关键词：意思自治 契约性 私立救济实质公正
法律谈判(Legal Negotiation)肇始于二十世纪七十年代的欧美国家，由律师充当谈判双方的人，当事人就纠纷的主要事项与解决方案进行交涉，最大化实现双方当事人的利益。有学者将法律谈判定义为"由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能（如法律研究技能、案情研究技能、证据挖掘技能、答辩技能、技能等）和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的"。［1］
一、法律谈判所蕴含的法理依据
1、意思自治--法律谈判的理论基础
法律谈判是基于法律的谈判。谈判双方在法律允许的范围内，运用专业的说服艺术与决策科学，采取文明、理性的对抗方式，通过自愿与合意的交涉、协商，自主选择纠纷解决模式，是当事人意思自治的表现。通过彼此之间的协商和交流实现双方合意，达到利益最大化，最终实现双赢。在谈判过程中，谈判双方主体的意志是自由的，沟通和协商的方式是自由的，交付和执行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律谈判不可或缺的理论基础和首要条件。
美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写道："谈判是人们为了改变相互关系而交换观点， 为了取得一致而磋商协议"的一种行为。是直接"影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益"的一种过程。
2、谈判结果的契约性--得以遵守和执行的理论基础
当事人在谈判过程中，自主选择适用的规则与法律，这种选择具有契约的约束力，谈判双方必须遵守约定的规则。从而将谈判的随意性上升到契约的法定性。一旦达成协议，就产生类似合同的强制执行力。正是基于此种契约理论，谈判的结果才能得以真正的遵守与执行，并从实质上解决纠纷。
3、私立救济--纠纷解决的优势体现
所谓私立救济，是指当事人在认为自身的权利和利益遭受侵害时，在没有第三方以中立名义介入纠纷解决过程的情况下，不通过法定机关和法定程序，而依靠自身和私人的力量，实现纠纷的解决，包括强制和交涉。［2］法律谈判是一种典型的私立救济，其是当事人自主选择的救济方式，没有第三方担任协调人。"与有中立的第三方介入的方法相比，谈判拥有允许当事人自行控制谈判的进程和结果的优势"。［3］
二、法律谈判所蕴含的价值依据
1、有利于程序公正和公平的实现
法律谈判一般没有正规的程序性要求，没有第三方的介入，仅需谈判双方约定合适的时间地点即可进行。此种开诚布公的对话形式，不但有利于保守个人隐私和商业秘密，也避免因为第三方的介入而让渡一部分对于程序控制权的不利。相对于诉讼、仲裁等第三方介入的纠纷解决方式，法律谈判更有利于程序公正和公平的实现。
2、有利于实质公正
一次法律谈判没有达成一致的合意，并不影响组织下一次谈判。谈判双方也不会因为在谈判过程中承认、让步等行为对谈判不成后的现实产生影响。双方并没有实质利益的损失，不需承担任何实质性的约束义务，体现了实质公正的价值理念。若是诉诸法律、对簿公堂，双方因此而产生的感情裂痕很难得以消弭。
此外，较诉讼过程来说，法律谈判避免了不确定性费用，直接降低了纠纷当事人的"诉讼成本"。也避免了"因为诉讼中的不利的供述或事实裁决而造成对一方或各方利益减损的可能性"。［4］
三、 法律谈判的"现实需求性"理论依据
1、法律谈判有利于减轻司法机关的负担
飞速发展的经济、迅速加快的城市化进程、日益密切的人际交往必然带来纠纷的增多。如果所有的纠纷都要通过诉讼的解决，司法机关所面临的是无比巨大的压力。而法律谈判可以使许多民事纠纷以及轻微刑事案件不必通过诉讼程序来解决，纠纷双方当事人借助谈判律师的帮助，使得纠纷得到顺利圆满的解决。在很大程度上减轻了司法机关的负担。美国只有5 %左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决,其余95 %都是通过非诉方式(Alternative Dispute Resolution ,简称ADR) 解决的。法律谈判就是非诉争议解决方式的一种。
进入20 世纪90年代, 随着我国改革开放的不断深入和社会主义市场经济的迅速发展,法律谈判实践活动日趋频繁并受到普遍关注,法律谈判理论研究和谈判人才培养逐渐受到重视。
2、法律谈判有利于简化程序、降低成本
首先，法律谈判没有诉讼过程纷繁复杂的各项程序，且纠纷解决的时间也较诉讼短。过于强调诉讼而漠视非诉讼的纠纷解决手段，只会鼓励律师在业务领域中仍继续专注于传统而忽略替代性机制的运用，使更多的纠纷走向法院，导致法院诉讼爆炸，案件裁判质量难以保证。其次，从经法济效益来说，"一元钱官司"虽然在某种程度上维护了当时人的合法正当权益，但在费用上来说，却得不偿失。法律谈判只需付出一部分律师费用，完全不涉及诉讼费用。最后，法律谈判有利于保护人们的个人隐私，有效减轻了双方当事人面对的心理压力以及因案件带来的社会舆论压力。
3、法律谈判有利于减轻诉讼结果不确定性带来的风险压力
诉讼必须以确凿、充分的证据为支撑，需要查明的是法律事实。而证据能够证明的法律事实往往与客观事实大相径庭甚至截然相反，从而招致败诉的结果， 虽感冤屈亦不能伸张；而且我国的法治社会还处在完善与健全当中，司法不公甚至司法腐败现象还相当严重，如果遇上了"未审先判"的法官，诉讼风险就更为巨大。然而法律谈判则不然，谈判方式、谈判进程及谈判结果均由双方自行掌控 ，虽然不可能预测全面的结果，毕竟主动性要大得多。充分满足了双方当事人的利益需求，并可将双方关切的不同利益通过"一揽子方案"得到解决。
4、法律谈判有利于律师行业的良性发展
谈判是律师办理法律事务的一项基本技能，是将法律专业知识、法律谈判技能和人际交往有机融合在一起并最终达到各方当事人合意的一个过程，是律师日常职业生涯中必不可少的一部分。因此，有学者的著作如此定义：法律职业就是谈判。
律师需要就当事人委托的案件与客户进行谈判。美国的弗拉斯科纳是美国仲裁协会的仲裁员和调停者，他认为"不管你是想达成一份买卖合同，还是打算提起一起人身损害赔偿的诉讼，或是与你的客户讨论一些未决的法律事务，你都是在谈判。"
在案件进入诉讼程序后，律师的谈判更加重要：律师必须代表当事人与法官进行谈判，让法官认同己方主张的事实以及己方的法律适用观点，以争取到对自己当事人有利的判决。律师谈判能力越强，越能争取达成调解协议。优质、高效的谈判技能已成为衡量律师服务质量以及本身专业能力的主要依据。如何设定谈判目标、如何挖掘和分析案情、如何陈述事实、如何沟通和妥协所涉及的各个方面都依赖于律师的谈判技能。在法律谈判过程中，也大大提升了律师本身的综合素质与能力。从而提高了律师队伍的整体水平。最终有利于整个律师行业的良性循环。
参考文献：
［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15页．
［2］ 辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间-法院附设ADR的法理阐释[J]．求索．2006（3）．
［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈尔德堡,弗兰克E·A·桑德,南西·H·罗 杰斯,塞拉·伦道夫·科尔·纠纷解决-谈判、调节和其他机制[M];蔡彦敏,曾宇,刘晶晶译·北京:中国政法大学出版社， 2004·（3）
关键词 法律思维 法律谈判 法学教育 诊所式法学教育 案例教学法
中图分类号：G642 文献标识码：A
1 作为法学教育目标的法律思维
