关键词：资金 集中管理 基建企业
中图分类号：F234
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）01-152-02
基建企业是指在公路、铁路、机场、通信、水利、供电等为社会生产和居民生活提供公共服务领域，从事基础设施建设的企业。基建企业具有生产地点分散、覆盖面广、工程造价高、施工时间长、施工工艺复杂、人员流动性强、生产标准化程度低等特点。受生产经营特点影响，一般情况下，基建企业中标一个项目，要根据工程施工需要在项目现场开立临时银行账户，工程项目越多，银行账户越多。这种现状，一方面使资金分散并大量沉淀在成千上万的银行账户中，造成资金使用效率低、周转速度慢，难以发挥资金的规模效应和内部余缺调剂作用，加大了财务费用支出；另一方面，由于资金信息不能实时动态掌握，资金流向与控制一定程度上存在脱节现象，资金运作环节缺乏有效监控，资金协调、调度难以实现，决策信息收集成本高、准确度低。采取资金集中管理，提升资金应用效率，是建筑类企业集团必须采用的管理模式。
一、资金集中管理相关理论
资金作为企业生产运营的关键要素之一，有狭义和广义之分。狭义的资金，指会计上的现金及现金等价物；广义的资金指包括货币资金在内的一切金融资源，如银行授信、负债规模、金融货币结算工具等。资金具有稀缺性、流动性和规模效应性三个特征。陈小悦等（2006）认为，在企业内部，资金是与现金功能完全相同的内部虚拟货币或虚拟现金，其功能是内部交易的计价和支付手段；在企业与企业外部的任何利益主体进行交易时，也就是在企业对外交易中，企业资金即现金。
企业集团不同组成单位的资金需要流通和配置，为了完成项目，企业集团可以在外部市场融资，也可以通过集团内部资金调剂方式融资。为了高效地使用企业集团内部资金，集团需要统筹资源配置，这种企业集团内部的资金调剂和资源配置，就是企业内部资本市场。经济学家阿门・阿尔奇安（1969）认为，内部资本市场存在的关键是企业规避项目信息披露问题，公司总部在监督方面可以取得更好的成绩。邵军、刘志远（2006）认为企业集团内部资本市场有缓解融资约束的功能。集团总部外部融资效率高于企业集团成员，总部外部融资后能够在集团内部进行效率较高的配置。随着成员企业数目的增加，内部资本市场融资效率将进一步加强。
二、我国企业集团资金集中管理主要模式
主流的企业集团资金集中管理模式可分为报账中心、结算中心、财务公司和司库四种。需要说明的是，上述四种模式只是为了理论研究的方便而进行的分类，在国内企业资金管理实践中，由于政策以及企业管理实际需要等因素的影响，这四种模式的边界并不十分泾渭分明，各种模式在企业的不同发展阶段会出现交叉、相同的技术手段也会在不同的模式中出现等现象。
报账中心模式实质上就是通过母公司财务部对一切现金收付活动统一报账、统一收支，是一种资金高度集中的管理模式，母公司财务部实质上就是报账中心的操作实体。报账中心模式根据资金支付方式的不同，可分为统收统支和拨付备用金两种方式。统收统支方式是指企业集团的所有资金收支业务均集中于集团总部，成员单位不独立开设账户。拨付备用金方式是集团总部拨付成员单位一定金额的备用金用于资金支付，待资金支付业务发生后，持单据到公司总部办理报销手续，并补足备用金，资金收入集中于集团总部。报账模式一般适用于规模较小、地点集中的非独立核算分支机构使用，对规模较大、经营地点分散、独立法人机构不适用。
结算中心是集团内部设立的不具有独立法人资格的独立运行职能机构，负责办理各成员单位之间资金往来结算、资金调拨等业务。资金结算中心是企业集团引入银行机制对集团成员单位实行资金集中管理的一种模式，它将银行的管理机制引入企业内部，使企业集团闲置的货币资产化，生息的资本社会化。资金结算中心主要具有实时监控、调配资源、业务结算、集中数据四项功能。它具有三个特点：成员单位财务独立核算，拥有独立的银行账户，具有资金的经营权和决策权。也就是说资金虽然集中于资金结算中心，但资金的所有权和使用权仍属于成员单位；资金结算中心以总部的名义开立银行账户，用于归集成员单位资金。成员单位在结算中心开立内部虚拟账户，用于内部结算、计息、借贷，实施收支两条线的集中方式；集团总部制定统一的资金管理政策和业务流程，对资金统一计划、统一结算、统一筹融资、统一调度、统一考核。
财务公司“以加强企业集团资金集中管理和提高企业集团资金使用效率为目的，为企业集团成员单位提供财务管理服务的非银行金融机构”。它是经过银行监督管理部门审核批准，作为企业集团的独立子公司设立的，除具有部分银行职能外，还具有企业理财职能。财务公司将市场化的企业间或银企间关系引入企业集团内部，各成员单位具有相对独立的资金支配权，财务公司代行企业集团总部的资金控制职能也是建立在独立企业间的独立经济基础之上的。财务公司主要具有结算中心、融资中心、投资中心、数据中心等功能，属于高度分权的资金集中管理模式，适用于相对成熟的大型企业集团。
司库是企业集团以资金集中管理为主线，借助商业银行现金管理服务和网络通信技术，对各地分子公司的资金进行实时监控、统一调度和集中运作的一种资金管理模式，国外的司库管理主要以现金池管理和净额清算管理为手段。司库一般具有战略制定、多元化筹融资、资金集中管理、结算集中管理、全球资金池管理、资金风险管理、信息系统集成职能，除战略制定职能外，其他职能多借助财务公司平台得以实现。战略制定职能一般由集团总部执行，多元化筹融资功能既可通过财务公司发行债券、同业拆借等方式实现，也可通过借助集团总部的银行信用发行企业债券等方式实现。司库具有高效便捷、降低对外融资和汇兑成本、提高外汇管理能力的特点，适合于跨国企业集团和有较多外汇资金结算业务的大型企业集团运用，属于相对集权的资金集中管理模式，是现阶段企业集团进行资金集中管理的较高阶段。
三、建筑类企业集团资金集中管理优化方案
组织架构方面，在集团总部层面成立财务公司作为统一的集团资金集中管理平台，借助现金池业务，统一集中存款、统一结算、统一筹融资、统一信息平台、统一风险管理；在成员单位层面按集团财务核算和会计报表信息系统的树形结构和行政管理层级，相应成立一级和二级资金管理中心，按总分账户方式，分级授权管理，逐级集中资金，为达到与财务核算系统、会计报表系统、预算管理系统等业务信息系统的集成打下基础。
信息平台方面，从系统功能和系统框架两个方面进行优化。在系统功能上按会计核算实体建立分级操作的分布集中式数据库模式，覆盖所有单位、所有业务，与网上银行系统直联，实时联动，实时监控；制定统一的业务标准和流程，并以系统的方式进行固化。在系统框架上，在原有业务模块上增加账户管理、封闭结算、核算对账、银企直联三个子模块，同时增设资金管理分析功能模块，提升数据集中后的决策分析作用。
账户管理方面，对各单位账户实行“统一审批、收支分设、分类管理”管理模式，同时借助电子银行系统实现账户日终余额自动上收、透支自动补平的零余额控制目标。将成员企业账户根据性质不同分为一般管理账户、封闭管理账户和例外管理账户，实行分类管理。一般账户管理适用于不受限银行账户，保留原有收支两条线的集中模式，通过合作银行现金池业务实现账户日终余额自动上收、透支自动补平的零余额控制目标。封闭结算账户指成员单位在财务公司开立的，用于内部单位关联交易结算的专门账户，该账户实行主动收款方式，零余额管理。例外管理账户是指资金受业主监管不能进行划拨的银行账户和偏远地区的受限账户，分别采用合作银行名义现金池业务和自行管理、定期检查的管理方式。
结算管理方面，内部结算采用主动收款的封闭结算方式，对外支付按预算分级授权审批支付，超限额资本性支出由集团总部审核批准。采用合作银行的集团业务办理所有结算业务，即成员单位在合作银行开立的银行账号作为财务公司结算业务的专用账户，与财务公司的内部账号建立固定的对应关系，两个账户实时联动。通过这种手段，既借助商业银行的网络技术、专业手段和便利的银行网点实现了资金的不落地结算，也解决了财务公司由于没有清算行号带来的内部账号无法对外使用的问题。
要素管理方面，提出将资金要素按收付实现制采用层级分类的方法，划分为若干类别和级次，与会计科目要素、现金流量表要素、资金预算要素的设置统一编码和确定标准，并以系统化方式予以固化，自动生成会计凭证和现金流量表，达到与其他信息系统的集成。
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关键词 企业集团 资金结算中心 资金管理
一、借助信息平台，统一财务信息化系统
1.完善财务核算处理平台。企业集团信息化建设是成立资金结算中心的重要步骤，搭建信息管理的平台，实现生产经营的信息流、物流、资金流的集成和数据共享，达到集团内财务数据的集中，为资金结算中心的建立与实施提供平台和保障。
2.建立资金结算平台。选择先进适用的财务结算支付系统，与现存的财务核算平台、资金预算平台、投融资管理平台对接，实现内外结算系统衔接。资金结算中心可通过财务结算支付系统的批量操作，实现资金的快速划转，节省了大量的操作环节，保证了资金的安全。同时，通过授权，集团公司可实时监控下属成员单位的资金去向，形成以集团公司为中心的完整的资金结算系统。
3.建立资金预算平台，实施预算控制，完善资金预算制度。资金预算控制作为一种控制机制和制度化的程序，必须要制定资金使用计划，严格控制事前、事中资金支出程序。各下属成员单位严格执行预算制度，通过资金预算制度的完善来保证资金的有序流动。通过资金预算测算集团整体资金需求，根据资金余缺状况统筹规划投融活动，平衡各成员企业的资金，满足集团经营活动对资金的需求。将企业的资金预算整合到资金结算系统中，达到通过预算控制结算的目的。
