【关键词】绿色营销；营销策略；生态环境利益；社会利益
一、绿色营销简介
（一）概念
绿色营销，是企业在以满足消费者需要、维护人类生存环境的基础上，为实现自身利润目标及其它目标，进行产品或服务的市场调查、研究与开发、设计与试制、采购、生产、运销等一系列经营活动[1]。
传统的营销模式往往单纯地以企业利益和消费者需求为着眼点。与之相比，绿色营销是一种新型的营销模式。英国威尔斯大学肯・毕提教授指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程[2]。”绿色营销不仅考虑企业利益和消费者需求还统筹兼顾了社会利益和生态环境利益，避免了营销活动因过分强调经济效益而忽视社会效益和生态效益的问题，符合可持续发展战略的时代要求，必将成为营销的主流趋势。
（二）发展背景
营销观念已经由生产观念、产品观念、推销观念等传统的营销观念发展到市场营销观念和社会营销观念等现代营销观念。
在全球经济的不断发展的同时，人类的经济活动与日益恶化的生态环境和逐渐短缺的自然资源之间的矛盾不断严重，单纯地强调营销活动带来的经济效益已经难以适应时代的发展需求。由此，绿色营销的概念应运而生。国内营销学者对绿色营销展开系统性研究始于1992年1月在香港召开的国际市场营销研讨会[3]。在随后的五年里，绿色营销的含义和意义被初步提出，并逐渐深入到市场经济、国际贸易等多个领域。对绿色营销的研究正逐渐深入并趋于成熟。
（三）表现形式
绿色营销观念是适应社会发展，反映人类文明进步的创新[4]。绿色营销的观念深入到营销活动的产品、价格、促销、渠道等各个层次，表现形式多种多样。在产品方面，绿色营销表现为设计印有绿色标志的绿色产品，推出绿色服务；在价格方面，表现为分析消费者的绿色消费心理，制定合理可行的绿色价格方案；在促销方面，表现为积极参与各种公益及环保活动，大力提倡绿色环保产品的推广和使用，突出爱心、责任、奉献等人文因素；在渠道方面，表现为建设属于绿色营销的专用渠道，保障绿色产品物流等。
二、绿色营销发展的必要性
推行绿色营销，将会对社会、经济、环境的各个方面都产生影响。本部分从企业利益、消费者需求、社会利益和生态环境利益四个角度展开论述，分析绿色营销发展的必要性。
（一）有利于企业的长期发展
随着人们生活水平的不断提高和健康观念的不断增强，人们的消费观念不断改善。近年来，以绿色食品、绿色电器等为标志的多种绿色消费模式逐渐出现。消费者在购买商品时不仅考虑产品的功能、价格等因素，也会考虑商品的环保性能。比如：人们在购买汽车时会考虑汽车排量问题[5]；在购买冰箱时会优先考虑无氟冰箱等。由此可见，绿色观念正逐渐被人们所接受，绿色需求也正逐渐成为人们的主流需求。针对这种情况，企业实行绿色营销战略，注重产品低碳、节能、环保等绿色性能的改善，必将更能迎合消费者需求，有利于企业的长期发展。
（二）更符合广大消费者的利益
绿色营销更能满足消费者的需求，更加符合消费者的利益。以食品为例，随着社会的不断发展和经济水平的不断进步，我国农业现代化进程正逐渐加快。在农业现代化的过程一方面食品供应得到了丰富，但另一方面也引发了食品污染现象。农用化学物质随着化肥、农药的大量使用不断地输入农田，由此造成有害化学物质在农作物中大量富集，导致食物污染进而损害人体健康。而绿色食品是指无污染的安全、优质营养类食品，购买并食用绿色食品将有助于身体健康。除了食品方面，绿色营销在家电、建材、交通、化肥等多个行业都有体现，改善了广大消费者的生活环境，有利于维持消费者的身体健康。
（三）有利于社会的可持续发展
绿色营销有利于改善人们的生活品质，促进社会进步，有利于实现社会的可持续发展。绿色营销以绿色产品为载体，人们在了解、购买以及使用绿色产品的时候逐渐树立起绿色消费观念。消费观念的改变会进一步不同程度的影响到社会文化、社会结构、社会事业、社会生活等社会的方方面面。例如，绿色消费观念的树立深入到人们生活的各个层次，进而形成绿色文化这种新的文化形态，生态旅游、绿色活动等绿色文化形式也都一一产生。
