【关键词】公私联动 房地产信贷 商业银行
近年来，我国房地产市场蓬勃发展，商业银行房地产信贷业务也步入了快速发展的轨道，但与此同时，同业竞争日益激烈，房地产信贷风险日渐增加。开展公私联动，是商业银行在房地产信贷业务中提高综合竞争力，有效保障信贷资金安全的首要任务。
一、研究的意义
目前，国内外对商业银行公私联动研究较多，但主要是从业务基本面上着手，分析公私联动对业务营销的影响。本文深入到具体业务点-房地产信贷业务，从业务营销及信贷资金安全两方面来分析公私联动的重要性。
（一）公私联动有助于提高市场竞争力
长期来看，房地产业仍将是中国经济发展的一个重要支柱产业，中国还处于城镇化的初始阶段，对住房的刚性需求非常巨大。那么，对商业银行而言，该行业仍是对公及对私业务信贷投放的主要领域。
房地产信贷业务公私联动，一方面，有助于商业银行整合资源，提高对客户的综合服务能力，在信贷业务上创造竞争优势、树立品牌个性、获得长远利益;另一方面，有利于避免多头营销、重复营销，最大限度节约营销成本，以有限的资源拓展更多的市场。
（二）公私联动有助于保障信贷资金安全
不同于其他银行业务的公私联动，房地产信贷业务的公私联动是围绕房地产项目开发建设全流程展开的，二者紧密结合，相辅相成。对公信贷业务为房地产项目建设提供有力的资金支持和保障，是房地产项目得以顺利开发和竣工以开展对私业务的先决条件;对私信贷业务是保障项目销售资金回笼的关键因素，是对公信贷资金按期、安全归还的重要条件。房地产信贷业务公私联动，是商业银行保障信贷资金安全的充要条件。
二、公私联动在房地产信贷业务中存在的问题
（一）公私联动意识有待加强
在商业银行固有的体制和机制下，房地产信贷业务同其他银行业务一样，传统的条线营销意识和习惯未能打破，公私联动仅停留在号召上，公私业务人员缺乏团队意识和协作营销意识，习惯于“单兵作战”的传统营销模式，主观上以完成本条线任务为第一目标，相互配合默契度不高、协作意识不强。
（二）客户（项目）资源信息共享机制有待建立
长期的条线分割管理，造成房地产信贷对公、对私经营部门掌握着各自客户（项目）资源信息，且相互隔绝、未实现对接共享，容易造成多头营销、重复营销，提高营销成本的同时也增加了不必要的工作量。例如，为满足对公信贷投放条件，对公信贷人员在营销前期对客户和楼盘情况作了深入而详尽的调查分析，包括调查客户的生产经营模式、股权结构、财务情况、银企合作关系等，分析项目的规划建设指标、行政许可要件、市场评估分析、投资及效益测算等;对私信贷人员在做楼盘准入审批时，虽在审查范围和深入上不及对公信贷业务宽泛、详尽，但同样需对客户（项目）情况做必要的调查，造成工作量上的重复。
（三）信贷产品体系有待完善
长期的条线分割管理、及沟通上的不够顺畅，造成房地产信贷业务在对公和对私上各有偏好和评判标准。如针对房地产中的写字楼项目，就存在某商业银行公私条线偏好不一致的问题，对公信贷的介入标准是可以选择城市核心区域或成熟CBD商务区，交通便利，金融、电子、信息、咨询等专业服务聚集的写字楼项目，对私信贷则在商业地产过剩的大环境下，选择“禁止介入办公楼项目”一刀切的政策标准。不同条线对同一产品持不同的选择标准，容易导致信贷业务联动销售能力不足，甚至无法实现业务联动。
（四）贷后管理责任体系有待建立
同样地，因条线分割管理的历史原因，房地产信贷业务中的对公和对私人员均不同程度的存在“各扫自家门前雪、莫管他人瓦上霜”的观念，大部分对公信贷人员普遍较为关心房地产项目的建设进度，以及对公贷款能否顺利申报、投放，对于后续楼盘按揭贷款能否准入、合作业务量能达到多少，未能引起足够的重视;而对私信贷人员对于前端信贷业务介入的房地产项目，是否需要开展楼盘按揭贷款业务合作、合作业务量及放款速度能否满足对公信贷资金的回收，同样关心甚少。公私联动不充分、责任未落实到人，容易造成对公客户利用这一管理漏洞，故意逃避银行监管、转移项目资金，轻则影响对公信贷资金按期回收，重则影响项目正常竣工销售，进而造成社会负面影响，并影响对私贷款的发放和回收。
三、房地产信贷业务公私联动建议
房地产信贷业务开展公私联动，是商业银行整合内部资源，提升品牌影响力，提高市场竞争力、有效保障信贷资金安全的有效途径。
（一）建立公私联动机制
一方面，成立公私联动委员会，由行长任会长，公私业务分管行长任副会长，负责房地产信贷业务的公私业务部门为委员会会员，负责推动房地产信贷业务的公私联动，并建立会议制度，定期召开公私联动协调会议，解决公私联动中的问题;另一方面，制定房地产信贷业务公私联动制度、流程和指引，明确相关部门在公私联动中的职责，促进各部门间的高效协作。
（二）搭建资源信息共享平台
开发新系统或改造现有系统，以简便、实用、快捷为原则，按照物业形态（住宅、商业）、信贷介入程度等设置模块，建立跨条线、跨部门的房地产客户（项目）资源信息共享平台;同时建立学习交流平台，将房地产信贷业务公私联动上的成功案例和经验进行推广和交流。
（三）统一信贷偏好标准
制定统一的信贷偏好标准，明确房地产信贷业务介入的客户（项目）标准，及介入时机，保证公私联动过程的高效、顺畅，有效降低客户时间成本和资金成本，从而显著提高客户的满意度和黏合度，奠定长期合作基础。
（四）建立贷后管理责任体系
建立“3个1”责任体系，即“1个楼盘、1名对公信贷人员、1名对私信贷人员”责任体系。对公信贷人员需要密切关注企业经营动态、楼盘的建设和销售情况，以防产生影响楼盘按期完工、交付的不利因素和风险，进而影响房地产公私信贷业务的安全;对私信贷人员则要做好楼盘的个人按揭贷款业务，确保个人按揭贷款足额覆盖对公贷款本息，同时保证发放的个人按揭贷款回笼至对公封闭管理账户，保障信贷资金安全。
参考文献
[1]高万里，潘赢之.商业银行公私联动营销探析[J].农村金融研究，2012.
[2]杨晓争.中国商业银行公私业务联动营销研究[J].现代营销（学苑版），2013.
[3]王海军.商业银行加强公私联动营销的对策和建议[J].辽宁经济，2015.
我国自2008年11月9日正式提出“营改增”，要求自2009年1月1日起，我国要由“生产型增值税”过渡到“消费型增值税”，在全国范围内实施“营改增”政策。我国自实施“营改增”试点政策以来，虽然始终并未真正展开，但是“营改增”已成为一种必然趋势。
2016年3月23日，国家税务总局、财政部联合对外下发了财税〔2016〕36号文件――《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》，提出要全面实行“营改增”政策。3月24日，两部委正式对外公布了《营业税改征增值税试点实施办法》。同时公布的还有《营业税改征增值税试点有关事项的规定》、《营业税改征增值税试点过渡政策的规定》和《跨境应税行为适用增值税零税率和免税政策的规定》（以下简称“《新政策》”）。外界一直期盼和议论的“营改增”政策和实施细则悉数亮相。随着这些政策和细则的出台，金融业、建筑业、房地产业，以及生活服务业、交通运输业等各行业全部由营业税纳税人的身份转为增值税纳税人身份。
二、建筑业与房地产业的“营改增”政策解析
“营改增”之后，国家税务总局对增值税纳税义务人的规定如下：“在我国境内从事销售服务、无形资产、不动产的单位和个人”。并着重提出，该类单位和个人缴纳增值税，不再缴纳营业税。
应税行为不同或者营业范围不同，所适用的增值税税率不同。《新政策》规定，我国建筑服务业与房地产业适用11%税率，简易方法下适用3%税率。此外，由于增值税是价外税，因此，11%的税率实际是建筑业与房地产业的“名义税负”，换算成实际税负则为：11%/（1+11%）=9.91%，或者：3%/（1+3%）=2.91%。相较于建筑业与房地产业之前3%的营业税率，单从税率来看，实施《营改增》政策之后，我国建筑业与房地产业的税率有所上浮，且上浮幅度较大。但是，在增值税制下，建筑业与房地产业可享受进项税额抵扣。所以，不能简单从税率高低的层面来看实施“营改增”政策的利弊。
三、“过渡期”内建筑业与房地产业该“何去何从”
我国建筑业与房地产业不同于其他行业，不仅资金占用额较大，而且工程施工周期较长，常常跨越数月，甚至数年。而“营改增”政策的具体实施时间的分水岭是2016年4月30日。国家税务总局充分考虑到建筑业与房地产业的这一特点，针对在该日期之前便已发生的工程项目专门设立了“过渡政策”。
1.建筑业
根据《营业税改征增值税试点过渡政策的规定》，倘若增值税一般纳税人为建筑工程老项目提供建筑服务，则可选择“简易方法”计税。其中，建筑工程的老项目是指工程承包合同或者工程施工许可证上注明的施工日期在2016年4月30日之前。 采用“简易方法”计税时，一般纳税人将取得的全部价款（含价外费用）扣除分包工程款之后的余额作为增值税的销售额。
2.房地产业
《营业税改征增值税试点过渡政策的规定》中还提到，作为一般纳税人的房地产企业，销售房地产老项目，可以按5%的简易征收率征收增值税。其中，房地产老项目是指施工许可证或建造合同上注明的开工日期在2016年4月30日前的房地产项目。
房地产企业销售2016年4月30日前取得的不动产，可以按照取得的全部价款（含价外费用）扣除不动产购置价格或评估价格之后的余额，按照5%的简易征收率征收增值税。倘若所销售的不动产是房地产自建取得，则应按照取得的全部价款和价外费用作为纳税销售额。倘若房地产企业对外出租2016年4月30日前取得的不动产，也按5%的简易征收率缴纳增值税。
此外，房地产企业销售房地产老项目之外的其他房地产项目，要以取得的全部价款（含价外费用），扣除需上交的受让土地价款之后的余额作为增值税纳税销售额。
四、“过渡期”内建筑业与房地产业对“简易征收法”的应用
根据应税行为的不同，建筑业与房地产业可以选择“简易征收法”计征增值税。笔者依据纳税人身份的不同分别而议。
1.一般纳税人
（1）以“清包工”方式提供建筑服务
倘若建筑业与房地产企业是一般纳税人，且提供建筑服务时选择以“清包工”方式，则可选择“简易征收法”。“清包工”方式是指建筑工程所需要的主要和辅助材料全部由委托方或其他方提供，施工方不进行采购，施工方只收取管理费、人工费等费用的建筑服务方式。
（2）为“甲供工程”提供建筑服务
倘若建筑业与房地产业是一般纳税人，并且所提供的服务是为“甲供工程”所提供，则可选择“简易征收法”计征增值税。“甲供工程”是指建筑工程所需要的材料、设备、动力等均由工程发包方自行采购。