4.建立投融资管理平台。投融资合同负责人在投融资管理平台中进行申请审核、合同订立、收放款通知单提交和审核等操作，资金结算业务人员据此进行具体操作；投融资管理平台处理的合同利率调整、逾期处理及提前还款业务处理业务信息，可以实时在资金结算平台中得到反映。
二、资金结算中心资金结算管理
资金结算主要是处理成员单位之间或成员单位与外部企业之间由于商品交易、劳务供应及资金划拨等业务所引起的货币收款、付款、转款业务。企业集团根据资金管理集中程度的需要并结合下属成员单位的实际业务情况，采用授权审批模式和收支两条线管理模式，将集团下属成员单位的资金纳入企业集团资金结算中心监控和结算管理。
1.设立账户管理体系，统一账户管理。（1）银行账户管理。根据集团经营需要，为集团公司和下属成员单位分别开立同一家银行结算账户，并有计划地撤销原来其他银行开设的账户，便于集团公司和下属成员单位之间的资金调度，并为公司各个下属成员单位在银行独立开设的资金账户实行维护、变更和销户管理，对该类资金账户进行管理和监控，实行开户申请、销户备案、季度审验的账户管理制度。
（2）以资金预算为基础，实行“收支两条线”管理制度。银行收入账户资金来源于销售回款、财政补贴资金等各类拨款、预收款项、借贷款项（包括公司拨款与银行贷款）及其他收入款项，银行支出账户资金只能根据一定的程序由收入户划拨而来，严禁现金坐支。其支出包括采购、工资、税金等所有支出项。资金结算中心根据下属成员单位的实际情况，对其收入账户确定一定的存款定额基础上进行资金结算，保持企业持续经营所必需的最佳现金余额。
（3）把资金从收入户向支出户划拨的方式有：总公司统一划拨，便于集中控制；下属成员单位就地划拨，便于灵活控制。划拨方式必须结合企业的实际情况而定。
（4）内部结算账户管理。下属成员单位还应在集团结算中心开设虚拟内部结算账户，用于内部往来结算及内部计息，实行资金有偿使用并与资金来源、资金周转效率、资金使用效果挂钩。在有大量内部现金流的企业集团，内部结算可用于定期抵冲成员单位之间的应收和应付款项，使每个下属成员单位对外支付净额最小化。集团内部的双边或多边结算还可与第三方的应收和应付款项结合在一起，如邀请与集团大多数成员单位有交易关系的供应商参与集团内部结算循环。
2.资金结算的内用。主要包括对外收款、资金上划、资金下拨、对外付款等业务。
（1）在对外收款业务上，各类收入、拨入款项直接可以进入下属成员单位的银行收入账户。
（2）资金上划业务的核心内容是实行定额外资金上划，即下属成员单位银行收入账户内的可用资金超出计划定额的部分，在当期营业终了后，由主办银行根据协议自动上划到结算中心账户上。
（3）资金下拨业务指结算中心根据下属成员单位的资金预算和生产经营需要，定期下拨资金，额度不超过下属成员单位在内部结算中心的存款额，超出部分，应办理内部贷款手续。资金结算中心对下属成员单位提出的付款申请根据管理需要采取不同的管理方式：其一逐项审批制，即对各项支出必须列明用途、数额、时间，经批准后方可拨付；其二超权限审批制，即超过下属成员单位经理审批权限的部分，必须经过集团总部的批准。具体调拨可根据公司资金收支预算和经审批的付款申请，资金管理员运用资金结算网络的远程查询功能，获知各单位资金余额后，结合各单位资金运行情况，在计划额度内，由资金管理组按其权限定期予以给付资金；对超权限业务可向相应权限领导提出报告，经审批后完成该笔资金拨付手续。
（4）对外付款业务一般由下属成员单位从银行支出账户中支出，不通过结算中心，必要时也可以委托结算中心对外付款。资金结算必须按照有偿使用的原则，对每一笔资金占用都必须计算相应的资金成本，按期进行清算。
3.健全内控制度，完善会计核算和操作规程。资金结算中心通过制定严密的内部控制制度、资金管理规定和业务操作规定，加强资金规范有序地运作，能够避免因分散管理在资金投向控制、筹措管理、对外担保等内部控制的无序性和盲目性而给企业带来经营风险。
（1）建立以规范化的会计记录、财务核对、监督制约、安全谨慎为原则的会计控制制度，采取严密的网银业务管理措施，严格按照国家相关财务、会计制度、会计准则进行操作。
（2）在业务处理过程中建立双人交叉核对制度，实现岗位、工序间相互制约，定期进行内部监督检查，保证过程控制规范的落实，保证各项措施的顺利实施。
三、资金结算中心预算管理
结算中心的集中结算动态反映了资金的预算执行情况，为资金预算的动态跟踪建立了基础，实现资金结算与资金预算的完美结合。预算管理包括预算上报的审批和预算执行的控制，并在预算执行中所形成的预算分析。
1.预算上报审批控制。资金结算中心结合集团的全面财务预算管理制度要求各下属成员单位编制年度、季度、月度、旬、周、日资金预算，对资金预算统一平衡后报集团公司总经理审批。各下属成员单位对集团公司下达的资金预算进行分解，组织实施、监督、考核，并定期将分解方案报集团公司。
2.审批后的预算录入。预算监管系统，预算监管系统根据实际运行需要采用对账户不同的控制方式。控制方式有三种：不控制、总额控制、明细控制。不控制是指在资金结算中不需经过与预算系统的比较，只要该企业账户上有足够的资金余额就可对外支付。总额控制是指预算只控制到各预算项目的总额，不再控制到更明细的资金支出，明细控制是指预算项目可以控制到更细化的项目以及具体的往来单位。
3.严格的付款审批制度。集团公司财务部、财务结算中心负责定期或不定期监管，各下属成员单位须在集团公司财务部审批的资金额度内安排资金支付。对于超预算、超限额的支付，必须向结算中心提出申请，并经过公司主管领导批准后方可支付。集团总部与下属成员单位可分级查询预算表、预算执行表等统计分析，完善预算分析评价，并建立预算偏差通报及考核制度，以保证预算执行。下属成员单位在预算编制过程中，要对所申请预算费用的准确性负责，尽量减少预算的调整与补报追加，使预算的编制过程同资金流的控制过程有效地结合起来。
四、资金结算中心融资管理
结算中心全面负责管理集团及下属成员单位对外投资、项目投资和对外融资中的资金管理的业务操作。在可能的资金来源范围内决定长期与短期投资项目的取舍，以投资项目的重要性来安排投资项目的先后；在资金筹措与投放的动态过程中实现令人满意的财务结构；在时空上有效地把短期资金和长期资金结合起来。
（1）在分权的基础上集权，拓展融资渠道，提升资信水平。依据发展战略及经营需要制定融资计划，审批、指导、安排下属成员单位融资活动，未经结算中心批准，下属成员单位不得对外借款和还款。
（2）根据集团发展战略，制定具体的投资计划和实施方案。审批后交与资金结算中心实施，由资金结算中心具体安排投资计划。
一、基于企业生命周期的现金流管理模式
根据爱迪斯研究院伊查克・爱迪斯教授的企业生命周期理论，企业的生命周期可以分为五个阶段：创业期、发展期、成熟期、衰退期、死亡期。企业现金流生命周期管理范式的逻辑基础，就是根据企业不同生命周期的不同战略目标、经营方式，以及所出现的不同运动规律和各种现金流之间的不同逻辑关系，这一管理范式包含如下要点：
（一）创业期企业现金流管理的特点和方式。处于创业阶段的企业，人财物均不充足，资金紧张，他们需要大量的现金来购买厂房设备和支付员工工薪，而销售收回的现金却极少。企业创业阶段现金流所体现的基本特征是：（1）经营现金流弱小。创业阶段，企业的产品认可度低，产品销售额低，甚至是不盈利的，因此经营活动的现金净流量一般为负。（2）企业对内投资活动活跃，投资现金流流出巨大。企业在创业期，既需要大量资金购置资产以进行生产，还要筹集日常运营资金。（3）存在着大量对外筹资需求，筹资活动产生的现金流量金额巨大。（4）出于稳健性考虑，现金及其等价物的变动额往往表现为净增加。
这一阶段企业现金流管理的重点是：筹集企业建设需要的现金，控制财务风险，权衡投资项目产生现金流的能力、效率与融资现金流的成本、风险，严格选择现金流来源和筹资渠道；筹资中应注意根据现金流的变化情况做好财务计划和现金预算。
（二）发展期企业现金流管理的特点和方式。企业经过创业期，已基本解决了生存问题。发展期企业新产品渐渐被消费者接受，市场销售逐步上升，品牌形象渐渐被消费者所认可。这一期间，企业可能会出现以下情况，每种情况下企业经营现金流、投资现金流、融资现金流之间的相对地位都有所不同，相应的管理重点也不尽然。
第一种情况可能是企业运营活动产生的现金流量是负数，经营现金流不能维持企业的正常运营。此时，企业管理者应当，一是加大营业收入的规模和现金收回的效率；二是减少经营现金支出，提高资产和现金周转效率；三是完善和加强现金管理，优化现金使用。第二种情况可能是企业的运营活动基本正常，净经营现金流为不大的正数。此时，企业现金流管理的重心是加强经营现金流管理，努力扩大经营现金流的净流量。第三种情况可能是企业经营活动良好，企业逐步扩大其经营规模。此时，企业现金流管理的重点是加强经营现金流管理和投资现金流管理。一方面要强化经营现金流的管理，加强内部控制；另一方面投资现金流的管理必须立足于其未来产生新现金流的能力的评价。
（三）成熟期企业现金流管理的特点和方式。成熟期企业的市场需求量已达到饱和，很难寻找新的潜在消费者，因此企业停止对内投资，拒绝继续扩大规模。此时，理智的经营管理者开始尝试由一元化经营向多元化经营转变。这一阶段现金流运动呈现以下特征：（1）经营现金流稳定，净流量很大，现金流充足。（2）折旧和摊销经常足以满足投资支出的需要。（3）对内投资日益萎缩。（4）公司倾向支付巨额股利给股东，甚至回购股票，筹资活动产生的现金流量常常体现为巨额流出。
此阶段企业依赖的基本现金流是经营现金流，基本流向是企业的投资活动，投资现金流是这一阶段现金流管理的关键。企业要通过投资现金流的流出建立新的价值源和现金流增长源，为企业进一步的发展奠定基础。
二、基于不同行业的企业现金流管理模式