法律思维是法学教育的主要目标，一方面由于法律思维自身在法治建设中的重要作用，有学者概括了法律思维在法治建设中的重要作用：法律思维在法治建设中也发挥着重要功能，大致包括：（1）法律思维方式的研究为社会提供了法律知识和法律价值观念；（2）当法律思维成为习惯性思维后，会引发人们对行为合法性的日常考究，法律规范作为法律思维方式的规定性预设为人们的行为提供了标准；（3）法律思维方式蕴含着法律知识、价值和方法等，因而它对人们的世界观、人生观也会发生很大影响。①另一方面则在于法学教育自身的定位。法学教育“应当培养的是一种法律职业者的独特的批判性和创新性的法律思维，……批判性和创新性的法律思维尤为重要。因为法律条文可以随社会的发展而变动，法律院系培养的毕业生不可能在学习期间穷尽所有法律条文，但是只要他们具备了一种综合分析法律和事实、运用法律推理进行思维的能力，他们就能够有能力应付各种复杂和新鲜的问题，成为合格的法律职业者。”②
从国外相关的实践来看，法律思维也是法学教育中的核心目标，无论是大陆法系还是英美法系都是如此。以两大法系的代表德国和美国的法学教育为例，二者实质上可以统一于法律思维能力的培养。两国法学教育对培养法律思维的重视表现在以下几个方面：（1）两国均非常重视，通过法学或法律教育将法治和人权等的基本价值观念内化成法律人的前结构，使其近乎本能地从这些基本价值观念出发去理解和解释法律或法律现象。（2）两国法律教育都重视法律人特定思维方式运用能力的培养。（3）两国都非常重视发现或认识法律以及确认事实能力的培养。（4）就适用法律于具体事实并作出法律决定的能力的培养而言，德国的见习服务制度为此提供了契机，见习服务过程实际上就是结合真实的法律事务进行这种能力培养的过程；美国的案例教学法和问答式教学法则为培养一种能力提供了很好的实战模拟。③对于还比较欠缺相关实践经验的中国法学教育来说，两大法系对培养法律思维的共同强调无疑为我们提供了宏观的指导方向。
但是，这种宏观目标的确定还需要具体的操作方式才能够在教学实践中发挥作用，而我国现在法学教育在培养法律思维方面还有很多不足之处。从现状来看，国内当前的法学教育仍然停留在知识的灌输阶段，虽然这种单纯依靠抽象概念和原理的方式可以对法律思维的培养产生间接作用，但是，效果证明并不理想。学界已经对法律思维的重要意义形成了共识，但是，如何具体培养法律思维，特别是如何在法学教育中予以贯彻落实，还没有非常详尽的论述。④面对以上在培养法律思维方面的种种不足，学者们也提出了一些解决方案，多是侧重于从整体结构上对法学教育的变革。笔者认为，这些整体方案固然相当重要，但是，从细节入手、在微观层面上提升法科学生的具体法律思维能力，也是同样重要的措施。而且从法学教学的实践来说，具体法律思维能力的培养还更具有现实性和可操作性，所以，下面将重点以法律谈判能力的培养来分析如何提升法科学生法律思维能力。
2 法律谈判能力的价值与意义
谈判能力是法律思维能力中相当重要的组成部分，驾驭和操作法律谈判需要具备相当广泛的法律知识储备，并且需要将法律事实的认定与法律规范的规定相结合。法律职业群体包括法官、律师和检察官等群体，由于大多数法科学生将来主要从事律师行业，所以，这里主要以律师为主分析法律谈判能力的重要价值与意义。总体而言，法律谈判能力的价值和意义表现在社会现实需求和律师自身素质两个主要的方面。
一方面，整个社会日趋法治化的背景下，现实需要具有较高谈判能力的律师群体。随着中国法治化进程的不断推进，人们法制意识的提升，求助律师解决相关的法律问题已经逐渐成为一种常态。而作为当事人的代表，律师应当具备相关的业务素质，特别是谈判能力。另外，法律谈判方式自身也是比较符合中国国情的纠纷解决方式。从法律谈判的纠纷解决结果上看， 有着较其他诉讼类纠纷解决方式无法比拟的优势。在对话的过程中，各方会对自己原有的要求做出一些修改或变通，这种对故有关系的巩固和对外来关系的发展的纠纷解决途径，符合了我国当前对于“求和谐、促发展”的要求。⑤从法治发达国家的实践来看，通过非诉讼的谈判方式来解决纠纷已经成为当代法治的发展趋势。在当事人不具备相关的法律知识与法律思维的情况下，律师就应当代表当事人进行谈判和沟通，这也是促进调解顺利进行的最重要因素之一。
另一方面，具备高超谈判能力的律师在相关的法律实践中有着自身独特的优势。律师在商务谈判方面的优势表现在以下几个方面：（1）知识结构；（2）谈判经验；（3）超脱的地位；（4）灵活的战术；（5）身份影响：⑥其他非诉业务，例如律师见证、出具法律意见书、证券业务和法律顾问等等，也都是律师发挥其法律谈判能力的领域。由此可见，具有谈判能力的律师在诉讼业务和非诉业务中都有着相当的优势，而谈判能力的高低直接决定着律师的业务水平，对其执业能力和经历有着重要影响。
从以上社会需求和自身优势两个方面的分析可以看到，律师具备相关的法律谈判能力是相当必要和重要的。因此，法学教育也应当顺应这种需求和趋势，提升法科学生在法律谈判方面的能力和水平。这不仅是培养法律思维、提高我国法学教育水平的需要，更是维护法律职业群体的社会形象、进而推进中国法治进程的要求。
3 法律谈判能力的培养与训练
虽然法律谈判能力的价值和意义受到了普遍肯定，但是，在目前的法学教育中，培养法律谈判能力的内容和方式还都比较欠缺。法科学生在接受正规的法学教育之后，大多是在实践中依靠独自摸索或言传身教等非系统方式提升法律谈判能力。因此，大多数法科毕业生至少需要3年左右的时间才能够在一定程度上适应法务实践对法律谈判能力的要求。至于商务谈判等非诉业务则需要更长时间的磨练。为了减少与法务实践的磨合期，法学教育应当重视法律谈判能力的培养。谈判能力也是法律思维能力的重要环节。将培养法律思维作为主要目标的法学教育，自然也应当将法律谈判能力视为自身的重要内容，而培养和训练法律谈判能力的具体措施可以从教育形式和教育内容两个方面得到体现。
从教育形式上来看，培养法律谈判能力的方式与培养法律思维的方式基本类似，应当以课堂教学为主，辅之以诊所式法学教育和法务见习等方式。课堂是培养法律思维方式的主战场。课堂教学不仅仅是要传授法律知识，更要着力于培养学生的法律思维。课堂教学的方法包括讲授法、案例教学法和课堂讨论法等。其中讲授法以教师讲解为主，课堂讨论法以学生讨论为主，可以采用presentation 的形式，也可以采用辩论的形式。在诊所式法学教育中，学生通过亲自模拟相关案例，获得了某些间接经验，这对于提升其法律谈判的能力也是所有帮助的。另外，与诊所式法学教育不同，法务见习为培养法律谈判能力提供了直接实践的机会。虽然法科见习学生不太可能直接参与相关谈判的全过程，但是，通过对与法律谈判有关活动的观察，也能够积累法律谈判的经验。总之，培养法律谈判能力可以借助于多种方式，我们无需特意为其设计专门的教育形式，而只需要将相关的培养环节和教育内容贯穿于以上各种教学方式之中即可。
具体就教育内容来说，法学教育应当注重训练和提升法科学生在法律谈判的技巧、能力和经验等方面的水平。法律谈判是一项综合性的工作，需要多种能力的参与，这些能力的训练都应当成为法学教育的重要内容。例如，法律谈判对沟通能力和社会适应能力的要求也很高，作为法律人，应当有一定的生活经验、社会阅历以及对社会现象的感知力、适应力和理解力。因此，首先要学会与社会接触，了解社会、认知社会，实现其最初目标。在此基础上练就良好人际沟通的能力，善于使用社会群体语言与社会成员沟通，帮助其正确认识自己和恰当地展示自己。同时必须具有较强的适应社会能力。适应社会能力是社会对学生的总体期望，也是判断办学效果的基本标准。因此，训练人际交往能力和适应社会的能力是我们实践教学的最基本的目标。⑦此外，法律谈判需要具备的能力还包括信息搜索和获取的能力、表达能力、研究和学习能力、反思能力以及心理素质等等。法学教育无法完全一一列举所有与法律谈判相关的能力，但是，却可以在各种教学形式及其各个具体环节中有所侧重。
总之，法律谈判已经成为目前法律实践中日益普遍的业务范围，法学教育也应当对此有所回应。这种趋势决定了法学教育需要增加自身的实践性内容，从培养法律谈判能力入手提升法科学生的法律思维水平，从而为构建高素质的法律职业群体作出贡献。
注释
① 陈金钊.法律思维及其对法治的意义[J].法商研究，2003（6）：68-69.