（3）针对“建筑工程老项目”提供建筑服务
倘若建筑业与房地产业是一般纳税人，并且所提供的服务是针对“建筑工程老项目”，则可选择“简易征收法”计征增值税。“建筑工程老项目”是指建筑工程承包合同或者施工许可证上所注明的开工日期在2016年4月30日之前的建筑工程。
（4）特殊说明
作为一般纳税人的建筑与房地产企业，满足上述任意一种，则可以取得的全部价款（含价外费用）扣除分包款后的余额按照 5%的征收率计征增值税。此外，作为增值税一般纳税人的建筑和房地产企业，于2016年5月1日之后取得的不动产或者不动产在建工程，所计征的增值税进项税额可以自取得之日起分两年从销项税额中抵扣。其中，第一年可抵扣60%进项税额；第二年可抵扣40%进项税额。但是，建筑和房地产企业因工程需要，在施工现场临时修建的建筑物等不动产或不动产在建工程，不适用上述2年抵扣进项税额的规定。
2.小规模纳税人
倘若建筑业与房地产业是小规模纳税人，那么其在销售非自建的不动产（不含个体户销售购买所得的住房和其他个人销售不动产）时，将所取得的全部价款（含价外费用）扣除资产购置原价或评估价格后的余额，按照5%的简易征收率计征增值税。
五、“营改增”背景下，我国建筑业和房地产业的应对策略
1.顺应政策要求，积极研究新政策，培养税务“专才”
目前，我国“营改增”政策已全部落地，改革已是必然。在此背景下，我国建筑业与房地产业应顺应政策要求，仔细研究新政策，培养税务“专才”。总之，在5月1日之前力争做好“营改增”的准备工作。同时，企业应积极根据新政策开展专门的会议培训或税务知识讲座，对企业财务、审计、采购、销售等人员培训增值税知识，尤其要重点培训过渡期内的“营改增”政策，争取在改革中做好顺利衔接。
社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。
房地产销售工作计划一房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产销售工作计划二一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。
房地产销售工作计划三公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20__年工作计划。
一、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
五、在地区市建立销售，服务网点。
全程营销合同范文一甲、乙双方本着互利互惠、真诚合作的原则，双方就 项目(以下称 )营销策划、市场调研、销售等事宜达成本合同，双方恪守信用，共同执行本合同所有条款。
第一条 销售之项目
1.1 受托项目名称：项目___________;
1.2 受托项目面积：总建筑面积共约_________平方米。其中住宅面积约_________平方米，沿街商铺面积约__________平方米，其它约 平方米。
第二条 双方权责
2.1 甲方权责：
2.1.1 合同签订后，甲方应向乙方提供项目营销策划和销售所需要的有关规划设计的图纸、资料等;在开盘日前，甲方提供公开销售所需要的各项文件资料、(《土地使用权出让合同书》、国有土地使用权证书、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证、商品房预售许可证和施工许可证、房屋总平面图及标准层平面图、房屋结构、房屋装修、建材配套、设备标准的说明书、所有绿化环境的设计施工、小区智能化设计施工标准的说明书、工程进度计划)、《楼盘销售百问》，以确保策划和销售工作的顺利展开。甲方保证上述资料真实并承担上述资料所产生的法律责任。
2.1.2 甲方享有如下合同权利：
(1) 甲方有权对乙方派出的项目小组提出项目策划、销售的相关工作要求，并对乙方工作表现提出意见。
(2) 甲方指定专门人员参与乙方策划专案小组，配合乙方工作。乙方提出的整体销售策划、价格方案建议、各类促销方案等经双方协商后方可实施。
(3) 甲方有权随时向乙方工作人员了解项目进展情况，如遇突发事件，乙方应在第一时间内告知甲方。
(4) 甲方对与购房客户签订的《认购书》、《商品房买卖合同》、补充协议及相关文件享有审核权。
2.1.3 在项目营销各阶段与广告公司、制作公司、装修公司及媒体等签订合约，承担有关策划、宣传推广、短信宣传费、广告、售楼资料及售楼处的水电费等日常费用，根据乙方提供的方案建议委托上述相关单位制作物业模型、透视图、售楼书、售楼处、样板房等供乙方在售楼时使用。为客户提供看楼的交通工具。负责现场甲、乙双方需要协调的各类工作事宜。
2.1.4 甲方按时向乙方支付报酬，包括策划销售服务费、佣金提成等相关费用。
2.1.5 甲方委派专人负责收取客户定金、购房款，委托乙方与客户签订房地产买卖合同并办理相关的各项购房手续。
2.1.6 在本合同期内，甲方同意所有营销宣传资料，包括售楼资料、媒体广告、有关网页、展销会宣传品、各种载体广告牌等，均注明：“策划及销售：“济南全新全异营销策划公司”字样。
2.1.7 因购房质量、房屋产权抵押、房屋交付等引起的争议，由甲方负责处理和承担责任，乙方给予积极配合。
2.1.8 本合同项下乙方完成的、以任何载体所体现的工作报告、图表的知识产权均归属于乙方，甲方在
范围内对此知识成果享有永久使用权。乙方向甲方单独进行工作汇报，任何工作汇报均谢绝以下
第三方在场。未经乙方书面同意，甲方不得将乙方所提交的策划工作报告及成果公开发表或提供给合作单位(如设计院、广告公司等)以外的第三方。
2.1.9 甲方不得将该项目的销售房源自行销售或委托其他第三方销售。
2.2 乙方权责：
2.2.1 乙方具备房地产交易资格，并向甲方提供营业执照复印件，保证其经营的合法性。乙方采取的销售手段必须符合相关的法律规定。
2.2.2 乙方的服务内容：为全程提供综合的销售服务。
(一) 营销策划、市场调研服务
(1) 从策划和销售角度为甲方提供专业意见和建议：进行市场调研、客户访谈、销售推广研究，向甲方提报项目市场、客户调研报告，产品定位和产品解决方案的客户反馈和修订建议，项目销售及推广策略。《项目物业定位报告》、《营销策划总纲》经甲方认可后乙方负责执行和实施。
(2) 乙方负责制定项目的整体营销推广策略、销售节奏安排、价格策略、内部认筹方案，开盘方案，推广活动及项目包装方案等重要策略，经甲方认可后乙方负责执行和实施。
(3) 在项目销售过程中，乙方负责制定阶段性的推广和销售计划、促销活动计划、推广活动计划等营销方案，并负责落实、执行各项推广计划，并对广告和推广的效果进行监测和反馈，根据反馈实际情况及时对营销推广策划进行调整。
(4) 乙方指定专职销售经理，负责对项目的全过程销售工作进行管理，落实策划策略及销售计划。
(5) 乙方指定专职策划人员，在项目销售过程中，负责推广计划和营销活动的落实和执行。
(6) 乙方负责日常定期的市场调研、竞争产品跟踪研究和客户访谈，根据市场反应、销售状况及成交客户分析，定期提交项目分析及总结报告、阶段销售推广建议。
(二) 销售前台服务
(7) 在正式进场前，乙方组建的销售团队，统筹营销工作。销售项目经理常驻销售现场，并从乙方现有销售队伍中抽调具有与同类物业销售经验的优秀销售人员组成销售团队，销售团队常驻销售现场，专门负责销售工作，销售总监定期巡查检查，乙方根据销售各阶段的实际调配资源，保证每日有3~5名的销售人员在售楼现场从事销售工作，其中开盘日和销售旺季保证每日不少于5人，在项目销售后期和淡季乙方可根据实际情况减少销售人员人数。
(8) 在乙方正式进场销售之前，乙方负责完成对销售团队的培训，并建立项目销售管理制度。
(9) 销售现场管理：乙方代表甲方负责项目销售现场的管理，维持销售现场销售秩序。
(10) 客户洽谈：乙方负责做好接洽客户、市调人员以及交流参观人员。
(11) 客户信息管理：乙方负责收集来电来访客户信息，录入明源系统，建立来电来访客户档案，向甲方反馈客户意见。
(12) 前期客户积累：项目正式开盘前，乙方负责进行项目推广及客户积累，在不违反国家及地方法律、法规、政策的情况下，完成客户登记的相关工作。
(13) 签订认购书：项目正式开盘后，乙方负责与客户签订《认购书》、客户签订《认购书》，甲方负责收取定金，认购行为按照事先制订的认购流程严格执行。
(14) 签订正式的房地产买卖合同：催促购房客户在《认购书》约定的期限内签约，与客户签订《枣庄市商品房买卖合同》(预售)、补充协议及相关文件，催促购房客户交纳楼款，协助客户在签约时办理贷款相关手续。
(15) 乙方负责管理房号销控表，在自由销售渠道范围内组织好楼盘的销售工作，并发动二、三级联动。
(三) 销售后台事务管理服务
(16) 配合销售前台完成认购及签约环节;
(17) 乙方负责认购前根据销控表进行房号确认;
(18) 乙方负责签订认购书、催交首期款、签定房地产买卖合同、收集按揭客户资料并督促客户签订按揭合同，并负责一次性付款客户尾款的督促工作。
2.2.3 乙方履行如下合同义务：
(1) 向甲方提供其营业执照副本的复印件，并保证上述资料真实有效。
(2) 乙方不得以低于合同底价的价格销售，不得向客户收取未经甲方同意的任何费用。
(3) 乙方需委派经验丰富、并具有相应资历的项目经理负责的销售执行工作，若因工作需要更换项目经理，乙方须提前10天书面通知甲方，并经甲方同意(员工辞职情形除外)。
(4) 乙方须根据甲方提供的文件进行如实的宣传和销售。
(5) 乙方承接甲方项目销售业务，应尽职尽责为甲方服务，乙方的营销策划权及权不得转让。
(6) 乙方应对甲方提供的所有资料及双方确认的推广销售资料保密。
(7) 乙方负责本公司工作人员的工资、佣金、社会保险及相应的福利;负责承担乙方工作使用文化用品的费用，期间电话初装费、电话使用费、宽带费等费用。
(8) 乙方工作人员服装由乙方提供并承担费用，若甲方有特殊要求则由甲方承担相关费用。
2.2.4 乙方对每个销售单位结算费的依据：一次性付款客户以客户缴付首期购房款并签订房地产买卖合同的时间为准，若结算费后下月客户未按规定时间支付全款，则甲方暂扣回该单位已支付的费，直至该单位房款全额支付甲方返回暂扣费;按揭客户以收集起按揭资料，客户方签订按揭合同的时间为准，但不包含按揭放款。