资金集中管理模式的选择实质上是企业集团采取集权还是分权管理策略的体现，是由其行业特点和企业集团资金运行规律决定的。资金管理集权和分权的程度是资金管理中的基本策略问题。高度集权的资金控制策略对资金的集中控制和统一调配有利，但不利于发挥成员企业的积极性；集权程度较低的资金控制策略，有利于调动成员企业的积极性，但又难以避免资金分散、资金使用率低、沉淀资金比例大、资金使用成本高等固有缺点。根据管理的集权与分权程度的不同以及各行业资金运行规律的不同，可划分为以下三种模式：
（一）现金集合库模式。现金集合库是由一组形成上下级联动关系的银行账户和内部结算系统账户及其定义在这一组账户上的资金收付转和相应记账规则组成的。即，企业集团和其成员企业均为独立法人，双方均在商业银行开立实际账户，集团账户交集团结算中心或财务公司管理，作为结算业务主账户（一级结算账户），成员企业开立的账户作为二级结算账户，资金在开立的两级结算账户之间由协作的商业银行或者由集团结算中心自己根据需要或约定进行上划和下拨。企业集团在集团结算中心为参加集中结算的成员企业建立对应的内部结算账户，用以记录一二级结算账户之间的债权债务关系。成员企业从系统外收款时，资金从二级结算账户上划到一级结算账户，集团结算中心增加该二级结算账户所对应的内部结算账户余额（成员企业向系统外付款时，资金从一级结算账户下拨到二级结算账户，集团结算中心减少该二级结算账户所对应的内部结算账户余额），两个成员企业系统内部转账时，集团结算中心增减涉及交易的两个二级结算账户的余额，而资金始终在外部的一级结算账户中未进行任何移动。
由于收付款须经过相应货币的总账户，集团结算中心的一级结算账户中形成了企业集团不同货币的现金集合库，直接控制了各货币的头寸净额。为了规避风险，企业集团的资金交易员根据市场波动，随时调整头寸货币份额，并运用各种衍生金融工具对冲风险、保值现金资产。此外，在充分控制风险的前提下，可以统一调剂使用沉淀资金。
（二）集中监控模式。集中监控模式即成员企业定期上报资金调度表或者采用技术手段搭建一个跨银行的资金集中监控平台。企业集团不干预成员企业的资金管理，在资金使用上，给其较大的自，使其自主安排流动资金总量，自主决定购买与公司经营有关的固定资产。但是，企业集团对成员企业的资金借贷规模和负债实行严格控制，这主要是为了降低成员企业的负债风险和金融风险。成员企业不能私自从外部商业银行借贷，其借贷有两种方式，即从企业集团借贷或者经企业集团批准按计划向商业银行借贷。
（三）预算驱动拨款模式。预算驱动拨款模式是资金集中管理业务中资金收支预算与资金结算的有机结合，它不仅解决了预算对结算的控制问题，也解决了根据资金的不同性质将资金按时按量自动回拨的问题。预算驱动拨款模式分为以下两种类型：
1、定额管理模式。指成员企业在上报资金使用申请时，必须按企业集团统一制定的预算项目填报金额明细用途和具体金额，集团结算中心按预算项目逐笔审批、拨付或受托付款，同时以预算项目为指标监控和考核额度执行情况。在资金计划内，成员企业有权自行安排流动资金，但融资权、固定资产投资决策权归企业集团统一控制，资本性支出必须经企业集团审批，超计划的经营性支出必须补报预算，企业集团通过资金定额管理和预算报表控制成员企业的资金变动和财务状况。集团结算中心是资金预算的执行机构，这种资金管理模式适用于资金流动规律性不强、经营业务多元化的企业集团。
2、总量管理模式。这一模式同样要求成员企业在上报资金使用申请时必须按企业集团统一制定的预算项目和预算表格要求填报金额明细用途和具体金额，但集团结算中心对其成员企业采取在一定的时期内控制资金总量的办法管理成员企业的资金。在具体拨付时，按资金预算项目的预算汇总数一笔拨付给成员企业，成员企业可在此总量内自行逐笔安排使用。这种资金管理模式适用于有稳定现金流入和流出、经营范围较固定的企业集团。
三、基于企业规模选择不同的现金流管理模式
（一）中小型企业现金流管理的特点及模式选择
1、对现金流的管理不够重视。由于缺乏专业管理人才，中小企业往往重生产销售，轻财务管理、轻理财与内部管理。特别是在经济景气时期，中小企业更容易忽视财务管理。一旦经济景气状况发生变化，中小企业忽视财务管理所导致的后果就会充分暴露。因为，经济不景气时，中小企业一方面会受存货积压和应收账款膨胀的困扰；另一方面会面临筹措短期资金的困难。
2、中小型企业会计核算工作能力薄弱。受到组织成本、生产规模和人才资源等方面的限制，中小企业的财务管理机构非常简单、专业性差、内部控制较弱；中小企业的会计核算工作力量薄弱，会计制度不健全。由于对优秀财务管理人员的吸引力不足，财会人员业务素质欠佳，导致最高决策者难以正确认识财务管理和财务分析的作用，忽略生产、管理与效益的关系。
3、难于应用科学而又有效的分析工具。中小企业由于内部的各种限制而难于采用科学有效的分析工具进行财务管理，如被公认为科学而有效的分析工具――现金流量贴现分析在中小企业中难于采用，原因有：其一，中小企业的管理资源匮乏，经营者未受过良好的专业训练，不能使用科学的决策分析工具；其二，贴现技术的分析成本过高；其三，中小企业关心的首要问题是生存，重视近期而不是中长期现金流动。
根据中小型企业管理中存在的问题，笔者认为，应该对中小型企业的现金流管理采取以下措施：一是在企业的现金流管理方面采用较为先进的技术，加强现金管理的安全性、提高企业现金流管理的效率，实现企业现金的最优持有量，既保证企业的正常运行，又实现企业资产的增值。二是实行收支两条线的现金集中管理模式，即企业分别设立两个账户，一个为收入账户，一个为支出账户，收入和支出互不影响，即所有的收入均进收入账户，所有的支出均出自支出账户。这样，一方面可以使财务管理的方向明确；另一方面又可以使财务管理的思路清晰，保证财务管理的时效性。
（二）企业集团的特点及现金流管理模式（以跨国公司为例）。跨国公司现金管理的特殊性表现在：①跨国公司现金数量大。跨国公司一般规模较大，公司的业务特点决定了其现金数量较大；②管理目标具有全球战略性。现代企业财务管理目标是财富最大化，跨国公司考虑到外汇汇率风险和各国现金管制情况有时会牺牲局部利益以公司整体利益为核心，保证公司战略目标的实现；③现金管理体制双重性。跨国公司管理既要遵循跨国公司所在母国财务管理的规定，又要遵从跨国公司内部管理规定；④现金管理风险多样性。跨国公司的经营环境复杂性决定了现金管理的风险具有多样性。如，汇率变动风险、利率变动风险、政治风险等，这就要求跨国公司现金管理要采用科学方法减少风险损失。根据跨国公司的特点，目前我国大型企业集团可采取以下三种资金集中管理模式：
1、财务结算中心模式。即在企业集团财务总部下设制一个独立运作的职能机构，专供母公司、子公司及其他成员企业现金收付及往来业务款项结算。在这种模式下，各分公司都设有财务部门，有独立的账号进行独立核算，拥有资金的经营权和决策权，可以减少因分散管理而导致的资金沉淀，提高资金周转效率，节约资金成本。公司总部对各分公司的资金实施统一结算，实行收支两条线。各分公司根据结算中心所确定的最高资金限额将每日超出部分的资金收入转入结算中心设立的专门账户，当分公司需要的资金超过核定定额时，必须事先向结算中心提出申请。
2、设立内部银行模式。内部银行模式是将社会银行的一些职能与管理方式引入到公司内部，并结合公司的管理机制而建立起来的一种内部资金管理模式，主要职责是进行公司内部日常的往来结算和资金调拨。在这种模式下，各分公司与总公司是一种存贷管理关系，内部银行具备了结算中心、货币发行中心、贷款中心和监管中心的职能，主要有以下特点：①设立内部结算账户。每个分公司都在内部银行开设账户，企业生产经营活动中的一切实物转让、劳务协作均被视为商品交易，通过内部银行办理往来结算。②发放内部贷款。内部银行根据企业集团为各成员公司核定的费用定额，对其发放贷款。③筹措资金和制定结算制度，并建立信息反馈系统。④实行银行化管理，建立贷款责任制，强化资产风险管理，实行独立核算，自负盈亏。
3、财务公司模式。即由人民银行批准后成立财务公司，将其作为企业集团的子公司，经营抵押放款、外汇、联合贷款、包销债券、不动产抵押、财务及投资咨询等部分银行业务，并承担企业集团的理财职能。
四、企业实施资金集中管理的建议
（一）强化对资金的监控。一些子公司会在小集团利益的驱动下，试图摆脱企业集团的资金监控，消极执行资金调度指令。因此，要强化内部资金监控，将资金管理的重点放在基层。
（二）推行全面现金预算管理制度。企业集团融资的过度集中，会使融资风险内部化，一旦某子公司不能履行还款义务，将波及企业集团的资金链，严重时可能导致资金链断裂，甚至破产倒闭。因此，应推行全面的现金预算管理制度，实行资金的动态管理。
关键词:建筑企业 客户导向管理
大型建筑企业客户导向管理的意义
当前随着国内区域建筑市场的相互交叉和国际建筑市场的不断扩张,我国建筑行业市场竞争日趋激烈,客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。同时,建筑产品具有生产周期较长、单件性、固定性特点,建筑产品一次性投资量大,与其他行业相比,建筑企业客户关系的建立与维持至关重要。
我国大型建筑企业具有较为明显的国有资产属性,在很长一段时期主要依托政府资源进行着以产品为中心的经营活动,市场竞争不足使其对客户关系的认识极为有限。在我国建筑市场日渐规范、建筑企业经营管理水平逐步提高的情况下,如何有效占领市场、赢得客户资源、谋求更大的利益空间是大型建筑企业必须正视和急需解决的问题。因此,有必要建立大型建筑企业客户导向管理体系,以便有效挖掘潜在客户并与长期客户保持良好关系,通过向其提供优质产品和服务,实现企业利益和顾客价值的最大化。
大型建筑企业客户导向管理体系构建
