关键词：增值税 混合销售 税收筹划
1 引言
随着我国社会主义市场经济体制的建立和加入WTO，企业作为市场主体的地位进一步加强，企业作为自主经营、自负盈亏的经济实体，必然会越来越注重自身经济利益的得失，作为纳税人应如何在税收上维护自己的合法权益以及政府或税务部门又应如何对待纳税人？从自身利益出发，以节税为目的的税收筹划活动，已经是摆在我们面前的现实问题。
税收筹划是指纳税人在符合国家法律及税收法规的前提下，按照税收政策法规的导向，事前选择税收利益最大化的纳税方案处理自己的生产、经营和投资、理财活动的一种企业筹划行为。
本文将重点介绍增值税一般纳税人在混合销售行为下的节税筹划方案。
2 混合销售概念
新实施的《增值税暂行条例实施细则》对混合销售做了明确界定：
第五条：一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务，为混合销售行为。除本细则第六条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非增值税劳务，不缴纳增值税。
本条第一款所称非增值税应税劳务，是指属于应缴营业税的交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业税目征收范围的劳务。
本条第一款所称从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户，包括以从事货物的生产、批发或者零售为主，并兼营非增值税应税劳务的单位和个体工商户在内。
随着市场经济的发展，企业主们都存在着一种做大做强的意识，甚至于从生产环节开始直到最后的售后服务环节都由一个企业来完成，造成在这个企业的销售过程中既有销售行为、又有服务行为，混合销售把高税率和低税率的业务混在一起，此种方法是否可行？是否能够达到企业做大做强获取企业利益最大化的财务目标？下面举例说明。
3 案例说明
某老板要注册一家企业，主要从国外进口一种技术设备销售，预计年营业额在2个亿左右，适用增值税税率17%，企业所得税税率25%，无税收优惠。
原始方案：注册一家科贸公司
注册地点：某市经济开发区
业务流程：进口产品――贸易公司――客户
缴纳税种：增值税、城建税、教育费附加、印花税、企业所得税
按年营业2个亿，毛利30%，净利10%来计算企业税负
1、增值税
应交增值税=销售额*增值率（毛利率）*税率
=2亿*30%*17%=1020万
2、所得税
因为按10%的净利计算，所以忽略城建税、教育费附加、印花税计算
应交所得税=销售额*纯利率*税率
=2亿*10%*25%=500万
总体纳税：应纳增值税+应纳所得税=1020+500=1520万
2个亿的销售额，整体纳税1520万，税负相当重，我们分析后总结如下：
（1）该公司销售的产品属于技术产品，产品销售业务和技术服务业务混在一起，所以
应该属于混合销售，全部收入按17%交纳增值税。
（2）该公司销售的产品单价都在上百万万，客户购买后，要进入固定资产核算。
（3）对于一般性的贸易公司，国家没有所得税方面的优惠政策，而对于技术服务公司，国家有减免企业所得税的优惠政策。
分析后，可以得到以下筹划思路，分解混合销售行为，用两个公司来做这项业务；一个公司卖产品，交纳增值税；一个公司搞服务，交纳营业税。将增值税销售行为和非增值税应税劳务独立核算。
筹划方案：注册一家科贸公司，同时注册一家技术服务公司，共同经营进口的技术设备。
注册地点：某市经济开发区
业务流程：进口产品――贸易公司（全部收入的90%）――客户
技术服务公司（全额收入的10%）――客户
交纳税种：增值税、营业税、城建税、教育费附加、印花税、企业所得税
按年营业2个亿，毛利30%，净利10%来计算企业税负
1、 科贸公司
应交增值税=（销售额-进货成本）*税率
=（2亿*90%-2亿*（1-30%））*17%
=680万
与原始方案相比可以节约340万元（1020-680），减轻增值税税负33.33%，节约资金340万元
科贸公司因为把10%的纯利转移到技术服务公司（没有转移费用），账面持平，因而没有企业所得税。
2、 技术服务公司
应交营业税=营业收入*税率
=2亿*10%*5%=100万元
应交城建税=应交营业税*税率
100*7%=7万元
应交教育附加=应交营业税*税率
=100*3%=3万元
应交印花税=技术服务合同金额*税率
=2亿*10%*0.3‰=0.6万元
因为科贸公司没有向技术服务公司结转费用，所以，技术服务公司的费用只有税金及附加
应交所得税=（销售额-成本费用）*税率
=（2亿*10%-（100+7+3+0.6））*25%
=472.35万元
对于技术服务公司这样的咨询服务企业，国家税法是鼓励的，有减免1到2年所得税的优惠政策。享受了这条优惠政策，技术服务公司第一年免税472.35万元，第二年免税472.35万年，从第三年开始纳税。
总体纳税
第一年680+100+7+3+0.6=790.6万元
第二年680+100+7+3+0.6=790.6万元
第三年以后680+100+7+3+0.6+472.35=1262.95万元
两种方案比较
第一年节税1520-790.6=729.4万元
与原始方案比较税负减轻了47.99%（729.4÷1520）
第二年节税1520-790.6=729.4万元
与原始方案比较税负减轻了47.99%（729.4÷1520）
第三年及以后各年节税1520-1262.95=257.05万元
与原始方案比较税负减轻了16.91%（257.05÷1520）
从这个案例中可以得到以下启示：对混合销售做节税筹划，往往是整体筹划，必须考虑企业的组织形式、交易规模等所有因素，尤其是国家相关的税收政策。注册多个企业做一个企业的工作，巧妙的利用“分”把业务分到不同的独立核算公司，在不影响集团企业整体收入的情况下，提高企业收益，并同时获取更多的货币时间价值。
应该注意的是，执行这样的节税方案，企业容易在以下两点做文章
一是提高转移价格，这个案例的转移价格（技术服务公司的收入比例）是10%，节约了340万元增值税，相当于每一个百分点节税34万元，在这个暴利的驱动下，企业容易提高转移价格，比如提高到15%甚至20%，企业就能再少交增值税170万元或340万元。
二是反复享受企业所得税优惠政策，技术服务公司每年减免472.35万元企业所得税。在这个技术服务公司免税期结束之前，再从新注册一个技术服务公司，继续享受免税政策。
4 总结
税收法制在健全，竞争环境在加剧，如何保障股东权益，保障企业价值最大化的目标得以实现？税收筹划仅仅是各种保障因素之一，对增值税混合销售的筹划更是冰山一角，用活用好税收法规政策，维护国家财经纪律任重道远。希望我们做文明企业、做文明人，为文明社会献计献策。
参考文献：
[1]蔡昌.《税收筹划》.立信会计出版社.2009.1-3
[2]国务院.《中华人民共和国增值税暂行条例》.2008修订
[3]财政部，国家税务总局.《增值税暂行条例实施细则》.2008.12
该文从我国某光伏产品出口企业的经营实例入手，对其经营过程中随市场变化进行的贸易方式创新、延伸服务贸易及境外投资等成功运作予以介绍和分析，並对案例所反映的我国光伏市场沉浮中折射出的出口贸易管理、产业规划管理等问题作了探讨。
2012年下半年至今，我国光伏业从原料、元器件、组件的生产制造商到出口商都在饱受着市场的严酷拷问，生产企业尤受煎熬，曾经的朝阳产业瞬间已成明日黄花，企业破产、转型不一而足，巨大资金投入和就业岗位流失造成的直接、间接损失难以估量。
面对国外的“双反案”，我们通常会从产品的更新换代、技术改造革新等方面寻找原因。但对于核心技术突破缓慢、产品寿命周期长、用户更新价值低、成本高的工业品，产品更新、技术进步在一定时期内对推动市场变化的作用是十分有限的，光伏产品技术即属此列。
伴随光伏业迅猛发展变化的市场沉浮，我内地某物流公司（以下简称“A公司”）在短短四年多光伏产品出口经营中，以其灵活的经营方式，在一段时期内有效应对了市场的不利变化，成功地维持了业务发展，留给了我们不止是值得出口贸易研究者探讨的经营故事，其中折射出我国出口贸易管理和产业发展规划等问题同样值得我们思考。
A公司业务经营简介
A公司本以经营国际物流业务见长，2008年开始经营光伏产品出口，为拓展市场，寄售贸易在A公司对欧洲市场的出口销售中占绝大比例，市场培育阶段，采用寄售贸易的方式取得了较好效果，产品销售量迅速上升，2009年，A公司出口总值约750万欧元。然而，寄售贸易回款难的问题随之出现，公司被寄售商和买家拖欠的货款一度高达近400万欧元，债务问题使公司疲于应付，严重影响到业务的发展。A公司于是频繁派员赴欧洲处理债务问题，此间与一些买家有了直接接触，A公司诚信的经营风格及其商品出色的质量表现，赢得了买家的信任。此后，公司对买家的直接销售不断攀升，2010年，A公司实现出口总额2280余万欧元。
然而，国内迅猛发展的光伏产品产能超过了国际市场需求的增长速度，我国出口商的恶性价格竞争再次上演，随之低质伪劣的光伏产品横行欧洲市场，严重扰乱了市场。业务刚刚有所好转的A公司又不断被用户的商品质量质疑所困扰，在欧洲市场的销售磋商中，A公司屡屡遭遇进口商展示注明“中国制造”字样、质量极其低劣的太阳能组件，不仅令其尴尬不已，更对进口商提出的苛刻交易条件无言以对。尤其是进口方要求采用后T/T方式支付货款，这让刚刚摆脱追债痛苦的A公司无法接受。
面对众多的竞争对手，A公司无力应对国际市场价格的下滑，于是决定在取得质量信任上下大功夫，在加大宣传推广的同时，A公司决定利用长于物流经营的优势，将所经营商品实物输往市场所在地，进行现货交易。经周密策划，公司决定在欧洲主要销售市场建立“保税仓库及物流网络信息管理系统”。
A公司随即投入50万欧元，在德国汉堡和布莱梅建立起两个保税仓库，2010年初建成后，即通过境外注册的企业以及进口商将产品成批量发往以上仓库。A公司光伏产品的出口贸易方式变成了在进口国的现货交易，欧洲客商随时可以到仓库看货，现场成交。这种方式消除了进口商的质量担忧，公司业务发展顺利。同年，A公司出口收汇比上年度增加200%，企业经济效益十分可观。然而此间，欧洲光伏产品市场价格的急剧滑落却已无可逆转。A公司太阳能组件历年销售价格统计如下：