第三条 服务报酬
3.1 策划顾问咨询服务费
3.1.1 前期策划顾问咨询服务费共10万元整(大写：人民币拾万元整)。该策划顾问咨询服务费用分两期支付，首付5万元整(大写：人民币伍万元整)，在本合同签订后8个工作日内支付;第二期5万元整(大写：人民币伍万元整)，在人员正式进场后支付，此项费用在乙方后期佣金中扣除。
3. 2 销售服务费(简称费)
3.2.1 销售服务费：甲方根据乙方期内实现的销售情况，销售费为所有所销售房款的 %。
3.2.2 用工程款、材料款、融资等抵付房款及职工内部购房的，按计取。
3.3 差价提成：
所售房屋销售底价经甲乙双方协商后，确定明细表作为合同附件。超出底价部分，甲乙双方按分成(甲方占 成，乙方占 成)。
3.4 结算时间及程序：
3.3.1 乙方每月5号前将上月结算单提供给甲方审算，甲方在3个工作日内将签章确认的结算单交回给乙方;
3.3.2 乙方在收回结算单5个工作日内提交费发票，甲方收到乙方费发票后8个工作日内将费划转至乙方账号。
3.3.3 根据客观情况确实需要返还定金时，由甲方退还所收取的定金(含诚意金、临时订金、VIP卡费用、正式定金)。
第四条 违约责任、合同生效及终止
4.1 本合同自双方签字盖章之日起有效;甲、乙双方之间结清一切费用后，合同自然终止。
4.2 本合同履行过程中，所有条款双方均应严格遵照执行。
4.3 本合同履行过程中，发生不可抗力影响有关条款之执行的，受影响一方应当及时书面通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。因不可抗力而影响有关条款履行的不视为违约。
4.4 在服务期内，乙方不得将权转让给第三方经纪机构或委托分销。同时，甲方不得将已授权的房号自行销售或委托第三方销售。
第五条 乙方提供专业增值服务(合作期内)
5.1 免费定期向甲方提供最新市场资讯，包括市场供应情况变化及竞争变化等。
5.2 免费定期向甲方提供相关区域市场调研报告及其他相关的行业信息。
5.3 免费向甲方提供乙方拥有的片区客户资源及销售渠道信息，但涉及第三方经济利益、商业秘密及现售项目的信息资料除外。
5.4 作为甲方的主要合作伙伴，充分利用行业资源，推荐相应的专业公司作为合作单位，在设计、制作项目销售推广材料和工具时提供专业策划意见。
第六条 其他
6.1本合同规定要提交的附件应及时提交确认，该附件及合同履行过程中的函件、会议纪要、通知经双方确认后成为本合同的组成部分。
6.2本合同约定的内容应当严格遵守，任何一方无权擅自变更合同;对本合同的任何变更均应在双方协商同意后签订补充协议，补充协议在双方签字盖章后生效，与本合同具有同等法律效力。
6.3本合同未尽事宜，双方协商解决。
6.4本合同一式肆份，双方各执贰份，具同等法律效力。
甲 方：_______ 代表人：_______
乙 方：_______ 代表人：_______
签约时间：__年__月__日
全程营销合同范文二甲方：
通讯地址：
联系电话：
乙方：河南嘉里房地产开发有限公司
通讯地址：郑州市航海路与未来路交叉口启航大厦A座18F
联系电话：0371-68832777
甲方为 XXXX商业广场永城(商业地块儿) 项目之发展商，现委托乙方为上述物业之全程独家销售人，经双方协商，达成如下协议，共同遵守：
第一条 委托物业
甲方位于 永城市 北永宿路、西僖山路、南浍河路、东磨山路 即所有商业地块儿面积是本合同的委托标的物业面积。
第二条 委托期限
甲方就本合同标的物业委托乙方的期限由签订本合同之日起，至可售面积销售率达90%为止。达到本合同终止时间之后，如甲方没有书面表示终止合同的话，乙方可继续履行本合同，直至可售销售面积达到销售率100%。
第三条 委托策划、范围：
1) 乙方进驻售楼处前，甲方就可售标的物业之所有单位清单以书面形式交达乙
方;
2) 甲方有权自行销售的标的物业，甲方自行销售的标的物业不超过可售物业数
量的10%，在乙方进驻售楼部前甲方以书面的形式告知乙方自行销售的标的物业楼号、楼层及房间号，甲方自行销售的标的物业乙方不收取任何费用。
第四条 甲方保证
1) 甲方对本合同项下标的物业拥有完全的、合法的所有权;
2) 甲方保证在委托标的物业正式对第三方销售时已取得政府许可的合法销售证明文件，如果因此而引起的任何相关责任，均由甲方承担;
3) 甲方对因该物业本身之权属、资格或质量之瑕疵而引致的纠纷承担全部责任。
第五条 乙方之策划、销售的服务内容包括：乙方成立项目专案小组，为甲方提供包括市场调查、策划顾问、销售服务。
1) 乙方在签订合同前向甲方提交项目组成员名单，未经甲方同意，项目组人员不得随意调换或撤离。
2) 本合同订立后，乙方参加由甲方等与销售相关的合作单位联合组成的项目工作协调小组，指导项目营销工作;
3) 乙方向甲方分阶段提交市场分析报告、项目市场定位、营销策略、推广方案、销售执行方案及工作进程时间表，以上所有方案须经甲方研究审核并书面同意后实施。根据市场情况变化，甲方有权对上述有关计划和方案作适当调整;
4) 乙方可以向甲方提供有关项目宣传推广的专业意见及推荐相应的专业公司，并协助跟进各项工作。经甲方书面同意后，统一组织实施;
5) 乙方负责各种营销活动的筹备组织安排，包括物业展销会，新闻会、酒会。上述活动方案和有关费用需经甲方审核书面同意，并由甲方支付;
6) 乙方在不同销售阶段向甲方书面提供总销控意见，积极迎合市场要求;
7) 乙方在配合甲方的有关销售及推广工作时，必须以高效和高质的原则进行，不得以任何理由拖延，从而影响整体工作;
8) 乙方之销售人员须做好本职工作，除按要求每月完成销售分解目标外，还应积极主动及早联系业主，做好催交款及按揭准备工作、配合甲方做好客户售后服务。
9) 乙方人员在项目销售过程中，不得对第三方作出违反甲方意愿(包含不限于项目本身)的允诺，否则，由乙方承担相应责任。
第六条 乙方之权限
1) 根据甲方提出的要求，及时进行深入、详细地调查研究，使策划报告具有真实性、科学性与实用性，并在提交策划报告时，对策划报告的内容予以解释;
2) 乙方不得将甲方的相关资料向外透露;
3) 乙方须按照甲方所确定的销售条件(售价、付款方式及本合约条款等)进行销售，否则乙方须补偿由于乙方越权销售而造成甲方的直接损失;
4) 按照获得甲方同意的意向，在既定范围内与甲方合作，完成有关推广及宣传活动;
5) 乙方须将物业销售的具体情况在《定金合同》(一式肆份，由发展商统一印刷，统一编号，乙方在甲方售楼处分次登记领用)签订后24小时内以电话、短信或传真方式通知甲方;
6) 委托期限内，乙方向甲方提出销控原则，经甲方同意后，乙方全权负责总销控。
第七条 委托程序
客户所缴付的定金由甲方自行收取，正式买卖合同在甲方处签订，购房款由客户直接汇入甲方指定账号，并由甲方办理相关财务手续。乙方在此过程中与客户签订《定金合同》并协助甲方与客户签订正式《商丘市商品房买卖合同》。
第八条 服务取费
本项目费用，包括销售佣金和销售溢价分成二部分。甲方须按如下方式支付乙方所有售出单位之销售费：
1) 顾问服务费：在项目不具备销售条件的之前(取得预售许可证，并可以签定正式商品房买卖合同)，甲方每月支付乙方人民币叁万元整，作为前期启动费用，该费用不计入后期销售费中，直至乙方取得第一笔销售佣金为止，合同签定三日内甲方支付乙方第一笔顾问服务费人民币叁万元整;
2) 甲方支付乙方的销售费为销售额之1.2%(百分之壹点贰)，项目溢价按甲方七成乙方三成计算;
3) 乙方在期限内，凡甲方与客户签订预(销)售合同，并且甲方收到客户支付的全部购房款(办理银行按揭或公积金贷款的，须按揭款或公积金到甲方账户)后，视为乙方房屋销售成功，甲方应向乙方支付房屋销售佣金和相应销售溢价分成;
4) 如因甲方原因，某些房屋的实际成交价格低于“销售低价”的，甲、乙双方同意按该套房屋所对应的“销售底价”作为计算乙方销售佣金的依据。“销售底价”是指在本项目正式开盘日前，甲、乙双方制定的本项目可售房源的“一房一价底价表”，既制定出每套销售房源的“销售底价”，经甲方审定后备档，作为甲、乙双方结算销售溢价分成的依据。
5) 销售溢价分成办法。本项目可售房源实际售价超出 “销售底价”(既“一房一价底价表”)部份的销售收入为销售溢价，乙方收取销售溢价款需向甲方开具合法的发票。
6) 销售溢价分成款的支付方式。销售溢价分成款的结算以本项目期限为考核期，乙方每个月向甲方申请暂结销售溢价分成款。
7) 若购房客户采取一次性付款、分期付款等方式支付购房款，甲方应按乙方上月成交房屋成交数额结算佣金;
8) 若购房客户采取商业银行按揭贷款的方式支付购房款，甲方应于购房客户的贷款申请获得银行批准后结算该房屋佣金100%;
9) 若甲方在项目不具备银行按揭条件下执行销售，则甲方应于购房客户签署《商品房买卖合同》且所购房款首付款到账后结算该房屋佣金的50%，于银行贷款支付至甲方账户后结算该房屋佣金的50%;
10) 若甲方在项目不具备签署《商品房买卖合同》的条件下执行销售，则甲方应于购房客户签署《定金合同》或《认购协议》，并按照所购房款付款到账数额结算该房屋佣金;
11) 甲方在每个月给乙方结算一次销售费，每月5日由乙方向甲方提交由甲方客服部门认可的符合销售费结算条件的销售费用(销售佣金和销售溢价分成)表，甲方应在收件后5个工作日内支付乙方相应的销售费，逾期甲方须按照应付金额的0.3%/天支付滞纳金给乙方，乙方须提供税务发票;
12) 如果客户签署《定金合同》之后悔约，客户已缴交的定金将作为违约金被甲方没收未退还的，乙方可以获得该违约金的30%作为服务费，该房重新销售后销售费正常结算;
13) 如果客户签署《商丘市商品房买卖合同》之后悔约，如果相关合同项下的销售费已经结算给乙方，则乙方退回已收销售费给甲方或由甲方直接从下次费中扣除。
14) 甲方有权在该项目的营销过程中，根据客观市场情况和主观需求，制定相应之绩效考核方案，对乙方提出相关考核目标及奖罚措施。具体执行方案，由甲乙双方协商另行制定形成文件，作为本合同附件约束双方，具有同等法律效力。
第九条 甲方的义务
1) 甲方如果采纳乙方的营销策略建议，就须委派专人负责准备相关资料、推广活动及执行策略，并支付相关一切费用;
2) 甲方须支付到期应付销售费;
3) 甲方同意在该项目的宣传资料或其他广告形式上标示乙方公司名称;