按照迈克尔·波特的价值链思想,客户导向管理价值活动分为直接对客户进行管理的基本活动和辅助基本活动的各种支持活动。其中,基本活动分为客户组合分析、深入了解目标客户、建立关系网络、创造和传递客户价值、管理客户关系等五个阶段;支持活动包括领导经营思想的转变、企业文化、组织结构、人力资源管理、信息技术等五个方面。在客户导向管理价值链分析框架下,根据建筑行业特点,通过确定目标客户、开展一对一营销、重组业务流程等三个主要步骤构建适用于我国大型建筑企业的客户导向管理体系。
(一)建立客户关系价值模型
1.对建筑企业的客户进行适当分类。建筑企业面对的是组织市场,其产品的需求者主要是公司、机构和政府。由于建筑产品一次性投资量大,因而客户一次性发包量大,亦即购买量大,潜在客户难以预测。同时,建筑市场上的客户数量相对于消费品市场上的消费者数量要少得多,客户单位内部做出购买决策的决策单位比较复杂,参与决策的人员比较多,决策的时间也比较长,且同行业内客户之间的相互影响也比较大。建筑企业的客户大体上可分为五类:中央或地方政府及其行政部门,为重实力型;公司,为重实效型;事业单位,为重实在型;房地产开发商,多为重实惠型;海外工程,为重实绩型。
2.建立客户关系价值分析模型。客户对于企业的价值在于他在一定时期内为企业带来现金流量,因此客户关系价值分析模型采用现金流贴现的方法,对客户关系价值中的历史及未来价值进行统筹考量。客户关系价值的现金流量取决于购买量、利润率和关系持续期,企业建立一个客户关系不仅要花获取成本,还要耗费发展和保有成本,因此客户关系价值是客户的购买量、利润率持有期、获取成本及保有成本函数。
3.进行客户组合分析确定目标客户。建筑企业可以客户关系价值和客户反应度(客户对企业关系努力采取正向反应的可能性)为纬度来划分,从而能够选择出合适的客户组合,重点追求那些高关系价值、高反应度的客户,并针对不同客户区间采取相应的关系增值策略。在找到目标客户以后,应了解其盈利能力和价值需求。这就要求建筑企业设立一个专门的机构和反馈循环控制系统,用来跟踪、反馈客户的态度和表现,并不断地改进、完善建筑企业所提供的产品与服务。其核心就是建立适合企业规模的客户信息系统,通过客户档案数据的不断完善来掌握客户的个性化信息。
(二)开展目标客户的一对一营销
建筑工程从开始跟踪到最后结束一般都要经历5-6年的时间,所以建筑企业与客户之间的信任、了解与配合很重要。项目生命周期又分为合同签约、项目实施、竣工结算等三个阶段,因此客户导向管理应进行三次营销。
1.合同签约前的投标。在合同签约前的招投标阶段,建筑企业应为客户提供出色的规划设计、施工方案和商务方案,营销人员需做到与客户交朋友,为客户出谋划策,赢得客户的信任,使客户最终放心地把工程交给建筑企业完成。
2.合同履约过程。工程进入实施阶段,与业务打交道的主体变成了项目经理、项目商务经理以及企业的相关职能部门,需要重新建立与客户的合作关系和相互间信任,而熟悉客户情况的营销人员又转到了其他工程前期工作中去,所以合同履约过程与合同签约前的衔接工作就显得十分重要。
3.工程竣工后的清欠。在清理拖欠工程款的过程中,又是另一批人员与客户打交道,对前面的情况不清楚,对客户的特点不了解,而且由于是清欠,要从客户那里拿钱,所以客户导向管理工作更加困难,经常是不仅难以达到收回拖欠款的目的,甚至由于矛盾对立破坏原有的客户关系。
(三)以客户为中心重组业务流程
建筑企业在长期的发展过程中形成了一种重视产品,而轻视客户的经营管理制度。因此,建筑企业还需从业务流程重组、企业文化建设以及信息技术应用等组织、制度多方面入手,可持续地管理好客户资源,建立长期合作关系。
1.业务流程重组。建筑企业客户导向管理涉及到经营管理中的多个环节,市场、营销、工程、法律、 财务等都是客户接触的窗口部门,每个部门都是企业价值增值流程的一部分,所以客户导向管理必须从企业管理指导原则、机制上进行横向合作,整合各部门掌握的客户信息,形成以客户为中心的组织架构体系和运作程序。业务流程重组需要考虑的重要内容是决策权力再分配、业绩评估系统和激励系统的重新设计。其中,决策权力的再分配主要解决分权以及部门划分问题;随着各环节权力变化,调整业绩评估与激励系统,做到责、权、利协调统一。
2.企业文化建设。我国大型建筑企业应逐步建设“以客户为中心”的企业文化,让一切活动都从客户角度出发,提高客户满意度。同时还可以结合国有企业改革和国有企业内部机构整合,推行并彻底打破等级观念、官本位思想和;结合企业人力资源规划,打造企业利益和个人利益双赢的平台等。
3.信息技术应用。建筑企业应建立可在全企业内共享的客户数据库,将客户的基本情况、与企业的交易记录、信用记录、特点、需求等信息进行归档,利用所掌握的数据并采用数据仓库、数据挖掘等技术,便于进行客户类型分析和一对一营销管理。
4.员工培训。建筑企业应该不断加强员工培训,以建立“从客户利益出发”的企业理念和“客户导向”的经营组织,让企业员工避免理念冲突,迅速在新经营组织中产生效益。培训工作主要集中在理念讲解、新组织运作方式、客户沟通技巧等方面。
5.管理制度化。大型建筑企业还可以总结经验,建立客户导向管理制度,包括客户信用管理、客户投诉管理、工程回访管理、客户资料及来往文件管理、工程维修管理等内容,还有CI管理办法、员工行为规范等。
客户导向管理实例研究
(一)准确定位目标客户
政府部门是国有资产属性的大型建筑企业的重要客户,其控制的工程项目投资额较大,利润额相对较多,客户关系价值和客户反应度都比较高。因此,北京建工集团对政府工程包括其招标活动给予了充分重视。业已建立关系的政府部门客户持续联络,潜在的政府部门客户充分挖掘。当然,对于公司、事业单位等其他客户也不容忽视,尤其在施工资质专业相关领域。通过在不同的工程投标活动中,采取不同经营手段,灵活机动为客户服务,逐渐显示出集团与其他建筑企业的不同之处。
(二)大力开展过程经营
在市场经营过程中,北京建工集团对标前策划高度重视,而且重心前移、及早动手策划,先发制人、争取更大的主动权。在信息跟踪阶段,下大力气及早做好业主、主管部门、咨询公司和兄弟集团公关工作;针对投标方案策划、投标报价策略等方面进行细致分析,强化成功在于细节,千方百计争取前期进入,先入为主。在投标阶段,下属单位进一步完善前期策划,从编标人员配备、组织分工到进度安排;从技术标、经济标、商务标的亮点、要点分析到资深专家标前论证;从排版、打印、装订、封标、送标、开标、答辩、后勤保障到应急预案的制订,整个投标过程都做到细化环节、责任到人。
(三)内外部关系营销
1.组织机构变革。鉴于市场经营中区域和专业板块份额不够合理,北京建工集团按照建立国有混合型控股公司的要求并结合自身特点,将组织框架设计为集团公司、行业型或区域型公司、生产经营型公司三个层面。其中,集团公司发展方向是战略决策中心、科技开发中心、财务控制中心和人才管理中心。行业型或区域型公司具有营销、开发、管理功能,主要资质也由其拥有。生产经营型公司是具有核心竞争力的生产经营体系。总之,集团公司坚持走资产、资本经营带动生产经营的发展道路,不断完善投资中心、决策中心、规划中心的功能,建设资金、管理和技术密集,具有工程总承包和跨国经营实力的旗舰型企业。
2.企业文化整合。北京建工集团在半个世纪的“建楼育人”过程中,形成了“诚信为本、顾客至上、创新领先、和谐发展”的核心价值观。在市场经济条件下,又注入了“以顾客为导向、追求卓越”和“建立学习型企业”等富于时代精神的新理念。同时,集团总部文化、直营工程公司文化、勘察设计院文化一直在交融,互相影响。集团通过人员内部流动和逐步缩小劳资差距等办法,形成统一的北京建工集团文化和共同的企业认同感,以解决下属单位差距过大的问题。
3.公众利益和社会形象。集团通过承揽具有重大社会影响的工程,如近期的奥运场馆建设,扩大建工的品牌影响力,从而吸引公众的注意力,树立良好的企业形象,培养客户的安全感。同时,集团通过宣传、公关部门与社会媒介保持密切联系,进行重点工程、模范人物及先进事迹的持续性报道,从而潜移默化地影响着潜在客户,培养客户的信任感。
4.行业利益和发展联盟。纵向产业链联盟是在推进集团产权多元化的过程中,选择同集团主业密切相关的国内外一流企业建立战略伙伴关系。包括选择金融业伙伴,强化集团的投融资能力;加强与大型设计院的合作,强化集团的工程总承包;选择信誉好、实力强的开发商建立长期合作关系;选择稳定可信的材料及劳务供应商,以保证供应和降低成本;组建投资、规划、设计、施工、运营一体化的项目联合体等。
横向同业联盟是选择优秀建筑企业、企业集团建立经济伙伴关系。以承揽国内外大型、特大型项目为基点,组建联合体共同投标,提高竞争优势;选择优势互补性企业,采用参股、交换股权、合资组建企业等方式进行合作,加快地铁、环保、路桥等相关产业的发展。
参考文献:
为促进全市青少年社会组织发展，发挥青少年社会组织在推动社会发展、促进社会和谐中的积极作用，团市委拟在重阳节来临之际，组织开展2013年重阳节登高一系列活动，努力实现“弘扬优秀传统文化，倡导绿色生活方式，投身志愿公益实践”的目标，并通过举办活动发现、凝聚一批在社会上具有广泛影响力的青少年社会组织，为推进市青少年社团之家建设打下坚实的组织基础。
一、活动主题
青山秀水时尚行，重阳登高敬老情
二、活动设想
总体设想：以我国重要的传统节日——重阳节为契机，深入挖掘重阳节登高的文化含义，结合全市“九养”政策的实施，弘扬敬老、爱老、孝老的优良传统；深入研究户外运动类、志愿公益类青少年社会组织的活动方式和组织特点，倡导绿色环保、文明健康、志愿公益等新风尚；围绕“人文、科技、绿色”建设理念，结合世界城市建设目标，积极传递国际文化名片。为此，推出“‘九九重阳节’青少年社团组织九项行动”：