② 王晨光.法学教育的宗旨[J].法制与社会发展，2002（6）：42.
③ 陈骏业.法律思维能力在法律高等教育中的核心定位及培养[J].河北法学，2008（2）：155.
④ 孙光宁.法学教育视野内的法律方法[J].河北师范大学学报（教育科学版），2008（8）：114.
⑤ 裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线，2007（4）：93.
【关键词】国际争端；外交方法；法律方法
一、国际争端类型和解决方法概念
（一）国际争端一般分为法律性和政治性两种。法律性的争端是指当事国各自的要求与论据以国际法所承认的理由为根据的所谓“关于权利与义务性质的争端”；法律以外的争端则称为政治性争端，关于“利益冲突”的争端，则不依现存法律为依据来判断。
（二）国际争端的解决分为强制性和非强制性解决，强制性诊断的方法如：报复与反报复，平时分锁和干涉。非强制性解决方法氛围国际争端的外交途径解决方法和法律途径的解决方法。
二、解决国际争端的外交方法
（一）谈判与协商：一般是两个或两个以上的国家为了有关问题获得谅解或求得解决而进行国际交涉的一种方式，也是解决国际争端最主要的基本方法。谈判与协商的方法区别于其他和平解决国际争端方法的最大特点，在于谈判活动的整个过程一般都没有争端当事各方之外的第三方介入。它可以使争端当事各方的自主意愿得到充分尊重。是最直接、最简便、最能够维护国家和根本利益的方法之一。很多国际法文件在涉及国际争端解决方法的适用问题时，也常常规定谈判或以谈判为其主要内容的外交途径是其他解决争端方法得以适用的先决条件。比如，《国际联盟盟约》第13条规定提交仲裁或司法解决的争端，不仅仅在性质上适宜于仲裁或司法解决，而且是在外交上即主要通过谈判不能得到圆满的解决者；《美洲国家组织》第22条规定“如果在两个或两个以上的美洲国家之间发生争端，而按照当事国之一的意见认为通过正常外交途径不能解决，当事国应同意用某些其他和平方法……”。在解决国际争端实践中，争端当事方常常适用类似于上面的一些规定去抗辩谈判方法之外的其他方法，特别是仲裁和司法解决方法的管辖权的事例。
谈判还是一种独立的解决争端的方法。在仅仅只有谈判方法适用的争端解决过程中，原则上争端当事各方是所有谈判行为的主体。争端当事各方以外的第三者不得介入。争端解决的成败关键在于争端当事各方之间能否就有关解决条件或解决方案达成一致协议。由于谈判方法往往在解决国际争端中首先得到尝试，也由于争端当事各方相信使用它所获得的利益可能大得足以排除其他方法的使用，谈判方法在实践中实际得到适用的机会是其他方法所无法比拟的。甚至在以谈判方法成功解决争端希望变得或者本身就十分渺茫时，争端当事各方也不会轻易放弃利用它的努力。毫不夸张地讲，在今天世界上，很少有国家不运用谈判去解决它与别国的争端，也很少有国家没有过运用谈判成功地解决它与别国争端的经验。中国向来积极主张以谈判方法来解决国际争端。在新中国建立之后近半个世纪时间里，多次利用谈判方法解决它与邻国或其他国家间的争端，为人类社会和平解决国际争端的实践作出了突出的贡献。比如，五、六十年代中缅边界争端的解决和八十年代中英香港间题的解决，就是谈判方法在中国国与其邻国、中国与其他国家之间争端获得成功的两个较为典型的范例。
（二）斡旋与调停：当事国不愿意直接谈判或者虽经谈判而未能解决争端时，第三国可以协助当事国解决，即国际法上的斡旋与调停方法。斡旋是第三国以各种有助于促成当事国进行直接谈判的行动，调停则是第三国以调停者的资格直接参与当事国的谈判。无论在斡旋还是调停的情形下，争端当事国都应该保留完全自由。斡旋和调停终了，无论成功或失败，第三国的任务即告终止，第三国不承担任何法律责任。斡旋活动的全部内容就是围绕着争端当事各方谈判或重新谈判而进行的。倘若争端当事各方坐到了谈判桌边或重新回到谈判桌边，斡旋的任务便告完成. 调停方法的适用过程，是调停者促使争端当事各方坐到谈判桌边或重新回到谈判桌边进行谈判的过程，也是调停者本身直接参加谈判并为谈判协议达成提出建设性意见的过程。
（三）和解与国际调查委员会：和解又称为调解，是解决国际争端的一种程序。和解方法是将争端提交一个由若干人组成的委员会，该委员会的任务是阐明事实，提出报告，其中包括解决争端的方案，以设法使当事国达成协议和解则是当事国将争端提交和解委员会，目的在于公正地查明争端事实，建议并提出适当的解决办法。和解同国际调查委员会也不完全相同，国际调查委员会的主要目的在于调查争端事实，在查明事实以后，使当事国自行解决争端。国际调查委员会应当由争端当事国订立专约并组成委员会。调查专约应载明调查的事件并规定组成委员会的方法、期限以及委员会的权限及法律责任。
三、解决国际争端的法律方法
国际争端发生后，由有关国家直接进行谈判，或在第三者的调解下求得解决，这无疑是最理想和最有效的方法。但在谈判无效、外交方法无法解决的情况下，为了避免诉诸战争，就不得不求助于司法程序了。解决国际争端的法律方法主要有以下两种：
（一）仲裁解决
1.仲裁的概念：仲裁又称公断，是和平解决国际争端的一种法律方法。当国家间发生争端时，当事国把争端交付它们自己任选的仲裁人处理，相互约定接受其裁决，这种方法称为仲裁。仲裁人在性质上就是法官，他有权作出具有约束力的裁决，与法官起同样的作用。不同的是：仲裁人是当事国选定，其权力是由仲裁协定授与的，因而更容易取得当事国的信赖。裁决是终判，不得上诉。除非证实仲裁协定无效、法庭成员受贿、法庭越权、裁决中存在严重法律错误，否则裁决是不能的。如一方认为裁决有问题，可通过协议进行修改。
2.常设的仲裁法院：在荷兰海牙成立，该法院随时受理一切仲裁案件，除非当事国协议成立特别法庭。
3.仲裁特点：在和平解决争端诸方法中，仲裁具有独特的优点。它与调停、斡旋等外交方法一样，借助第三者的力量。不同的是后者只能提出建议促成解决，而仲裁却可以作出对双方具有约束力的裁决。它与由法院进行的司法解决一样由司法机构依司法程序进行。不同的是法院的组织体制不受当事国影响，而仲裁，其人员的选派、法庭的程序、法律的适用都是由双方当事国在仲裁协定中规定的。这便保证任何一方当事国既保存国家尊严又能通过司法程序解决争端。在这基础上组织的仲裁法庭，更取得当事国的信任，更能充分运用“公允及善良”原则，又更节省时间。
（二）国际法院裁判
1960年，埃塞俄比亚和利比亚向国际法院提讼，就有关南非联邦在西南非洲委任统治制度的继续和它作为委任统治国对该地区的责任以及在该地区的行为控告南非。
