时间：2023-10-24 10:35:57
导语：在技术市场营销的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、引言
快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。现代快餐业起源于本世纪20年代的美国，1921年，E．W．Ingram在Kansas创建了第一家名为“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐开始向欧亚扩张，在世界上掀起了一股快餐业旋风。此后，世界快餐业经过半个多世纪的发展到现在已经趋于成熟。
中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。
本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐在美国的发展策略。
二、营销环境分析
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确,汽车在美国生活方式,在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因,美国快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里,车到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此,美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。
美国快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。
在美国，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在美国深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。美国人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。
三、市场份额调查
与中国快餐产业KFC与麦当劳两家不同，现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。
1.McDonald”s。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
2.SUBWAY：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现BurgerKing的踪影。BurgerKing现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。
4.PizzaHut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客,烤制170多万个比萨饼。PizzaHut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。PizzaHut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美国式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多JackintheBox都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
6.KFC：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，美国的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。
7.PANDAEXPRESS：“极速熊猫”在美国也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。
四、营销战略
西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：
1.“三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质)和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。
2、导致肥胖和性早熟。
3、致癌物质含量很高。**年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。2004年3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。
4、氢化油导致慢性病。**年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。
5、损害少年儿童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。
相比较而言，中式快餐就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。
另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的中式快餐定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。
五、营销策略
（一）产品开发策略
中式快餐要在美国发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃各具风味，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。
（二）连锁经营策略
快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。
在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。
（三）促销策略
第一，传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。
快餐企业的促销战略应以竞争为导向。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，单靠产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
如果把中式快餐的营养、味美、纯正，加入洋快餐的省时、便捷、精制，岂不正好迎合了21世纪快餐革命的节拍，这也为提升中式快餐品位，加速发展创造了千载难逢的好机会。