具体体现：
1.“遍插茱萸登高，共扬重阳传统”——文化弘扬行动。所有活动参与者佩戴茱萸，并在活动手册中解读传统，弘扬重阳节传统文化。
2.“老少携手同上，共享健康人生”——健康生活行动。青少年户外运动社团与老年登山队结伴登高，强身健体，共同倡导健康生活方式。
3.“社团进养老院，共襄敬老盛举”——敬老爱老行动。举行青年社团与城乡社区（村）养老院共建仪式，以养老院为载体为老年人提供服务。
4.“青年老人结对，共倡志愿行动”——志愿服务行动。青年社团向老人赠送重阳节礼物，并与老人结对，推出敬老爱老志愿服务。
5.“重阳公交出行，共推低碳节能”——绿色出行行动。以车友会“少开一天车”活动为载体，要求乘公共交通参加活动，倡导低碳出行。
6.“山区设立路牌，共发环保提示”——环保引导行动。在山路上树立环保提示牌，号召户外运动参与者亲近自然、保护自然。
7.“登山捡拾垃圾，共护青山秀水”——文明登山行动。登山者随地清理垃圾，并宣传节水观念，为户外活动做示范，倡导文明登山。
8.“联合倡议，共宣公益风尚”——公益宣言行动。发出敬老爱老、绿色环保、公益志愿等行动倡议，营造青少年社会组织公益氛围。
三、组织机构
指导单位：团市委
组织单位：团市委 青年联合会
某户外探索俱乐部
四、活动时间
2013年xx月xx日（星期六）
五、活动地点
六、组织规模及范围
以定向邀请为主要方式，动员组织100家青少年社团，规模在300人左右。主要类型为户外运动类、志愿公益类及其他骨干青少年社会组织等，并邀请部分老年社团参加。
七、活动内容
（一）启动仪式
时间：上午8:30-8:45
地点：停车场内
议程：
1.介绍领导来宾；
2.宣读《青少年社会组织志愿公益行动倡议书》；
3.举行青少年社团和敬老院结对共建仪式；
4.向老人赠送青少年社团志愿服务联系卡和重阳节礼物；
5.揭开“户外运动绿色环保提示牌”；
6.为青少年社会组织代表插茱萸；
7.领导致词；
8.领导为登高活动发令。
备注事项：
1.检录登记时，发放活动手册（用于活动留念，内容包括活动介绍、检录打点盖印、传统文化解读等）。
2.仪式开始前，由青少年社会组织作垫场表演（名篇诵读、仪式展演、古文今唱等活动）；
3.主会场周围设展板，展示社团风采，宣传传统文化。
（二）登高活动
时间：上午8:45-11:30
地点：香山玉皇顶停车场为出发点及终点，附近山区4.5千米环形山路为主要路线。
内容：
1.出发地点发放茱萸；
2.青少年社团共同登山，并清理山区垃圾；
3.沿途分布4个工作站，发放相关材料，宣传节约用水理念，并在手册上盖纪念章；
4.终点发放活动纪念品。
线路：
总长度4.5千米，宽4-5米，路面为森林防火道，海拔180米，全程最高海拔470米，相对海拔289米，上坡路段2千米。
八、宣传工作计划
（一）报纸类：
（二）电视台类：以新闻专题为主
（三）广播台类
外贸人员下半年工作计划怎么写1
外贸团队组建
小企业的预算和资源有限，养十几号人的外贸团队是不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定月薪约2000—3000元;如果需要经验丰富、能力强的外贸人才，固定月薪约4000—5000元。正因为预算有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，小企业才可能壮大;否则到最后面临退出竞争的舞台。
进行一个简单的成本核算：假设企业有4名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪4000元，B级月薪2500元。
方案一：单兵作战
企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容易，管理操作简单。
人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月
方案二：团队作战
团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只需要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。
人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月
两种方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。
组建外贸团队遵循以下原则：
1).实用性：需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人;一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会长久;小材大用，有心无力。
2).互补性：一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使
团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。
3).德为先：外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：其一是遵守职业道德。外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。其二是个人品行端正。这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。有德有才是上品，要重用;有德无才是中品，应该加强培训后使用;无德无才是下品，不能使用;无德有才是危险品，尽量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和监督下使用.
4).进取心：一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。
B).外贸部工作开展
一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作能力，培训包括：厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业知识，交易流程知识，同事之间的交流学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作能力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等.通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队.
二、业务人员管理
很多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：如果公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的事业，全情投入，这就是成功的管理模式。当然，这需要管理技巧和领导层的以身作则。
1.“周报表”，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。该报表要求每天根据获得的查询，详细填写所有买家信息，并对所有买家进行分级，“买家分级”以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家提供有侧重的服务。
2.“A/B类买家跟进”，对于“周报表”中被划分为“A/B级”的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个“A类”客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对成功的案例进行分享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进; 3.查询及资料归档：所有的外贸函件都要求建档、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息;客户建档：所有联系客户(包含
提供样品及交货的客户)均应有独立的档案，资料包括：按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表(含：公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等)。
4.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作计划，讨论询盤的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，根据每个业务员会上所提出的问题给出指导意见，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户.
5.竞争和淘汰机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月如果没有出单(以收到订金为准)，将被辞退，如果没有达到公司要求但其工作期间表现非常优秀且有潜质，公司可以给第二次机会(3个月)，如果仍然没有出单，将被辞退或安排至其它岗位留用.
6.外贸人员的收入