国际法院是联合国的主要机关之一。《国际法院规约》是《联合国》的组成部分。联合国各会员国为这一规约的当事国，这同过去国际联盟会员国可以不参加国际常设法院有所不同。按照规定，联合国大会和安全理事会于1946年2月6日选出国际法院法官，法院于同年4月3日在海牙成立。
国际法院的组成：15位法官，其中不得有2人为同一国家的国民，任期9年，并得连任，候选人名单提交大会及安全理事会获绝对多数票者担任；为审理特定案件，可以选派一人或者数人，作为专案法官参与，地位与其他法官完全平等；院长和副院长任期3年，由法官以秘密投票选举，获得多数票的法官当选，并立即就职；由法官秘密投票选出法院书记官长，任期7年，并得连选。
1.国际法院的职权主要有：
（1）诉讼管辖权：国际法院受理《国际法院规约》各当事国之诉讼，其他各国诉讼的案件除现行条约另有特殊规定外，由安理会定之。
（2）咨询管辖权：作为联合国的司法机关对法律问题提供权威性的参考意见。按照《联合国》规定，联合国大会，安全理事会和经大会授权的联合国其他专门机构，对于任何法律问题得请求法院发表咨询意见。
2.国际法院的程序
（1）：诉讼的书面程序是指以诉状，辩诉状以及必要时的答辩状连同可咨佐证的各种文件及公文书送达法院及各当事国。口述程序是知法院审讯证人，鉴定人，人，律师及辅助人的程序。书面程序结束后，案件进入审问阶段。法院应确定口述程序开始日期，如果发生其他原因，法院可以决定口述程序的开始或继续延缓进行。
（2）特别程序与分庭程序：临时保全办法、初步反对主张、反诉、参加、对法院的特别联系和中止。
（3）判决及其解释与复核：辩论终结后，由法官评议和讨论判决。评议应秘密进行并保守秘密。一切问题应由出席法官的过半数作出决定，如果投票数相等，院长或院长职务的法官有权投决定票任何法官如果对判词的全部或者一部分有不同意见，有权发表其意见，即“异议意见”。任何发挂不论是否反对或赞同多数意见，都可以将其个人意见附于判决之后，法官可不说明理由而表示其赞成或反对的意见。
在本案中，递交给法院的请求书的主要依据是《国际法院规约》第37条和订于1920年的《德属西南非洲的委任统治书》第7条第2款。《委任统治书》第7条第2款的内容为：“受委任国同意，受委任国和另一国际联盟会员国发生的关于委任统治书条款的解释和适用的任何争端，如果不能通过谈判取得解决，应提交国际联盟盟约第14条所规定的常设国际法院。”南非联邦方面提出了四项初步反对主张，反对国际法院的管辖权。其中一项初步反对主张认为，争议中的问题不是《委任统治书》第7条第2款所要求的那种“不能通过谈判取得解决”者。南非联邦方面的意思是，直到请求书提出之时，争端当事各方之间还没有进行过任何直接谈判，只是联合国大会就该争端问题举行过多次讨论。法院认为，是在争端当事各方之间进行直接谈判，还是在联合国范围内进行集体谈判，这属于谈判采取何种形式的非本质问题.本质问题是有关双方在任何一种形式的谈判中究竟采取的是何种态度，法院认为“它在争端的双方之间看不到有任何谈判成功的机会。”因此驳回了南非当局的反对主张。
当前，国际形势正在发生重大变化，世界各种力量在错综复杂的利害矛盾中重新分化和组合，世界更加动荡不安，我们应当居安思危，警钟常鸣，和世界各国人民一道，敦促所有国家通过和平方式解决国际争端。
【参考文献】
[1] （英）J. G.梅里尔斯.国际争端解决[M].伦敦：剑桥大学出版社，2005：1.
[2] 《常设国际法院报告》，第一集第2号第13页.
关键词：后现代主义；法律谈判；思想教育；课程定位
中图分类号：D920 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）01-0056-03
《法律谈判》作为一门课程，在国外，特别是英美法系国家非常重视，一般认为法律职业就是谈判，超过95%以上的民事纠纷是通过谈判协商解决而非诉讼或仲裁解决的，因此，法律谈判的能力对法律人而言是一项非常重要的职业素养，法律谈判是一种技术，是一种战术，更是一种艺术。但是《法律谈判》在我国的法学院是刚刚兴起的一门课程，对于法律谈判课程的设计和课程实施等方面各法学院都处在摸索的阶段，教师如何教好法律谈判的课程，学生如何能够学好法律谈判，关键在于课程教学理念的定位。本文拟从教学理念的角度分析法律谈判课程相关内容，为培养顺应后现代教育理论发展的潮流，培养优秀的法律人才服务。
一、后现代主义思潮的兴起
后现代主义产生于20世纪50年代末至60年代初，随着资本主义的高度发展，西方社会逐步进入了“后工业社会”，反映在文化形态上就是“后现代主义”。后现代主义一方面是指艺术者的一种超前位表达风格，另一方面是指在高度发展的资本文化中的一种省思、批判、否定，或是在信息爆炸及紧张生活时期的表现。1984年法国哲学家利奥塔发表了《后现代状况――关于知识的报告》，标志着后现代主义思潮的形成。利奥塔认为：后现代就是在现代中，把“不可表现的”放进表现本身，就是拒绝完美形式的慰藉，拒绝品味上的共识，使集体分享不可企及的乡愁成为可能；就是寻求新的表现，不是为了享受它们，而是为了给予“不可表现的”更强烈的意义。总之，后现代主义受到后结构主义及流行思潮的影响，针对现代主义的一种质疑、否定及批判，反对传统的逻辑中心论、二元论、确定性及统一性，以及现代所追求的普遍、系统、客观的理性，建立个体、多元及主观，认为意义是存在于情境中，由人自己去建构的观点。
二、后现代主义教育的发展
后现代主义作为一种流行的哲学、文化思潮，对现代教学理论产生了积极而深远的影响。后现代主义主张多元与开放、推崇批判与创造、倡导平等对话与协商、尊重个性与个体差异的教学理念，对教育理念的重构产生巨大冲击。尤其是现在，随着信息技术的发展以及我国高等学校教育改革的不断深入，后现代主义的教育理念无疑会对我国传统教育的目标、课程理念、教学模式、师生关系等各方面提出新的挑战。
（一）提倡多元的教学目标
后现代主义教育目标应该着重于追求发展理念，在个人发展方面，着重于追求以知识的鉴赏力、判断力与批判力为标志的“内在发展”，崇尚差异性、偶然性和文化的多元，强调教育者应该具有鲜明的主体性、个体性和创造性，并注重人文精神的培养，教育目标就是促进学生对社会的认识和了解，建立各种社会责任感。