以上资料显示，截至2012年9月，A公司主营的太阳能组件平均售价仅约为2009年的32%，在短短三年中，产品平均售价下跌约68%，企业的经营效益可想而知。市场价格低下，导致制造企业的生产经营困难、产品质量难以保证，光伏企业的出口经营由此陷入恶性循环。
尽管如此，A公司2011年仍实现了出口总值1804万欧元的良好业绩。
从仓储入手，在市场有了立足点，自身良好的产品质量直接赢得客户信任，销售渠道拓宽，销量的增长使A公司在一定程度上克服了价格下跌的不利影响。随后，A公司又增加专用运载车辆、装卸工具等，开展有偿的送货、安装服务等，既方便了与买方的交易运作，又增加了自身的业务收入。一条龙的专业销售服务又扩大和保证了业务的稳定发展，A公司在严酷的市场环境下仍保持了两年销售额的稳定增长。
同期，为展示所经营产品的良好品质和整体效果，经论证策划，A公司又大举投资，与一家贸易伙伴合作，在德国建立了太阳能发电站，所产电能输送电网销售，在展示商品的同时，A公司还实现了每天约5000欧元的电费收入。电站设计寿命25年，按现行情况完全可在预计的十年内收回投资。此举不仅有效地宣传了A公司经营的系列光伏产品，电站项目的成功建设和顺利运营，又树立了企业境外投资的成功范例。
面对持续恶化的市场环境，2013年A公司停止了光伏产品的出口业务，正在谋求发展和开辟其它进出口业务。
分析与思考
作为一家外贸企业，A公司在四年多的光伏产品经营中可谓是拳打脚踢、奋力拼搏，创造和运用多种经营策略，使企业取得了较好业绩，然最终仍是无可奈何花落去。A公司经营方式的成功创新和实践，显示了企业的市场经营实力，给我国外贸企业经营树立了良好典范。但是，其出口经营中遭遇的重重困难和我国光伏产业的急剧衰退，则折射出我国对外贸易行业管理和产业发展管理中存在的一些问题。
出口经营模式的创新发展思考
A公司的光伏产品出口经营中，可借鉴的成功之道有三：
利用保税物流促成实物交易。国际货物买卖中，凭实物交易无疑是买家最希望的成交方式，但受国际贸易性质特点限制，除一些拍卖成交的特殊商品外，大多工业制成品要实现这一点，就是采用传统的寄售贸易。寄售贸易满足了买方看货成交的心理需求，促进了交易，但对卖方而言，货款的回收往往成为问题，即寄售商不能够按照约定支付甚至侵吞货款时，就会损害出口商的利益，A公司就是在遭遇了这样的困难之后，逼出了光伏产品销售凭实物成交的贸易方式：即由卖方通过在进口国建立保税仓库对客户现货交易，开创了我国工业产品出口贸易方式的先河。
横向的专业投入拓展国际服务贸易市场。A公司围绕商品销售进行的一系列物流服务业投资，开展了从仓储到运输、安装服务的一条龙服务项目，大大提高了公司经营的竞争力，不仅提高了企业的销售，而且增加了售后服务收入，使其综合收益远远优于传统的寄售贸易。
纵向的工程项目投资带来稳定收益。A公司以经营商品的深度投入建设电站项目，不仅有助销售，且带来长期稳定的收益，可谓一石二鸟。当今，我国企业资金实力和出口经营规模都在不断提高，但走出国门、走进市场，还需要勇气和智慧。A公司的投资理念、运作能力都值得借鉴。
光伏产品凭实物成交引发的贸易管理思考
太阳能组件出口贸易凭实物交易，显然並不符合国际贸易的通行方式，这种做法对卖方产生的库存成本、资金融通困难以及市场价格风险等，都背离了国际贸易可遵循的一般规律，剥夺了交易各方本可以享受到的多项利益。尽管A公司将光伏产品出口贸易做成凭实物成交並取得了效益，实际上应属个案，且有着其不得已的业务背景：我国光伏产业基本是“两头在外”，即原料进口，产品出口，产品销售主要依靠国际市场。2009-2010年间，由于产能的急剧增长，出口市场供过于求，低价竞争成为企业的主要促销手段，市场被扰乱。A公司销售价格滑落的真实情况反应了行业恶性竞争的严重程度。其后果不止是出口企业利益受损，同时还伴随着大量品质低劣的光伏产品涌入市场，造成进口商对我国产品的普遍不信任。不仅极大地损害了大多数出口商和进口商的利益，並最终对我国光伏产业整体带来损害。恶性价格竞争、劣质商品横行国际市场，损害消费者利益，损害我国企业、行业和国家的利益，反映出我国在出口贸易行业管理上的缺失。对此，笔者以为，需要政府加强出口贸易的行业管理，整顿和维护出口贸易秩序，以规范出口企业的经营，保护企业和国家的长远利益。我们可在以下几方面有所作为：
中央到地方的商务管理部门应结合国家的产业发展规划，从政府的国别政策、行业的经营发展策略和长期发展出发，对我国重要的出口商品，指导外贸企业协会及相关行业协会制定出口国别价格策略，对出口商品的主要进口市场价格制定指导性文件，並定期调整。
强化外贸企业协会和各行业协会的工作，强化对出口行业的监管功能，例如通过完善修订和监督落实各行业生产的国家、行业生产质量标准、制定行业的出口价格策略並监督出口企业的执行，並将出口企业的价格违规纳入行业价格监督管理部门的工作范围，实施行业协会对出口市场管理。再如，可考虑制定制约和惩处不良经营行为的出口企业的规定。
工商管理、质量监督（进出口商品检验检疫）等政府部门应切实执行和及时调整进出口商品的质量检验管理政策，通过法定检验来强化对出口商品质量管理。还可建立和落实具有约束力的管理机制和处罚措施，例如联合外贸企业协会和行业协会，对违反质量规范和经营规范的企业实施处罚，以保持出口商的国际市场价格竞争处于良性状态。
通过对出口行业的监控来规范我国出口行业企业的经营，管理好出口市场，事关我国出口企业和商品的良好信用的树立，事关我国对外贸易的健康发展，事关行业企业和国家长远利益的实现，政府的贸易管理职能亟待加强。
光伏产品供过于求引发的产业发展规划思考
光伏业属于资金密集型产业，具有投资周期短，产出回报高的特点。从产业发展规划的立场看，光伏业的市场沉浮留给我们的思考有两点：
投资失控造成国际市场供过于求。本世纪初，单晶硅生产技术得到完善、推广以后，作为绿色能源的太阳能发电被各国政府倡导和推崇，这种倡导为光伏产业勾画了美好的发展远景，发达国家的市场需求自然成为我国企业的利益追逐目标。大投入、高产出也迎合了地方政府追求GDP的政治需求。于是新一轮的“一窝蜂”现象重现，全国各地纷纷上马，光伏企业如雨后春笋般破土而出，产能急速增长。然而，光伏产品不同于消费品，其使用一方面是需要与建筑规划设计相结合，另一方面则涉及到各国传统能源产业的生命周期及技术改造规划，这两点决定了光伏产品的市场需求增长是相对缓慢的。
在市场利益和GDP的吸引下，企业与地方政府对市场的预测是缺乏充足依据的，很快造成了国际市场上的供过于求，而中央政府对光伏产业发展的预测指导不足、对产业的投资控制缺失是显而易见的。若中央政府能够在科学的市场研究基础上，通过项目审批、资金投放、原材料进口等手段进行管控，光伏业的发展就有可能稳定持续的进步，避免或降低投资损失（上世纪九十年代，我国浓缩果汁加工业投资也曾出现过类似情况，但由于中央政府从设备进口限制入手采取管制措施，有效地控制和稳定了果汁加工产业的发展速度）。
对于新兴产业的发展规模，中央政府根据国内外市场的长远需求预测进行整体规划，宏观上建立可控投资审查机制，有利于保证产业的持续健康发展。
国内市场培育不足，产品过度依赖国外市场。太阳能发电在发达国家有着较好的市场需求，我国光伏企业的市场定位也都聚焦在了国外，产品的出路完全依赖欧美市场。产能过剩时价格竞争是市场机制下企业的本能之一，我国的企业未能脱俗。但是，疲软了的需方市场有权问责供方市场，面临“双反案”时，我们的处境是被动的。
事实上，绿色能源在我国同样有着广阔的市场，然而行业性质决定了这个市场的形成需要一个较长的培育、引导过程。即需要政府的政策引导，需要行业（建筑设计、电力等）的协同推进等，需要中央政府的统一规划、指导。然而在我国光伏业飞速发展的时期，国内市场的培育显然没有得到应有的重视，国内需求增长缓慢，当国际市场出现问题的时候，国内需求却无法调整适应巨大的供给能力。
**区位于**市西南部，辖5镇9乡4个街道办事处，全区人口32万。现具有服务农村商贸流通功能的市场主要有三大块：一是区市场服务中心管理并经营的农村集贸市场。主要有华塘、保和、月峰、永春等七个农贸交易市场，系工商体制改革后工商部门剥离出来的资产。二是XX年以来由民间资本投资兴建并管理经营的市场。主要分布在鲁塘、月峰等乡镇。三是城区内由市直投资或管理的农贸市场。包括承担了我市外调农产品集散主要职能的七星市场，我区城郊及乡村农户农产品进城主通道的湘南综合大市场、下湄桥综合市场等。由于撤地建市建区等原因，我区农贸交易市场几经整合，其构成体系不尽完善，加之2009年初的长时间冰雪灾害给我区农贸市场造成了毁灭性的打击，全区（不含市直）共倒塌5个市场， 其余8个市场不同程度受损，直接经济损失在1000万元以上。冰灾后我区14个乡镇中，仅有半数乡镇建有三天一集的墟场，另外7个乡镇的农村物流仅能靠“赶墟”或进城交易，极大地制约了当地物流贸易的发展和壮大。现存农贸交易市场功能也存在诸多缺陷，区市场服务中心所辖7个农贸交易市场除华塘镇市场仍显市场形态外，其余6个乡镇市场已被归类为路边市场，软硬件设施均严重缺乏，远远跟不上现代物流形势的发展。几个民营市场更是受经营理念的限制，在大宗农产品的批发与集散方面明显表现不足。于是，七星大市场、湘南综合大市场就成了我区外地农产品调入、农村农产品进城的主通道，其余商贸物质流通也主要靠城区辐射。
二、**区在农村市场体系建设主要抓了以下几方面的工作
为优化我区农贸市场结构和环境，激活农村物流贸易，为我区农业增效、农民增收畅通城乡联结的“桥梁”，XX年以来，我区进一步加强了区域农村市场体系的建设与完善的规划工作，并着力加大实施力度，取得了一定成效。我区加强农村市场体系建设的指导思想是：全面配合新农村建设，以“万村千乡市场工程”为主抓手，规范运作乡村零售网点，突出农村流通合作组织和农村流通企业的主体性，构建工业消费品、生产资料下乡和农产品进城的双向流通渠道，建立建设农村市场体系的长效机制，达到促进农民增收、扩大农民就业的目的，逐步形成城乡相互协调和谐发展的农村市场体系。近年来我们主要抓了以下几个方面：
（一）、加强领导，部门协同，凝聚合力