（四）有利于改善生态环境
我国自然资源的现状是总量丰富，人均量少。按储量计算，我国矿产资源量居世界第三，可开发利用的水资源居世界第一。但是，如果考虑上庞大的人口基数，我国矿产、水资源的人均占有量分别不足世界平均水平的50%、28%[6]。我国生态环境形势也不容乐观。虽然环境保护取得了一定成绩，但治理能力远远赶不上破坏速度，目前我国环境总体在恶化，具体表现为：水土流失现象严重，土地荒漠化严重，森林资源锐减，大气污染严重等。
传统营销模式只单纯地追求满足消费者的需求，以达到企业利润的最大化，因此某些情况下势必造成资源浪费和环境污染的发生。跟传统营销模式相比，绿色营销兼顾了生态环境利益。在制定营销决策时，必须首先建立在有利于节约能源和保护环境的基础上，促使市场营销的立足点发生了转移[7]。
三、实施绿色营销的策略
营销学在制定营销策略时通常采用4P营销组合策略，本部分对绿色营销策略进行分析时也将从产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）展开讨论。
（一）产品策略
1、设计绿色产品
绿色产品是指从生产、利用到回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小、符合特定环保要求并有利于资源再生回收的产品[8]。绿色产品是整个绿色营销的载体，产品的开发、设计、生产制造、包装等都要符合绿色营销的理念：既要能满足消费者的基本需求，又要兼顾社会利益和生态环境利益。
2、征求绿色认证
在我国不同的行业都有国家严格规定的绿色认证机构。例如，绿色食品的具体管理部门是经国家人事部批准成立的中国绿色食品发展中心。绿色食品的规格、审批程序也都有明确的规定。争取到绿色认证，可以增加品牌的知名度和美誉度，引起消费者的好感。
（二）价格策略
在计算产品成本时主要考虑的成本项目有原材料成本、辅助材料成本、人工费、制造费用等。与一般产品相比绿色产品需要特殊考虑的成本有：绿色产品的信息获取成本，绿色产品的研发成本，由于采用绿色产品特殊工艺和设备所增加的成本，废弃物回收处理的成本等。如果按照成本定价法进行定价时，这些成本也都应计算在内。除了成本定价法，还可以采取竞争导向定价法、市场需求导向定价法对绿色产品进行定价。
（三）渠道策略
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。构架绿色营销渠道可以采取多种措施，例如与具有绿色意识的中间商建立合作关系，构建稳定的绿色渠道；从仓储、装卸、运输、管理一条龙都要注意废弃物回收、选择绿色物流方式等，降低能耗，保护环境；尽可能减少中间环节，建立短而宽的渠道，降低渠道费用。
（四）促销策略
促销策略包括广告促销、人员促销、公关促销、网络营销等，可以采取多种灵活形式，将绿色理念灌输到这些传统促销策略。例如，尽量少采取纸质广告，减少资源浪费；采用网络团购等新型网络营销手段，降低促销成本；凸显企业社会责任感，引导消费者绿色消费理念，在促销过程中营造绿色文化。
参考文献：
[1]陈凤芝,朱友红.浅谈21世纪的绿色营销[J].中国商贸,2010(04):32-33.
[2]肯・毕提.绿色营销---化危机为商机的经营趋势[M].英国:中国商业出版社,2004.
[3]李名梁.我国绿色营销研究:述评及展望[J].云南财经大学学报,2010(01):126-131.
[4]马荣贵,赵松恒等.浅谈绿色营销观念[J].中国环境管理,2002(8):52.
[5]罗志泽,胡远敬.论“绿色营销”――经济发展与生态环境之适应[J].生态经济,1998(6):35-36.