第十条 终止合同
1) 如果甲方发现乙方在销售过程中有任何未经甲方许可之销售行为，甲方在取得相关证据后有权即时责令乙方停止销售该物业，并书面通知乙方终止本合同;
2) 如果双方中的一方未能依照本合同履行其义务时，守约方可书面告知违约方并给予对方十四天的整改期，如果期满后违约方仍未修正，则守约方可发出单方终止合同的书面通知以终止本合同，自该书面通知发出之日起第7日本合同终止。同时，违约方应向守约方支付违约金人民币壹拾万元整;
3) 若因甲方原因终止合同时，甲方仍须支付乙方于期间已售出单位之(条款8注明)销售费，且在书面通知终止合同后的七个工作日内支付;若因为乙方原因导致终止合同时，乙方须支付给甲方的违约金甲方有权从销售费中扣除。
第十一条 争议的解决方式
本合同的订立、生效、解释及争议，均适用中国法律。发生争议协商不成时，提交合同签定地人民法院解决。
第十二条 本合同一式肆份，双方各执贰份，自甲乙双方代表人签字并加盖公章后即时生效。
第十三条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行签订补充协议，所签订之补充协议为本合约不可分割的组成部分。
(以下无正文，为双方签字盖章之用)
甲方： 乙方：
xxxx置业有限公司 河南嘉里房地产开发有限公司
日期： 日期：
全程营销合同范文三委托方： (以下简称“甲方” )：
法定代表人(授权代表)：
通讯地址： 邮编：
电话： 传真：
方： (以下简称“乙方” )：
法定代表人(授权代表)：
通讯地址： 邮编：
电话： 传真：
甲、乙双方本着平等、自愿、互利的原则，经友好协商，就甲方委托乙方全程策划及销售甲方所开发的“ ”项目(以下简称“本项目” )的有关事宜，达成以下合同条款，以资共同遵照执行。
第一条 项目概况
1.1 项目名称：
1.2 项目地点：
1.3 国土证号：
1.4 项目规模：规划建设净用地面积 平方米，总用地(含绿化待征地) 平方米，容积率 ，项目总建筑面积 平方米。以上为甲方提供的现有书面资料反映的内容。甲方将委托专业测绘机构对本项目建筑面积进行测量，最终可销售面积以甲方提供的专业机构测量报告为准(以下简称“可销售面积”)。
第二条 合作方式和范围
甲方委托乙方作为本项目的全程策划及销售商。乙方接受甲方委托，并根据本合同的约定，在本合同有效期内及甲方授权范围内，以甲方名义从事本项目的全程策划和销售事务。
甲方委托乙方销售的部分为以下第【 】部分，共计建筑面积为 平方米(以下简称“销售面积”)：
(1) 住宅部分：建筑面积为 平方米;
(2) 商业部分：建筑面积为 平方米;
第三条 销售目标任务
1、 本项目的销售任务为，自本项目具备开盘条件且开盘之日起计算在个月内达到可销售面积的 90 %，且实际销售均价应不低于【 】元。其中，开盘条件为甲方取得商品房销(预)售许可证，且现场正式售楼处、样板房装修完毕、样板区形成。在达到开盘条件时，甲方将书面通知乙方已具备开盘条件。
2、 若遇项目未达到开盘条件即开始销售、或因重大市场变化因素(区域房地产市场整体上涨、整体崩盘、国家重大政策调整、或者重大自然灾害等)影响，上述住宅销售目标任务，届时根据市场状况由甲乙双方另行协商。
3、 甲方VIP客户及内部封房部分，不纳入乙方的目标任务考核。
第四条 销售条件
根据项目工程进度、预售许可证件取得时间及营销全程策划实际进展情况，由甲乙双方协商确定项目具体开盘时间，以保证项目销售取得理想业绩。
项目销售条件：
1、项目物业正式开盘销售前应取得《商品房预售许可证》;
2、首期物业开盘前销售中心和样板房装修完毕、样板区形成;
3、正式销售前，甲方完成与按揭银行的签约工作，使得购房客户具备办理个人购房贷款的条件;
4、完成销售所需沙盘、模型、看板等销售展示工具的制作;完成销售面积的测量、销售资料(楼书、户型图集、宣传单页等)的印制。
第五条 营销佣金
1、甲方以销售合同总金额的更名费、客户违约金。
2、如因双方原因造成客户退房，则乙方不收取所退房屋佣金;若因客户违约造成客户退房，则乙方收取所退房屋客户违约金的一半，并不再收取所退房屋的佣金。
第六条 宣传推广
1、甲乙双方商定，项目宣传推广费用不超过项目总销售额的使用计划，须经甲乙双方书面签字确认后，由乙方负责组织实施。
2、在本合同终止前，乙方可随时在该项目宣传资料上使用项目之“ 营销商”、“ 全程策划和销售商”以及乙方公司名称。
3、甲方同意，本合同生效后，乙方在今后对自身形象宣传推广方面，有权使用甲方项目名称、文字或图形资料。
第七条 VIP客户及内部封房
对于VIP客户，乙方按销售合同总金额的计提佣金。 甲方须提前书面确认并函告乙方VIP客户及内部封房的事宜。 甲方关系户及内部封房面积不得超过本项目可销售面积的。
第八条 通知
1、 甲、乙双方来往的函件、方案等，仅以盖有公章、或合同章、或双方指定代表签字的文本(原件)为生效文本。(甲方指定【 】为代表，乙方指定【 】 为代表)。
2、 甲乙双方来往的函件、方案等应以专人送达或邮资预付的挂号或快递邮寄方式交付或发送。专人送达的，以递送视为送达;以挂号、快递邮寄的，在付邮后第十个工作日视为送达。
3、 一切通知和通讯均应发往下列有关地址，直到一方向其他方发出书面通知更改该地址为止。
甲方：【 】公司
地址： 邮编：
电话号码： 传真：
乙方：
地址： 邮编：
电话号码： 传真：
第九条 合同有效期
1、 本合同有效期为自本合同生效之日起，至本项目规定的交房截止之日或双方协商终止合同之日止。
2、 在本合同到期时，双方应通力协作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同的终止并不免除任何一方依本合同规定在本合同终止前发生的任何义务。
第十条 违约责任
1. 除本条第2款及补充协议另有规定之外，双方中的任何一方未根据本合同规定履行或其履行不符合本合同要求，均视为违约。违约一方应向守约方支付违约金。违约金按日计算，方法如下：
(1) 日违约金为人民币 元;
(2) 违约天数=自违约事件发生之日起至纠正之日止的日历天数;
(3) 违约金金额=日违约金×违约天数。
在违约事件发生之时，在不妨碍守约方任何其他可以获得的权利主张和/或司法救济的前提下，守约方可以书面通知违约方，且要求违约方在收到该等书面通知之后的三十(30)日内采取措施以纠正和补救该等违约事件。如果该等违约事件在前述三十(30)日内未能获得充分和完全的纠正或补救，守约方可以终止本合同，且守约方无需因此而向违约方承担任何形式的责任。双方同意，前述违约造成的另一方的经济损失超过前述违约金的，违约方还应支付超过违约金部分的赔偿金。
2. 在本合同有效期内，除不可抗力因素导致项目停止开发情况外，甲、乙双方不得单方面终止或解除本合同(但不包括依据本条第1款约定的终止情形)。如任何一方单方面终止或解除本合同，违约方应赔偿守约方违约金，违约金金额按下列公式计算：
违约金金额=(销售面积—已销售面积)*已销售面积的销售均价*1%
双方同意，前述违约造成的另一方的经济损失超过前述违约金的，违约方还应支付超过违约金部分的赔偿金。
第十一条 其他
本合同经双方签字盖章生效。 本合同未尽事宜由双方协商解决。凡因履行本合同所发生的一切争议，协商不成可向本项目所在地的法院起诉。
3、 本合同一式肆份，甲、乙方各执两份。
甲方： (章)
法定代表人(授权代表)：
乙方 ： (章)
[论文摘要]借鉴西方发达国家的研究成果和实践经验，以上海市房地产消费者为研究对象，通过问卷 调查 定性定量的分析诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场 营销 提出建议。
随着我国 社会 主义 市场 经济 的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。
二、提出建议
上海市房地产 市场 消费者 心理 呈现出以上特点，在市场 营销 过程中，把握消费者心理特征无疑将取得更好的营销效果。本文试从把握房地产消费者心理的角度对房地产开发企业的营销提出以下建议：
（一）在项目可行性研究阶段，必需全面细致地进行 调查 ，把握需求信息尤其消费者心理信息分析
这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的 审美 观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行产品定位。开发商生产什么，如何生产，建造过程中使用哪此工艺等都必须围绕消费者心理需要展开。
（二）要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位
从目前我国房地产的发展来看，房地产营销还没有到针对个人心理需要“量身定制”的程度，而往往是针对一批消费者开发一批产品。消费者心理需求各种各样，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，贯穿到房地产再生产的整个过程中是需要高度重视的问题。只有将共性心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。
（三）实施名牌战略，进行形象定位
名牌战略就是企业通过对自身的产品、 管理 、服务、商誉等进行宣传，让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程，它不仅仅是利用某一方面信息对消费者实施影响，而是通过多种“良性”信息对消费者心理进行长期影响。
（四）通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定
房地产营销人员科学地运用一些营销技巧（如营销人员细致地服务、详尽地讲解等），同样可以与消费者形成心理共鸣，促成交易。
参考文献：
[1]尹志东，成都市主城区住房需求结构分析[d]. 电子 科技大学.2007年.
[2]张晓斌、张声东，试论我国房地产开发的项目策划模式[j].国外建材科技.2004年02期.
[3]万浩华，我国房地产市场的结构和行为分析[j].江西 社会 科学.2006年06期.
[4]邹高禄，成都市商业房地产市场需求敏感性因素分析[j].资源与人居 环境 . 2004年05期.