第二，营销组合。
价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。
关键词：科学技术 市场营销 发展
一、概述
随着科学技术的迅猛发展和信息时代的到来，科学技术对我们的生活的各个方面都产生了极为深远的影响。在日常生活的经济交往中，营销作为经济活动的一个关键环节，也同样受到科学技术的影响，并产生了翻天覆地的变化，从而给人们的经济活动带来了许多积极或者消极的影响。由此可见，科学技术的发展与市场营销有这密不可分的关系，相互之间不仅存在着紧密联系，还存在相互作用并对经济活动甚至社会活动产生转变。
二、科学技术对市场营销的影响
在营销的过程中，营销者和消费者是这个过程中的两个重要主体，科学技术的发展对这两个主体也构成影响。那么，下面从营销者和消费者的角度来分析这个问题。
（一）从营销者的角度
从营销者的角度分析，首先要了解市场构成的最基本的要素是什么——4P营销理论。4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品（product）、价格（price）、渠道（place）促销（promotion）”4大营销组合策略即为4P。4P中的每个要素都受科学技术的影响，下面进行具体分析。
1.产品（product）
随着科学技术的发展，产品本身融入了越来越多的科学技术的因素，提高了产品自身的功能。不论是产品还是服务，本身功能的提高对于销售产品、满足消费者方面都降低了阻力。
2.价格（price）
科学技术的发展对于价格的影响还是比较明显的。从理论上讲，商品的价格取决于社会必要劳动时间。由于科学技术得到了发展，生产技术得到改进。在生产的过程中，生产率逐步提高，这样就节约了社会必要劳动时间，商品的价格也就随之降低。这对于营销者而言，价格的降低也是企业之间竞争的一个强有力的优势。营销者认识并加以正确发挥这一优势，最直接的益处就是竞争力的加强有助于企业降低成本、获取利润。
3.渠道（place）
销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。起点是生产者，终点是用户。中间环节包括各种批发商、零售商、商品服务机构，如经纪人、商、交易商等等。随着科学技术的发展，营销者也已是到科技对营销渠道有着重要的影响。比如时下比较流行的网购，就是买家通过互联网寻找自己心仪的商品，与卖家联系，通过网上支付来完成交易。并通过物流来运输商品。
4.促销（promotion）
科学技术对促销有多方面的影响，比如促销方式、手段、成本等方面。还包括产品的宣传、广告、产品成本的降低等等。
（二）消费者角度
从消费者的角度讲，需要涉及到4C理论。4C是当代市场经济竞争过程中逐渐形成以消费者需求为导向，比较侧重于需求和服务的理论。包括顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）4个因素。
1.顾客（customer）
顾客是产品或服务的消费主题，在营销中对其活动的影响最大也最直接。在这个因素中，科学技术的作用主要表现在如何满足消费者的需求中。随着科学技术的发展，人们生活水平日益提高，对于产品和服务同样提出了更高的要求，不论从质量、功能和性价比各个方面都与往日不同。人们的消费欲望也急剧膨胀，这也促使企业采取更高新的科技手段开发、研制新的产品和服务。
2.成本（cost）
科技的发展对成本的降低是显而易见的，在4P的价格中有所体现，故这里不再重复。
3.便利（convenience）
科技的发展给消费者带来的便利也是有目共睹的。不论是从消费模式的多样化，还是产品、服务的质量和形式都有多方面体现。比如信息技术、网络的发展等。
三、科技发展给营销带来的弊端
科学技术是一把双刃剑，它给营销带来益处的同时，也不能忽视它所带来的弊端。
（一）产品更新速度过快，造成资源严重浪费；
（二）科技发展迅速，给企业和营销人员带来知识冲击；
（三）消费者对产品、服务不了解，进入消费误区；
（四）运用高科技欺诈、造假的不良行为屡见不鲜。
四、解决对策
（一）生产者要有良好的预见性，对产品进行合理评估；
（二）对营销人员进行必要的培训，及时充电；
（三）企业和营销人员对消费者进行必要的指导，在产品宣传的过程中给予易懂的产品信息，避免误导消费者，造成纠纷；
（四）加强法律监管力度。
参考文献：
[1]刘大椿.科学技术哲学导论[M].中国人民大学出版社，2003
[2]王士舫，董自励.科学技术发展简史[M].北京大学出版社，2005
[3] [美]科特勒.市场营销原理[M].机械工业出版社，2010
北京市民在短短两周内享受到了几十年来最明亮最洁净的天空，而留给记者印象最为深刻的是：四个戴口罩前来北京的美国自行车选手最后不得不向中国人民道歉的现实。通过奥运的洗礼，人们不再把控制污染当作办好奥运的权益之计，而是希望继续享受蓝天。
在调查中，很多节能技术和产品生产企业也表达了这样的愿望。
在本次调查中，我们一共针对节能技术和产品生产企业发放问卷109份，回收50份问卷，其中有效问卷40份。本次调查从企业基本情况、技术与产品开况、产品及技术市场推广情况、企业资本运作情况以及企业对政府政策支持了解评价情况等五方面做了了解，调查显示：节能服务与节能设备制造是当前北京清洁技术产业的主力军，产业规模领先；企业具有较高的盈利潜质和技术支撑能力；市场热来源于技术优势所带来的节能效应；融资难普遍存在；节能行业主要问题多集中在政策层面；信息是节能企业发展的短板。
节能服务与节能设备制造是当前清洁技术产业的主力军
我们根据40家企业的主营业务，将其所属领域进一步分成了四大主要类别：水务处理2家、循环经济4家、节能32家、可再生能源2家。从事节能服务、节能设备制造等业务的企业占了80%，是主力军。
以这40家企业填报的2007年营业额为依据，28家节能企业总产值为276132万元，平均产值为9861.86万元；2家可再生能源企业总产值20200万元，平均产值10100万元；1家水务企业总产值5000万(另一家数据缺失，未计算在内)；4家循环经济企业总产值24254万元，平均产值6063.5万元。可见，节能企业产值大大高于循环经济和水务企业，产业规模亦呈现领先势头。
另外，这40家企业对2008年销售市场的预期普遍看好，有接近九成认为是增长，这不仅与国家近期的宏观发展战略、扶持措施等均以节能减排为重点，向公众和企业发出了积极的政策信号有关，而且企业在自身经营中从节能减排市场第一线，实实在在地感受到了清洁技术服务市场的巨大需求和持续增长的趋势。
可再生能源、节能企业具有较高的盈利潜质和技术支撑能力
可再生能源企业的人均产值70.63万元；节能企业的人均产值为46.17万元；水务企业的人均产值40.65万元；循环经济企业的人均产值为32.47万元。可再生能源、节能企业的人均创造产值能力较高，具有较强的盈利能力，这与这两个行业以技术密集型为主要特征有关。这四个行业中，可再生能源和节能企业普遍在研发经费投入比例较高，对其以技术为先导、技术就是生产力形成了强大的支撑。