底薪+提成+年终绩效奖;提成建议用阶梯比率：即：基本提成2%(营业额)，根据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20%以内提成2%，毛利润每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此类推，上不封顶.年终绩效奖是由董事会根据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来决定具体金额.
三、建设高效外贸团队文化
团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。团队的文化的形成有很多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业能力，拓展公司产品知识。形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。除了制度外，还需要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。推动外贸团队高效运作，积极主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。
C).外贸平台及参展规划
现今的电子商务B2B平台知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(环球资源)，Made-in-china(中国制造网).对比三大平台：环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其网络平台的影响力不如阿
里巴巴.中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从B2B起家，并且一直致力于优化搜索引擎和推广，其网站的全球访问量和知名度都很高.中国制造网作为后起之秀，其专一做网络平台，但其并不被全球买家认可和方泛使用，平台的效果有待更一步提高.因此综合各方向并结合本企业实际情况推荐做阿里巴巴平台组合套餐方案(一年的费用约10W).
2012年外贸主要推荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此优先考虑环球资源举办的展会.
1).2012.09.20-22 印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求,并且每个月新增1200万,250个品牌,12大运营商,未来五年需求约20亿部,市场前景巨大.展品包括: 手机及手机配件,数码产品,电脑及周边产品,多媒体.2).2012.08.14-16 巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类.巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射能力及工业领导作用。展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。展品包括：消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电
3).2012.11.28-30 南非电子展(约翰内斯堡).南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最有名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平,使该展成为电子消费品行业最重要的信息交换市场和了解发展咨询的平台.展品包括:数码多媒体影音,手机及手机配件,数字电视,网络设备,电子原器件等.4).2012.07.18-20 中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办.现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着积极的推动作用，展会的总展出面积预计将达到33000平方米，地点:上海新国际博览中心.展品包括:移动终端手机及相关配件及产品.
D).外贸团队考评和激励方案
通过公平公正的考评机制，外贸团队所有成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。另外，量化
的评价结果，能更客观、更清晰地反映员工的工作状态。最大限度地激发团队成员的积极性;加强团队的聚注力，团结、互助、积极、主动。
(一)固定考核
1).考勤：主要考核团队成员参与本部门举行的会议、活动等情况。设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。一个月全勤出席，获得100元奖金。如果请事假2天以内，给予50%全勤奖。如请事假2天以上，全勤奖归零(请病假除外，需有医院证明)。
2).专业：根据团队成员的从业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别(A,B,C,D)，每个级别的业务代表给予不同的专业津贴，可分别设定为：200元，150元，100元，50元。这样可以鼓励大家不断提升自身专业能力和水平。
(二)浮动考核
浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。这样可以促使团队所有成员必须团结一致，全力完成团队目标。个人积分超标，可以作为个人专业级别的升级参考。利益分配方式采用从团队到个人的顺序。企业财务先根据当月业绩核算可以分配给外贸团队的总效益。然后根据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分分配到个人。
(三)绩效考核
取消以个人业绩作为唯一考核标准;改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人能力水平等相关。绩效考核内容包括：考勤、客户资源开发、网络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度;所有团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。
(四)激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖.
为了鼓励业务人员积极开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发奖励制度，具体如下：a).新客户开发奖：业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万,一次性奖励业务人员RMB800.b).大客户开发奖:业务人员所开发的新客户订单达到
外贸人员下半年工作计划怎么写2
一：熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。 二：增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。
三：公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。
如何开展工作： 1.以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。 3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。
4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，产品信息，推广我们的产品。
同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。 5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。
6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。 7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。 8.每周五做好工作总结
以上是我针对2014年的工作计划和发展方向，我会更加努力、认真负责的去对待本岗位的工作，希望通过自己的努力和他人的协助能够成功的达成计划并突破，取得更好的成绩并提高自己。篇2：外贸业务员上半年工作总结及下半年工作计划
外贸人员下半年工作计划怎么写3
周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。
从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下： 1.刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。 2.从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。 3.4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答;因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。 4.6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态
了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户!