[关键字]XX花园 项目投资 开发经营
目 录
第一章 前言
一、报告编制目的
二、报告编制依据
三、项目概况
第二章 项目开发经营环境分析
一、2000年国内经济及房地产市场回眸
二、XX市房地产市场分析
三、有利投资经济形势成因分析
第三章 项目周边物业市场调查分析
一、投资地块的地理环境
二、XX地区区域分析
三、项目周边主要物业分析
四、XX乡消费者调查分析
第四章 项目开发经营优势点与机会点分析
一、房地产投资项目开发经营机会形成模式
二、项目开发经营优势点
三、项目开发经营机会点
第五章 项目定位
一、目标市场定位
二、产品定位
第六章 项目规划、建筑设计建议
一、项目总体规划建议
二、住宅建筑设计建议
三、小区配套设施建议
四、环境艺术设计建议
第七章 项目开发经营策略及投资估算
一、项目开发经营策略
二、项目投资估算
三、项目实施进度安排
四、项目投资与筹资计划
第八章 项目开发经营状况分析
一、项目销售计划
二、项目销售收入估算
三、项目经营成本估算
四、项目利润估算
五、项目现金流量、财务净现值及财务内部收益率
第九章 项目开发经营风险分析
一、项目盈亏平衡分析
二、项目敏感性分析
三、项目开发经营主要风险及对策分析
第十章 结论与建议
第十一章 结束语
第十二章 附录及主要参考文献
第一章 前 言
一、报告编制目的
1、在对项目开发经营环境进行详细分析的基础上，结合项目所处的区位环境，对该地块的市场价值进行合理的评估。
2、对项目的可行性与开发经营策划提出初步意见，并对项目的规划设计、建筑方案设计、环境艺术设计提出相应的建议。
3、结合公司的状况和项目的特点，探索项目开发经营的可行方式。
4、对项目进行投资分析和风险分析。
5、对项目决策及其实施的优化提出建议。
二、报告编制依据
1、XX市规划局规划方案；
2、亿房网站
3、国家建设部及XX市颁布的与房地产相关法律与政策；
4、XX市2000房地产年鉴；
5、现场勘察和实地调研所得资料。
6、XX市新洪泰中介公司提供的资料
三、项目概况 根据调查分析及以上资料，项目产品定位为中等档次的住宅新区。建筑形式采用组合式：多层60%，小高层40%,并初步确定项目主要技术指标如下：
①总用地面积：8.37公顷，合125.59亩。
②容积率：1.4 其中：多层住宅：6.72万M2
小高层住宅及别墅：4.48万M2
公建面积：0.5万M2
④建筑密度：22.5%
⑤绿化率：40%
（以上数据是依据周边物业的指标参考提出的，该方案仅为初步方案，在很多方面还有待于进一步优化）
第二章 项目开发经营环境分析
一、2000年国内经济及房地产市场回眸
投资机会孕育于经营环境之中，作为基础性、先导性的房地产业更是如此。因此，对宏观经济、社会与政策环境的把握是每一个开发决策者所关注的首要问题。
2000年根据经济发展的要求，我国坚持扩大内需的方针，继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，大力推进经济结构调整，加强农业基础，加大国有企业改革和脱困的力度，实施西部大开发战略，采取多种措施扩大出口，这些重大措施的实施，使得我国国民经济保持了较快的发展势头，呈现出积极变化。投资，消费和出口增长加快，社会需求进一步回升，结构调整稳步推进，基础设施建设得到加强，经济体制改革取得新的进展，企业效益和财政收入大幅增加，经济运行质量进一步提高。（《新华文摘》2001’5） 全国房地产开发及销售情况表
2000年实际 比上年同期+% 商品房新开工面积（万平方米） 28295 30.6
商品房竣工面积（万平方米） 23027.9 16.4 商品房销售额（亿元） 3571.0 30.1
其中：销售给个人（亿元） 2840.3 51.9
占总销售额的比重（%） 79.5 -- 2． 消费主题发生变化，销售总量逐年上升。2000年，个人购买商品住宅1.32亿平方米，占商品住宅销售面积的87.51% ，比上年提高7.9个百分点。 4． 二级市场日趋活跃，租赁市场渐成气候。现已形成新建商品房增量市场、二手房交易市场和房屋租赁市场三分天下的局面，带来了房地产市场的繁荣。
5． 需求状况发生变化，市场供求呈现多样。从各城市反映的情况看，随着个人买房的兴起，面积不大，设计合理，功能齐全的中套型住房（90平方米左右）总体好销，环境，绿化，配套，物业管理的好坏越来越为购房者重视，住宅产品的创新加快，品牌意识得到加强，品牌楼盘受到青睐。（《中国房地产信息》2001’5 Real Estate Information of China 谢家瑾）
以上资料表明，国家宏观经济形势是良好的，房地产市场也在稳步发展，加之相关政策法规的出台，进行住宅投资是适宜的，是和国家形势相一致的。
二、XX市房地产市场分析
1． 2000年房地产市场 （1）个人购买率进一步增加。商品房个人购买率是反映地区房地产市场购买力水平的重要指标，2000年第四季度商品房销售额为8亿元，其中个人购买为6.91亿元，个人购买率为86.43%。从图中可以看出：2000年XX市商品房个人购买率是持续上升，至第四季度已经达到86.43%的水平，个人购买率的不断上升，也从一个侧面表明房地产市场发育良好，房地产消费已经启动并且持续增长，为房地产市场的持续快速发展提供了条件。
（2）房地产投资进一步加大，投资结构更趋合理。2000年第四季度房地产投资总额为35.79亿元，在上季度的基础上进一步增长， 从左图看出：2000年各季度XX市房地产投资增长非常迅速，增幅很大，表明房地产业新的增长周期已经到来，同时也可以看出房地产需求对投资强有力的拉动作用。
价格 指数
一季度 1941.8 1000
二季度 1963 1010.9
三季度 2003.93 1031.9
四季度 2021.66 1041.03 各季度XX市住宅加权平均价格水平与价格指数变化如下图所示:
通过下图可以看出，第四季度住宅价格继续上涨，但涨幅小于上季度，原因是二季度的住宅价格基数相对较低，导致三季度住宅价格增幅较大，第四季度在三季度住宅价格基数相对较高的基础上难以继续保持较大的增幅，但总的趋势是住宅价格保持攀升。
2．市场特点分析
2.1宏观市场特点： 2．空置商品房消化能力加强。2000年XX房地产市场的销售情况趋暖，市场容量扩大，除可吸纳上市的商品房外，还消化一部分往年的空置商品房。1999年XX市空置商品房为150万平方米，2000年新增9万平方米，到2000年底还剩115万平方米，因此在2000年共消化了44万平方米。 4． 房地产二、三级市场联动效应初步显现。2000年XX市房地产市场结构趋于合理，存量房交易明显放大，二手房市场活跃程度较高。根据房地产发达地区的经验，二手房市场的活跃会直接刺激住宅一级市场的发展，存量房买卖的增加并不意味着增量房市场的萎缩，而是带动增量房市场的增长。广州、深圳存量房交易大大超过了增量房的交易，而XX市现在存量房的交易确小于增量房的交易，因此利用二手房交易拉动住宅一级市场的操作空间很大。2000年XX市增量房市场交易30010起，交易的建筑面积达244万平方米，而存量房市场交易达到27130起，建筑面积为478.62万平方米。存量房交易的兴起和已售公房的上市交易，大大推动了XX房地产市场的梯级消费需求。
住房一级市场（增量房） 住房二级市场（存量房） 住宅总量 建筑面积 244平方米 478.62万平方米 722.62万平方米 6．住房抵押对房地产市场起到举足轻重的作用。2000年房地产抵押总户数为21647起，比1999年增长122.8%，说明抵押的户数增多，个人购房选择银行贷款按揭的增多，公积金小额度贷款的增多。同时银行加快了放款速度和放款条件，为市场资金融通起到非常重要的作用。1999年底成立了XX市住房担保公司，2000年全年办理担保业务300起，发放贷款4000万元，其中50%为购买新建商品房的贷款，50%为住房抵押融资。 8、 房交会为活跃房地产市场提供了重要的舞台。2000年XX市各区联动举办“房交会”，进一步了活跃住房市场。6月和11月举办了两次全市规模的大型房交会，同时各城区不失时机地举办了区级房交会，既促进了增量房市场的发展，而且也活跃了存量房的交易。据统计，2000年全市的房交会，共销售商品房5662套，成交面积86.31万平方米，成交金额13亿元；二手房成交1681起，成交面积15万平方米，成交金额1.3亿元；办理权证1876起；办理抵押、按揭245起。
2． 2微观市场特点 2．从楼盘结构和户型来看，砖混结构的楼盘已逐步退出历史的舞台，目前市场上的结构主要是框架结构。户型设计方面，随着市民生活质量的提高，三室两厅两卫的户型逐步取代了两室两厅户型的市场主力地位，受市场的青睐。而面积大都在90-120平方米之间。
3．从楼盘的层高看，小高层楼盘的销售开始启动，改变了多层楼盘占主导地位的格局。这主要是由于小高层的楼盘带电梯，避免了多层要上楼的麻烦，同时跟高层建筑比较又有通风采光好，户型结构好，有效使用面积多等优势，因此成为2000年销售的一个新变化。
4．从楼层的销售情况看，顶层销售情况好于往年，主要是技术方面的突破带来的结果，不少楼盘的顶楼销售都采取了送阁楼的促销手段，因此顶楼在空间利用上更合理了，价格也略低一些，对客户有一定的吸引力，销售也比较顺利。例如：统建千禧园，从2000年11月开始销售，顶楼已经全部销售完毕。
5．从价格上看，2000元/平方米左右的商品房是最能被市场接受，也是市民购买商品房时认为最为合理的价位，而经济适用房100%的被市场接受，现在我市经济适用房的平均价位在1300-1400元/平方米之间。
6．从楼盘设计上看，2000年开盘销售的楼盘设计风格各异，以满足市场日益张扬的个性化需求，2000年整个市场中有欧式风格，古典风格、中西合璧的风格等多种特点，可谓百花齐放。不仅体现了我市发展商市场意识的进步，而且也说明了建筑设计单位水平的提高。 8．从楼盘配套设施来看， 2000年不少发展商的楼盘都配有远程抄表、三网合一、红外监控、便民店、会所、健身房等设施，注重以业主的需求为中心，提供全方位的配套服务。例如百步亭花园，不仅远程抄表、三网合一、红外监控、便民店、会所、健身房等基本配套一一健全，引进了XX名校育才小学附属一分校，把教育嫁接到小区内部，利用育才雄厚的师资力量，帮助业主解决了子女的就学和受教育问题。 10．从楼盘销售宣传上看，市场虽处于买方市场，但消费者还未到达理性化的地步，卖方的有效引导对买方的购买决策会起到很重要的作用。例如蓝湾俊园项目，运用了多种宣传手段，在江城刮起了一阵蓝湾旋风，使得一大批有购房意向的消费者最终都成为了蓝湾的业主。
11、 从品牌上看，城开、统建、富强、康居、百步亭等企业的楼盘以“购买安心、质量放心、居住舒心”的特点，成为市民购房的首选。
2000年XX房地产市场总体情况是很好的，但是也有一些缺憾。例如在某些区域中存在着住宅商品性价比不合理等一些问题，部分发展商在开发楼盘过程中还存在着较多片面追求高利润的短期行为，如选材不精、建筑质量不合格，乱收物业管理费等。
3．3分类物业特点
据《武房指数》统计，2000年四个季度，XX市房地产价格持续增长，住宅、写字楼价格指数情况如下：
从以上数据可以看出，2000年住宅增长较快，写字楼的增长较为平缓。总的来说，我市商品住宅的开发、销售都取得了较大的发展，销售价格、销售量一年中均有较大增长，写字楼市场也逐渐走出低迷的阴影，步伐虽慢但形势喜人。通过上图进行简单的回归分析可知，在2001年的一季度，住宅、写字楼及综合物业指数的趋势仍将上升。