调查中有27家企业认为自己的经营状况良好。在这27家企业中，2家可再生能源，2家循环经济，1家水务。调查同时显示，认为自己技术水平国际领先的企业10家，填补国内空白的3家，国内领先13家。他们一致认为，经营状况的提高和技术开况是休戚相关的。
能源、建筑、冶金等行业是这27家企业的重点服务对象，其中服务于能源行业19家、建筑业16家，10家服务于冶金行业，4家服务于化工行业。在技术上，被调查企业有将近9成（24家）是以自主研发为主，合作研发（12家）、技术引进吸收（9家）也是主要的研发方式，还有5家采用了产品引进吸收的方式 。计算的企业经营状况与技术投入状况相关系数（-0.01242）显示，两者关系不大，这反映出对于清洁技术产业的企业，无论经营状况如何，研发是其重要的生命线，其投入也应是持续的，尤其对处于创办初期的企业，往往研发投入很大，并不能保证迅速在经营上见到效益。
市场热来源于先进技术所带来的节能效应
在调查者中，我们选择了30家销售较好的企业作为样本，通过计算其市场开发所占用资金的相关系数（0.346）可以看出：市场销售与其市场开发关联度不大，在一定程度上也反应了节能销售对市场开发的依赖度不大，其技术所带来的节能效应是直接打动客户的主要因素。但我们同时也看到，节能企业在营销中非常注重品牌策划和宣传、锁定目标市场、销售体系的建设。在这30家企业中，在市场开发计划的选择上（多选），有22家侧重品牌策划和宣传,18家注重销售体系的建设，20家注重锁定目标市场，8家注重市场调研,9家注重公关。值得注意的是，市场调研尚未引起足够的重视，如果不了解市场容量、市场的潜在需求在哪里，这可能会导致部分企业在炙热的节能市场中一窝蜂地盲目扎堆在几个重点领域，而不是去开拓“利基”市场，或许实际收益并不大。
同时，被调查企业在产品销售和推广上也遇到了各种各样的问题，主要都集中在客户环节上，在资金和竞争力上并不突出。认为客户环保意识不强的有9家，客户认为价格高、对节能效果不满意的各有8家，而项目缺乏资金只有3家 、同类产品竞争激烈 2家。市场做得好的企业在解决资金问题上占有一定优势，有8家企业获得政府扶持资金，14家企业获得银行贷款，4家企业通过私募或者风险投资进行了融资。
融资难普遍存在
多种融资渠道缓解节能企业资金需求压力。调查显示：在40家企业中，有27家认为自己当前最欠缺的就是资金，其中，有17家盈利，4家亏损，5家盈亏平衡，1家数据缺失。在解决资金问题方面，银行贷款、项目内融资是企业融资的主要手段，在40家企业中分别占30%和27%，而政府扶持资金占20%，这与近年政府对在节能减排方面技术创新性强的企业给予一定的资金支持有关，40家企业中有11家获得了此项资金。27家盈利企业中认为融资并不困难的企业14家，有5家使用了企业内部融资，6家得到了政府扶持资金，8家得到银行贷款；盈利企业中认为融资比较困难的12家，6家采取内部融资，4家得到政府扶持资金，5家得到银行贷款（融资方式为多选）。
从盈利状况看，无论是以债权形式（项目内融资、银行贷款）还是股权形式（私募或风投、上市或企业债），甚至是获得政府扶持的资金，目前都有发生了亏损或盈亏平衡的企业存在，说明融资并不是帮助企业解决经营的灵丹妙药。而且在市场开发中，“项目实施缺乏资金”在企业选择的重要性中居后，在一定程度上说明，节能企业在具体项目操作上资金需求并非很紧迫，一方面节能企业的规模都不大，一般节能项目的规模也不大，不少企业能够自我滚动发展。
在参与调查的40家企业中，我们发现，共有17家获得银行贷款，11家获得政府扶持资金，4家获得私募和风投资金，这些行业均来自节能行业，且他们的服务对象都集中在建筑、机械、冶金等领域。有5家选择了其他融资手段，并未注明具体融资方式。从经营状况看，4家盈利，1家盈亏平衡。不排除他们有选择民间资本、地下钱庄等热钱的可能，节能减排项目正在逐渐成为一部分热钱追逐的目标，节能服务企业因为资金需求时间紧迫、需要量大，投资回报比较快，而四处游荡的巨大的民间资金以其灵活、隐蔽、逐利、快进快出的特性，驱使这部分资金流向必然流入经营状况较好的节能服务企业。
融资难的普遍性与经营状况好坏关联不大。在有关融资难的调查中，我们通过对其中18家认为融资存在困难的企业做进一步调查，结果显示： 12家经营状况较好，4家企业亏损，2家企业盈亏平衡，在产品和服务的销售上，12家状况比较好，6家销售一般。由此可见融资难问题存在的普遍性与经营状况好坏并无直接联系，或许与融资政策导向的执行、配套的金融产品创新不足有关。虽然这18家企业都有融资需求，但是有11家企业并没有具体的融资计划。一部分企业可能是因普遍存在的融资现实望而却步，部分企业因自身在融资上没有经验和明确的规划，所以一直没有在融资上取得突破。这18家企业全部反映自己的财务规范，只有1家股权结构不清晰。
节能行业主要问题多集中在政策层面
政府对节能技术和产品推广有较强的支持作用。调查显示，69%以上的企业对北京市推出的各项政策持认可态度，尤其是对建筑节能中新建居住建筑严格执行65%的设计标准，我们发现有12家企业执否定态度。有23家企业的技术属于《2008年北京市节能减排技术推广计划》，其中，18家技术和产品的推广比较顺利，4家难以推进。显示出政府能够对节能企业在技术和产品推广上发挥较强的支持作用。
对于企业期望政府能够提供最优经济激励政策，在所有的企业中，32家认为政府应该税收优惠，18家应该贷款贴息，16家应该贷款担保，26家认为应该直接给予补贴。可以看出，企业的期望集中在最实实在在、最直接的方式上：少交一些、多拿一些，即税收优惠和直接给予补贴。
40家企业对北京市节能减排政策的实施状况调查显示，明确表示满意的刚刚过半（5家认为非常满意，16家认为比较满意），13家认为一般，2家不太满意，1家很不满意（另有3家数据缺失）。
企业普遍认为政策推行力度不够。在企业对政府政策执行情况的调查（多选）中我们发现，有24家认为政策力度不够，27家认为感受不到执行政策的利益，代价很大，7家认为标准太多。这反映出当前企业感受到节能行业的主要问题集中在政策面上。政策力度、实际执行情况以及标准，与企业的期望之间存在差距。
用能企业节能意识薄弱是目前北京节能市场存在的另一大主要问题。27家企业选择了此项，反映出用能企业的节能意识与节能行动或许尚浮于表面化。这其中，有30家企业都选择了“客户环保意识差是市场推广中遇到的主要问题”，这30家企业的服务对象基本集中在建筑、能源、冶金和机械、化工等领域，这反映出这些用能大户本身节能意识比较薄弱。
此外，技术支撑体系不完整（13家）、市场机制不完整（5家）也被企业提及。对于环保领域主要问题，有32家企业主张运用价格税收等经济手段。而行政手段和政策制度的力量同样被企业期待，各有26家选择了此项。还有10家企业主张行政惩罚，一票否决。