关键词：绿色营销 政府主导型模式 策略
1 绿色营销的内涵
绿色营销提出于80年代并兴起于90年代，肯·毕提(Kempeattie)于1992年在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》中提到：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需要，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。[1]
绿色营销在传统营销强调“满足顾客需求”的基础上，更强调企业的环境责任与社会环境压力，并在兼顾于此的同时，注重于从中寻找市场机会。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。[2]
2 我国企业开展绿色营销面临的问题及产生原因
目前，注重绿色营销己成为21世纪企业竞争的新筹码，实行绿色营销己形成一股强大的世界潮流。但由于技术、产业结构、环境政策等方面的阻力和障碍，使得我国绿色营销的开展与发达国家相比仍有相当差距，普及和推广绿色营销还存在着许多问题。
2.1 国民的整体素质不高，未形成全社会性的绿色消费意识 在绿色消费意识没有上升到一定水平时，个体消费者会认为环境问题与自己的直接关联不大而不愿意采取积极的态度，消极逃避，甚至继续破坏。我国国民的整体素质不高，环保意识不强，有相当一部分人不知道究竟什么是是绿色产品。中国消费者的“绿色”消费意识多数停留在初级阶段，他们主要希望自己“不受环境污染”，而不是“不要污染环境”。
2.2 绿色产品价格过高，绿色需求程度不足 据有关部门的调查数据显示，虽然有30%以上的消费者声称很在意企业的产品是否“绿色”，但是绿色产品的市场份额却很少能达到3%，有学者把这个现象称为30：3综合症，这一综合症使得目前绿色消费市场有曲高和寡之憾。
2.3 资金、技术制约企业开展绿色营销，导致绿色产品供给不足 长期以来，我国实行的是一种以重速度，轻效率为特点的粗放型经济增长方式，追求产量增长，环境保护成为次要因素，许多企业的经营理念都是以“资源无价”为前题，导致企业的绿色营销观念淡漠。许多企业在决策中普遍存在着环保意识差，急功近利，目光短浅的现象，他们只关注直接的近期经济利益，而忽视长远的社会利益，其短期行为比较严重。
2.4 环境保护法律急待完善，政府宏观调控力度不强 我国目前在环保立法上仍然存在“立法不严、有法难依、执法不严、违法难究”等问题。更为严重的由于地方保护主义的存在和执法者素质低下，致使环境执法不严，违法不究的现象比较普遍。[3]
上述问题产生的原因是多方面的，但归根到底，可以总结为三项：政府监管职能的缺失；企业资金、技术的短缺；消费者意识的弱化。而政府、企业和消费者正好是影响和决定绿色营销运作模式的三种主要力量。
3 结论——政府主导型绿色营销运作模式
通过前面的分析，我们可以得出这样的结论：我国现阶段应该实施以政府主导型绿色营销运作模式。因为，在我国这种市场经济发展历史较短的社会主义国家，消费者绿色意识薄弱，市场机制不够完善。相反，政府则具有很高的权威性。依靠政府的力量，调动政治、经济、文化等各种手段来解决，可以起到迅速遏制生态环境恶化的目的。政府的宏观调控是解决我国企业绿色营销发展困境的重要力量。绿色营销的主体是企业，政府的作用则是为企业实施绿色营销提供一种健全的市场机制和公平、完善的商业环境。
实施政府主导型绿色营销，笔者拟提出以下策略建议：
3.1 清理改革现行制度及规范 为了推动企业绿色营销，实现社会经济的可持续发展，对政治传统进行重新构造和改革，很有必要。急需进行以下几项工作：
3.1.1 树立科学发展观，改革政府官员考核体系和制度 将环境保护内容纳入到对各级政府和官员的考核之中，通过计算环境资产和环境折旧，逐步完善绿色GDP统计制度和体系，从体制和制度上克服GDP拜物教。[4]
3.1.2 改革企业的会计准则和定价方法 政府应主持修订现有的企业会计准则定价方法，建立绿色会计制度，将资源和环境成本尽可能地反映到企业经营成本之中。
3.2 利用政策及法律，加大对企业的控制，支持企业发展绿色营销 政府可以通过税收这一经济杠杆来规范企业行为，如开征环境税、包装税、排污权交易等；还应加强环境立法和执法，如抓紧制定循环经济方面的立法等。只有这样，才能有效遏制企业营销活动的负外部性，使其外溢的成本内部化，从而走上绿色营销之路。