我区区委、区政府一贯重视农村市场体系建设，每年均将该项工作纳入区委、区政府的重要议事日程进行布置，并将供销社纳入区商务局直管，有力的促进了大商务格局的形成。XX年年针对农村市场建设中的问题和不足，出台了**区加快推进城乡一体的市场体系建设的指导意见，印发了《**区实施“万村千乡市场工程”工作方案》等一系列具体实施文件，由区主要领导负责、区商务局牵头建立部门间协同机制，会同发改、财政、农业、工商、供销等区直部门，积极研究制定政策措施，抓好规划的组织实施，建立工作月度例会制度，充分利用了各部门的传统网络，理顺了相关机制，凝聚了各方力量，实现了该项工作的较快推进。同时，加强了舆论宣传与任务的分解落实，认真将相关政策细致地向广大农村地区宣解，要求乡镇政府按规划全力支持工作的开展，以形成全区上下齐心协力抓市场体系建设的工作格局。
（二）、统筹规划，城乡一体，放大张力
为切实突破多数大型流通企业的市场定位在城区、少有延伸到乡镇的现状，我们结合全区新农村建设的深入进行，在详细规划区域城乡一体市场体系和农村市场体系建设方案的基础上，突出中心乡镇、村组的带动作用，本着利民、畅通、合理、高效的原则，通过调研重新布局和完善了农村流通网络，全面提升我区农产品流通网络的内外品质。同时，制定了系列财税优惠政策，积极稳固供销企业及部分民营企业在乡（镇）、村一级农村商贸的“主力军”地位，注重引导城区大型流通企业与供销社企业及民营企业进行嫁接、改造、并购、联合，按市场规则提升了城区相关商业企业核心竞争力和市场占有率。
（三）、明确措施，突出重点，激活潜力 一、**区农村商品流通市场基本概况
**区位于**市西南部，辖5镇9乡4个街道办事处，全区人口32万。现具有服务农村商贸流通功能的市场主要有三大块：一是区市场服务中心管理并经营的农村集贸市场。主要有华塘、保和、月峰、永春等七个农贸交易市场，系工商体制改革后工商部门剥离出来的资产。二是XX年以来由民间资本投资兴建并管理经营的市场。主要分布在鲁塘、月峰等乡镇。三是城区内由市直投资或管理的农贸市场。包括承担了我市外调农产品集散主要职能的七星市场，我区城郊及乡村农户农产品进城主通道的湘南综合大市场、下湄桥综合市场等。由于撤地建市建区等原因，我区农贸交易市场几经整合，其构成体系不尽完善，加之2009年初的长时间冰雪灾害给我区农贸市场造成了毁灭性的打击，全区（不含市直）共倒塌5个市场， 其余8个市场不同程度受损，直接经济损失在1000万元以上。冰灾后我区14个乡镇中，仅有半数乡镇建有三天一集的墟场，另外7个乡镇的农村物流仅能靠“赶墟”或进城交易，极大地制约了当地物流贸易的发展和壮大。现存农贸交易市场功能也存在诸多缺陷，区市场服务中心所辖7个农贸交易市场除华塘镇市场仍显市场形态外，其余6个乡镇市场已被归类为路边市场，软硬件设施均严重缺乏，远远跟不上现代物流形势的发展。几个民营市场更是受经营理念的限制，在大宗农产品的批发与集散方面明显表现不足。于是，七星大市场、湘南综合大市场就成了我区外地农产品调入、农村农产品进城的主通道，其余商贸物质流通也主要靠城区辐射。 共2页,当前第1页1
二、**区在农村市场体系建设主要抓了以下几方面的工作
为优化我区农贸市场结构和环境，激活农村物流贸易，为我区农业增效、农民增收畅通城乡联结的“桥梁”，XX年以来，我区进一步加强了区域农村市场体系的建设与完善的规划工作，并着力加大实施力度，取得了一定成效。我区加强农村市场体系建设的指导思想是：全面配合新农村建设，以“万村千乡市场工程”为主抓手，规范运作乡村零售网点
，突出农村流通合作组织和农村流通企业的主体性，构建工业消费品、生产资料下乡和农产品进城的双向流通渠道，建立建设农村市场体系的长效机制，达到促进农民增收、扩大农民就业的目的，逐步形成城乡相互协调和谐发展的农村市场体系。近年来我们主要抓了以下几个方面：
（一）、加强领导，部门协同，凝聚合力
我区区委、区政府一贯重视农村市场体系建设，每年均将该项工作纳入区委、区政府的重要议事日程进行布置，并将供销社纳入区商务局直管，有力的促进了大商务格局的形成。XX年年针对农村市场建设中的问题和不足，出台了**区加快推进城乡一体的市场体系建设的指导意见，印发了《**区实施“万村千乡市场工程”工作方案》等一系列具体实施文件，由区主要领导负责、区商务局牵头建立部门间协同机制，会同发改、财政、农业、工商、供销等区直部门，积极研究制定政策措施，抓好规划的组织实施，建立工作月度例会制度，充分利用了各部门的传统网络，理顺了相关机制，凝聚了各方力量，实现了该项工作的较快推进。同时，加强了舆论宣传与任务的分解落实，认真将相关政策细致地向广大农村地区宣解，要求乡镇政府按规划全力支持工作的开展，以形成全区上下齐心协力抓市场体系建设的工作格局。
（二）、统筹规划，城乡一体，放大张力
为切实突破多数大型流通企业的市场定位在城区、少有延伸到乡镇的现状，我们结合全区新农村建设的深入进行，在详细规划区域城乡一体市场体系和农村市场体系建设方案的基础上，突出中心乡镇、村组的带动作用，本着利民、畅通、合理、高效的原则，通过调研重新布局和完善了农村流通网络，全面提升我区农产品流通网络的内外品质。同时，制定了系列财税优惠政策，积极稳固供销企业及部分民营企业在乡（镇）、村一级农村商贸的“主力军”地位，注重引导城区大型流通企业与供销社企业及民营企业进行嫁接、改造、并购、联合，按市场规则提升了城区相关商业企业核心竞争力和市场占有率。
（三）、明确措施，突出重点，激活潜力
XX年年以来，为扎实推进我区农村市场体系建设，寻求带动我区农村市场体系建设全面推进的突破口，我区一是在全区试点实施“万村千乡市场工程”。去年年初，区委、区政府出台了《**区实施“万村千乡市场工程”工作方案》，成立了以分管商务工作的副区长为组长，区商务、工商、发改、计划、农业、供销、市场服务中心等单位为成员的领导小组，切实加强了工作的领导力量，形成了区、乡（镇）、村、组、农户的五级联动机制，制定了相关扶持政策，加大了对乡镇的水、电、路、通讯等基础设施的投入。一年里，通过政策扶持、示范引导、自愿参与的方式，区商务部门牵头合理规划、详解方案、加强督导、规划操作，在全区农村地区逐步推进了 连锁经营等现代经营方式革新，在各农业中心乡镇、村组共改造和新建标准化“农资农家店”10户，加快形成我区农资进村综合的零售服务网络。10家农资店的建成，虽然家数不多，但工作做得扎实，坚持了高标准和高质量，为2009年全区农村市场体系建设奠定了良好的基础。 二是抓好了农村集贸市场的建设与改造。XX年至XX年年，我区民间资本通过招商共新建了鲁塘、保和、石盖塘、月峰、永春等5个农贸市场，总投资达900余万元，建筑面积达5000平米左右。XX年年9月，由区市场服务中心与一开发商合资投入130余万元、建筑面积XX余平方米的石盖塘市场顺利完工营业，并在短期成为服务该乡镇及周边农村的主要农贸市场。XX年年，我区还筹资对月峰、华塘、保和等部分乡镇农贸市场进行改建或扩建，使市场载体作用得以充分发挥。
（四）规范管理，抓优服务，练好内力
*区位于*市西南部，辖5镇9乡4个街道办事处，全区人口32万。现具有服务农村商贸流通功能的市场主要有三大块：一是区市场服务中心管理并经营的农村集贸市场。主要有华塘、保和、月峰、永春等七个农贸交易市场，系工商体制改革后工商部门剥离出来的资产。二是20*年以来由民间资本投资兴建并管理经营的市场。主要分布在鲁塘、月峰等乡镇。三是城区内由市直投资或管理的农贸市场。包括承担了我市外调农产品集散主要职能的七星市场，我区城郊及乡村农户农产品进城主通道的湘南综合大市场、下湄桥综合市场等。由于撤地建市建区等原因，我区农贸交易市场几经整合，其构成体系不尽完善，加之20*年初的长时间冰雪灾害给我区农贸市场造成了毁灭性的打击，全区（不含市直）共倒塌5个市场，其余8个市场不同程度受损，直接经济损失在1000万元以上。冰灾后我区14个乡镇中，仅有半数乡镇建有三天一集的墟场，另外7个乡镇的农村物流仅能靠“赶墟”或进城交易，极大地制约了当地物流贸易的发展和壮大。现存农贸交易市场功能也存在诸多缺陷，区市场服务中心所辖7个农贸交易市场除华塘镇市场仍显市场形态外，其余6个乡镇市场已被归类为路边市场，软硬件设施均严重缺乏，远远跟不上现代物流形势的发展。几个民营市场更是受经营理念的限制，在大宗农产品的批发与集散方面明显表现不足。于是，七星大市场、湘南综合大市场就成了我区外地农产品调入、农村农产品进城的主通道，其余商贸物质流通也主要靠城区辐射。
二、*区在农村市场体系建设主要抓了以下几方面的工作
为优化我区农贸市场结构和环境，激活农村物流贸易，为我区农业增效、农民增收畅通城乡联结的“桥梁”，20*年以来，我区进一步加强了区域农村市场体系的建设与完善的规划工作，并着力加大实施力度，取得了一定成效。我区加强农村市场体系建设的指导思想是：全面配合新农村建设，以“万村千乡市场工程”为主抓手，规范运作乡村零售网点，突出农村流通合作组织和农村流通企业的主体性，构建工业消费品、生产资料下乡和农产品进城的双向流通渠道，建立建设农村市场体系的长效机制，达到促进农民增收、扩大农民就业的目的，逐步形成城乡相互协调和谐发展的农村市场体系。近年来我们主要抓了以下几个方面：
（一）、加强领导，部门协同，凝聚合力
我区区委、区政府一贯重视农村市场体系建设，每年均将该项工作纳入区委、区政府的重要议事日程进行布置，并将供销社纳入区商务局直管，有力的促进了大商务格局的形成。20*年针对农村市场建设中的问题和不足，出台了*区加快推进城乡一体的市场体系建设的指导意见，印发了《*区实施“万村千乡市场工程”工作方案》等一系列具体实施文件，由区主要领导负责、区商务局牵头建立部门间协同机制，会同发改、财政、农业、工商、供销等区直部门，积极研究制定政策措施，抓好规划的组织实施，建立工作月度例会制度，充分利用了各部门的传统网络，理顺了相关机制，凝聚了各方力量，实现了该项工作的较快推进。同时，加强了舆论宣传与任务的分解落实，认真将相关政策细致地向广大农村地区宣解，要求乡镇政府按规划全力支持工作的开展，以形成全区上下齐心协力抓市场体系建设的工作格局。
（二）、统筹规划，城乡一体，放大张力