服务机构不健全是能源服务中的最大问题。对于能源服务存在问题的调查中，17家企业认为节能标准概念不清晰，16家认为融资困难，19家认为收益不便确认，22家认为能源服务机构不健全。由此看来4种问题大致相同，但是能源服务机构不健全是第一位的。企业认为，如果有健全的能源服务机构，那么将会有统一的节能标准，很多不清晰的概念也不会混淆，有助于市场规范发展，而一些浑水摸鱼、扰乱市场的企业将逐渐出局。
【关键词】数据挖掘技术 营销策略 数据 模型
为了更加有效的让企业在市场营销、市场资本运作和市场投资策略及市场信息决策方面做到事半功倍，企业高层就需要将企业数据仓库中的原始数据转化为简明扼要的商业数据信息。当企业在商业活动中了解到企业的各种问题并知道其原因后，数据挖掘技术可以很好的帮助企业解决接下来该怎么办的问题，可以帮企业用户了解市场变化，挖掘技术是目前世界上比较流行的一种决策技术，数据挖掘技术其实经历了一个逐渐演化的过程，而统计技术从最初应用到现在已经有一百多年的历史，早在数据挖掘技术正式出现之前，就有许多的统计学家开始将统计技术应用到对数据库中大量信息的处理，开始承担数据挖掘的工作。随着世界商业环境的极其复杂而且日益的竞争激烈，各大中型企业的高层领导或管理者为了让企业在竞争中更好的生存发展，他们的主要职责就是制定良好的商业或市场策略，做出一套可行性强的销售计划，并确定如何能更好的分配有限的企业资源。为了达上以上目的，企业高层往往需要根据特定的信息去了解并评价企业的特性，比如说企业的历史、企业的产业信息、企业的经济状况以及将来会影响企业经济效益的未知事件。
一、数据挖掘技术在市场营销策略中的作用
（1）为决策支持提供有力的保障。随着企业市场竞争环境的日益激烈，决策信息在企业中的价值越来越大，因此，企业管理者对它的要求也越来越高。对企业的决策支持是市场策略的重要组成部分，决策支持的目的是为企业在市场竞争中提供最高效的有市场价值的数据信息。所以，从市场中的海量数据里进行高效的数据和信息的挖掘，能够为企业市场决策提供强有力的支持。例如，利用数据挖掘技术可以帮助企业加强市场运作管理，在调查分析的基础上提高企业产品和在市场中的服务质量并有效的提高销售率，能够为企业在市场竞争中设计最优化的分销策略，从而大大的减少企业的商业成本。
（2）为市场竞争保驾护航。企业在市场中竞赛的因素主要包括市场竞赛环境、市场情况、企业客户和企业的上层供应商等，事实证明数据挖掘技术不仅可以在企业内部工作流程的层面上进行改善，而且还能够对企业的市场竞争环境等方面的因素进行分析设计，从而能够顺利获取市场商业策略情报，以使企业在市场竞争中的持续发展壮大的优势得以保持和提高。比如，通过数据挖掘技术对客户价值取向的分析能够把为企业创造巨大价值的的客户统计出来，以便有针对性的对其提供并保持更优质的服务，实现企业在市场中的有利竞争。
（3）能有效进行市场决策及误差分析。对市场决策分析要借助一些数据挖掘的工具和相应的模型。数据挖掘技术可以利用有效的工具对市场环境以及行业基本状况等大量的数据资料中挖掘出与企业市场决策信息相符的重要数据，充分保证决策者进行市场策略决定的准确性和高效性。比如可以通过采用关键字技术、数据库技术等挖掘技术制定市场策略，让企业在竞争中更好的生存发展，让企业领导能够制定良好的商业或市场策略，从而进一步做出一套行之有效的销售计划，并能够准确的确定如何能更好的分配有限的市场资源。进行决策分析的目的是得出对未来情况的比较准确的值，由于挖掘技术在进行分析模型的初步解释和假设中会出现某些定量因素考虑不完整的现象，在进行市场决策分析过程中会出现一些无法避免的误差问题，即挖掘分析的值与实际值存在差异，当出现这种情况时，要对获得的分析结果进行误差分析，分析完成后再进行参数等方面的修正以达到更好的决策。
（4）为客户关系管理提供保证。企业竞争的最重要的因素之一就是企业的客户，客户关系管理的好坏直接影响企业的市场竞争力。利用数据挖掘技术进行客户关系管理时，首先要通过对数据仓库的分析对客户的群体进行分类，通过分类的方法可以及时发现其行为规律，从而实行有针对性的服务。然后对客户的价值取向进行分析，企业可以从客户关系的数据库中挖掘出客户的一些详细数据信息，并对这部分客户的一系列的详细的运作进行动态的跟踪，并根据不同的客户群的各自的特点提供对应的市场服务，实现与企业客户的长期的互利的合作关系。以大型超市为例，为了能使之有更好的市场竞争力，决策者就需要对其商品的各种销售客户的状况有一定的熟悉才能做到游刃有余，当然除了客户关系的分析还包括对库存量的分析、采购商品的分析等等。
（5）为企业产品和市场分析提供依据。利用数据挖掘技术可以为企业产品和市场分析提供可靠的依据，在企业市场运作中，可以通过品种优化为企业实现最大的经济利益，品种优化就是对企业中的产品进行最恰当的组合，产品组合获得的经济利益可以分为市场短期经济利益和长期市场占有率的利益。企业决策者需要比较准确的挖掘出产品的价格和成本数据以实现以上的目标，还需要利用数据挖掘技术找出其产品和其它产品在市场竞争中的状况。此外企业决策者也需要清楚企业的产品与其它产品之间是如何互相刺激其在市场中竞争的优势等等。比如在市场中虽然部分非盈利性产品本身是不能给企业带来直接的利润，但是，通过此类产品可以带来了很大的客户流量，使企业的客户保持不断增长，同时间接的提高了高利润产品的销售量，所以，根据企业中的实际数据并通过关联分析等技术对企业中的各类产品进行市场分析是至关重要的一个方面。
二、数据挖掘制定策略的实现过程
将每一个样本进行迭代处理，然后进行预测和实际了解的类标号比较，再通过修改每个收集到样本的权值，尽可能的使网络预测值与现实的误差最小。通过后向传播的方式由输出层经过隐藏层再到输入层，其算法主要由计算和修改两个阶段组成，首先将输入信息从输入层经过隐藏层到输出层逐层计算处理，再给出每个单元的输出值即正向传播，然后在输出层如果不能够得到期望的输出，那么再逐层计算实际输出与期望输出之间的误差，再根据它们之间的误差对各个单元的权值进行调整，实现企业数据仓库中的原始数据转化为简明扼要的商业数据信息，可以帮企业用户了解市场变化。
（1）需求分析确定挖掘对象。进行数据挖掘之前必须先进行确定挖掘对象，通过市场营销策略的调查分析、市场库存量的分析、市场采购分析、市场客户的关系分析等。每次分析之前，首先要明白分析的对象及要解决的问题和要达到的具体要求等。
（2）构建市场策略的E-R模型。对收集到的资料认真进行审核以保证数据的真实准确性，接着再对收集到的市场资料进行分析等，同时去除与策略不相符的一些数据，从中找出市场发展的统计规律并构建市场策略的E-R模型，由于数据信息的正确是保证市场策略制定正确的前提条件，而统计的数据信息的偏差经常会导致决策分析的偏差，因此建立模型是十分重要的。