3.3 教育消费者，培育可持续消费模式和消费文化 我国现有的人口众多、资源人均占有少和环境体系脆弱的现状决定了要倡导和建立可持续消费模式和消费文化。政府可以从以下方面入手：
3.3.1 通过价格、税收等手段来影响消费行为。目前我国除了对消费者征收垃圾处置费以外，几乎没有其它环境税费。今后可借鉴国际经验，在消费环节开征垃圾税、生态税，对商品包装(包括像废旧电池这样的商品)实行回收制度和押金返还制度。对水、电等由国家管制定价的资源性商品实行递增型定价。
3.3.2 对消费者进行教育。要在全体公民中倡导和形成珍惜生命、关爱环境的可持续消费观和消费文化。[5]政府应鼓励和支持在大中小学校开展形式多样、内容丰富的环境知识和绿色消费教育，在新闻媒体和社区建立更多的环境知识和绿色消费宣传窗口，大力支持民间环境组织的发展，发挥其自我教育、社会教育及社会监督的作用。
3.4 加强政企合作，积极参与绿色营销的实施 政府应该成为绿色消费、绿色采购的示范者和先行者，通过制定相关购买政策，对绿色产品的采购实行倾斜和优先。
一些重大的基础性的环境友好技术，由于其投资巨大、风险大，通常需要政府亲自参与或主持。政府应该加大投入，力争在节能技术和新能源技术下取得大的突破和进展。
综上所述，政府主导型绿色营销运作模式是符合中国国情的模式，对我国绿色营销的发展有着十分重要的意义。政府主导型的运作模式(相对而言效果最好、成本最低)，应当成为我国目前、乃至以后一个相当长时期实施绿色营销必须坚持的原则。
参考文献
[1]梅莉，左鹏.绿色营销.中国财政经济出版社.2003年3月.62页.
[2]张国华.绿色营销初探.经济论坛.2003年1月.20~21.
[3]李培良.中国绿色壁垒的法律比较.对外经济实务.2004年5月16页.
社会在发展，时代在变化。节能环保的口号人人挂在嘴边，“绿色”两个字成了现代人所热衷追捧的一种格调。从小了说，人们的日常生活要做到绿色，给它上升到一个高度，就是我们的国民生活倡导绿色。现在无论什么产品，不管什么物件，只要能跟环保，跟绿色沾上边的，都绝不会错失这个良机。煤企，传统的印象中，只能留给人一个“黑色”的概念，如何也能扯上绿色的外衣？
品牌营销是根本
如今，守着资源吃饭的时代过去了，身份转向了，过去是卖方市场，现在是买方市场。这个思想的转变，可能是最为核心的转变。煤企说，煤炭这个东西是，现在离不了，将来靠不住，认识非常清醒，从黑色企业到绿色企业，战略转型是关键，项目切入是核心，品牌营销是根本。
煤企也有使命
随着一大批山西煤企的限产、停产，数以千计的煤老板，手握着3000亿资金正在重新寻找新的利润产业。专家建议，山西煤企转行，应当投资生产型生态农庄。但更为需要我们关注的现状是建设生态、低碳矿山。这是摆在全国煤炭行业面前的一张考卷，毕竟不可能所有的煤企老板都去转行。例如治理地表沉陷、矿井废水、矿区废气、节能减排等方面我们都需要推出一系列成熟的国内国际领先技术。加快发展方式转变刻不容缓。煤炭企业不应只把煤炭视为主要资源，而要将空气、土地、地下水、周围环境和人力等这些构成环境生态的主要因素都当作重要资源，科学开发，综合利用，让有限的资源创造更大的效益，做到投入相同产出更多，使能源、资源的消耗降到最低，这是煤炭行业的社会使命。
浅谈营销
时下的局势加剧了煤企的生存发展危机，在很大程度上也对企业的经营理念产生冲击。以前的经营方式显然不能进行自我拯救了，这条路已经走到了尽头，如何在危机中尽早实现在管理、产业、营销方面的优化升级，才是企业生存发展的机会所在。
传统营销与互联网营销的结合正是打破营销困局的解决方案。所谓传统营销与互联网营销的结合，其实就是用成本更低、效果更好的网络营销传播手段强化企业推广；用电子商务优化企业流程，甚或实现传统企业在现金流、信息流、物流等方面的智能化管理。
【关键词】 煤炭企业 营销策略 创新
1. 对当前煤炭营销工作的几点思考
1.1促销问题
当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,塑造企业良好企业形象的作用。
1.2渠道问题
选择良好的销售渠道,也是营销的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外,还可采用设立办事处和总的方式,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方,可以采用商的办法,一定选择有实力、有信誉的商,确保产品质量和资金安全;也可以采用直销与相结合的办法,至于选择何种营销方式,企业可以根据自己的实际情况予以决定。
1.3服务问题
煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业要有快速反应机制,售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。
1.4资金问题
营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。
2.煤炭企业的营销创新
2.1知识营销
知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。
为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。
2.2营销整合
整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:
第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。
第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。
第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。
第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。
2.3文化营销
学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。
2.4绿色营销
绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。
在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。
参考文献
[1] 李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);
[2] 樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);
[3] 江德开、钱伯民,浅谈煤炭企业的营销策略,煤炭经济研 究,2005(11)
关键词：银行一体卡 生态营销 工具理性 价值理性
一、引言
随着信息化技术的发展，目前国内市场广泛应用银行一体卡系统。银行一体卡是以银行为载体，将传统普通卡与银行卡相结合，对教学、科研、后勤、人员、商户、银行提供集中统一的管理，这为社会人员的工作、学习和生活提供了极大的便利[1]。然而银行一体卡运营商如果执行纯粹以赢利为目的营销模式，将不利于社会和谐和企业品牌形象塑造，同时随着环境污染日益严重，银行一体卡的营销应该更多的关注生态问题。因此，银行一体卡需要一种新型的营销模式，该模式应该有利于社会和谐、符合企业长远利益和环境生态效益。
二、工具理性视域下银行一体卡营销的困境
工具理性指的是通过实践的途径确认工具的有用性，从而追求事物的最大功效，为人的某种功利的实现服务。银行一体卡就是在工具理性的驱动下产生。对运营商而言，通过发行银行一体卡，能够扩大用户群，从而为运营商带来可观的利润。对银行而言，通过银行一体卡可以提高银行各职能部门的工作效率，同时方便对银行人员的管理。
目前我国银行一体卡运营商可供选择有中国电信、中国移动和中国联通，由于各家采用的技术标准不同，再加上供应商之间存在各种利益关系，一般银行只选择一家运营商作为合作单位，这造成了目前社会人员普遍身上要带多个银行卡，这将不利于资源的利用；对毕业生而言，毕业之后到外地工作需要换银行卡，这也会造成资源的浪费。造成浪费的困境主要由于各家运营商和银行在工具理性驱动下，只考虑到各自的利益。
三、银行卡的发展情况
由传统金融业务与现代信息技术有机结合产生的新兴产业——银行卡产业，我国银行卡市场正在发生着巨大的变化，银行卡产业价值链逐渐发生演变和延伸，并包含了更多的产业。银行卡的优势在于方便居民消费，引导消费潮流，必须建立以市场需求为导向的产业价值链。Reiehheld，Frederick F阐述了银行卡产业价值链的概念及特征，对银行卡产业价值链演变进行了分析，阐明价值链演变对银行卡产业竞争的影响，分析延伸和整合银行卡产业价值链的必要性[1]。
交换费是调节发卡机构与收单机构之间利益关系的桥梁。Rochet J C；Tirole J结合中国银行卡市场的特殊性以及发展需求，基于差别定价理论，采用数量分析方法，提出优化商户分类、引入层级定价与二部制定价相结合的交换费优化思路，建立基于消费的银行卡跨行支付服务交换费差别定价模型，为商业银行定价决策提供急需的管理方法，为政府部门制定相关政策提供决策依据[2]。