为切实突破多数大型流通企业的市场定位在城区、少有延伸到乡镇的现状，我们结合全区新农村建设的深入进行，在详细规划区域城乡一体市场体系和农村市场体系建设方案的基础上，突出中心乡镇、村组的带动作用，本着利民、畅通、合理、高效的原则，通过调研重新布局和完善了农村流通网络，全面提升我区农产品流通网络的内外品质。同时，制定了系列财税优惠政策，积极稳固供销企业及部分民营企业在乡（镇）、村一级农村商贸的“主力军”地位，注重引导城区大型流通企业与供销社企业及民营企业进行嫁接、改造、并购、联合，按市场规则提升了城区相关商业企业核心竞争力和市场占有率。
（三）、明确措施，突出重点，激活潜力
20*年以来，为扎实推进我区农村市场体系建设，寻求带动我区农村市场体系建设全面推进的突破口，我区一是在全区试点实施“万村千乡市场工程”。去年年初，区委、区政府出台了《*区实施“万村千乡市场工程”工作方案》，成立了以分管商务工作的副区长为组长，区商务、工商、发改、计划、农业、供销、市场服务中心等单位为成员的领导小组，切实加强了工作的领导力量，形成了区、乡（镇）、村、组、农户的五级联动机制，制定了相关扶持政策，加大了对乡镇的水、电、路、通讯等基础设施的投入。一年里，通过政策扶持、示范引导、自愿参与的方式，区商务部门牵头合理规划、详解方案、加强督导、规划操作，在全区农村地区逐步推进了连锁经营等现代经营方式革新，在各农业中心乡镇、村组共改造和新建标准化“农资农家店”10户，加快形成我区农资进村综合的零售服务网络。10家农资店的建成，虽然家数不多，但工作做得扎实，坚持了高标准和高质量，为20*年全区农村市场体系建设奠定了良好的基础。二是抓好了农村集贸市场的建设与改造。20*年至20*年，我区民间资本通过招商共新建了鲁塘、保和、石盖塘、月峰、永春等5个农贸市场，总投资达900余万元，建筑面积达5000平米左右。20*年9月，由区市场服务中心与一开发商合资投入130余万元、建筑面积2000余平方米的石盖塘市场顺利完工营业，并在短期成为服务该乡镇及周边农村的主要农贸市场。20*年，我区还筹资对月峰、华塘、保和等部分乡镇农贸市场进行改建或扩建，使市场载体作用得以充分发挥。
关键词：校企合作 营销策划
中国经济的飞速发展和产业的转型升级，使得重理论轻实践的传统教育模式难以培养出适应当前社会经济发展的人才，校企合作的办学模式应运而生。
一、 校企合作的内涵
校企合作顾名思义是学校和企业建立的一种合作模式，陈丽、陈思在《校企合作模式比较研究》中将其定义为：“校企合作是在企业与高校之间紧密关联下双方形成的利益共同体，双方在自愿平等互利的基础上建立起来的相互促进共同发展的关系，这是不同性质两类机构的联合，涉及个人与社会、现实利益与长远利益之间的矛盾融合，因此成为理论研究热点。”
二、 校企合作模式实践分类
目前校企合作模式是我国职业院校较为普遍的办学模式，主要有以下四合作模式。
1.学校引进企业模式
这种模式是以学校为主导，学校主动联系与专业教学发展比较匹配的企业，然后将企业的一部分生产线或者工作环境搭建在校园内，在校内实行的一种校企办学模式。这种模式的优点在于学生在校园内即可完成“理论学习”和“顶岗实训”，操作方便灵活。
2.工学交替模式
实施方式又分为两种：第一种是“工读轮换制”，把同专业同年级的学生分为两部分，一部分在学校上课，另外一部分去企业接受实训，按时间轮换，此方式在英国职业教育中应用广泛；第二种是“全日劳动、工余上课制”，学生被企业全日雇佣，工余时间返回到学校培训，此方式在德国职业教育中应用较多。工学交替模式是培养高素质技能型人才的有效途径。
3.校企互动式模式
这种模式由企业提供实习基地，在合作初期企业即参与到学校的教学计划制定，在必要的情况下指派专业人员参与学校的专业教学，企业专家到学校授课，同时学校教师给企业员工培训，实现资源互换互补。
4.订单合作模式
这种校企合作一般是为企业量身定做的，在招生时已经向学生及家长说明此专业班级的就业去向。教学实施由企业与学校共同完成，开设为本企业所需的专业技能和实习课程。实习与就业关联，培训和考试内容来源于企业的需要，培训完后经公司组织考核合格，就可按合同上岗就业。
上述四种模式，在实践中因为项目的需要，应用中相互间会有交叉。
三、 市场营销专业的校企合作实践探讨
根据市场营销的专业特性，广州市工贸技师学院在与莱尔斯丹控股有限公司进行校企合作时，采用了第二种和第三种相结合的模式。莱尔斯丹控股有限公司是一家知名的鞋履零售及生产商，公司在发展实体店的同时，电子商务部门也在飞速发展，企业每年都需要招聘一定数量的应届毕业生。尤其是每年的“双十一”和“双十二”是企业的用工高峰期，公司需要招募大量的实习生应对年底销售目标冲刺，而社会招聘具有不确定性。与此同时，考虑到市场营销专业是一门实践性很强的专业，对专业教师和学生的实践能力要求颇高，广州市工贸技师学院市场营销专业每年都会寻找一些企业开展校企合作，为教师和学生创造实践机会。在这一背景下，莱尔斯丹控股有限公司与广州市工贸技师学院建立了校企合作关系。在校企合作中，双方决定选用广州市工贸技师学院高年级的学生，以营销策划课程为载体实施校企合作。整个校企合作过程经历了如下六个阶段。
1.确定校企合作意向，明确合作目标
为了让学生学有专长，在“顶岗实训”时能够迅速适应企业的要求，笔者学院市场营销专业教师多次走访莱尔斯丹控股有限公司，包括营销策划部门、生产设计部门、广州市区的主要门店，以充分了解企业对人才在知识、能力方面，特别是在实际操作技能方面的要求。广州市工贸技师学院还从莱尔斯丹企业邀请了部分富有经验的营销策划人员，与市场营销专业骨干教师一起就人才培养方案、教学计划、课程设置、评价模式等进行商讨，共同开发特色课程。将这些信息加以汇总分析，专业教师和企业专家最终决定针对莱尔斯丹的促销任务，在校本教材中对学生的学习目标和学习成果提出具体要求。莱尔斯丹将为学生提供相应的实习与就业岗位，学生毕业后，在同等条件下，优先录用校企合作中表现优秀学生到莱尔斯丹就业。
2.邀请莱尔斯丹企业专家以讲座的形式开展与教师和学生的课题交流
莱尔斯丹企业专家在课程开始阶段到校给教师和学生做企业背景、行业发展、产品卖点等方面的培训。这些培训不仅可以让老师和学生对莱尔斯丹有初步的了解，为后面的课程任务实施和“顶岗实训”打下基础，同时也让学生对营销策划课程的总体架构和实践应用有了更深层次的了解。
3.教学内容设置紧贴莱尔斯丹企业实际需求
骨干教师或者课程负责人定期走访莱尔斯丹企业，与企业专家进行访谈，沟通人才培养细节，确保校企合作的有效性。在营销策划为期一年的课程设置中，使用了“任务驱动法”，以莱尔斯丹控股有限公司中真实的案例资料为任务背景，布置市场调研和促销策划两个具体工作任务，要求学生以小组为单位，在任务实施过程中做到理论与实践的有效结合。上半年的设置以莱尔斯丹的任务需求为载体，教师在课程讲授中将市场营销理论穿插其中，着重引导学生以小组为单位，完成皮具行业、莱尔斯丹企业和产品的市场信息搜集和分析；同时，教师安排学生参观莱尔斯丹在广州市中心的实体店，并针对莱尔斯丹产品进行市场调研，形成小组调研报告。下半年的课程以莱尔斯丹促销策划为主要任务，要求以小组为单位选取莱尔斯丹的系列产品为策划对象，以促销节庆日为背景，在调研基础上形成促销策划文案。“任务驱动法”充分调动了学生对理论知识学习的积极性和灵活应用性。
4.派驻学生去莱尔斯丹实习
下半学期课程以顶岗实习为主。莱尔斯丹电商部每年的“双十一”和“双十二”需要招聘大量的实习生完成年底的销售冲刺，可以为市场营销高级班的学生提供部分实习岗位。在实习阶段学校和企业同意采取“工读轮换制”，把班级学生分为两部分，一部分在学校上课，另外一部分去企业劳动或接受实际培训。两批学生针对“双十一”和“双十二”分批到企业实习，按时间轮换。在校上课的学生学习以理论为主，在教师的指导下完善策划文案；在企业实习的学生一切服从企业安排，实习完毕后将企业的实际需求和实习所得融入到策划文案中，最终形成策划文案提交教师和企业。
5.W生展示成果，企业共同参与评价
在教学的期末阶段，学生以小组为单位，通过PPT展示策划文案，教师和企业专家根据每一组的表现评分，对学生的文案予以点评。最终评选出最优策划文案并颁发最佳策划文案奖。
6.开设公开课，交流校企合作经验
公开课以促销策划为主题，理论结合实践，学生分组展示小组的促销策划构思和方案，并陈述在企业实习过程中如何将理论应用于实践。公开课结束后与企业专家及同行教师继续探讨本课程在校企合作过程中的优点和不足，为未来校企合作项目的改进积累经验。
四、 市场营销专业校企合作的意义
此次校企合作，莱尔斯丹企业与学校双方一致认为收获颇多。笔者总结了校企合作在市场营销专业的应用上的一些优点。
首先，对企业来说，校企合作有利于企业实施人才战略。莱尔斯丹控股公司总结出本次校企合作三个方面的收获：学校让合作企业优先挑选实习中表现出色的学生，使企业降低了用人方面的成本和风险；同时，针对“双十一”和“双十二”顶岗实习，校企合作为莱尔斯丹公司解决临时劳动力提供了解决方案，降低了劳动力成本；通过校企合作项目，莱尔斯丹控股公司将其企业文化传输给教师和学生，扩大了企业品牌，培养了企业的潜在合作伙伴和客户群体。
其次，对学校来说，学校依据企业反馈与需要，注重学生实践技能，更能培养出满足社会和企业需要的市场营销专业人才。校企合作除了合作建立实习基地外，还可以合作改革现有人才培养模式，促进市场营销职业教育的发展。
再次，对教师来说，市场营销专业是一门实践性很强的专业，对专业教师有很强的实践能力要求。校企合作有助于教师了解市场营销在具体行业的应用和实践，提高教师的实践教学能力；有助于教师对专业知识认知的提升和市场营销发展趋势的洞察；有助于教师成长为“教、学、做”一体化教学的双师型教师。
最后，校企合作对市场营销专业的学生来说，提高了学生的营销实践能力，对营销策划理论在具体企业的实施有更深的理解，有利于培养学生的职业意识，提高学生的就业竞争力，也为学生增加了一定的经济收入。
因此，在市场营销专业的校企合作中，学校与企业资源共享，优势互补，节约了教育与企业成本，最终实现了企业、学校、教师和学生多方面的“共赢”。
参考文献：
[1]陈丽，陈思.校企合作模式比较研究.中国职工教育，2013（4）.