（3）构造数据事实表模型。通过构建市场策略的E-R模型后再构造数据事实表模型，一般来说有多种分析模型，但必须选择合适的分析模型，此时可以根据分析的要求和企业事物本身的特点进行恰当选择，同进必须要正确选择适当的分析方法进行估计模型参数值。分析模型可以有不同的估计方法，一个分析方法也适用于不同的分析模型，应该根据分析的目的和分析资料的数量及可靠性程度、分析精度要求等选择恰当的分析模型和分析方法。
（4）分析处理。依据以上选定模型，采用选定的分析方法计算出参数后，就可以得出分析公式，然后就可以根据分析公式对数据进行分析。
（5）误差分析。进行统计分析的目的是得出对未来情况的估计值，因为在分析模型的初步解释和假设中存在考虑定量因素不完整的情况，加上客观现象的变化，导致数据与所构造的数据模型过分适应，往往造成所发现的模式精确性很差，并且不能满足企业实际的需要。在分析过程中出现一些误差是无法避免的，即分析出来的值的实际值肯定存在一些差异，分析模型建立并获得分析结果后一般要经过误差分析，采用选定的分析方法计算出参数当然，如果误差太大，则要从各个方面进行误差原因的分析，最后再进行模型或参数的修正，以建立可靠的分析公式。
三、结论
合理利用数据挖掘技术可以很好的帮助企业借助过去发生的事情来预测市场未来的走势并制定相应的市场策略并解决一系列的正确决策问题，应用前景是十分广阔的。当然，还可以对制定市场策略的信息库做关联规则的挖掘研究，在应用数据挖掘技术制定市场营销策略中如果能够做到更有针对性和准确性，那么，数据挖掘对市场营销策略的发展将有更大的推动作用。
参考文献：
由于网络营销的出现，企业在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方，营销的边界延伸跨越一切障碍。
在调查中同时也发现，中国的网络营销还处在一个比较落后的阶段，多数的中国企业并没有意识到网络营销在企业中的重要性，同时大部分的中国企业也不具备网络营销的基本条件。现在很多企业仍然把网络营销看做一个简单的企业网页或简单的网站。据相关报告显示，还有41.98%的企业对网络营销没有任何接触。而处于47.91%的企业用户还处于网络营销的初级阶段，具有完善网络营销体系的企业只有0.15%。
时至今日，大部分的企业对于网络营销的认识还停留在通过网络诸如网页广告、邮件广告的初级阶段，手段的单一同时也造成了网络营销效率的低下，以这些尚且停留在原始层面的手段为依托的网络营销势必在未来的发展中遭遇瓶颈。速赢传媒调查发现，这些企业用户对互联网营销并没有成熟的设计与计划，同时对互联网营销可以采用的手段与方法也不熟悉。很多企业对网络营销的认知仍然只是停留在互联网，有一些企业只是简单的做了一个企业网页或者简单网站。
根据中国电子协会数字服务中心《2011年电子商务行业研究报告》的2011年中国网络广告专题数据显示，我国网络消费总量快速增长，2010上半年网络消费总量达到4734亿，2010年全年增幅为48.8%左右，中国网民网络消费总量首次突破10000亿人民币大关，人均月度网络消费额达206元，这对中小企业利用互联网开展网络营销来说是极大诱惑。
面对这样一个空前巨大的市场，已经开始进行网络营销的近2000万家中国企业却因为营销理念的匮乏而不得其门而入。目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员，这也就成为了制约网络营销还只能处于目前这种初级阶段的根本原因。
从来没有一刻如今天这样，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。IT技术发展的一日千里，不仅使得网络从深度与广度上更加迅速地将社会、企业、消费者连接在一起，而且也大大地推进了网络营销的发展，使得其从一个概念性的营销工具，真正变成为一种提升企业竞争力的模式。未来的网络营销势必走出初级阶段，同时也势必能够将市场价值开拓到极限，或许不用多久，外界的预测数值将变得那么的不切实际，毕竟当网络营销的基础土壤改变时，它未来的商业价值和市场规模也将随之改变，或许那时，网络营销的规模将不仅仅只是百亿级。
在互联网应用快速发展的今天，中国的企业开始越来越重视在网络上营销的效果如何。在过去的几年中，中国有大量的企业从互联网的应用中获得了一种直接营销的有效方法，尝到了互联网营销为自己的产品推广带来的甜头。网络营销运用的深度与广度不断成熟，不仅有效地消除了企业、经销商、消费者之间信息流通的障碍，更大大强化了企业与消费者之间的关系。相对于西方，网络营销在中国的发展虽然姗姗来迟，但是强劲的市场需求以及日新月异的技术革新，使得网络营销在中国得到了迅速的发展。
营销型网站将成为企业网站建设的主流。在若干年前，企业网站一般都被赋予了形象展示、促进销售、信息化应用等使命。经过这些年的发展，事实教育了大量的中小企业，使他们明白了企业网站最靠谱的还是能够为他们带来客户，促进销售。在线客服和400电话等工具可以大幅提高营销网站转化率，建议企业到极速400电话网了开通400热线服务。基于网络营销热潮的市场环境，营销型企业网站的理念浮出水面，并快速被市场和客户接受。营销型网站一句话概括就是以能够帮助企业带来目标客户，并使其充分了解企业的产品和服务，最终促成网络商机的企业网站。
效果营销成为未来网络营销服务的新阶段，网络营销服务从早期的企业网站建设服务，过渡到当前的企业网站网络推广服务，是随着行业发展而不断完善的。在网络营销1.0时代，网络营销服务商注重的仅仅是服务的内容和形式，而对于企业使用了网络营销服务后的实际效果，往往并不关注，且不可控。进入网络营销2.0时代，则是全面围绕网络营销效果，进行网络营销资源整合的新阶段。
搜索引擎营销在相当长的一段时间内仍将是主流的网络营销方式。网络营销行业最基础的元素就是流量。不论什么样的企业，要想从网络营销中获得好处，首先就需要获取流量。另外，企业要学会合理应用400企业电话等各种工具来促进营销效果转化，建议企业开通极速动力400电话业务，使用400热线电话能大幅提升营销效果。在当前的互联网世界，超过7成的用户每天通过搜索引擎去寻找自己需要的信息，这使得搜索引擎成为互联网上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的杀手级互联网应用方式出现之前，搜索引擎营销无疑仍将是最主流、最重要的网络营销方式。
搜索营销市场未开发空间仍很巨大。从众多实例数据我们不难发现，中国搜索营销市场规模成长的主要推动力来自于，接受搜索营销这种新营销模式的企业客户数量的快速增长。面对中国超过2000万的企业用户，从搜索营销市场结构和主要的收入来源两方面着手，对搜索市场保持高速增长的原因进行了详细的剖析，速赢传媒认为，能够刺激整个搜索营销市场保持增长的主要动力有两个，一个是投放搜索广告的用户数量在增加；另外一个是广告用户平均投放在搜索广告上的支出增加。搜索引擎营销现在还仅仅是处于发展的初级阶段.现在的搜索营销市场仅仅开发了冰山的一角。随着搜索市场开发的逐渐深入，搜索市场的发展前景将无比广阔。