上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。 会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。
光阴如水，我们的工作同时也在不断更新迭代中，是时候抽出时间写写工作计划了。好的工作计划是什么样的呢?下面是小编为大家整理的酒店销售工作计划，希望能够帮助到大家!
酒店销售工作计划1一、策划目的
泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1。地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;1小时可达淮安、宿迁市区。
2。多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3。同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4。目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家
酒店销售工作计划2为了更好的提高__酒店销售部的工作效率，现在对__酒店的工作做下下周的部署。具体的情况如下：
一、提升软件服务
针对万国名园酒店特有的环境和现有条件，硬件服务在投资完成后便很难改变，因此我们应当将酒店软件服务尽可能提升一个层次。包括酒店员工普遍素质的提高，酒店处理业务的.办事效率等。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。酒店是服务性行业，主要靠接待顾客，为顾客提供多功能的服务，“顾客至上”是酒店必须遵循的宗旨。
二、建设多方渠道
当今社会，网络和新的信息技术已成为人们必不可少的工作生活“伙伴”，电子科技已经渗入到社会各个层次和领域，在网络信息化的时代，发展网络平台，以网络为媒介，传输销售信息，发展新的客源将成为企业间竞争必不可少的渠道。
因此，我们在传统酒店销售之外，提高网络信息化应用力度，建设良好的网络销售平台，让更多的散客和外地客源通过网络了解万国名园，提高酒店知名度，从而达到品牌效应。通过2012年携程网络客房订单统计，网络销售在总订单中占比例较往年有很大增长，并呈逐步上涨趋势。
三、团队建设
建立一支熟悉业务，并且相对稳定的销售团队。人才，是企业最重要最宝贵的资源，一切销售业绩都来源于销售团队的每一个成员，一支具有凝聚力和合作精神的优秀销售团队，是企业的根本，在20__年销售部将把建立一支和谐具有杀伤力和竞争力的销售团队和销售人员的培养作为一项主要的工作来完成。
四、员工培养
针对20__年员工在工作中暴漏出的不足，部门将重点对员工进行培养，提高员工业务水平和个人综合素质，将新员工的培训程序化规范化，提高员工对部门相关各项业务操作流程的熟练程度，提高业务水平，增强服务意识。销售人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话等二、三、四工作步骤，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给部门经理。
五、完善销售制度
健全销售制度，在最短时间内建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理一向是企业的老大难问题，销售员见客户处于放任自流的状态，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
六、建立酒店通讯联络网
工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
七、销售目标
根据酒店管理下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。继而每月，每周，每日的销售目标分配到各个销售人员身上，各自完成各个时间段内的销售任务，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。我认为酒店明年的发展是与整个公司员工综合素质、酒店上层的管理方针、团队建设密不可分的。提高执行力的标准，建立良好的销售团队和有一个良性循环的工作模式是做好销售工作的关键。
八、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体销售活力，创造最佳效益。
20__年，销售部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造销售部得新形象、新境界。与其他部门共同努力，把酒店的营业额和知名度提上一个新的台阶。
酒店销售工作计划3针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部__年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，
建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。
督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
__年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划4总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。
一、齐心协力，酒店年创四点业绩
1、经营创收。
酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等
相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为_万元，比去年超额_万元，超幅为_%;其中客房收入为_万元，写字间收入为_万元，餐厅收入_万元，其它收入共_万元。全年客房平均出租率为_%，年均房价_元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。
2、管理创利。
酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、
能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为_万元，经营利润率为_%，比去年分别增加_万元和_%。其中，人工成本为_万元，能源费用为_万元，物料消耗为_万元，分别占酒店总收入的_%、_%、_%。比年初预定指标分别降低了_%、_%、_%。
3、服务创优。
酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”
4、安全创稳定。
酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。
二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观
酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精神状态积极向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。
三、品牌管理，酒店主抓八大工作
在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不同内容的培训课，组织了一些验审预检等。这些大大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各部门全年主要抓牢工作。
酒店销售工作计划5市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对经营决策起重要性作用，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我制订了酒店市场营销部20__年工作计划：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系。为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制
开拓市场，争取客源.今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
关键词：现金池 资金管理 运用 风险
随着经济全球化趋势的进一步渗透，为了在经济浪潮中生存壮大起来，许多公司组建了集团公司。集团公司有着四大优势：战略投资、资本运作、资源整合、管理创新。但同时也有其劣势：如企业集团资产规模庞大，涉足领域广泛，组织结构复杂，机构区域分散，内控链条较长，如果不能很好解决企业集团管理的整体性要求和成员单位法人地位的独立性之间的矛盾，将无法避免集团内部出现局部利益与整体利益冲突频发、内部管理失效等问题。作为企业管理的核心，企业集团的财务管理承担着有效利用庞大资产和丰富资源，使其最大程度地发挥效率的重任，作为企业财务管理的中心环节，资金管理的复杂程度和难度凸现。随着网上银行的普及，越来越多的企业通过网银来收付，通过委托贷款模式进行资金管理的新模式――现金池模式正在企业中普及，已成为一种有效的集团资金管理模式。
现金池是指集团母公司和子公司都在商业银行的现金池系统内开立资金账户，集团母公司的账户定义为一级账户，也叫现金池账户，由财务公司负责管理，子公司开立的账户定义为二级账户，由其自身管理，二级账户拥有一定的日间透支额度。一、二级账户都可以进行常规的资金支付，财务公司或者商业银行按照事先约定好的拨付规则将资金在一、二级账户间进行划拨。每日终了，现金池系统自动上收各子公司二级账户的资金头寸到一级账户。在每日的清算结束后，现金池系统会计算出各个二级账户的日间透支额度，由现金池账户向商业银行补足二级账户的日间透支金额。
一、RS集团公司资金管理现状分析
RS集团公司是一家大型金融保险企业，拥有4800多家分支机构、1.5万多个营销网点、71.6万名个人人、1.26万名团险销售人员及9.4万多家分布在商业银行、邮局、信用社等的销售网点，与多家专业保险公司和保险经纪公司进行长期合作。当前公司采用“统收统支”的资金管理模式。由于保费业务、日常报销、费用支付等每天的结算以万笔计算，集团资金结算效率比较低，没有充分利用信息网络技术带来的便利，与各公司的往来结算单据都是采用银行的正式结算单据处理，虽然采用网银，但业务处理分散，且无法与财务系统集成。平时无法对集团资金的分布和使用状况进行监控、协调，只有在月底时，通过报表才能了解下属单位的资金情况，信息非常滞后，极大地影响了资金使用效率，增加了财务费用。极大地制约RS集团公司的发展。