[2]易欣.体验式学习――市场营销教学方式新探.长春教育学院学报，2013（15）.
前言
在经济飞速发展人民生活水平快速提高的今天，商业的发展从兴隆百货到大商新码特及即将入住的乐购超市都可以证明在建设新大各项事业发展迅猛，城市发展快物价和人均消费自然会提高但是也是需要一个低消费区，因为城市的消费人群分为高、中、低三个不同档次消费人群，而且恰恰如此商机正是我们应该所利用的。
开店选址：龙首市场临街
市场分析：1、地理位置优势：超市龙首市场是农村进城的手选购物地点而且交通发达也符合在这里建立低消费区域并且新园小区即将入户
建立农贸超市营销策划书
前言
在经济飞速发展人民生活水平快速提高的今天，农贸市场也应该跟上经济发展的水平。市经济发展较快人民生活水平有了很大的提高，但农贸市场的发展却没有跟上人民生活水平的发展。在这种条件下投资者的挑战与机遇同时存在。
目前农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对4个农贸市场、家来富超市、丰源超市市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，让市民吃上放心、舒心的农副产品，在市民方便区建立一个各方面都较优越（环境好、农副产品新鲜、价格公道等）的大型农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，其中的摊铺可由卖主租用，但实行超市化的统一管理制，使其成为经营生鲜农副产品的超市。
此农贸市场是全天候的，以龙首周边小区住宅为主目标市场。以电视宣传、举办促销活动、全市发放印刷广告为主要营销手段。
建立农贸超市营销策划计划书
一、营销策划计划阶段
（一）、营销策划目的：
通过对4个农贸市场情况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。
农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。
（三）、市场调查计划
调查范围：
从26个农贸市场中选其六处进行调查。
调查内容与对象：
内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市的地址。
对象：消费者（广太市民）、竞争者（卖主、超市）：（具体情况见市场调查计划书）
调查方式：
观察法、走访法、问卷法。
调查时间：
01月11日--01月15日
调查地点：
4个农贸市场中选出其中的六处进行调查。
调查人：
市场营销三班5人
经费预算：
150--200元（其中包括调查问卷费、交通费）
二、调查阶段：
按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。
三、调查结果汇总阶段：
1、用word、ecel或ppt把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。
农贸市场调研方案
一、目的及分析：
通过对典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。
农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。
二、具体调查计划与内容：
调查方法：以问卷法、观察法为主、以走访法为辅。
调查人：市场营销三班15人（三人一小组）
调查地点：三个大型农贸市场、铁西百货与荣富市场、贸易城。
调查时间：07月10日--20日
调查问卷：300份（每小组60份）
调查费用：150元
交通费：30元问卷费：30元调查费：90元
调查对象：
1、消费者：
3日--5日
（1）早上到早市调查，观察农贸市场的人流量、市民的购买量、购买习惯、商品价格、商品种类、货源、考察新建农贸超市的地址。
（2）对早市上市民进行问卷调查（调查问卷见附表1）。
（3）每个中午到晚上调查洪客隆超市、步步高超市、振宇超市中的水果蔬菜区内市民的购买量、购买习惯、商品价格、商品种类。（其中的三个小组）
（4）每个下午在赣东大道与大公路交差处对市民进行问卷调查。（两个小组）
2、竞争者：
13日--14日
（1）对早市上的卖主进行走访调查（此时二人一小组）。
主要问以下几个问题：
早市的环境。
对顾客讨价还价的看法。
店里的顾客量。
对竞争者的看法。
如果在1里地之外有一个水果蔬菜肉类的大型农贸超市，是否会对他的买卖产生影响，为什么？
三、实施调查
四、结果汇总：
15日到17日汇总调查问卷。
小组讨论，综合各个方面的调查结果并汇总。用word、ecel或ppt等统计工具把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
农贸市场调查问卷
亲爱的市民：新年好！
为了改善农贸市场的购物环境，方便广大市民购物，我们市场营销 调查小组对农贸市场消费情况进行问卷调查。对于您的支持与帮助，我们表示衷心的感谢！
1、您经常在哪里购买农副产品？
a、农贸市场b、超市c、其他地方
为什么？
a、便宜b、新鲜c、方便d、品种全e、卫生状况好f、其他
2、您对当前农贸市场的购物环境是否满意？
a、很满意b、一般c、不满意
3、您的购买习惯是大约多少天购买一次？
a、每天b、2－3天c、4-5天d、一周左右
4、您一般什么时候去购买？
a、早上6－9：00b、9－12：00c、12－下午5：00d、晚上5－9：00
5、您对购买商品的价格是否满意？
a、满意b、一般c、不满意
您对购买商品的质量是否满意？
a、满意b、一般c、不满意
6、您平均每次大约购买多少钱的菜？
a、10元以下b、10－20元c、20－40元d、40元以上
7、您认为是否有必要在居民聚集区建立一个大型的全天候的农贸超市？
a、有必要b、没必要c、不知道
8、如果在您家1里地之外建立一个环境好，价格公道，保证各种产品都新鲜的农贸超市，您会去购买吗？
a、会b、不会c、不知道
再次感谢您的配合，谢谢！
男____女_____
青年____中年____老年____
市农贸市场调查报告
为了了解市农贸市场和市民的农副产品的消费情况、农贸市场在广大市民心中的形象以及是否适合在市建立一个大型的全天候的农贸市场，我们进行了这次调查。此次调查基本上达到我们预期的目标，效果较好。
一、调查的基本情况
调查人员：市场营销专业040523班第二组
调查方式：以典型抽样法抽取调查地点，以随机抽样法调查农副产品消费者。
调查方法：以问卷调查法为主，兼顾观察法、访问法。
调查时间：1月10日至14日
调查地点：三个大型农贸市场、洪客隆超市与步步高超市、三个振宇连锁超市。
二、问卷调查对象的基本情况
本次调查是共发放了300份问卷，其中296份有效。在有效的296份问卷中情况如下：
性别：男性95人，占32%；女性201人，占68%。（如图一）
年龄层次：青年144人，占49%；中年57人，约占19％；老年95人，占32%。（如图二）
图一：性别分布图二：年龄的分布图
三、问卷调查结果的基本情况
1、经常购买产品地点：农贸市场，占67％；农贸超市，占25%；其他，占8%。（如图三）
去此地方购买的原因：方便47%；新鲜22％；便宜14%；品种齐全9%；
卫生状况好6%；其他2%。(如图四)
一般购买的农副产品包括：蔬菜类37%；肉类30%；水产类10%；家禽类11%；熟食类7%。（如图五）从中可知市民对蔬菜类的需求较大。
购买农副产品的时间：早上68%；中午2%；下午10%；晚上2%。（如图六）
平均购买的天数：每天占58%；2－3天占24%；3－5天占12%一周左右占6%。（如图七），从中可知市民对农副产品的要求，新鲜是最为主要的。
购买力：10元以下占11%；10－20元占70%；20－50元占15%；50元以上占4%。（如图八）从中可看出10－20元的消费水平是主流，说明市民的消费水平还是可观的。
图三：经常购买产品地点的比例分布图四：经常去此地购买的原因
图五：经常购买的农副产品比例分布图六：大致购买时间分布
图七：购买间隔分布图八：购买力分布
2、对当前农贸市场的评价：好2%；还好21%；一般51%；不好26%。（如图9）
是否会去新开农贸超市购买：会69%；不会8%；不知道23%。（如图10）
图九：对当前农贸市场的评价分布图十：是否会去新开农贸超市
四、访问调查、观察调查的基本情况
通过走访和站点观察我们发现一些问题：
（一）是的市民大多认为环境差，特别是农贸市场的杀鸡、杀鸭的气味太浓，而且中间还有轿车过，太拥挤。
（二）农贸市场的人流量与购买量（包括蔬菜、肉类等）高于超市；但米类油类的购买量超市高一些。
（三）二纺、步步高后面的农贸超市的环境相比于其它地方要差。
（四）大多数市民对超市的农副产品区的产品新鲜程度不满意；
（五）超市的购买力越来越大，对农贸市场的竞争冲击很大，特别是对熟食、米、油类的冲击。
（六）市民对购买产品的质量表示还可以，但做假的卖家另人气愤。
五、农贸市场状况的综合分析
根据上述材料我们不难发现：
（一）农副产品市场竞争激烈，目前农贸市场的竞争力大于超市，而且超市的农副产品大多不太新鲜。这可以看出如果市建立一个大型全天候的各个方面都较优越的农贸超市是可行的。
（二）市民对步步高超市的农副产品区的购买量较多，其他小超市应该汲取这方面的经验。
（三）农贸市场特别是超市的农副产品区的名声很重要，这要求管理者必须注重自己产品的质量。超市应该加大宣传力度，提高服务水平，在老百姓心目中树立农副产品新鲜、质量好、价格便宜的形象。
（四）在超市里购买农副产品的市民，多数认为超市里的农副产品不新鲜而且价格偏高。
（五）很多市民想去早市（农贸市场）去购买产品，但由于没有时间，只能就近去超市购买。
（六）如果想在市建立一个全天候的农贸超市，就一定要选好址、做好宣传。对买家的宣传，一定要强调超市的环境好、农副产品的新鲜以及价格公道。对吸引进入超市的卖家的宣传则要强调租金少，人流量大，购买力多，利润高。
建立农贸超市营销策划书
摘要
农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对26个农贸市场、步步高超市、洪客隆超市以及振宇连锁超市市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，让市民吃上放心、舒心的农副产品，在市民方便区建立一个各方面都较优越（环境好、农副产品新鲜、价格公道等）的大型农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，其中的摊铺可由卖主租用，但实行超市化的统一管理制，使其成为经营生鲜农副产品的超市。
此农贸市场是全天候的，以全市市民为目标市场。以电视宣传、举办促销活动、全市发放印刷广告为主。
目录
摘要…………………………………………………………1
第一章市场分析……………………………………………2
第一节、市场情况分析………………………………………2