以高技术为先导的综合国力的竞争，实质上就是高技术企业之间的竞争。高技术企业不同于传统企业，有其自身的特征。主要表现为：
(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。
(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。
(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。
(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。
2高技术企业营销管理存在的问题
目前，我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题，这些问题主要是：
(1)营销观念创新不够，不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法，通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求，企业首先开发出新产品，然后通过引导需求，最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场，更需要创造市场。
(2)对市场环境的不确定性把握不够，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的，往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的，这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰，很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品，或对原有产品进行改进，企业的生存和发展就面临极大挑战。
(3)自有营销网络不健全，渠道过长，使企业产品价格失控，信息反馈和沟通不及时，影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险，给企业发展带来不利。
(4)市场营销部门组织结构不理想，营销人员的专业营销素质欠缺，企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够，重技术，轻营销，没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求，如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能，不能做到取长补短，配好岗位，选好搭档。随着科技进步，专业化分工与协作越来越广泛，产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”，往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。
3对高技术企业营销管理的建议
3.1价值主张和价值网的营销创新是根本
价值主张，即给重要顾客提供什么样的价值。价值网，即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调，包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销，还包括对其他职能(如R＆D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。
3.2整体营销极其重要
在知识经济时代，每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展，整体营销的出现是必然的，互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后，跟不上时代进展，企业追求的不应是量的改变，而应是对传统营销的改革和创新，而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商，在产品推向市场之前，最关键的是要处理好和分销商的关系。
(1)树立分销商市场营销观，满足分销商的利益。
高技术企业为了开拓市场，扩大产品销路，应充分调动分销商的积极性，协助支持分销商，满足分销商的利益需求，以提高市场营销效果。具体来说：第一，企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作，安排商品的陈列，举办商品展览会，训练销售人员等。第二，企业应进行密集广告宣传。一般来说，分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品，第三，营销企业对分销商的资金支持。一般来说，许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法，这样有利于解决分销商资金不足的实际困难；第四，营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。
(2)树立最终顾客市场营销观，满足并创造目标市场的需求。
3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系
变革型营销创新相对于渐进式营销创新来说对营销绩效的影响更加显著。充分利用与潜在顾客、潜在竞争者或未来技术的信息有助于提升企业营销创新的能力，因此，企业应当采取更具探索性的技术研发、产品研发和新的营销模式。企业高层管理者要认识到打造有利于产品创新和营销模式创新的组织文化的重要性，因为这种文化会激发员工和管理者的想象能力和创造能力。
3.4技术营销是高技术企业的发展方向
像一些大型的影印古籍类图书，比如“四库系列”，每种丛书所含种数册数均成百上千，如果不能编制一本方便实用的检索，不仅内容不能有效地揭示，功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说，不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录，而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引，还需要以各丛书目录索引为基础，编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面，早在20世纪初，商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年，商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》，为研究者提供了极大的方便，赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时，商务印书馆又编制索引一册，将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列，索引本身变成一部新编的《骈字类编》，惠及几代学人。[1]由此可见，要真正体现影印古籍类图书的价值，就要想学者之所想，真正为他们的科研提供方便。