后现代教育强调培养学生的批判能力和创造能力。主张学生不仅仅是知识的接受者，而且是批判者。要学会批判性思考教学内容、教学过程。学生要学会运用已掌握的知识对所学新知识、新内容提出问题，进行批判性思维。后现代教育尊重学生个体差异，提倡学生个性发展。由于学生的认知水平、认知方式及认知立场的不同对所学习内容的认识和理解会产生差异性或多样性，这是符合认知规律的。教师应尊重学生的个体差异，允许学生多角度认识和理解知识。与此同时，教师要注重培养学生的创造能力，鼓励学生从不同维度、采用不同方法去分析和解决问题。这种多元化教育对培养高素质人才至关
重要。
（二）建构科学的课程观
后现代主义课程观是在后现代状态下，为了构建一种新的课程以摆脱现代主义教育所带来的弊端，而提出来的理论和观点。随着后现代主义的兴起，在西方社会，后现代主义教育学者从不同的角度提出了各种各样的后现代课程观。其中比较有影响和具有代表性的主要有三种：第一，以注重相互依存和维持生态为主题的课程观。第二，以平等、民主等思想为主题的课程观。第三，以混沌学和无限宇宙观为基础的课程观。第三种是多尔从普里戈津的混沌学原理出发，吸收了自然科学中的不确定性、非线性观点以及改造主义教育哲学和经验主义思想，对现代主义课程进行了详细的分析和批判，勾画了后现代主义课程理论的框架。多尔认为后现代课程必须强调开放性、复杂性和变革性。进一步提出了他所设想的“4R”新课程标准――丰富性（Richness）、循环性（Recursion）、关联性（Relation）和严肃性（Rigor）。这种课程观即所谓“真正的”后现代课程观，代表了西方后现代课程研究的最新成就。据此，多尔认为课程目标不应是预先确定的，课程内容不应是绝对客观的和稳定的知识体系，课程实施不应注重灌输和阐释，所有课程参与者都是课程的开发者和创造者，课程是师生共同探索新知识的发展过程。这些主张为课程研究提供了新的视野和广阔的前景。
（三）倡导多样的教学方法
后现代主义视教育为开放性和创造性的过程，而不是一个封闭的、预定的过程。后现代崇尚多元与互补，强调对事物的多元理解，认为不同的理论是从不同角度对事物的透视。要达到某一目的，可以从多方面吸取经验和教训，运用多种不同的途径和方法。信息技术的迅猛发展，使我们选择教学手段的多样化也已成为现实。后现代教育承认事物之间差异的存在，认为应根据不同层次学习者的需求，采用多种教学材料，采取不同的教学方法及进度。不再局限于固定的教材，应有更广阔、更丰富、更便捷的来源渠道。教育手段不再是课堂教授、课外作业等形式，应更丰富、更符合学生的认知习惯。教育使命不再局限“传道、授业、解惑”，应更注重人生发展的引导、更关注人潜能的开发等。
（四）建立新型师生关系
在信息技术影响下，知识传输的方式发生了很大变化，教师已不是知识的唯一信息源，教师的作用已不同于传统的教师。传统教学中，教师是知识的传授者，具有权威性和主导性，学生只是被动接受者，他们学习的主动性和创造性受到制约。后现代主义者鼓励教师和学生发展一种平等的对话关系，学生可以充分发挥自己的主观能动性。在教学实践中教师是一个领导者，但仅仅是作为学习者团体的―个平等的成员，是“平等中的首席”，是从外在于学生情景转向与情景共存。教师的权威也转入情景之中，教师是内在于情景的领导者，而不是外在的专制者。
三、后现代教育背景下法律谈判课程定位
现代的法学教育正逐步由学理型教育向素质型教育转变，高校更加注重学生实务能力的培养，法律谈判这门课正是基于这种理念而设立的课程。法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。我们将法律谈判的性质定位为“用证据来谈，用法律来判”。《法律谈判》课程的教学目标是通过实验教学，培养学生的法律功底、法律谈判技能、人际交往能力及法律职业道德。因此，本课程的教学目的是让学生掌握法律谈判的基本原理及法律谈判的工作程序和工作方法，培养学生从事法律谈判工作的职业技能和职业道德。
（一）树立个性的、创新型人才培养目标
后现代教育观以强调培养具有个性的、多元化的高素质人才为目标，批判压抑个性、无差别地教育方式。后现代教育观主张世界的多元化，人的认识方式是异质多样的，不同的人出于不同的个人经验、不同的认识立场，对同一事物的理解也完全可能是多样化的，要允许人们有自己对事物的理解。目前，在教学中存在理论介绍多，实践探讨少；重复论证多，创新观点少；赞同补充多，质疑商榷少的现象。针对这些现状，法律谈判教学需加强反思意识，改变单一化的思维模式，促使学生能够将理论知识与实践相结合，培养学生自主思考，提出创新性观点，树立学生个性思维的形成，改变单一化的思维模式，脱离教师固有观念的束缚，使法学教育能够向多元化方向发展，培养学生对理论问题的创新性思考。
（二）建立科学的、多维度的课程理念
后现代教育课程观强调课程的开放性、复杂性和变革性，注重课程的丰富性、循环性、关联性和严肃性的确立。依据后现代教育的课程观，充分利用信息技术的高度发展，建构综合网络平台，建立科学的、多维度的课程理念。以学生自主学习为着力点，开展综合性网络教学平台的建设，使教育资源不仅限于教材、专业书籍；开展网络学习社区的交流，使教育的时空不仅限于学校里、课堂上，以学生为主体，通过专业资源拓展，丰富和优化网络学习环境，提高学生自主学习能力，加强师生互动，通过异质协同作业、自主探索的方式进行主动的知识建构。全面提高法学专业学生的综合能力、社会实践能力、自我管理能力、自我发现和发展能力、理论运用能力、自学能力、运用知识分析和解决问题的能力等，培养创新型法学
人才。
（三）运用灵活的、高效的教学手段
后现代教育观指导下的教学过程是以学习者经验为起点和核心，运用灵活、动态的教育方法培养人才。根据后现代教育观的理念，教学应该充分利用各种教学手段来丰富教学方法，使教学手段更具灵活性、生动性，引领学生自主学习习惯的
养成。
具体而言，首先，“情景”式教学法的应用。教师可以选取典型的案例，组织学生通过各种渠道了解案例的情节，引导学生对案例进行深入思考，思考案例存在争议的焦点，组织学生进行情景课堂模拟，通过再现与模拟把理论问题进行深入研究，通过自学、自演、自我揣摩、自我感受、自我表现，以及学生之间的相互对照、相互评价，来激发学生的学习兴趣和参与意识。其次，深入开展多媒体教学。打破以往一支笔、一本书、一张嘴的教学方法，运用多媒体教学技术，除了把多媒体课件作的声色俱佳，吸引学生之外，更要注重扩展思维与
视野。
（四）构建平等的、对话型师生关系