1、市场状况……………………………………………2
2、农副产品状况………………………………………23、竞争状况……………………………………………2
第二节、宏观环境状况分析………………………………3
第二章策划目标……………………………………………3
第一节、策划目的………………………………………3
第二节、营销目标………………………………………4
第三章农贸超市营销战略…………………………………4
第一节、开业时间与流程的安排………………………………4
第二节、营销策略组合………………………………………5
第四章前景预测与效果检验………………………………6
第一节、前景预测………………………………………6
第二节、效果检验………………………………………6
第五章经费预算……………………………………………6
第一章市场分析
第一节、市场状况分析
1、市场状况：
市现有农贸市场26处；大型超市有步步高超市、洪客隆超市、振宇三个连锁超市，中型超市有金苑超市二家，这些超市均卖农副产品。现在经济发展很快，市场的硬件设施、管理水平均得到了较大的提升，城市市容越来越美观，市民的生活水平也越来越高。但的农贸市场却没有 跟上经济发展的步伐。农贸市场基本上没有硬件设施，“脏乱差“的环境面貌让市民很有意见，规划布局也非常不合理：
（1）农贸市场早上人流量大，购买力也大，卖主临时性多、永久性少，交易条件较差。
（2）全市范围内农贸市场较多，但市场缺乏统一规划管理。
（3）基本上没有广告宣传（只有超市会在外面的宣传栏上写上特价农副产品）
（4）超市内的农副产品大多数不新鲜，而且摆放也不合理。
（5）农贸产品的利润相对其他经营者不高。
2、农副产品状况：
（1）农贸市场内农副产品品种较多，一般也很新鲜。相比之下，超市内的品种少，而且大多数都不新鲜。
（2）农副产品的价格非常不固定，不喜欢或不会讨价的人会花很多冤枉钱。
（3）大多数产品价格适中，市民基本上是满意的；但市民对超市内的农副产品的质价比不满意。认为质量差，价格也偏高。
3、竞争状况：
目前农贸市场上的主要竞争是卖家与卖家之间的竞争，超市之间、超市与农贸市场之间的竞争。农贸市场上的竞争主要表现为价格、产品的质量、新鲜程度、相似产品、服务质量的竞争。
超市与农贸市场之间的竞争表现为：超市农副产品的品种不如农贸市场多，但市民对油、米及熟食的购买量却比农贸市场大。大部分市民去超市是因为它在中午、下午、晚上也开业，所以很方便，而非环境好、产品好等原因。
大中型超市都卖农副产品，但普遍有一个特点，就是农副产品不新鲜、质量差价格偏高。
他们之间的竞争主要表现为：美誉度、人流量、宣传力度、地理位置、人们的购买习惯。
第二节、宏观环境状况分析
目前在我国各级政府鼓励、支持大力发展农贸市场。特别是在这个人民生活水平提高快，而农贸市场的发展却跟不上，政府正在想尽办法提高这一市场的发展潜力。每2～3万人设置一处～2500平方米的（室内）肉菜市场，每个肉菜市场服务半径不足800米。这类市场星罗棋布，虽然购物环境、卫生条件较差，但得到部分传统消费观念和购物行为的支撑，特别是农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。
简陋的农贸市场因卫生条件不具备，初级农产品极易腐败变质；农产品价格、品质和交易行为规范性等都不易得到保证，消费者购买风险以及卖家的库存问题在农贸市场采购中是难以回避的。
虽然竞争激烈，但市民的购买力大，而且对农贸市场与超市内的农副产品非常不满意。而农贸超市在环境、销售、经济实力、技术、管理、政策等方面都比农贸市场及其它大型超市有优势。只要农贸超市的宣传与实际想符合，市民不但会提高来此购买的欲望，而且还会带来不可估量的经济效益、社会效益以及环境效益。
第二章策划目标
第一节、策划目的：
农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对26个农贸市场、步步高超市、洪客隆超市以及振宇连锁超市市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，让市民吃上放心、舒心的农副产品，在市民方便区建立一个各方面都较优越（环境好、农副产品新鲜、价格公道等）的大型农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，其中的摊铺可由卖主租用，但实行超市化的统一管理制，使其成为经营生鲜农副产品的超市。
第二节、营销目标：
开业一个月内，让现在去农贸市场、大型超市购买农副产品的市民有65%来到此农贸超市购买。一年以内实现赢利。
第三章农贸超市的营销战略
第一节、开业时间与流程的安排：
选择新建农贸超市的地址
对进入超市产品种类的选择
找摊铺卖主谈判协商进入超市的各种事项
具体协商农副产品的货源。
对超市进行装修；招聘各类员工；市场营销部门开始进行宣传。
正式开业时间。
营业时间安排：
早上6：00正式营业，晚上7：00关门。
多数市民(约68%)主要在早上购买农副产品，买回之后做早饭，所以在早上6：00开始营业；
约有20%的市民在中午买农副产品，10%的市民在下午买，而在晚上购买农副产品的大约只占2%，所以在晚上7：00之前关门。
第二节、营销策略组合
开业典礼：
请市政府高级官员前来剪彩，以增加此超市的信誉度。打出“让市民吃上放心、舒心菜，诚心诚意为市民服务“的口号。
凡是在开业期间来此购买一律给回扣或打折。让来此的市民都看到，农贸超高的环境，农副产品的质量都是全市最好的，是符合现代化人们生活水平的。让市民知道，这个农贸超市就是“为让市民吃上放心、舒心菜，诚心诚意为市民服务而经营的。“
目标市场：
买农副产品的市民，包括青年、中年、老年。
产品定位：
农副产品，包括蔬菜类，肉类，水产类，熟食类，米，油等等所有的农副产品。让市民吃上放心、舒心的农副产品
价格定位：
以当前农贸市场农副产品的价格与所有成本的综合考虑来定价。
销售渠道：
先在市民聚集区建立一个大型农贸超市，当有一定的赢利之后再在其它居民聚集区建立连锁店。
销售队伍：
主要包括两大队伍，一是对此农贸超市及产品宣传的营销队伍；二是直接与顾客接触的滩铺卖主。
超市管理：
实行统一管理，统一进货，统一营销，统一产品价格（明码标价）。
售后服务：
凡在此农贸超市购买的农副产品，如出现质量差、放置时间长不新鲜等问题，均可向农贸超市管理员举报。
广告形式：
以印刷广告、促销活动为主（长期），辅以电视频道广告（开业一段时间）。
促销方式：
多买打折，节假日回报。
第四章前景预测与效果检验
第一节、前景预测：
1、主要采用定性预测法。如：请专家或者有相关经验的管理人士对方案进行评价和预测。
2、采用趋势预测法、及博克斯-詹金斯预测法，最后建立预测模型直观描述。
第二节、效果检验：
开业半个月后进行效果检验。这主要是与开业之前预测进行比较，最后做出各项发展决策。
中国有谓三十年河东，三十年河西，董小全认为，做企业往往六年为一个轮回，2008年，对所有纯做外贸的企业是一个当头棒喝，那些一心一意做外贸闷声大发财的企业主都猛然惊醒，跛脚的毕竟更不了长路，特别是那些缺少技术含量的快消品。
但内转外毕竟不容易，简单几个邮件就能做成一笔订单的外贸，要转为内贸，这个钱可赚得心酸哪。就如中国的策划行业，做房地产策划，钱多，人傻，不需要多强的技术活，如果现在的房地产策划公司转行做快消品策划，估计没有几个能够存活。内贸也一样。
多少年没摸方向盘了，猛一地上高速，还真有点不习惯，环境变了、竞争对手变民、更重要的是消费者的习惯变了，以前做的产品都不适用，以前招的人都不管用，以前的营销手段都不够用，以前的经营思维都不能用，怎么办？
做贴牌？不可能。
做大商，用不了几个月就被吃掉，他自己贴牌去了。
自己尝试做做看，也许这几年做外贸赚的都当学费贴进去了。
找咨询策划公司？没有几个帮得上忙的。他必须策划高手、又必须是营销老手，没有这二样东东，这样的策划公司能够帮助你什么？
我碰到过一个公司，2008年前做外贸，赚了一点钱，几千万吧，金融危机来了，一下子订单全面萎缩，没办法，外转内。转了二年，纯投入1000万，二年后，内销只做了几百万，他怎么做呢？
第一年，把外贸的产品全原封不动地推向国内市场，6个月后，所有渠道被堵死，终端卖不出去，于是听信经销商，再咂个几百万做广告，仍旧放不出几个响；
第二年，终于有所悔悟，调整产品，二次出击，货到几个大经销商，象征性地有了点铺货，又开始与经销商的政策讨价还价，不停地促销，于是又开始得到教训，要招老油条职业经理人，来整治渠道通畅，职业经理人来了，又被忽悠开展终端促销，猛咂终端费用，又是几百万进去，终端还是不起量，进去的和出来的数额竟然一样。
这个企业，典型的以外贸老经验来做国内新市场：我有好产品、我有好的订单、我有好的业务员、但是我没有好的国内销售。
这几年做过很多外转内的案子，要讲究的东西很多，但以下几条，董小全觉得是原则，也许有偏颇的，但记住总比忘掉好。
第一，外转内，换产品。外贸的产品，只用他的品质，不用他的形态。外贸的产品，往往是根据外商订单生产，已经深合老外的消费习惯，但是，这样产品大部分是不能满足国内的消费习惯的，所以我们行业有句话，外转内，换产品；
第二，中毛利，做长线。外转内，不要想着一单赚多少钱。很多客户，做外贸，有时一单的差价就相当于纯利润，这个钱赚得舒服，然而，做内销，往往没有这样的高利润，于是很多客户做内销时，从来没想过想放下自己的身架，言必高端路线。外转内能成功做好高端，放眼全国也没有几家，何况我们根本没有根基。一夜转型成功，不现实。
第三，重客户数量，轻客户大小。外贸客户，订单越大越好，因为一手交钱、一手交货，况且信用还不错，内销客户，布局比大小重要，过程比订单重要，通畅比进一大批货重要，遇到个把老油条的大客户，别把自己陷入一点而不能脱身。
1)开始网络营销之前，先对A公司的公司背景、市场竞争环境、目标客户、销售渠道等做了全面的分析，制定了相应网络营销的目标和总体策略；
2)根据网络营销策略，进行网站规划、网络推广规划等，将总体策略细化到每一个执行环节中。
3)选用专业的界面设计师和功能开发人员制作网站，确保A公司的网站能够在竞争对手中脱颖而出。
4)在网站建设完成后，对A公司的相关人员，从管理层到业务人员，进行网络营销培训，让公司里的每一个员工对网络营销都有所了解。
5)为A公司挑选合适的推广网站和推广关键词，为网站推广制定总体投入产出比率。
6)定期对网站内容进行更新，让每一个目标客户都能够了解到A公司的最新动态和最新产品。
7)安排专门的人员，对网上的客户询盘、咨询等进行及时跟进回复。
8)组织相关负责人，在行业网站上注册会员，公司产品信息。
9)收集客户联系方式，对新老客户进行定期的邮件问候，并发送新品及促销信息。
10)为网站做好搜索引擎优化，提高搜索引擎的搜索机率，让搜索核心关键词时自然排名靠前。
11)根据网站的访问量和客户访问情况，及时调整网站和网络推广策略。
外贸企业网络营销的出路
2008-2009，在圈内听到声音最多的是：生意难做，现在全球的经济都不太好.