住宅 1．普通商品房销售情况稳中有升，少数项目售价略有下调，但仍然是市场内聚集人气的热点；
2．经济适用房，走势良好，产销两旺，是市场的抢手品种，价格比1999年上涨3.1%；我市经济适用房均价在1300元-1400元/平方米之间；
3．别墅、高档公寓市场有回暖趋势，在都市花园、丽岛花园的带动下都有反弹的迹象，价格较1999年上涨5.6%，成为新的市场亮点。
写字楼 1．建设大道上自青年路，下至香港路一带是XX市高档写字楼最密集的地方。汇集了招银大厦、建银大厦、新世界国贸大厦、信合大厦、瑞通广场等众多的高档写字楼。该地段真正是我市“寸土寸金”的黄金地段，平均售价在7580元/平方米 ，平均月租价为60元/平方米，平均入住率为60%左右。
2．解放大道至武胜路这一地段也是我市中高挡写字楼较密集的地段，XX广场、泰合广场、中原大厦、化工大厦、良友大厦。平均售价为5036元/平方米，平均月租金为33.8元/平方米，入住率为55%，退居次席。 4．中南路至武珞路沿线。中商广场、发展大厦、中南大厦、江天大厦、汇通大厦、亚贸广场，该地段平均售价为4091元/平方米，平均月租价为35.9元/平方米，入住率达70%。
5．宝丰路、汉阳地区。平均售价为3810元/平方米，平均月租价为30元/平方米，平均入住率为80%左右。
加入WTO后随着外商外资企业的进入，会消化一部分的空置写字楼，因此我市的写字楼市场会有一定的改观，但写字楼市场的整体走强还要靠我市宏观国民经济的拉动。
商业服务用房
2000年已经遏制了下滑趋势，开始反弹走强。主要得益于2000年市政府所进行的一系列改造建设工程如：江汉路改造为步行街，洪山广场、鲁巷广场、首义广场的设立等等，这些都为百货销售服务业带来了巨大的商机，也为商业服务用房的发展提供了机会。我市2000年新开大型商场2家——庄胜崇光和鲁巷购物广场，百年老店中心百货重新市场定位，重新改变形象，武商三家店连为一体形成商业城，这些都刺激了商家对商业服务用房的需求，促使商业服务用房价格回涨。2000年汉正街也提出了二次创业，大夹街商城500个商铺全部发售完毕。但由于还有部分地区的商业用房没有配套支持，没有形成规模，空置现象还是比较严重，经济效益不好，价格很低，比如徐东路上的商铺。
从以上资料可以看出，XX市房地产市场环境是良好的，各类物业正朝着有利的方向发展，尤其是住宅投资，将得到进一步发展。
3．2001年及未来XX市房地产市场展望2000年湖北省房地产价格从低迷状态中走出，呈现出逐季上扬的态势。因此2001年也是XX市房地产发展的重要一年。 2．2001年，XX市房改的总体目标是全面推行住房分配货币化，提高住房社会化、商品化程度，建立适应社会主义市场经济的城镇住房新制度，落实住房补贴分配，释放购买力。
3．继续加强经济适用住房的建设，并在2001年XX市将建立起经济适用房的审核机制。经济适用房的总量在与商品房协调发展的基础上实现三个控制：一是销售对象的审核控制；二是完善价格审核控制，三是面积标准的控制。
4．2001年，XX市市级和各区级房地产有形市场即将全面建成并实现互相连通。将提供规范交易场所，提供大量市场信息，提供快速的交易服务，对促进市场流通将有重要的推动作用。
5．建立高效的房地产行政管理体系，积极推进房地产交易与权属管理一体化，落实《简化房地产交易与房屋权属登记程序的指导意见》，切实解决目前房地产交易与权属登记中审批环节多、提供要件繁杂、办件时间过长等问题。推行一个窗口收件，一个窗口发证，简化程序，降低收费，为促进房地产交易起积极的推动作用。
6．规范物业管理，明确物业管理收费的定价原则、定价方式和价格构成，规范物业管理收费并加强监管。同时修订和完善原有的政策法规，对物业管理发展和市场行为进行有效规范，力争形成一个系统完整的物业管理政策法规体系。
7．积极推进XX市国民经济和社会信息化进程，启动房地产信息化、网络化的建设，扶持一批像“亿房网”一样的高科技企业，建立、完善和规范房地产信息咨询服务体系，大力发展房地产业的电子商务。
另据专家预测，2001年房地产价格的大趋势是上升，但上升幅度不强，呈“软升“状态。
支持软升的主要有以下因素，首先是多项房地产扶持政策联动将拉动房价上扬，2001年这些能影响房市的政策主要有：住房分配体制改革，住房供应体制的重大调整，二手房交易市场的进一步开放，住房金融培育和加快发展，加强住宅产业化，提高住宅建设整体质量等，这些政策极有可能将住房的巨大潜在需求转化为有效需求。
另外银行的多次降息也有利于居民增加对住房的投资，住宅消费的可能性和市场将会扩大，加上有关金融政策措施的实施，也会对房地产起推动作用，如2000年国家加大住房公积金的归集力度，重点发展住宅组合贷款业务，延长按揭期限，完善住房贷款保障等，都对促进市场消化，提高市场价格起到积极作用。（《长江日报》2000’9）
(三)有利投资经济形势成因分析
（一） 国家宏观经济的影响 （二） XX市经济发展势头良好 （三）全国整体房地产市场发育发展情况良好 11月，空置面积分类指数值为98.18点，明显低于去年同期104.82点的水平。 今年前11个月，商品房空置面积的增长速度为11.8%，当月净增空置面积169万平方米。 在销售持续升温的推动下，商品房销售价格稳中趋升。截至11月，全国商品房平均销售价格为每平方米2091元，同比增长2.2%，是下半年以来的最高增幅。其中，商品住宅销售价格为每平方米1962元，比前10个月增加47元。 今年，房地产开发投资明显快于同期基本建设和更新改造投资增长速度。今年前11个月，全国完成房地产开发投资3744.3亿元，同比增长24.11%，增幅比去年同期提高3.7个百分点，房地产开发投资占固定资产投资比重达20.6%。 受房地产开发与销售快速增长的影响，土地开发面积明显高于去年同期。前11个月，全国累计土地开发面积5337万平方米，同比增长36.9%。
（三） 积金归集、商业银行住房贷款的有力支持
据统计，今年全市公积金归集额为5亿元，超过政府4.5亿的目标，公积金使用4.86亿元，截止今年，公积金历年累计归集额为22亿元。另外，商业银行住房贷款的程序简化、贷款额度的加大及贷款年限的延长都为启动房地产市场个人消费创造了条件。
在充分的资料基础上，综合上述房地产投资环境分析和经济形式成因分析，可得出结论：国家宏观经济形式是可喜的，与房地产有关的政策和法规有利于房地产市场的进一步发展和活跃，因此可以说XX花园项目在投资机会选择决策、地段选择决策这两个方面是有充分科学根据的。
第三章 项目周边物业市场调查分析
项目调查是可行性研究工作的基础，是在地域选择后进行的多项生活指标的调查。本次调查分析主要是针对拟投资地块的地理环境，XX地区区域房地产市场，地区既有的生活消费条件，XX地区住宅消费者等几个方面的调查，为项目的可行性分析和研究提供充实的研讨依据。
该项目位于XX区XX乡，现在先对XX区房地产市场作简要的概述。下图表是XX区2000年的房地产价格和指数：
XX区价格 XX区指数
第二条凡在*市行政区域内从事城市房地产开发、经营和管理的单位和个人，应当遵守本规定。
第三条*市人民政府建设行政主管部门负责全市房地产开发管理工作；县(市)人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内的房地产开发管理工作。
市、县(市)人民政府房产行政主管部门负责本行政区域内房产经营的管理工作。
市、县(市)人民政府土地行政主管部门负责本行政区域内房地产开发经营的土地管理工作。
第四条依法取得国有土地使用权的单位和个人，从事单项房地产项目开发经营，应当符合有关规定。
外地房地产开发企业来本市从事房地产开发经营的，应在本市成立分支机构，并不受原有资质等级的限制。
第五条市、县(市)工商行政、税务等有关部门应当在接到设立房地产开发企业、房地产开发企业分支机构(以下统称房地产开发企业)申请的5个工作日内，办妥相关的登记手续。
第六条房地产开发企业应当自领取营业执照之日起30日内，持有关文件到市、县(市)建设行政主管部门备案，并按有关规定申请核定房地产开发企业的资质等级。
未经核定资质等级的房地产开发企业，不得在本市从事房地产开发经营。
第七条房地产开发项目的土地使用权一般应当以招标或拍卖方式出让。
面向本市中低收入家庭销售的经济适用房和廉租房的房地产开发项目用地，经市、县(市)人民政府批准，可以实行行政划拨。经济适用房实行定向、定价销售，具体办法由市、县(市)人民政府另行规定。
第八条房地产开发用地的土地使用权出让或者行政划拨前，市、县(市)城市规划行政主管部门应当对房地产开发项目的性质、规模、容积率、绿地率、建筑间距、建筑高度等城市规划设计条件提出书面意见，市、县(市)建设行政主管部门应当对房地产开发项目的开发期限、配套基础设施和公共设施的建设要求、基础设施建成后的产权界定及拆迁补偿安置要求提出书面意见，作为土地行政主管部门办理土地使用权出让或者行政划拨的依据。
第九条房地产开发企业应当按照土地使用权出让合同或行政划拨的有关要求进行开发建设。
第十条市、县(市)建设行政主管部门应当对配套基础设施和公共设施的实施加强监督检查，并可根据房地产开发项目的规模及性质与房地产开发企业签订配套基础设施和公共设施建设的合同。合同应明确配套基础设施和公共设施建设内容、分期交付期限及其他有关要求。房地产开发企业应当按照合同规定的建设内容和期限完成配套基础设施和公共设施建设。
居住建筑规模在组团级以上的房地产开发建设项目的配套基础设施和公共设施建设，经市、县(市)建设行政主管部门批准，房地产开发企业可以分期实施。
第十一条房地产开发项目竣工后，市、县(市)建设行政主管部门应当自收到竣工验收申请之日起30日内，组织有关部门按法律、法规和国家标准规范，进行综合验收。房地产开发项目经综合验收合格后，方可交付使用。
第十二条需转让房地产开发项目的，转让人和受让人应当到市、县(市)建设、规划、土地、房产等有关行政主管部门办理变更手续。
第十三条房地产开发项目转让时，与开发项目有关的权利和义务随之转移；尚未完成拆迁补偿安置的，转让人和受让人应当持房地产开发项目转让合同到市、县(市)人民政府房屋拆迁主管部门备案，原拆迁补偿安置协议中的有关权利、义务随之转移给受让人，项目转让人和受让人应自房地产开发项目转让之日起30日内书面通知被拆迁人。
第十四条房地产开发企业预售商品房，除应当符合法律、法规已有规定外，房地产开发项目的工程形象进度应当符合下列条件：
(一)多层建筑已完成主体结构三分之一以上；
(二)高层建筑已完成地面以下的主体工程。
第十五条房地产开发企业向市、县(市)房产行政主管部门申请商品房预售登记时，除应当提交法律、法规已有规定的文件外，还应当提交标准地名批准文件、拆迁户安置情况说明和市、县(市)建设行政主管部门对房地产开发项目的工程形象进度的证明文件。市、县(市)房产行政主管部门应当在查验有关文件后，核发商品房预售许可证。
商品房预售许可证应当标明准予预售的商品房坐落位置(含幢号)、建筑面积和使用性质。
第十六条房地产开发企业需向境外销售商品房时，应向市、县(市)建设行政主管部门提出申请；市、县(市)建设行政主管部门应在5个工作日内初审完毕，报上级有关部门审批。
房地产开发企业申请境外销售商品房时，应提供下列资料：
(一)销售申请报告；