二、影印古籍类图书的市场营销
1.影印古籍类图书的营销渠道
（1）综合类及学术类书店综合类书店通常规模较大，配套设施较为完善，图书品种较为齐全，具有较好的展示功能，多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店，比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等，它们的主持者多是文化人，他们与一批专家学者有着密切的联系，能够真正做到为读者找书，为书找读者，所以对于影印古籍类图书来说，学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。（2）网络书店随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展，人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展，及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。（3）图书进出口机构近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温，越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书，古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。（4）直销渠道古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书，这就决定了古籍类图书，尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书（包括影印古籍类图书）直接推销给图书馆的相关采编人员；另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商，通过它们的直销渠道，直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比，直销不仅销售成本较低，而且可以直达目标群体，提高了信息传递速度和效率，克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题，降低了市场风险，所以往往能取得较好的营销效果。
2.影印古籍类图书的营销策略
关键词：货运公司 营销技术 营销管理
我国社会经济目前正处于快速发展的时期，一方面，市场上对货运服务产生的大量需求给货运企业带来了更多的机遇；另一方面，由于受到国际以及国内同行企业的竞争压力，客户不断增加的各种个性化需求，使得我国各个货运企业面临了更多的挑战。
一、货运公司市场营销中存在的问题
1.对市场营销战略认识不充分
部分货运公司并没有做好长期的营销战略规划，对营销策略组合的认识也不够全面，而且也不够注重对公司形象和信誉的塑造传播，很多营销内容陈旧，得不到及时更新和创新，公司的经济利润绝大多数取决于整个行业的兴衰，不确定性非常大。
2.目标市场不明确，市场定位不清晰
专业化水平较高的货运公司一般都会对市场进行细分，并根据企业所制定的任务目标、拥有的资源特点等对市场优势和劣势进行权衡，进而明确目标市场。但是目前即使是一些较为大型的货运公司，其客户群虽然来自于大多数物流业务的范围，却没有对市场进行科学的细分，造成公司机会成本的不合理增多，出现市场营销人员的工作目标不够明确等问题。
3.对客户的增值服务不够重视
随着我国物流行业规模的不断扩大，客户在对货运公司进行评价的过程中越来越重视增值服务的评价。一些发展势头较好的企业，随着规模的不断扩大，客户产生的各种需求也越来越多样化，而信息系统在货运公司中的应用逐渐成为了企业进一步发展壮大的瓶颈。不论是从基础仓库的数据管理还是在综合信息的管理平台上，货运公司的信息管理水平都普遍较低，客户产生的抱怨也会随之增多。
4.营销观念及手段陈旧，危机意识淡薄
一些市场营销人员只是把工作的重心放在关系的建立上，却没有对客户群体进行细分，无法准确找出市场营销的方向，而且也没有严格按照二八法则维护既有客户、开发潜在客户。此外，营销人员的危机意识淡薄，与同行业的竞争能力较差，能够运用的沟通技巧以及营销手段都比较匮乏，没有主动搜集有效信息的能力。
5.激励机制不完善，出人才实力难发挥
很多货运公司在运营的过程中没有按照“按劳分配”的理念进行报酬制度的制定，工作人员的收入差距非常小。而且在物流行业中，不管是研究人员还是专业技术人员都非常短缺，对于物流园区的设计以及规划能力不足，无法及时掌握货物的实际配送情况以及物流资金的周转情况，尤其是一些国际性的电子商务高级人才更是少之又少。
二、提高营销技术，优化管理方法
1.不断更新营销观念，明确营销主要目标
（1）坚决树立为顾客服务的科学经营理念。在现有的市场经济条件下，如何为顾客提供更多更满意的服务仍然会对企业的生存和发展起到决定性的作用，因此货运企业一定要与客户进行充分的物流信息交流，以便于不断满足客户日益增多的各种增值服务。
（2）基于现代物流业的开拓，货运公司有了更多的市场营销领域。货运公司要勇于抓住时机将经营范围进一步延伸到物流产业中，开辟出更加全面的现代海陆空货运范围。在市场营销中逐渐通过陆上物流来对海上物流进行控制，尽可能地减弱过去对海上运输控制货源的依赖性，进一步在客户营销过程中加强高附加值方面的需求服务。
（3）提高销售质量水平，降低货物运输成本。货运公司应该在展开市场营销工作时尽量选择那些成本较低的运输方式对客户进行推销，比如说航空货运的成本一般要比海上运输的成本高出10倍左右，货运公司可以让客户自己选择高质量或者低成本的物流运输方式，尽可能地减少货运公司承运项目的实际支出金额，这对于货运企业的市场营销能否成功起到了决定性的作用。
（4）提高市场营销过程中的信息化水平。在现代物流业中，很多货运企业已经逐渐开始将信息技术作为各项工作的基础保证，设置了实时定舱功能，并且可以让客户全天候对货物进行跟踪查询，使服务水平又有了质的提高。一些规模较大的货运工期由于承担的服务项目各不相同，在实现信息化的过程中还逐步建立了各种商品的数据库，将各类型客户也进行了分门别类，进一步合理化布局了货运网络，实现了对销售网络的实时监控。这也是未来货运公司的一个主要发展趋势，有利于物流效率的提高，从而创造更多的经济效益。