特别是外贸企业，这里说的外贸企业指的是：贸易商和有自己的外贸事业部门的制造商。
大家都不好做，不单单只是你一家企业难做，所以，不用花太多的时间和精力去抱怨这个事实！既然都难做，所以趁着这个比较空闲的时间里，多多思考，回顾过去，展望未来！很多过去的贸易方式在现阶段实行肯定会碰壁，比方说:针对贸易商，会经常遇到这种情况，客户给你报的价复制简直就是跟工厂给你报的价一样，没法做！或者就是联系大半年的客户，一直在跟踪，最后，客户跟你的合作工厂方合作，把你抛弃了。这些都很正常，看看咱们现在的经济环境，想想每个企业都是那么艰难，客户会做这样的选择也就不太意外了。针对工厂而言，客户按照以前的付款方式先付15-20%定金，如果不是熟客，根本不敢接，也没法接，风险太大，利润太少！
开源节流，挺过寒冬.外贸企业在精兵简政的同时，适当的合理谨慎的利用好的广告服务商也是必不可少的。有很多企业主会考虑到我的企业本来生存就非常困难了，我都尽量压缩，节省所有的开支，这个风头上你还让我去投钱做广告，做推广。难，难于上青天！想都别想。
在这里，我们换个角度来思考，基本现在很多企业的想法都是差不多的，砍掉大部分的广告开支，甚至全部砍掉，精简财政投入啊！但是，在广告这个行业，我们也遇到一些老板：大家都难了，都不做广告，这时候，才是做广告最好的时机，大家都不做了嘛，国外客户还是关注国内这块市场的，我这时做广告推广，第一费用比往年低很多，第二，同行竞争少了很多很多！
在这里，本这本人在网络营销行业内6年的经验，总结些心得：
外贸企业网络营销的出路基本上两点：
第一：企业自身综合资质的加强
提升服务质量加强品质监控
好的服务相信不用多解释，大家都明白。但是卓越的品质监控，很多外贸人员却没有意识到，如果工厂直接出口客户很容易把产品本身的问题及缺陷淹盖隐瞒，特别是为能赚取价格差，贸易商往往会找一些小的不太正规的工厂合作，这些中小工厂的品质往往不能尽让人放心，他们往往会从工角度出发看问题。但是贸易商就一定要在中间起到作用，要从客户的角度去检验产品，以保证客户的利益。特别是要不怕辛苦，那怕一个小单子，也要把控好，不怕辛苦并勤跑工厂
整合产品资源
要抓住订单，就一定要抓住产品的关键。许多工厂都是专注及精通于自已工厂范围的东西，比如注塑厂，他们就绝对对塑料及模具专业，但他们对金属或产品装饰物就不一定懂，即使懂也只是皮毛。如果贸易公司能将这么多原素整合起来，每个工厂只做一个流程，这样的话产品的命脉自然就掌握在你的手中，没有任何一个工厂能抢走你的客户，客户自然也不会找他。
开发和加强产品的附加值
这点我觉得可以从多方面入手，比如产品的设计及产品的认证。很多工厂并不会主动去做产品的认证，比如UL、SGS等，因为需投入不菲的钱且时间。外贸公司如果能够自已送去认证，证书上就会显示外贸公司的名称。众所周知，没有认证的产品在欧洲及美洲是根本不能卖的。抓住认证的证书就等于拥有的外贸通行证。对于设计，外贸公司抓住的意义就更大了，许多产品都是先有设计再有产品。只要有合适及能吸引人的设计才能把客户引过来，意义不言而喻！
第二：网络营销的精准营销推广
首先，站在国外客户的体验角度上优化好自身的企业网站，提供客户的友好度
不论你做了阿里，环球，还是其他的一系列广告，在平台的信息毕竟不是很全面，所以60%左右都会进去企业自身的网站去了解更加详细的信息，所以，企业自身的网站就必须有很好的客户友好度：比方，网页访问速度，网站资料布局，排版，展示特点，网站风格，等等，很多因素都会影响客户对您企业的评价。
其次：提高网站的客户转换率。
一个好的网站，网站的内部链接功能是强大的，客户无论访问到哪个界面，都可以很快，很便捷的找的下一个，他们想关注的企业产品或资讯的访问链接点，不至于在网站半天跟无头苍蝇样找的郁闷不已.
同样，产品销售为主的行业，网站在设计方面不能马虎，特别是产品图拍摄的处理上面。
以代工为主的企业，那么，在体现公司的服务实力，工厂资质，服务过客户案例等等，可以着重表现这一方面的综合实力！产品展示只是作为一个辅助。
最后：就是扩大客户来源我们所说的开源。
企业都有自己的开发客户的业务团队，同样也需要好的，特别专业的网络营销推广公司来辅助。包括优化企业网站，优化关键字搜索，提升网站流量等等。很多企业现在也在招相关专业的技术人才，这里我想说的是：这类企业的网络营销意识很到位，要注意和把关的就是人才的引进，其实，算下来，企业养几个网络营销的技术人员，每年的成本，和外包专业公司来操作，只有多，不会少！引进的技术人员里面，专业度是不是够复制别到最后，忽悠老板您半年，啥都没干成，浪费，绝对的浪费。那么，那些真正的有点料的技术人员，企业必须做这类好员工的福利等安排，极力的留住人才。别到时候给您做了2年，蹬的一下，炒老板您鱿鱼。对企业也是很大的损失。
方法比投钱更重要!!谈外贸企业网络推广案例分析收藏
A公司与B公司是外贸化工行业两家实力相当的竞争对手，随着外贸网络热潮的兴起，A公司与B公司的老板都决定尝试一下网络营销。不同的是，A公司在做之前，经过仔细挑选比较，选择了当地一家比较有实力的网络营销顾问公司做整体规划，从网站规划、网站建设、网站推广、网站维护，全部交由这家公司进行整体服务。而B公司认为聘请网络营销顾问公司费用太高，于是购买了一套网站模板，聘请了一个网站开发人员，自己进行网站制作和网站推广。
虽然两家公司都利用了网络进行营销，但是结果却完全不同。一年之后，A公司的销售业绩提升了50%，其中大部分的新客户来自于网络，为此A公司还专门成立了一个网络销售部，来跟进网上订单。而B公司却觉得网络投资过大，又没有多少客户咨询，成交机率太低，而决定关闭网站，撤销网络推广，继续用传统的销售模式。
同样是做外贸的“网络营销”，为何两家公司得到的结果却如此不同？我们来看看两家公司具体是如何实施网络营销的：
A公司的网络营销顾问公司
1)开始网络营销之前，先对A公司的公司背景、市场竞争环境、目标客户、销售渠道等做了全面的分析，制定了相应网络营销的目标和总体策略；
2)根据网络营销策略，进行网站规划、网络推广规划等，将总体策略细化到每一个执行环节中。
3)选用专业的界面设计师和功能开发人员制作网站，确保A公司的网站能够在竞争对手中脱颖而出。
4)在网站建设完成后，对A公司的相关人员，从管理层到业务人员，进行网络营销培训，让公司里的每一个员工对网络营销都有所了解。
5)为A公司挑选合适的推广网站和推广关键词，为网站推广制定总体投入产出比率。
6)定期对网站内容进行更新，让每一个目标客户都能够了解到A公司的最新动态和最新产品。
7)安排专门的人员，对网上的客户询盘、咨询等进行及时跟进回复。
8)组织相关负责人，在行业网站上注册会员，公司产品信息。
9)收集客户联系方式，对新老客户进行定期的邮件问候，并发送新品及促销信息。
10)为网站做好搜索引擎优化，提高搜索引擎的搜索机率，让搜索核心关键词时自然排名靠前。
11)根据网站的访问量和客户访问情况，及时调整网站和网络推广策略。
B公司
1)网站选用的是现成的模板，虽然聘请了网站开发人员，但是既做程序又做设计，不管是网站设计还是网站功能，都给人很不专业的感觉。
2)网站完成后，内容就一直没有更新过。一年之后新闻还是一年前的，甚至网站上还有些测试的信息。
3)网站推广所选择的关键词不准确，客户难以搜索到企业网站。
4)由于网站没有做好优化，搜索引擎的排名十分靠后。
5)客户在网站上的留言一直没有人回复，偶尔打电话过来咨询还被前台认为是骚扰电话给回绝了。
从以上案例可以看出，外贸企业进行网络营销要想成功，以下三个问题非常重要：
1、外贸企业对于网络营销的认识是否正确
网络营销不仅仅是企业短期的销售策略，更是一种长期的战略。如果外贸企业对于网络营销认识不足，所投入的人力、物力有限，操作人员的专业度不足，必然无法达到真正的效果。只有真正意识到网络营销的重要性，并把网络营销纳入企业营销的重要环节，才有可能取得成功。
2、外贸企业所选择的网络营销公司是否专业。
目前虽然有许多公司打着“网络营销公司”的旗号，但真正所从事的业务却是五花八门。有些是做搜索引擎推广的，有些是做网络广告的，还有一些是做其他网络产品的。企业在选择网络营销公司时，一定要分清该公司是提供整体的顾问服务还是销售某种产品。如果只是销售产品的公司，必然以该产品为导向，无法为企业提供总体的网络营销策略。只有挑选专业的网络营销顾问服务公司，才能把控全局，站在营销的高度为外贸企业提供顾问服务。
3、外贸企业的网络营销策略是否执行到位。
不少公司花了很高的费用进行网络营销推广，却忽视了网络营销具体的执行。如网站内容的更新、网站询盘的跟进、网站的搜索优化、网站的反馈跟踪等。其实这些环节恰恰是决定网络营销成败的关键。企业在推行网络营销是，一定要把网络营销的思想贯彻到公司每一个部门，每一个员工，对于每一个细节，都需要关注，只有这样才能最终把网上的意向客户转化为现实中的客户资源。
对于那些对网络还不了解，或者曾经有过失败经验的企业来说，选择一家专业的网络营销顾问公司不失为明智之举。一方面可以避免外贸企业因为不熟悉网络，盲目投入造成的浪费，另一方面也可以利用网络营销顾问公司的专业性，将此部分工作外包给网络营销公司，降低企业的人员成本。
外贸企业的整合营销
时下全球经济状态，导致经济放缓，实体及外贸企业不好做，那么如何走出困局，整合营销不失为好的路子.