(二)土地使用权出让合同、土地使用权证和建设工程规划许可证等文件。
第十七条购房人要求购买商品房时，房地产开发企业应向购房人出示商品房预售许可证、土地使用权证、建设工程规划许可证和建设工程施工许可证等证明文件。配套基础设施和公共设施分期建设的项目，房地产开发企业应当向购房人承诺分期建设的内容及交付使用的期限。
第十八条房地产开发企业预售商品房应当与购房人签订商品房预售合同。购房人认为可以采用格式合同的，房地产开发企业应当提供由市有关行政主管部门印制的商品房购销合同文本，房地产开发企业不得提供自行拟制的商品房购销合同文本；购房人认为需要采用非格式合同的，可以采用非格式合同。
第十九条商品房预售合同应当明确预售商品房的用地依据、坐落位置(含幢号)、层次、房号、建筑面积或套内建筑面积、分摊的公用建筑面积、价格与价款、付款方式、交付使用的期限、配套基础设施和公共设施建设、物业管理、保修责任、争议的解决方式以及购房人和房地产开发企业认为需要约定的其他内容。
购房人可以选择按商品房的建筑面积或套内建筑面积或套计价并与房地产开发企业约定商品房的价款；购房人选择按套计价的，商品房预售合同应当明确的内容由购房人和房地产开发企业商定。
第二十条已经预售的商品房，房地产开发企业因特殊原因需变更商品房预售合同内容的，应当征得购房人同意，与购房人订立预售合同变更协议，并报有关管理部门备案。
房地产开发企业单方变更商品房预售合同内容的，购房人有权解除商品房预售合同，并由房地产开发企业承担违约责任。
第二十一条房地产开发企业在商品房交付使用前，应当由房产行政主管部门认可的，具有房产测绘资质的独立的测绘中介机构进行商品房的面积测绘；测绘成果表应当标明商品房的建筑面积、套内建筑面积、使用面积和分摊公用建筑面积。
房地产开发企业应以测绘机构测定的面积作为商品房交付计价的面积，并向购房人提供商品房面积测绘成果表。
房产行政主管部门应当根据测绘机构测定并经房地产开发企业和购房人共同认定的建筑面积核发商品房房屋所有权证。
测绘机构因商品房面积测绘误差超过国家规定的允许技术误差范围，造成购房人或房地产开发企业损失的，应当承担相应的赔偿责任。
第二十二条房地产开发企业作商品房销售广告时必须标明商品房预售证批准文号。未取得商品房预售证或未标明商品房预售许可证批准文号的，房地产开发企业不得作任何形式的商品房销售广告。
商品房销售广告中关于房地产状况的说明、示意应当真实、准确。
第二十三条购房人可以就房地产开发企业在商品房销售广告(含售楼资料书)中的承诺内容在商品房预售合同的附件中约定，房地产开发企业不得拒绝。
第二十四条商品房交付时，房地产开发企业应当向购房人提供住宅质量保证书和使用说明书。
第二十五条商品房销售价格，由当事人协商议定；经济适用房和以实物形式有偿移交的小区配套设施的价格，应当实行政府指导价或政府定价。
第二十六条房地产开发企业应当严格执行有关商品房管理的法律、法规。经测绘机构实际测定的商品房的建筑面积或套内建筑面积(以下简称测绘面积)超过或小于房地产开发企业与购房人在商品房预售合同中约定的建筑面积或套内建筑面积(以下简称预售面积)3%以上的，应当根据购房人的要求负责退房，并承担其他民事责任。
根据前款规定退房的，遇价格下降时，按原价格退还价款；遇价格上涨时，按同类地段同类商品房标准的新价格退还价款；房地产开发企业还应按合同约定的利率支付预付款的利息。
测绘面积超过预售面积3%以上，购房人未要求退房的，房地产开发企业不得要求购房人支付超过3%以上部分面积的价款；测绘面积小于预售面积3%以上，购房人未要求退房的，房地产开发企业应当退回不足部分面积的价款，并按小于预售面积3%以上部分面积价款的一倍赔偿购房人的损失；测绘面积超过或小于预售面积3%(含3%)以内的，应当按测绘面积结算价款。
第二十七条房地产开发企业开发建设的商品房超过规划确定的建筑高度的面积，由城市规划行政主管部门按照城市规划法律、法规的规定予以处罚。
对违反本规定其他条款的单位和个人，由有关行政管理部门按照有关法律、法规的规定予以处罚。
第二十八条房地产开发企业委托中介机构预售商品房的，房地产开发企业应对中介机构的销售行为承担责任。
第二十九条履行商品房销售合同产生的争议，由争议双方当事人协商解决；协商不成的，按照合同约定的仲裁条款或事后达成的仲裁协议依法向仲裁委员会申请仲裁，或者依法向人民法院。
一、关于“合作开发”的涵义
（一）定义及要件
《中华人民共和国城市房地产管理法》第二十七条规定，“依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关法律、行政法规的规定，作价入股，合资、合作开发经营房地产”，为房地产合作开发提供了法律依据。房地产合作开发是房地产开发中一种比较普遍的形式。通过合作开发的形式，可以有效地把土地、资金、资质等房地产开发的要素结合起来，从而使合作开发的各方合法地在房地产开发中找到各自的利益。
实践中，房地产合作开发的概念也有被称为“合作建房”、“联合建设”等。可见合作开发是一种整合房地产开发各要素的民事行为。其法律特征及其要件是：共同投资、共享利润、共担风险。
目前，有关房地产“合作开发”税收上的定义主要来源于下列两个文件：
1、《国家税务总局关于印发〈营业税问题解答（之一）〉的通知》（国税发[1995]156号）第十七条规定：合作建房,是指由一方(以下简称甲方)提供土地使用权,另一方(以下简称乙方)提供资金,合作建房。——仅指合作建房。
2、《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》（国税发〔2006〕31号）第四条“关于合作建造开发产品的税务处理问题”以及第五条“关于以土地使用权投资开发项目的税务处理问题”的规定。此不仅包括合作建房，还包含其他形式的合作开发项目。
（二）合作开发方式
作为房地产合作开发的方式，从税收政策规定来看，大体表现为以下几种形式：
1、国税发[1995]156号规定的合作方式
第一种方式是纯粹的"以物易物",即双方以各自拥有的土地使用权和房屋所有权相互交换。具体的交换方式也有以下两种：(一)土地使用权和房屋所有权相互交换,双方都取得了拥有部分房屋的所有权（以下简称A1）；(二)以出租土地使用权为代价换取房屋所有权（以下简称A2）。
第二种方式是甲方以土地使用权乙方以货币资金合股,成立合营企业,合作建房。具体的方式也有以下三种：(一)房屋建成后如果双方采取风险共担,利润共享的分配方式（以下简称A3）；(二)房屋建成后甲方如果采取按销售收入的一定比例提成的方式参与分配,或提取固定利润（以下简称A4）；(三)如果房屋建成后双方按一定比例分配房屋（以下简称A5）。
2、国税发[2006]31号规定的合作方式
第四条：开发企业以本企业为主体联合其他企业、单位、个人合作或合资开发房地产项目，且该项目未成立独立法人公司的，可分为下列两种情形：（一）开发合同或协议中约定向投资各方分配开发产品的（以下简称B1）；（二）凡开发合同或协议中约定分配项目利润的（以下简称B2）。
第五条：以土地使用权投资开发项目的，可分为下列两种情形：（一）企业、单位以换取开发产品为目的，将土地使用权投资房地产开发项目的（以下简称B3）；（二）企业、单位以股权的形式，将土地使用权投资房地产开发项目（以下简称B4）。
由此可见，国税发[2006]31号规定的合作方式较国税发[1995]156号规定的合作方式范围更加宽泛，尤其突出了两种新型的合作方式即B1、B2，且对于以土地使用权投资，不再强调必须要成立具有法人资格的项目公司，可将土地使用权以股权形式直接投资于开发项目，即可成立项目股份制。
从上述合作开发方式对比来看，国税发[1995]156号规定的主要是解决营业税问题，而国税发[2006]31号规定的是所得税方面的问题，这样必将会给相关征收工作带来麻烦。在此，本文对此进行尝试性的归并。
国税发[1995]156号规定国税发[2006]31号规定
B1、B2
A1、A5B3
A2
A3B4
A4
二、合作开发涉税政策的税种征收要点
合作开发房地产因涉税问题繁复，不仅应在营业税征收上分清相关权责，还应在增值税，企业所得税上区分相关征收要素，以堵塞征管漏洞。
（一）国税发[1995]156号文解读
根据国税发[1995]156号《国家税务总局关于印发〈营业税问题解答（之一）〉的通知》第十七条规定：合作建房的方式一般有两种：
第一种方式是纯粹的"以物易物",即双方以各自拥有的土地使用权和房屋所有权相互交换。具体的交换方式也有以下两种：
1、土地使用权和房屋所有权相互交换,双方都取得了拥有部分房屋的所有权。在这一合作过程中,甲方以转让部分土地使用权为代价,换取部分房屋的所有权,发生了转让土地使用权的行为；乙方则以转让部分房屋的所有权为代价,换取部分土地的使用权,发生了销售不动产的行为。因而合作建房的双方都发生了营业税的应税行为。对甲方应按"转让无形资产"税目中的"转让土地使用权"子目征税；对乙方应按"销售不动"税目征税。由于双方没有进行货币结算,因此应当按照实施细则第十五条的规定分别核定双方各自的营业额。如果合作建房的双方(或任何一方)将分得的房屋销售出去,则又发生了销售不动产行为,应对其销售收入再按"销售不动产"税目征收营业税。
在所得税处理上，也必须明确，这种合作方式符合国税发[2006]31号第?六条“关于开发产品视同销售行为的税务处理问题”即开发企业将开发产品转作固定资产或用于捐赠、赞助、职工福利、奖励、对外投资、分配给股东或投资人、抵偿债务、换取其他企事业单位和个人的非货币性资产等行为，应视同销售，于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入（或利润）的实现。此外这种合作方式中的土地增值税处理符合《土地增值税暂行条例》及其实施细则，也计征所得税是交易双方都必须计征营业税等税费及附加、土地增值税、企业所得税等。
2、以出租土地使用权为代价换取房屋所有权。例如,甲方将土地使用权出租给乙方若干年,乙方投资在该土地上建造建筑物并使用,租赁期满后,乙方将土地使用权连同所建的建筑物归还甲方。在这一经营过程中,乙方是以建筑物为代价换得若干年的土地使用权,甲方是以出租土地使用权为代价换取建筑物。甲方发生了出租土地使用权的行为,对其按"服务业--租赁业"征营业税；乙方发生了销售不动产的行为,对其按"销售不动产"税目征营业税。对双方分别征税时,其营业额也按税暂行条例实施细则第十五条的规定核定。
应当注意的是，在这种合作方式下，对于出租土地使用权的甲方，除了计征营业税等税费及附加外，还应在扣除出租过程中实际发生的相关税费的基础上计征所得税。对于乙方须计征营业税、土地增值税、企业所得税等。
第二种方式是甲方以土地使用权乙方以货币资金合股,成立合营企业,合作建房。对此种形式的合作建房,则要视具体情况确定如何征税。
1、房屋建成后如果双方采取风险共担,利润共享的分配方式,按照营业税"以无形资产投资入股,参与接受投资方的利润分配,共同承担投资风险的行为,不征营业税"的规定,对甲方向合营企业提供的土地使用权,视为投资入股,对其不征营业税；只对合营企业销售房屋取得的收入按销售不动产征税；对双方分得的利润不征营业税。