后现代教育倡导平等的、对话型的师生关系，反对完全以教师的教学行为为中心，反对教师权威和教学控制。根据以上后现代教学观的思想，在法律谈判的教学中，课堂上应打破以往课堂教师一人言的局面，教师在课堂上应做好角色定位，由原来的“代言人”、“教化者”转为“促进者”、“引导者”。教师除做好理论的传授外，更为重要的是像“经纪人”一样做好知识的引导与安排，由学生自主驾驭知识的学习。课堂外，充分利用网络的高度发达，在网上建立互动讨论社区。构建具不同特色的讨论版块，例如，司法实务、法律咨询与法律援助等模块，教师只做引导，由学生利用网络信息进行互助学习，使学生学习资源由完全的静态资料向动静结合的方向发展，拓展学生视野。教师积极参与讨论，增强学生参与的积极性。教师可以利用目前广泛应用的微博、QQ群等载体，及时与学生保持信息沟通，拓展教师与学生双方的信息来源，在与学生互动的过程中加深与学生的学术交流，改变以往下课后再难得到老师指导的弊端，在沟通中教学互长。在此模式之中，教师在教学中的地位是“平等中的首席”。作为“平等中的首席”，教师的作用没有被抛弃而是重新构建――教师由外在于学习情境的领导者转向与学习情境共存，是内在的学习情境的领导者而不是外在的专制者。
在平等对话与交流的教学情境中，师生之间是以主体与主体之间的交流，其关系在平等的方式中开展，由传统的纵向关系转变为一种更具亲和力的横向关系。通过沟通为目的多元教学方法的采用，使学生能够自主、积极地将教师传授的理论与实践及相关信息进行整合，在理解理论的基础上产生智慧的火花。使学生的理解、分析、应用、探索能力得到提高。
总之，为实现法律职业人才培养模式的转变，为实现理论教学方法的突破，后现代主义教育理论对法律谈判课程教学理念的定位具有重要的现实指导意义。从某种程度上讲，后现代主义教育理论不仅是一种教育文化思潮，更是一种教育艺术。在法律谈判课程中根据受教育者的个性差异、兴趣爱好、知识能力状况，营造强调弘扬差异性、个性、多元的教育平台，提升法律职业人才综合素质的培养，加强学生实务能力的提高。
参考文献
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我律师事务所接受***街道办事处的委托，于*年*月*日至*年*月*日，担任***街道办事处法律顾问。经过我所与*人民政府*街道办事处一年的工作，法律顾问工作取得了较大成果。促进了*人民政府*街道办事处法治政府建设，是推进法治孝南建设的重要助力。对于这一年的工作情况，作出如下总结。
一、工作基本情况
一直以来，我所法律顾问工作实行兼职政府法律顾问聘任工作制，从律师事务所中抽调实务经验丰富的专业律师担任兼职政府法律顾问，主要负责参与办事处政府重要行政决策的论证，并提供法律和政策依据;草拟、修改、审核以人民政府及政府办公室名义签署的合同、协议和其他法律事务文件，并根据需要参与重大经济项目洽谈;参与研究、论证政府依法行政工作意见及实施方案;参与规范性文件制定咨询论证工作。
部分具体工作：
（一）、起草或审查合同、协议；参与规范性文件的审查、论证；参与决策论证，提出法律意见或建议；参与行政许可论证方面。
从事该政府法律顾问以来，审核了大量合同，总计约50多份，出具书面法律意见7件或口头建议若干条，参与规范性文件的审查、论证7件，参与行政许可论证2次。有力防范了合同风险和防止了由于日常对外工作可能带来的法律风险。
在合同及相关规范性文件的修改审查方面，做到与相关单位和部门协商，制定、规范的对合同及规范性文件的合法性进行审核，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业最大限度地消除风险和挽回可能发生的损失。
（二）、参与项目谈判方面。
在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。
在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢。谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。
（三）、进行法律培训和讲座方面。
1、坚持日常工作过程中的熏陶培训。
在工作过程中，及时纠正相关工作人员的不规范行为，并及时给予法律知识的培训。在日常业务过程中，与业务人员及时沟通并传授相关法律知识及法律操作技巧，以便让业务人员了解其对口业务所涉及的法律知识和技巧，使他(她)在日常工作中树立良好的法律意识和法律观念。
在合同审查过程中，指出先关不当或风险点，并认真说明为什么和法律方面的相关规定，使合同起草人员或相关人员在接纳法律意见或建议的同时学到了相关法律知识。这样，在将来的合同中，他(她)就会自觉注意先关法律规定和与之相关的风险点。
工作再忙，有人来或者电话咨询相关的法律问题，都要求自己认真、耐心地予以解答，直到让他(她)心中明朗或者至少没有疑惑。
2、重视法律知识及法律务实方面的专门培训
根据办事处政府的要求举办了相关法律法规专题培训。在培训过程中，深入浅出并在课后认真回答了参与人员的问题，取得了良好的培训效果。
（四）、每周五担任办事处政府的法律顾问免费咨询接待工作
1年以来接待*街道办事处社区群众的免费咨询96起，并在工作台上放置留有咨询律师私人电话的名牌，随时接听到访群众的电话咨询。有效地为社群的广大群众解决了诸多法律难题。
二、存在的问题
一是潜力和作用没有充分发挥。受人员数量、时间、精力等因素的制约，政府法律顾问还未能全方位、多角度参与政府决策和日常涉法事务。
二是长效机制有待进一步健全。政府法律顾问制度至今已有多年，虽然在推进政府依法行政方面发挥了积极作用，但从贯彻落实依法行政工作要求来看，从实现行政工作法制化、规范化、科学化的目的出发，还需要进一步完善相关配套制度，健全政府法律顾问工作的长效机制。
四、下一步打算
一是加大政府法律顾问对政府事务的参与力度。政府法律顾问对政府依法行政过程中所涉及的法律事项提供相应的法律服务的范围应进一步扩大，这是建设“法治政府”的必然要求。
二是提高政府法律顾问人员综合素质。法律顾问在承办政府法律事务时，不是简单法律适用问题，更多的会涉及法律、政策、社会问题，作为政府法律顾问不仅需要丰富的诉讼经验，更需要的是较强的政治意识、专业意识、责任意识，对区情的正确把握以及对决策风险的分析和判断能力。因此，必须提高政府法律顾问业务技能和综合服务能力，更好的适应政府工作需求。
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[]
参考文献：
[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社，2005.