二、RS集团公司现金池管理系统的构建
（一）设置现金池管理账户
账户设置是企业集团以及银行和集团各分子公司之间进行资金核算的基础。信息技术的发展推动了网上银行的发展，而这又带来了企业集团开户方式的改变。借助信息技术的支持，在企业集团与商业银行协议的基础上，开展网上银行的企业集团能够实现资金的实时集中，能够跨越空间，监控各分子公司账户，灵活便捷地与供应商、购买者处理付款和收款业务。
把账户可分为外部账户和内部账户。其中外部账户包括企业集团在银行中开设的银行总账户以及集团成员单位在当地所在地银行开设的分账户。分账户的开户银行与总账户尽可能选择相同银行，便于同行划拨，既省时又省钱。企业集团的资金在开立的两级结算账户之间，由协作的商业银行根据结算中心的需要或约定进行上收和下拨。内部账户体系是企业集团为记录、清算总账户和子公司分账户以及子公司分账户之间的债权债务关系，在集团结算系统中建立的内部结算账户。企业集团根据自身经营环境和模式的需要，可以对商业银行账户设置提出个性化的需求。各子公司在银行开设的账户，既可以采用收支合一的形式，也可以采用收支分开。
（二）招标选定银行
集团公司推进现金池业务，要考虑银行的信息功能、服务质量、服务成本，通过招投标选择合作银行。选择出优质的合作银行。
（三）制定结算流程
根据企业集团与外部商业银行之间是否实际发生了收付款业务，将现金池模式的结算流程区分为外部结算流程和内部结算流程。外部结算流程是指企业集团结算中心和外部单位之间，通过第三方银行发生收付款的过程。其中，外部结算流程又可以根据资金往来的方向划分为收款流程和付款流程。内部结算流程是指企业集团通过结算中心处理各分、子公司之间款项相互往来的流程。
收款流程主要涉及到企业集团结算中心、各分子公司和商业银行三方主体之间款项的流转过程。具体可分为以下几个步骤：
1.当成员单位银行子账户收到付款单位的付款时，根据企业集团与银行之间的协议，在固定时点，银行子账户的资金自动划转到RS集团银行总账户。
2.同时引发结算中心与集团总账户对应的内部总账户资金余额的增加。
3.与子公司相对应的子公司内部总账余额也同时增加。
企业集团与银行之间的收款协议灵活多变，从时间来看，可以一个星期结算一次，也可以一天结算一次，甚至可以实时结算；从上划金额来看，可以分为总额上划和余额上划两种方式。总额上划是指企业集团与合作银行签订协议，约定每日营业终了，对各分账户清零，全部款项结算至总账户。余额上划是指企业集团为各个成员单位规定一定的资金使用限额，超过限额的部分，每日终了归集到总账户。
付款流程是指企业集团结算中心和各分子公司，通过第三方银行向供应商支付款项的过程。具体可分为以下几个步骤：
1.内部成员通过网络向结算中心发出付款指令。
2.结算中心根据集团实际的经营情况或企业预算，灵活控制审批成员单位的付款请示。
3.银行总账户向申请的子公司银行账户划款的同时，直接减少内部总账户的资金余额。
4.同时触发减少申请子账户上的资金余额。
三、RS集团公司现金池管理系统的应用
RS集团公司在全面推进现金池资金管理中，资金由银行系统智能化自动归集，设定一定的划拨标准和划拨频率，以每日向子公司超额上收为例，如表1所示：
RS集团公司资金上收表
同样，对于资金支付，集团公司审核后划拨资金到子公司，。集团需要对下属子公司设定不同的日常流动资金支付权限，当下属子公司的付款需求超出支付权限时，集团审核授权后，划拨资金到下属子公司账户，然后进行对外付款操作。集团每天汇集成员单位的存量资金，并进行资金资源再分配，调剂内部资金余缺，实现集团内资金集中运作，对资金缺口集中融资，有效提高资金使用效率，降低资金成本。
目前，RS集团公司现金池管理系统已经进行了试运行，完成了报销费用支付、业务集中支付、工资佣金集中支付功能，与中、农、工、建、招商等银行建立了支付渠道，大大加强了资金操作安全，有效地防范了资金收付风险，降低了银行手续费，节约了经营成本。集团公司资金实现由“高存款、高贷款、高费用”转变为“低存款、低贷款、低费用”。
由RS集团公司 “现金池”管理模式，可以看出，现金池管理可以达到以下效果：一是使有限的资金得到了有效的使用，提高了资金的使用效率，保证了企业的正常资金需要；二是便于随时掌握资金结余情况，为统筹使用资金提供了方便；三是加强了资金管控，保证了资金使用的安全。但同时也暴露出一些问题，有待于改进和完善。一是总部的资金控制力有待提高。二是总部对所属单位的服务能力有待提高。
参考文献：
[1]柳春香．集团公司资金集中管理的现金池管理模式[J]．财会学习，2011,(05)
[2]王丽萍．基于现金池管理模式的企业集团资金管理[J]．当代经济，2010,(11)
[3]马芸．浅谈企业集团现金池模式的运用[J]．电子商务, 2011,(01)
1. 银行集团客户的概念和特点
1.1集团客户的定义
银行集团客户是指具有以下特征的企事业法人授信对象，一是在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制；二是共同被第三方企事业法人所控制；三是主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属共同直接控制或间接控制；四是存在其他关联关系以致可能不按公允价格原则转移资产和利润商业银行按照风险尽责原则认为应视同集团客户进行授信管理。
1.2集团客户的特点
集团客户规模扩张往往伴随银行贷款迅速上升，大部分企业集团融资主要依靠银行信贷。相当一部分贷款是由关联企业提供担保的流动资金贷款，由于集团企业对银行资金依赖程度较深，贷款规模增幅大，绝对量呈上升趋势。信贷风险也迅速攀升。从集团客户经营角度来看其通过频繁的兼并收购活动进行多元化投资，迅速扩张规模对其自身也存在着极大的经营风险。企业集团的财务管理特点：一是财务管理模式以集权型为主。多数集团的财务管理都集中于集团总部、便于集团的投融资统一管理。二是融资原则是集团融资规模最大财务成本最低集团的融资和投资是一盘棋，哪些企业需要用款由哪些企业充当融资通道都由集团资金或财务部门统一计划和安排通过统一调度。集团可以在现有的条件下尽量降低财务费用。三是融资以银行贷款为主四是财务管理的通行做法是以投资扩张带动融资强烈的投资冲动激发企业的融资需求。
2.银行集团客户授信业务风险表现
集团客户授信风险是指由于银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度或集团客户经营不善以及通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致银行不能按时收回贷款本息。或给银行带来其他损失的可能性。银行集团客户授信风险主要表现为：
2.1信用膨胀风险
信用膨胀风险从形式上看一般情况下，集团企业各成员的授信金额不是很大，如果将集团企业群体作为一个整体来看待，则控制企业贷款量往往大大超过其授信额度，形成集团企业整体的信用膨胀。
2.2资金挪用风险
资金挪用风险大多数集团在内部实行统一财务管理模式，这种财务管理模式造成各银行贷款转入企业集团的结算中心后形成了“一锅粥”，集团企业可根据自身需要任意抽调挪用银行贷款。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第539期2014年第07期-----转载须注名来源因此经常出现集团客户成员企业以自身名义获取贷款，往往被控制企业挪作与申请用途不符的购买基金、关联公司增资、收购股权等用途甚至用来挥霍的现象。
2.3信息虚假风险
由于关联企业间交易的复杂性，银行缺乏可靠信息来源和调查手段，很难全面掌握关联企业的各种资料，难以准确判断关联客户经营与财务信息的真实性。致使对关联企业的贷款业务无法准确把握集团客户的信息，虚假主要有一是为满足贷款条件，利用关联企业相互控制的特性通过进行关联交易来随意调节会计报表的相关数据。粉饰借款主体的财务报表使各项财务指标达到借贷条件，直接影响了银行贷前调查及贷后管理决策的准确性。二是关联企业之间通过相互投资参股，虚增资本使银行信贷营销人员误认为公司资本实力雄厚，从而给贷款带来风险。三是集团企业在关联交易的披露上极不规范财务反映严重不实。
3. 对改进银行集团客户风险管理的政策建议
3.1完善集团客户授信管理办法
办法应包含（1）“一个债务人原则”即将企业集团整体作为一个债务人进行管理（2）风险集中控制体系建立与集团客户授信风险管理相适应的管理机制要按照集团客户分布范围确定管理层面即总行层面、一级分行层面、二级分行层面（3）统一授信实行主办行制度主办行负责对客户的日常管理和监督定期客户信息、授信使用和资产状态协办行在主办行指导下开展信贷活动（4）建立客户信息管理、风险评估和预警系统。
3.2严把贷前调查关
贷前调查要突出重点，把对企业组织结构、资本构成、注册资本到位以及财务状况的分析作为重中之重。首先在组织结构方面要摸清集团客户的管理体制、组织结构、治理结构及时掌握客户、重大关联方的主要业务往来，理顺集团成员之间的法律关系，其次在资本构成方面必须准确查实客户和重大关联方注册资金、股权分布的真实情况。再次深化财务分析要求借款人出具经具备资格的注册会计师事务所审计的集团客户合并报表和承贷主体的财务报表，最后准确核实集团和各成员的真实资产、负债、财务状况根据核心资产确定承贷主体和授信额度。
3.3加强担保审查
根据集团客户综合实力对外担保总量控制在一定额度以内，严格审查集团客户新增授信，担保应以集团外部企业担保为主，在担保方式上坚持以集团外部资产抵押、质押担保为主。对于私营集团客户追加企业股东或者实际控制人作为担保，避免企业资产转移到个人名下关联，企业不应作为主要担保人而应作为追加担保对象。控制授信总量和结构一是严格控制集团客户整体授信总量，通过对集团整体经营性资产、主营业务、现金流分布以及关联关系分析核定集团整体授信总量一方面可防止分散授信夸大集团客户的信用承受能力；另一方面由于关联交易只是使有关利益在集团内部进行分配统一考察集团整体承受能力可消除集团内部因控制方式而造成的人为影响。二是做好借款人结构。安排在集团客户统一授信管理中除了核定整体授信总额外，还要对授信总量在集团成员间的分布作出详细安排。
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