这种合作方式中，甲方在投资时符合财税[2002]191号《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》即可免征营业税等税费及附加，但财税[2006]21号文件，从2006年3月2日开始，要交土地增值税。同时国税发[2000]118号规定甲方须计征企业所得税。甲方、乙方在分得投资收益时，再按照国税发[2000]118号规定确认是否需要补税。
2、房屋建成后甲方如果采取按销售收入的一定比例提成的方式参与分配,或提取固定利润,则不属营业税所称的投资入股不征营业税的行为,而属于甲方将土地使用权转让给合营企业的行为,那么,对甲方取得的固定利润或从销售收入按比例提取的收入按"转让无形资产"征税；对合营企业按全部房屋的销售收入依"销售不动产"税目征收营业税。
在这种合作方式中，已经明确规定甲方必须按土地使用权转让计征营业税等税费及附加，同时也必须按规定计征土地增值税及企业所得税等。此中的关键问题在于应税收入的计算问题。笔者认为应按照固定利润或从销售收入按比例提取收入的总额与税务机关核定的利润或收入孰高的原则来确定。这样的目的是为了防止合作双方从中进行一些违规操作，进而影响应税收入金额。
3、如果房屋建成后双方按一定比例分配房屋,则此种经营行为,也未构成营业税所称的以无形资产投资入股,共同承担风险的不征营业税的行为。因此,首先对甲方向合营企业转让的土地,按"转让无形资产"征税,其营业额按实施细则第十五条的规定核定。因此,对合营企业的房屋,在分配给甲乙方后,如果各自销售,则再按"销售不动产"征税。
在这种合作方式中，甲方在以土地使用权进行投资时，除了计征营业税等税费及附加，还应计征土地增值税、企业所得税等。
综上所述，根据国税发（1995）156号文的精神，合作建房的双方涉及税种情况可归纳如下：
可能涉及的税种甲方乙方项目公司
营业税金及附加A1、A2、A4、A5A1、A2A4、A5
印花税A1、A2、A3、A4、A5A1、A2A3、A4、A5
契税A1、A2、A5A1、A5A3、A4
土地增值税A1、A3、A4、A5A1、A2、A5A3、A4、A5
企业所得税A1、A2、A3、A4、A5A1、A2、A3、A4、A5A3、A4、A5
（二）国税发[2006]31号文解读
国税发[2006]31号第四条规定：开发企业以本企业为主体联合其他企业、单位、个人合作或合资开发房地产项目，且该项目未成立独立法人公司的，按下列规定进行处理：
1、凡开发合同或协议中约定向投资各方分配开发产品的，开发企业在首次分配开发产品时，如该项目已经结算计税成本，其应分配给投资方（即合作、合资方，下同）开发产品的计税成本与其投资额之间的差额计入当期应纳税所得额；如未结算计税成本，则将投资方的投资额视同预售收入进行相关的税务处理。
这种合作方式并未要求合作一方必须拥有土地使用权，实际上是房地产开发企业以项目开发为依托，以项目股份制为载体，以所开发的产品作为投资回报的一种融资方式。因此，房地产开发企业为各税种的主要纳税人，投资方仅在分得开发产品时计征印花税及契税等，如果与接受投资方存在所得税税率不一致（除法定减免期），才出现投资收益补税问题。如果投资方将分得的开发产品再进行销售，将涉及营业税金及附加、印花税、契税、土地增值税、企业所得税等。但此时还应注意财税[2003]16号文件关于出售土地使用权及房屋等不动产时，应按差价计征营业税的规定。
2、凡开发合同或协议中约定分配项目利润的，应按以下规定进行处理:
（1）开发企业应将该项目形成的营业利润额并入当期应纳税所得额统一申报缴纳企业所得税，不得在税前分配该项目的利润。同时不能因接受投资方投资额而在成本中摊销或在税前扣除相关的利息支出。
（2）投资方取得该项目的营业利润应视同取得股息、红利，凭开发企业的主管税务机关出具的证明按规定补交企业所得税。
这种合作方式下，开发企业或主体企业为各税种的纳税人。一般情况下，投资方仅能按照所投项目的投资比例来分配项目利润，但接受投资方（开发企业或主体企业）要注意：不能因接受投资方投资额而在成本中摊销或在税前扣除相关的利息支出，即接受投资方（开发企业或主体企业）不能将投资方的投资额作为借款来处理，从而在税前或成本中列支相关利息。
3、关于以土地使用权投资开发项目的，应按以下规定进行税务处理：
企业、单位以换取开发产品为目的，将土地使用权投资房地产开发项目的，按以下规定进行处理：
（1）企业、单位应在首次取得开发产品时，将其分解为转让土地使用权和购入开发产品两项经济业务进行所得税处理，并按应从该项目取得的开发产品（包括首次取得的和以后应取得的）的市场公允价值计算确认土地使用权转让所得或损失。
（2）接受土地使用权的开发方应在首次分出开发产品时，将其分解为按市场公允价值销售该项目应分出的开发产品（包括首次分出的和以后应分出的）和购入该项土地使用权两项经济业务进行所得税处理，并将该项土地使用权的价值计入该项目的成本。
这种合作方式与前述A1基本相同，合作双方的营业税费及附加、土地增值税、企业所得税等须到“首次取得开发产品时”才予以确认。
企业、单位以股权的形式，将土地使用权投资房地产开发项目的，按以下规定进行处理：
（1）企业、单位在投资交易发生时，应将其分解为销售有关非货币性资产和投资两项经济业务进行所得税处理，并计算确认资产转让所得或损失。
上述土地使用权转让所得占当年应纳税所得额的比例如超过50%，可从投资交易发生年度起，按5个纳税年度均摊至各年度的应纳税所得额。
（2）接受土地使用权的开发方在投资交易发生时，可按上述投资交易额计算确认土地使用权的成本，并计入开发产品的成本。
这种合作方式与前述A3基本相同，作为以土地使用权投资方的经济行为，符合财税[2002]191号《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》即可免征营业税等税费及附加，但财税[2006]21号文件，从2006年3月2日开始，要交土地增值税。同时国税发[2000]118号规定甲方须计征企业所得税。如果成立项目公司，则投资双方在分得投资收益时，再按照国税发[2000]118号规定确认是否需要补税。
综上所述，根据国税发（2006）31号文的精神，合作建房的双方涉及税种情况可归纳如下：
可能涉及的税种联合开发（非法人公司）方式以土地使用权投资方式
主体开发企业合作方投资方接受投资方（开发商）
营业税金及附加B1、B2B1B3B3、B4
印花税B1、B2B1B3、B4B3、B4
契税B1、B2B1B3B3、B4
关键词：营改增；房地产企业；税负
中图分类号：F812 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01
一、引言
2016年3月，《财政部、国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》公布自2016年5月起，将此前在北京、江苏等8省（市）邮政服务业等部分领域试行的“营改增”政策全面推广至全国其它地区，并将房地产业、生活服务业等全部纳入“营改增”试点，这也是我国分税制改革后国家财税体制的又一次重大变革。当前，我国商业地产库存量高，现已出台了系列政策法规解决房地产行业的库存问题，本文在分析“营改增”等政策法规对我国房地产行业的影响后，提出房地产行业“营改增”后的纳税筹划建议，以期提高房地产企业纳税筹划管理水平和降低企业纳税负担。
依据财税[2013]36号文件有关规定，在现行增值税17%的标准税率和13%低税率基础上新增11%和6%两档低税率，交通运输业、建筑业、房地产业等适用于11%税率。在计税方式方面，交通运输业、建筑业、和销售不动产、转让无形资产的行业适用增值税一般计税方法；金融保险业和生活业则适用于增值税简易计税方法。
二、“营改增”对房地产企业税负的影响
假定房地产企业增值税按照销项税额减去进项税额方式征收，“营改增”前营业税率为5%，“营改增”后房地产企业增值税销项税率为11%，房地产企业某项目销售收入为R，土地开发成本、房建成本、管理费用等房产项目开发成本为C，在17%的进项税率下，房地产企业“营改增”前的税负负担为5%*R，“营改增”后的税负负担则为R/（1+11%）*11%-C/（1+17%）=9.91%*R-85.74%*C。
假定房地产企业“营改增”前后的税负负担不变，则可得4.91%R-85.74%*C=0，即5.73%*R=C。而一般情况下，房地产行业中一般商品房开发销售的成本占房屋销售收入的比例高于50%，即房地产开发成本C>50%*R，则在本文增值税销项税率为11%，进项税率为17%的假定情况下，“营改增”起到了大幅减少房地产企业税负负担的作用。通过分析，我们可得到“营改增”对于房地产企业的减税效率取决于C/R，C/R越大，则房地产企业可抵扣的金额越大，行业的税负越轻，反之则税负加重。与此同时房地产行业在“营改增”整改过程中也面临着诸多操作性问题。
第一，代开虚开发票问题。“营改增”前，房地产企业通过大量虚开代开建材供应发票的行为逃税漏税，然而在“营改增”后，有关法律对于非法购买、出售和伪造增值发票均有着较为严厉的处罚规定，这对传统依赖于代开虚开发票的房地产企业而言带来了不小的法律隐患。
第二，抵扣进项不够问题。由于房地产项目开发周期较长且各类成本投入复杂、可抵扣项目少的特点，导致了房地产项目开发整体交税金额的增加，例如土地成本就很难得到抵扣的进项税发票，这也从另一方面变相地提高了房地产企业的开发成本。抵扣进项不够问题得不到解决，房地产行业的税负成本必定会增加。
第三，公司财务管理难度增加问题。“营改增”后，由于增值税缴纳的税款是由销项税和进项税之间的差额所决定的，因此在这种模式下进行税务计算，不仅会增加很多的会计科目，除此之外新的税收规则不断出台导致了房地产企业财务部门工作量和工作难度大幅增加，这对房地产企业的财务人员素质提出了较高要求。
三、房地产企业应对“营改增”的策略
（一）加大财务人才队伍建设力度
“营改增”政策实施后对于企业的会计核算、保税等财务行为提出了更高的要求。对于房地产企业而言，迎接“营改增”到来需要培养具有精湛的专业知识和技能的财务人才，并且做好年轻财务人员的培育工作，夯实企业财务人才队伍建设。
（二）改变传统房地产开发模式
“营改增”后，有关政策规定建筑安装成本的进项税额能够抵抗，因此房地a企业可以通过增加建房安装成本开支，通过建房前期设施的投入一方面提高商品房的品质和居住舒适程度，另一方面提高抵扣进项税额，最终达到增加商品房销量和削减削减总税收支出的目的。
（三）积极筹备纳税筹划工作
增值税只对本环节的增值税额征税，采购货物或劳务的进项税额允许抵扣，房地产企业财务管理人员应抓住这一有利政策，积极进行税收筹划。例如，在采购货物和劳务时，应选择一般纳税人作为供应商，以便取得增值税专用发票，进项税额能予以抵扣。
四、结语
综上所述，“营改增”政策的全面实施给房地产企业降低税负和做好纳税筹划带来了诸多机遇。现有的房地产企业应该做好充分的准备，充分做好企业财务管理人员的培训和调动积极性，做好房地产项目开发成本控制和发票的管理工作，积极筹备企业纳税筹划，在法律许可的范围内降低企业纳税成本和纳税风险，促进房地产企业在经济新常态下实现健康稳定发展。
参考文献：
[1]邓单月，郑宇轩，杨达，等.营改增税制改革―影响房地产企业的“双刃剑”[J].金融经济（理论版），2015（9）.
[2]张泽洋.浅议营改增对房地产企业税收的影响及筹划对策[J].中国乡镇企业会计，2014（12）.
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