众多经济学家提出要外贸企业加大企业创新和研发力度，力求以此解决外贸企业的发展困境。这种方法对大型外贸企业来说可能比较容易实现，而对中小型外贸企业来说就比较困难了。作为奥道的CEO，我深知外贸行业十多年来的发展，也清楚外贸企业在发展中的弊病和缺陷，为此多年来一直倡导外贸整合营销，帮助众多企业实现企业和品牌的突破与发展。
什么是外贸整合营销？
外贸整合营销是外贸企业以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息。
我们外贸企业主要通过展会、邮件和B2B等营销途径来寻找买家，却往往忽略对自己的品牌和企业形象进行包装，让国外买家在接触的第一感觉中就不专业。企业会在展会上信息，会不断地给客户发邮件，会花钱在B2B上发产品信息宣传，但是这些都很难有效地为企业的品牌和企业形象产生价值。
展会上对一些大型企业或者有着良好国外合作关系的外贸企业来说比较有效，因为展会已经逐渐成为老客户见面的良好机会，而对新参展的企业来说效果并不明显；随意给国外买家发产品信息或者开发邮件会让国外买家视为垃圾邮件，国外买家对此很反感；B2B只是一种营销途径，而不是对自身品牌价值的积淀。
为此我们需要重新思考我们外贸企业正在进行的外贸营销途径。外贸整合营销需要以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。
如何开展外贸整合营销？
首先是企业营销型站点的建设。在很多人看来，网站建设是一件很简单的事情，事实并非如此。我们的网站建设必须以符合国外买家浏览习惯为出发点，其重点是页面风格设计和浏览速度。此外，既然是营销型网站就必须突显其营销性，一方面要有专业的产品展示，另一方面要有专业的询盘管理等后台管理系统，更需要符合搜索引擎的收录要求。
接下去我们需要我们企业和建设的营销型网站一同推出去。
网络营销
我们可以通过搜索引擎优化营销、B2B营销、分类目录、博客营销，论坛营销等进行网络营销，在语言措辞中始终以国外买家为核心，充分考虑他们的行为习惯。
外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。
展会营销
我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官设计，使得客户从第一印象中感受出与众不同的品质。而且内容方面要以客户为中心撰写ABOUT US软文，形式上要图文并茂，而且每页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、email、网址等重要内容，以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。
邮件营销
我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可(Permission)邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等相关信息时，事先征得用户的"许可"。在国外，许可邮件营销已有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。
Email营销有两个基本因素：潜在用户Email地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际操作人员经验与知识有直接关系，它决定了最终受众是否将每一封邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。
我们坚信外贸整合营销是外贸企业行之有效的营销方法。当然外贸整合营销并不是立竿见影，需要一定时间的积累，也需要有专业的电子商务人员或者外贸整合营销服务商来操作。（来源：千龙网）
通知：《2010中国网络传销调查报告》正式
关键词：电商时代 国际贸易 营销思路 策略分析
在今后的几年里，虚拟交易会以飞快的速度迅速进入国际贸易市场中。商品交易模式的改变大幅度提升了贸易资金流的正向发展速度，所以应创建一个独立的平台，让商务信息透过平台实现产品交流。
电商时代国际贸易发展现状分析
金融危机不仅影响了世界各国市场经济的发展速度，还造成了多国因营销链条中断出现的债权危机和资金缺口。相对于西方发达国家，虽然我国已采取了诸多拯救市场政策，但是依旧无法避免经济市场下行风险的逐渐增大。进入21世纪之后，电子商务贸易逐渐引入我国，在虚拟交易模式中中国交易市场迎来了发展的新局面，绝大多数企业国际贸易营销思路以及策略也发生了很大的改变。电子商务在全球市场中的迅猛发展，使以实体经济为主的中国企业面临诸多发展问题和营销问题，随着营销模式的系统化改革项目的落成，企业逐渐形成了以电子商务为主导贸易链条，电子数据为主要管理内容的新型营销模式。由此可见，在电商时代，企业要想体现出国际贸易的优势，首先应着眼于通过电子商务模式有效降低营销成本，利用先进的现代化管理系统简化业务流程，只有这样才能让企业在国际贸易营销中占据有利地位。
电商时代国际贸易市场与环境分析
（一）自然环境
自改革开放之后，中国经济迅速扩张，社会环境与自然环境的发展压力大幅度增加，实体企业在现代化建设中已不占有发展优势，随着土地资源、海洋资源、矿产资源等不可再生资源浪费现象加剧，我国虽然在国际贸易中占据了有利地位，但是其发展带来的负面影响却十分沉重。电商时代将国际贸易转入了一个新的发展阶段，国家与国家之间的贸易往来已经向无污染、无耗能的节约型贸易发展，在每个经营环节中企业都可以通过优化产业结构，有效降低生产贸易对环境的影响。
（二）政治环境
中国自建国以来在世界贸易市场中一直处在良好的经营环境中，随着电子商务贸易的兴起，美国已逐渐失去了国际贸易的主导地位，欧洲各国、中国、南美等国家在国际贸易中的发展地位越来越强。在国际市场中，货币对营销模式、资本涨跌、储备经营能力的影响巨大，所以我国应坚持以经济体制改革为主要经济发展任务和目标，尽可能地为企业提供相对稳定的电商贸易环境。国内政策对企业国际贸易营销战略的影响很大，以经济政策为主导的体制改革项目可以支配消费市场向有利于国际贸易的方向发展，并可以帮助中国本土市场向国际市场扩张和升级。
（三）经济社会环境
经济发展带动了我国公民生活水平稳步上升，所以人们的物质需求、精神需求、发展需求也在不断的变化。中国有近14亿人口，在国际贸易市场中，无论是实体经济消费还是虚拟消费，我国一直处于领先地位。电商经营模式向餐饮、工业、服务等行业的发展会大幅度提升企业国际营销策略对国际市场的冲击力，也就是说，现如今中国经济社会环境很适于电商经营模式的推广，从社会消费角度上看，经济环境与政策一样都会干扰到虚拟交易的资源整合和配置优化。
（四）科技环境
互联网扩张极大程度地改变了企业的营销模式和经营策略，电子信息技术的发展让电子商务交易模式在企业经营战略中的地位不断提升。智能手机、平板电脑、个人电脑等电子产品扩大了公民消费途径，也增强了社会消费在公民生活中的实践地位。搭载更快的中央处理器、更小更精密的电路板，海量存储技术和“云”技术的运行速度，3G/4G移动互联网连接技术使更多用户得到了多途径吸收贸易信息消费优势。企业凭借良好的科技环境，将现代化管理理念与电子贸易技术相融合，创造出了具有电子化、智能化、数据化的现代化管理模式，语音识别技术代替了人工服务，定位技术、录像技术、摄影技术等也大幅度提升了企业在国际贸易中营销策略的落实效果。
国际贸易营销思路及策略分析
（一）我国上市公司国际营销贸易思路及问题
本文对电商时代的国际贸易营销环境以及发展现状进行系统分析之后，对我国2009-2013年24家上市公司的国际贸易情况进行了详细对比研究，从营销成本和交易流程简易难度两个角度对实体交易和虚拟交易量和利润额进行数据分析，具体数据如表1所示。
对24家国际贸易情况进行系统分析之后可知，我国24家上市企业在电商贸易中已占据相对主导地位，但是其经营链条和经营结构模式仍存在很多发展问题，具体内容如下：
1.贸易思路。大多数上市公司在国际市场一般习惯采用相对平稳的营销模式，实体交易和虚拟交易相结合的发展模式更能表现出企业本土的资源优势和产品优势。在复杂的国际贸易环境下，这种经营模式固然可以稳步扩增企业的营销链条，为企业带来更稳定的贸易价值，但是随着电子商务模式的不断推广，这种经营模式会逐渐显现出发展弊端，不仅会严重局限企业在虚拟交易中的经营范围，还会大幅度降低企业在国际虚拟贸易中市场份额。
2.营销模式问题。传统混合经营理念已无法满足变化的国际市场，随着电商管理模式、交易模式的不断推广，中国上市企业如果依然采取紧缩式、稳定模式的营销策略，则中国实体交易环境会脱离国际贸易市场，形成固有、自有模式的经营体制，这种交流体制会让企业在国际贸易市场中处于被动的发展地位，无论在经营体制上还是在营销策略上都远远落后于其他发达国家。
3.营销特点。中国企业在电商时代下研究出来的经营模式是完全按照市场动态运行的，其管理方法和营销策略一旦受到市场的冲击，其整个营销产业链会随即崩塌，所以根据这一营销特点，企业还应不断采取先进的管理技术和产品研发技术，引用智能化管理平台让企业实体经济和虚拟经济的关联性大幅度增加。
（二）营销策略分析
1.电商品牌营销。中国市场与国际市场相同，品牌可以刺激消费，抢占市场份额，所以企业应在自身的国际贸易营销策略中引入电商品牌理念，不要仅仅依靠实体经济的品牌效应，还应在互联网运营市场中创建自己的电商品牌，丰富企业信用形象。同时还可以大力使用价格优惠推广电商品牌，网上交易额与实体交易额应存在阶段化的差异，平衡实体经济与虚拟经济的交易关系会大幅度提升企业在国际贸易影响地位。
2.提高网络营销策略的稳定性。我国大部分上市公司对网络营销并不重视，其营销方式和营销模式通常采用“典型成功案例”，面对竞争激励的国际贸易市场，单一化、传统化的营销策略已无法让消费者感受到电子商务消费的新鲜感，所以企业应不断改变营销模式，利用先进的营销策略和营销模式打破传统贸易链条，扩增贸易交流对象。利用电子商务品牌企业可以建立起相对完善的网上营销平台，任何国家消费者和企业都可以在平台中找到相应的商品信息和企业生产信息，在自由选择的环境下，消费者更乐于与其建立消费关系。多元化的网络营销策略会增加国际电子商务贸易的稳定结构，提高企业核心竞争实力。
3.产品营销策略。要想进一步扩大企业产品在国际贸易市场中的份额，企业应结合产品与电子商务贸易之间的关联性内容，通过创意加工和改造为产品全新定义。同时企业还应引用国外先进文化以及产品研究技术，让企业产品不但具有中国古典商品的使用价值和文化艺术，还具有国际化的设计创意和艺术美感。所以企业应大力拓宽产品营销策略在国际贸易策略中的影响地位，尽可能在提高产品质量、使用价值、综合性能的同时，展现出国际化的产品设计理念。
4.保障措施。企业要想稳定国际贸易链条还应设置多种保障措施，从业务资金、人力资源、管理组织等三方面入手，集中力量拓宽企业内部经营管理结构的影响效力。中国电子商务产业的资本现状相对稳定，网购市场的物流配送体系和支付体系已逐渐成形，但是如果企业要想依附于国内市场进入国际贸易市场还需建立稳定、庞大的业务资本，形成由商品营销构成的高额利益链条，在这种链条中企业不仅要规避运营风险，还需建立投资和融资体系，从经营模式和销售模式中寻求一种具有吸引外资功能的投资方案。与此同时，企业还应引入国外高端营销管理人才，以核心职位为中心创建一个具有敏锐洞察力的营销团队，在把控企业营销策略的同时，为企业制定营销方案和计划提供必要的知识资源支持。在传统管理组织结构中，企业领导者、管理人员对营销方案的影响作用很大，一旦策略上出现问题，管理模式和营销方案将会引发一系列的资本危机，所以企业应合理优化管理组织结构，让其能够具有监察、互相影响的体制功能，最大限度弱化决策上的失误影响力，有效提高管理组织的经营功能。目前，企业常用的国际贸易管理组织结构如图1所示。
结论
通过严谨的市场调查可知，电子商务时代下我国企业面临着严峻的发展问题，其国际贸易营销策略和发展思路关系到我国市场经济在国际贸易市场中的地位和影响力。因为电子商务网络的覆盖范围非常广，所以在电商时代的影响下，国际贸易市场潜力非常巨大，它可以将中间环节拉直，跨境电子商务将成为贸易新的增长点。因此，由市场引导本土电子商务企业，将“中国制造”的实业优势通过跨国支付和跨国物流，是我国市场快速转化为世界经济交易中新优势的必然手段，同时也会大幅度增加我国企业在构建“世界市场”中的主导性作用。
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