2.灵活应用各种先进营销技术
（1）进一步提高服务水平，不断完善服务体系。在市场营销过程中尽量减少繁杂的服务环节，为客户提供更加便于操作的服务流程，客户在了解各项服务的收费标准时更加清晰明了，进一步扩大了企业的服务范围，促使货运公司不断向着综合服务的方向快速发展。在一定的时期内与客户展开信息交流，充分展现强大的“售后服务”，从过去被动式接受的服务逐渐向着主动询问的方式进行转变，从以往单一的海运货代服务快速转变为运输、仓储以及初级加工等具有多功能服务的货运形式。
（2）不断采取先进的销售手段。在不摒弃各种有效传统销售方式的前提下，通过直接拜访客户、媒体广告宣传、电话推销等多种手段进行营销，并适当引入其他行业成功的营销经验，在网络上展开公关服务，积极建立电子商务网络，努力推广各种电子手段进行舱位的预定、运价的查询等，充分发挥互联网的作用，进一步打开销售市场。
（3）通过引进各种先进的现代化手段，确保服务具有较高的精确度。货运企业作为市场中的服务组织者，其主要任务就是将来自各个渠道的服务以及信息等进行联结并有效处理，确保服务具有较高的精确程度，以此来提高企业的信誉度，在努力维护现有客户的基础上不断开发潜在客户，引入一些先进的互联网技术，实现更快捷的跟踪服务。
（4）建立健全公司服务网络体系，有效提高互联网的利用率。在货运公司的经营过程中，一定要注重服务网络体系的建立和健全工作，进一步通过分包、等形式扩大服务范围和经营领域，通过建立属于自己的体系，充分利用各种资源，进一步满足客户不断提出的各种增值服务。
（5）做好市场细分工作。一些货运公司的综合服务能力水平普遍较低，而且对目标开发市场没有进行明确的划分，出现企业无序扩张，大量人力、物力、财力严重浪费的现象。因此，现代货运公司一定要改变以往的地域式市场划分方法，逐步将市场细分的标准确定为行业和商品，将有限的资源集中在一起对重点市场展开营销，提高企业的营销管理水平。
综上所述，货运企业要想在世界范围内进一步扩大现有的市场份额，获得更多的经济效益，就一定要努力提高自己的服务水平，采取更有效的市场营销技术，通过合理的业务布局，制定科学的市场开发战略。除此之外，还应该在激烈的市场竞争环境中通过建立自身良好的信誉，赢得更多顾客的信任，努力提高营销水平，加强管理力度，勇于创新，尽可能地满足客户不断增多的各种增值服务需求，取得更大的进步。
参考文献
[1]田菊英.民营医院医疗服务营销策略研究.武汉：武汉理工大学，2009
关键词：奶牛；TMR日粮；应用效果；技术指标
中图分类号：S823.91 文献标识码：A 文章编号：1007-273X（2014）09-0009-02
切割成一定长度，并和精饲料及各种矿物质、维生素等添加剂用特制的搅拌机进行充分搅拌混合而调制成的一种营养相对平衡的日粮。2012年，项目组在连云港某奶牛场开展了奶牛TMR饲养技术试验，根据奶牛营养需求将饲料原料分成三部分，第一部分是精料补充料：主要有能量饲料、蛋白质饲料、矿物质饲料、维生素饲料、添加剂等组成；第二部分是低水分粗饲料：主要是农作物秸秆等粗饲料，第三部分是高水分粗饲料：主要是青绿饲料、青贮饲料等；三部分饲料分别预先制成，再按一定比例加入混合机进行混合制成奶牛TMR日粮，现将试验情况介绍如下。
1 材料与方法
由于试验场奶牛是分成六个养殖户饲养的，项目组根据实际情况将把该公司奶牛分成2个群进行饲喂TMR，即根据奶牛泌乳状况分为泌乳牛群组和干奶牛群组。整个泌乳牛群只使用一个TMR日粮，干奶牛群使用另一个TMR日粮。在全混日粮的配制和分发方面简便易行，且节省劳力和避免由转群所造成大的应激。为了弥补分群少的不足，按全群平均产奶量设计一个TMR，然后对于个别高产的奶牛补饲额外的精饲料。
1%奶牛复合预混合饲料、精料补充料配方以及TMR配方见表1、表2、表3：＼
选择奶牛场养殖户的产奶牛2012年248±5头、2013年293±4头作为试验样本。 2012年3月和2013年3月。 试验奶牛场实行相同的奶牛饲养管理制度。饲养奶牛饲料原料也基本保持一致。
以内蒙古蒙牛乳业集团股份有限公司入库验收单为依据，主要检测脂肪、蛋白质、乳糖等指标。奶牛场采用全自动挤奶设备，每一头奶牛的挤奶后都有专人负责记录每一头奶牛的产奶量。
2 结果与分析
2013年3月份产奶牛平均每天为247.95头，日均产奶量为22.67kg/头，所产奶平均脂肪含量为3.78%，蛋白质含量3.15g/100mL；2013年3月份产奶平均每天为293.63头，日均产奶量为24.01kg/头，所产奶脂肪含量3.97%蛋白质含量3.26/100mL。
2.1 产奶量
由图1、图2可以看出2012年3月份平均产奶量为22.67 kg，其中3月15日平均产奶量最低为21.87 kg，3月27日平均产奶量最高为23.41 kg，2013年3月份平均产奶量为24.01 kg，其中3月1日平均产奶量最低为23.03 kg，3月3日、9日平均产奶量最高为24.56 kg2013年3月份平均产奶量比2012年3月份提高5.91%，振动幅度之间变化不大。
2.2 脂肪
由图3、图4可以看出2012年3月份牛奶中脂肪含量平均值为3.78%，基本上维持在3.5%～4.0%，2013年3月份牛奶中脂肪含量平均值为3.97%，基本上维持在3.9%～4.1%，2013年3月份牛奶脂肪含量比2012年3月份高出0.19个百分点，提高了5.03%。
2.3 蛋白质
从图5、图6可以看出，2012年3月份牛奶中蛋白质的平均值为3.15g/100mL，2013年3月份蛋白质平均值上升到3.26g/100mL，比2012年3月份高出0.11g/100mL，提高了3.5%。从图5、图6可以看出2013年3月份乳中蛋白质维持在3.10～3.20g/100mL之间，而2013年3月份乳中蛋白质维持在3.20～3.30g/100mL之间。
3 小结与讨论
3.1 奶牛数量
2012年3月份和2013年3月份奶牛数量不一致，这是由于奶牛产犊牛数量和刚开产奶牛数量发生变化所致。奶牛数量里有小数点这是由于该公司奶牛挤奶时间分成早、中、晚三次，有些奶牛少挤或漏挤了挤奶次数，这样就造成了奶牛数量有小数点的现象。由于奶牛样本数量多，本次试验忽略了奶牛的胎次、年龄等方面的区分。
3.2 试验比较时间的差异性
2012年3月份和2013年3月份之间间隔长，但对某一奶牛场在同一批人管理下，奶牛的饲养管理应基本一致，当时项目组也设计了时间相对较短前后两个月的比较试验，但考虑到饲料原料变化过大，可能对试验影响更大。
3.3 试验奶牛饲料原料
在相同的月份里，奶牛所需饲料原料基本保持一致，特别是奶牛的粗饲料，这样对奶牛中的脂肪、蛋白质的研究更有意义。
3.4 技术指标
使用三合一TMR技术与没有使用该项技术比较，结果显示，平均产奶量提高5.91%；牛奶脂肪含量高0.19个百分点，提高了5.03%；蛋白质高出0.11g/100mL，提高了3.5%。