（中南财经政法大学，湖北 武汉430073）
[摘要]劳资冲突问题是我国目前构建和谐社会过程中亟待解决的问题之一，而集体谈判制度正是解决这一问题的有效手段。在集体谈判制度的推行过程中，政府的角色定位有着至关重要的作用，如果政府的定位不够明晰，那么集体谈判制度就很难与我国国情紧密联系，发挥其应有的疏导劳资关系的作用。因此，本文在谈判理论的基础上，重点运用第三方谈判的相关内容，探究我国集体谈判中政府的合理定位。通过对集体谈判制度和我国目前的实际情况深入透彻的分析，本文最后提出了政府在集体谈判制度中角色的优化建议。
[
关键词 ]集体谈判；谈判理论；第三方谈判；政府角色
1引言
集体谈判是市场经济国家劳动关系制度的核心，是解决劳资冲突的一种重要途径。在我国的官方正式表述中，“集体谈判”被称作“集体协商”。近年来，由于经济的不断发展和改革的不断深入，我国劳动力市场越来越开放，劳资冲突问题也日益明显，如何更好地运用集体谈判制度来解决集体劳动争议已经成为各方关注的重点。政府在集体谈判中角色的合理定位，是发展完善集体谈判制度的重要组成部分。我国的集体谈判制度自1994年在《劳动法》中首次提出以来，经过十几年的发展，已经初步建立起来，为了使集体谈判制度更好地与我国的国情结合，充分发挥其疏导劳资纠纷的功能，必须对结合我国国情对政府的角色定位进行深入透彻的分析。
2基于谈判理论分析集体谈判中的政府角色
谈判是双方或多方决定如何分配稀缺资源的过程，实质上是一种了解和沟通的过程。谈判理论指出，谈判是一个共同形成决定的过程，目的是用一个各方都能接受的解决办法兼顾各方的利益，最终形成一种双赢结局。换句话说，谈判如果是成功的话，会是一种双赢的结局，否则谈判不会成功。劳资双方之间的谈判正是如此，劳资双方存在着互惠互利的共同利益，因彼此的存在而存在，同时双方又有着不同的利益，双方都是想以最少的付出，得到最大的效用，这是个矛盾的统一体，是谈判进行的基础，劳资双方也必须在各自追求的两个目标之间寻找平衡，使双方的利益都能得到一定程度的满足。[关云芝，高原.试论冲突中的集体谈判.行政与法.11/2009]但是，由于劳动者处于天然的弱势地位，很难通过单个劳动者与雇主之间的个别谈判与雇主抗衡，保护自身利益。因此，劳动者必须组织起来，在实力相均衡的基础之上通过劳动协议以保障劳动者整体的利益，这也正是集体谈判产生的直接原因。
谈判理论也提出了第三方谈判的概念：并不是所有的谈判都是双方之间的直接谈判，有时，谈判中的个体或者群体代表会陷入谈判僵局，无法通过直接谈判来解决分歧。在这种情况下，可以寻求第三方的帮助以找到一种解决办法，即通过第三方谈判。劳资集体谈判制度虽然在理论上能够缓解由于资方的强势地位造成的劳资双方的力量失衡，但是在实际推行过程中，集体谈判的开展往往由于地位不平等、力量不均衡、素质不匹配、信息资源不对称等原因而困难重重。因此，集体谈判制度有必要引入政府作为第三方，促进集体谈判的顺利展开。在谈判中，第三方主要担当四种基本角色：调停人、仲裁人、和解人和顾问。[斯蒂芬·P·罗宾斯.组织行为学.第14版.北京：中国人民大学出版社，2012：]在此基础上，我们可以分析政府在集体谈判中的合理角色定位。首先，政府应当充分发挥自己的组织能力。一方面，在集体谈判制度发展初期，即集体谈判从无到有的这个阶段，政府应当充分利用自己的影响力引导劳资双方开展集体谈判，并且注意通过相关法律法规的制定实施来规范集体谈判。另一方面，在集体谈判制度的发展已经相对成熟时，政府还要时时监督，不仅要保证集体谈判在规范下进行，更要监督通过集体谈判签订的集体合同得到了有效的实施。其次，政府要发挥自己的公信力和权威性，在劳资双方出现分歧，谈判陷入僵局时，及时承担起协调者的职责，通过政策解释和信息资源服务等方式，引导集体谈判顺利找到均衡点。最后，政府还应该担任服务者的角色（与上述顾问类似），例如国际劳工组织 1981 年 163 号建议书就要求，政府部门对参加集体协商、集体谈判的劳资双方组织予以承认，并在谈判过程中提供必要的资料；政府对劳资双方在建立劳动关系、进行合作方面给予指导帮助，提供中介、咨询服务和各种信息。综上分析，政府在集体谈判中应当承担促进者、监督者、协调者以及服务者的角色，并且在不同的发展阶段侧重点也应当有所不同。
3我国集体谈判制度及其中的政府角色现状
集体谈判制度中的政府主要是指劳动行政部门以及与劳动关系相关的其他政府部门。经过十几年的发展，我国的集体谈判制度虽然已经初步建立起来，但是政府在集体谈判中的定位仍然存在一些错位现象。
一方面，政府主导模式显著，集体谈判过程中政府干预过多。如前所述，工会和雇主组织才是集体谈判的双方主体，政府应该只是作为第三方来促进谈判的顺利进行，规范集体谈判进程。然而我国的一些集体谈判中却出现了政府“一头独大”的现象，政府不是起到协调者的作用，而是决定者，导致集体谈判流于形式，签订的集体合同内容也缺乏针对性和可操作性。
另一方面，一些地区存在“官商勾结”的现象，政府没有扮演起中立者的角色。劳动者在集体谈判中本来就处于弱势地位，为了充分发挥促进者的职能，政府应当注意对劳动者的利益保护，防止集体谈判对劳动者的利益造成损害。然而一些地方政府片面的追求地区经济的发展，为了鼓励招商引资，在集体谈判中偏向企业一方，完全忽视了劳动者应有权益的保护。
此外，我国政府还缺乏对劳动者权利的有效保护机制，如对阻挠职工依法参加工会或者上级工会帮助、指导职工筹建工会的，对履行工会职责的工会工作人员打击报复的，只规定“由劳动行政部门责令其改正”；对“拒不改正的，由劳动部门提请县以上人民政府处理”。但是，政府却未对法律赋予的这一职责制定详细的保护工人权利的具体规定。
4我国政府在集体谈判中的角色优化建议
政府在集体谈判中角色定位对于我国集体谈判制度的完善有着至关重要的作用，因此优化集体谈判中的政府角色是我们必须要关注的问题，通过前面的分析，可以得出以下的角色优化建议。
4.1政府应注意适量干预的原则，减少对劳资集体谈判过多的直接干预
正如前文反复强调的，劳资集体谈判的双方主体是工会与雇主或雇主组织，政府只能是作为谈判的第三方参与其中，协调劳资双方的利益，政府如果过多地干预，不但达不到预期效果，可能反而会产生不良的效应，因此，政府干预劳资集体谈判应当适量并且合理。例如，政府可以将工作重点放在推动集体谈判的开展，以及制定谈判机制的具体操作规范等方面来促进谈判的顺利展开，而不是通过主导谈判的方式。政府要做的是，为集体谈判提供一个公平合理的程序和平台，大力宣传推广集体谈判制度，引导企业逐步建立健全集体谈判制度，保障劳动者与用人单位能够平等对话、通过谈判解决各种劳资问题。也就是说政府应当致力于引导建立劳资自治为主政府调控为辅的集体谈判模式。
4.2政府应当注重集体谈判的公平性，适当地偏重弱者的保护
前文集体谈判理论已经提到，劳资双方之间的集体谈判成功展开的一个必要的条件就是双方实力的均衡。政府在集体谈判过程中应当注意对劳资双方力量的调控，防止出现明显的力量失衡，以改善劳资关系，促进集体谈判的顺利开展。例如在集体谈判开展的初期，资方往往由于拥有强大的管理系统和信息系统，处于明显的优势地位，而劳动者则在这方面具有天然的弱势。这种情况下，政府就应该主动建立起健全完善的信息共享机制，以协调这种不平衡的状态。一方面，政府应当及时准确地公政府经济政策、劳动标准、社保情况等信息；另一方面，政府也应单督促企业和劳动者分别就自己掌握的信息进行公开。
4.3政府应注意建立健全的法律体系
政府在法律体系建设方面，一方面要注意提高立法层次，以提高法律执行的权威性，另一方面还要注意重点加强针对性、具体化，力求无漏洞，尽可能不让劳资双方，尤其防止雇佣方“钻法律空子”。例如针对前文提到的劳动者权利保护方面，应在现有的法律规定的基础上，增加具体的操作层面内容，以确保劳动者在集体谈判过程中权益受到损害时，能够得到政府在法律方面及时可靠的救助。
参考文献：
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一、存在的问题
（一）实行招标方式采购的工程，有的不符合“自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日”的法定要求；还有的不符合“自招标文件或资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不得少于五个工作日”的规定要求。竞争性谈判项目，有的不符合“邀请函的发出与谈判的间隔时间一般不少于五天”的规程要求。
