率下降等负面影响，使负债经营初衷向相反方向转化，不仅可能带来损失，而且可能出现偿债风险，因此必须高度重视财务杠杆的作用，把握适当的负债比率。企业筹集长期营销资金，原则上采取股权筹资或长期负债方式筹集资金，以保证企业最低资金需求，使之具有长期持续经营的基础。预收货款在筹资方式中是最佳的筹资渠道，但是预收货款的实现要求企业必须有足够的市场信誉，也就是在向市场投放货物之前，目标客户就提前支付货款，并且不需要额外的支出货款利息，这样就能够利用货款作为营销成本，所以这种方式的融资成本最低，但是对企业的实力要求也最高。
二、规范财务管理，保障营销收益
1.施行全面预算管理制度
全面预算管理制度指的是将企业的所有经营活动全面纳入财务管理体系中，从原料采购、产品生产、产品销售、市场营销等各个方面都关系着企业的最终利润目标的实现。而企业存在的主要目的就在于通过投入成本并销售产品获得利润，因此市场营销的核心价值在于提高企业销售利润。利用全面预算管理能够真实的反映出企业的运营状况，从而指导市场营销的开展。通过实行全面预算管理，明确营销机构作为利润中心的效益目标，配合相应的考核制度和激励机制的实施，使企业日常营销活动得到真实反映和有效控制，为企业实现效益目标提供基础保证。
2.强化基础财务数据管理
基础财务数据是企业了解运营状况的最直接途径，也是进行后续财务管理各项活动的支撑，因此必须高度重视基础财务数据的管理。价格策略是企业营销策略的重要组成部分，是营销环节不可缺少的重要因素。通过对销售成本、数量、利润的核算和分析，求得企业在盈亏临界点的保本销售价格，为制定商品最低销售价格提供依据；将企业制定的营销利润目标分解到单位商品上，可计算出实现该利润目标需达到的商品价格水平，便于控制商品定价水平。
3.深化财务数据分析
市场营销的相关财务数据主要有产品的销售数量、成本、利润等，通过对上述财务数据的深入分析，并考虑企业在不同区域的市场布局以及市场开发计划，制定出具有针对性的区域市场营销计划，从而最大限度的调动市场营销资源，合理的在不同区域进行分配，从市场整体上实现收益的最大化。
4.合理运用财务技术
企业的财务管理必须服务于企业的经营活动，通过使用合法的财会财务技术，选择合适的结算、核算方式，合理规避和减少税费支出，提升市场营销效果。例如，总部与分支经营机构分属不同区域，依据地方税收政策差异，设计结算流程的环节，分别采取不同结算方式，达到既符合国家法律法规，又节约税费支出，还加强了与用户的关系，提升了服务效果和用户满意度。
三、结语
综上可以看出，在企业的市场营销活动中，财务管理具有重要的保障作用，无论是在前期准备的融资规划，还是在营销过程中的财务管理，都需要充分的利用财务管理手段来提高资本的使用效率，保障收益的顺利实现。但是在选择财务管理手段时，必须根据企业的实际情况进行甄别，根据企业的特点及产品营销的目的进行选择，避免为了财务管理而忽视营销目的，也就是说不能单纯的考虑短期的营销利润，还应该考虑到营销对企业形象、产品定位等的长期影响，正确的对成本及收益作出评估。
参考文献：
[1]秦明晶.浅谈市场营销与财务管理的关系[J].市场周刊（理论研究），2009（09）.
一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题
（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。
（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。
目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。
除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。
虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。
（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。
可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4p组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。
（四）基金促销手段单一，力度不大。
目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4p组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。
此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
二、开放式基金营销的4p组合策略
（一）产品（product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的。
（二）价格（price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。
在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。
按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。
（三）渠道（place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。
前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。
除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。
（四）促销（promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。
如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。
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