（二）竞争性谈判项目，谈判小组的组成，较多不符合“其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二”的法定要求。个别招标项目，评委会成员全由外地聘请专家组成，这样是否合理，亦值得探讨。
（三）招标文件和谈判文件编制不规范，如有的卷首无目录（目次），有的未完全按照规范要求和格式编写，还有的在关键性用词上打印有误，如在招标文件中出现“本谈判文件”的字句，有的答疑材料文件的时间早于组织答疑的时间等。
（四）按《政府采购法》第四条规定“政府采购工程进行招标投标的，适用招标投标法”，而有的竞争性谈判项目确掺入了招标评标的办法进行，淡化了谈判手段。
（五）个别采购业务机构主持谈判项目，在最后报价阶段，倾向建设单位意见，向供应商作违规提示。在竞争性谈判过程中，有非谈判小组成员的建设方人员介入，虽是个别情况，但性质严重。
（六）在确定采购方式方面，有的将不适宜招标的项目进行招标，再加评分规定不尽合理，造成评委在评标过程中集体讨论多，以致各评委打分完全一致，没有充分体现各评委独立负责的原则。
（七）有的招标或谈判项目的现场监督，行政主管部门未派人参加，监督不到位。
（八）有的土方回填工程项目，对取土场地，招标文件中规定，由投标单位自备土场，并限制在东营市开发区城市规化范围以外；有的土方回填工程项目，对取土场地，谈判文件中规定，必须在小清河以南。我们认为，文件中虽对取土场地做了界定，但这样大量的取用好土，由投标人在界定范围以外，自备土场值得研究。因为大量取土将涉及规划、水利、环保、绿化等多部门的相关法规要求，土场如不经有关部门审批，投标人可能为获取暂时利益而无序挖取，造成不良后果。
二、有关建议
（一）为进一步规范和界定对政府采购工程的监督内容，需及时制定相关的监督办法。对政府采购项目的监督检查，在20*年6月28日东营市财政局以东财采〔20*〕2号通知印发的《东营市政府采购工作运行规程和职责暂行规定》中规定“监察机关重点加强对参与政府采购活动的国家机关、国家机关、国家公务员和国家行政机关任命的其他人员实施监督监察”。在东监发〔20*〕10号通知中提出“为维护政府采购法规制度的严肃性，强化从源头上治理腐败的措施，下一步市监察部门决定派人或安排特邀监察员全过程、全方位加强对政府采购活动的监察”。我们认为纪检监察的监督检查主要强调对政府采购法律、法规的宣传教育和贯彻实施，并对违纪违规者依据东纪发〔20*〕14号通知规定予以处理。纪检监察有其特有的职能优势，应有别于审计、采购、招标投标等政府主管业务部门的监督检查。因此，建议市监察局宜尽早制定有关政府采购的监督办法，对监察的深度和力度有一个原则的界定和规范，以适应《政府采购法》实施后新的形势和要求，使其成为政府采购活动健康运行的保证。
（二）要严格监督开标或谈判前的采购程序是否完善组织一个采购项目环节较多，市采购办为规范各个环节的运行程序，制定了各种采购方式的《采购运行程序底稿》，内容全面，并有采购项目编号，每个项目采购结束后，及时整理归档。我们认为这一操作办法切实可行。为了更有效的贯彻实施，建议在每次开标或谈判前，采购机构应按照市采购办制定的《采购运行程序底稿》将j政府采购申请表（包括审核资金意见）；k政府采购项目初审安排意见（重点是拟采用采购方式）；l采购人致政府采购机构对该采购项目的具体工作安排和意见；m委托采购协议；n招标文件（谈判文件）审核意见；o采购机构对招标文件（谈判文件）所提问题及处理意见记录；p采购机构登记投标人（供应商）报名情况q采购机构组织招标（谈判）签疑情况说明；r采购机构开标（谈判）议程安排；s采购机构呈报评标委员会（谈判小组）组成人员情况等十项内容填写完善，并分别由有关领导或工作人员签字。否则，监督人员有权按实际情况责其暂停招标（谈判）或做为采购机构的违规操作写入监督记录。
（三）对《政府采购法》、《招标投标法》等法律、法规、规程中定性、定量明确，无弹性空间的条款，不应强调情况特殊而不执行。从监察监察角度，我们认为定性、定量明确的条款主要有：
1、采用公开招标方式的采购机构应在指定的信息媒体上发而采购公告；采用竞争性谈判方式的，采购公告或向供应商发出邀请书；采用询价采购方式的，向供应商发出询价通知书。采购机构在向供应商发出邀请书或询价通知书之前，要将推荐的供应商名单报政府采购办备案或从政府采购供应商资料库存中抽取确定（*年东营市政府采购办公室编《政府采购法律法规文件汇编》第292页，以下简称《文件汇编》第*页）。
2、政府采购工程进行招标、投标的，适用招标投标法（文件汇编第2页）。
3、任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果（文件汇编第30页）。
4、检查投标文件的密封情况。在唱标之前，应在有关监督部门的监督下，投标人当众检查投标文件的密封情况并由投标人代表确认后方能开启（文件汇编第294页、第29页、第143页）。
5、自招标文件或者资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不得少于五个工作日（文件汇编第179页）。
6、依法必须招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日（文件汇编第27页、第184页）。
7、竞争性谈判邀请函的发出与谈判的间隔时间一般不少于五天（文件汇编第236页）。我们认为，在实施中应强制规定不得少于五天，理由：如少于五天，可能使供应商没有充分时间编制谈判文件影响谈判效果；并有可能让采购人借机提前通知其意向的潜在供应商做充分准备，促其成交，而使其他供应商因准备时间太少，减少其成交机率。
8、评标委员会由招标人或其委托的招标机构熟悉相关业务的代表，以及有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二（文件汇编第162页、第144页、第30页）。
9、竞争性谈判小组的组成，由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二（文件汇编第9页）。东营市政府采购竞争性谈判规程（文件汇编第235页）第八条规定：“采购谈判小组成员由采购办、作用单位和有关专家组成，人数一般为五人以上的厅数。谈判活动在采购谈判小组主持人（一般由项目负责人担任）的主持下独立进行，不受外来因素的干预”我们认为这一规定，虽未明确专家占成员总数的比例，亦应执行《国家采购法》不得少于三分之二的规定。
10、投标人少于三个或者所有投标被否决的，招标人应当依法重新招标（文件汇编第167页、第141页）。
11、如符合条件的供应商少于三个时，应根据具体情况重新组织谈判或改用其他方式进行采购（文件汇编第237页）。
12、竞争性谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商（文件汇编第10页）。
13、采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之日起三十日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同（文件汇编第12页、第32页）。
14、政府采购项目的采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购监督管理部门和有关部门备案（文件汇编第12页）。
15、采购文件的保存期限为从采购结合之日起至少保存十五年（文件汇编第11页）。
（四）政府采购评审专家必须依法抽取采购工程每次评标或谈判时对专家的抽取，在国家《政府采购法》、《招标投标法》及《东营市政府采购评审专家管理暂行办法》中都有明确规定。我们认为在实施中应注意以下两个问题：1、特殊项目需由招标人或采购人直接确定评审专家的，应尽量从本市合法的专家库中择取；若由外地聘请评审专家，必须从当地合法的专家库中随机抽取或择取，并应有相应文件，评明其符合专家条件；如从社会上或专业单位临时选定专家，建议市采购办制定对临时选定专家的简化审批办法，否则我们在监督过程中难以界定其是否符合专家条件。2、建设单位不应把本单位的技术人员中指定为专家，以专家的身份参加评审。
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
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