高孝森等描述了银行在银行卡市场上的价格行为，分析其背后的原因及反映的趋势，发现银行卡价格调整表现出与斯威齐模型相反的特点。并对改进定价方式提出建议，从理论方面看，交换费在银行卡网络中扮演着调节器的角色，制定和调节交换费可以影响发卡市场和收单市场的双边价格[3]。
1.银行一体卡生态营销需要工具理性与价值理性的互动
目前银行一体卡营销更多的是关注工具理性方面，缺少对银行一体卡内在价值的思考。一方面社会人员对银行一体卡的应用有着美好憧憬，希望能为他们的工作、学习和生活提供更多便利；另一方面社会人员是银行一体卡供需双方中的弱势群体，运营商一般通过和银行领导联系签订协议，社会人员对选择运营商并没太多话语权。在此情况下，如果运营商和银行领导缺少为社会服务的价值理性，社会人员的利益将难以维护，银行一体卡也很难发挥它应有的价值。然而缺少工具理性同样不利于银行一体卡的创新发展。
随着环境污染的日益严重和各种环境保护政策的出台，生态营销逐渐成为企业营销模式的主流。生态营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略[4]。要实现银行一体卡的生态营销，首先需要各家运营商构建绿色环保的价值理性，减少不同运营商之间的技术障碍，使其推出的银行一体卡有更强的兼容性，更加符合环保的要求。
2.构建银行一体卡生态营销的价值理性
经过改革开放几十年的发展，工具理性对企业和社会发展的作用已经得到大多数人的肯定，而对于价值理性，往往被人忽略。构建银行一体卡生态营销的价值理性，需要政府、媒体、行业协会、企业和银行的共同努力。
政府应该出台环保相关法制和贸易保护政策，来规范引导社会一体卡运营商的营销行为；媒体要充分利用舆论力量宣传生态营销和绿色消费，勇于披露不顾消费者利益的社会一体卡运营商，在运营商和消费者之间搭建无缝连接的信息平台，化解信息不对称[5]；行业协会要积极建立一套统一的银行一体卡技术标准，并为各运营商创造交流平台，打破各运营商之间的隔膜，为通用的银行一体卡的诞生创造条件，并制定更加关注消费者利益的行业行为规范，来引导各运营商建立生态营销的价值理性；银行作为银行一体卡的消费点和文化宣传点，对生态营销价值理性的构建肩负着双重任务。首先银行在选择合作伙伴时要以环境保护和社会人员利益为出发点和落脚点，多了解社会人员的需求，引导运营商采用有利环境和消费者的营销模式；其次银行向社会人员灌输绿色文化，并通过社会人员向全社会辐射，使全社会都形成绿色环保的消费理念，从而促使运营商建立生态营销的价值理性[6]。
作者简介：程正炜（1988-），男，江西九江人，在读硕士，主要从事企业管理、管理系统工程、消错理论等方面的研究。
参考文献
[1]Reiehheld，Frederick F.The Loyalty Effect：The Hidden Force Behind Growth，Profits，and Lasting Value[M].Boston：Harvard BusinessSchool Press，1996.
[2]Rochet J C；Tirole J.Tying in two-sided markets and the honor all cards rule[J].2008（06）.
[3]高孝森.童牧.陈俊.垄断竞争市场下的中国银行卡产业收单费定价研究[J].首都经济贸易大学学报.2011（1）
[4]马克斯？韦伯. 经济与社会（上卷）[M]. 林荣远译. 商务印书馆. 1997.
绿色营销这一概念产生于世纪之交，是现代市场营销发展的一个重要体现。它是以可持续发展为指导思想，照顾生态层面的新营销思维方式和操作模式。英国威尔斯大学肯．毕提(Kenpeattie)教授在其新著的《绿色营销--化危机为商机的趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。因此可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。这就是说，绿色营销，不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置，从而产生经济效益，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置，使这三者（经济效益、社会效益和生态效益）有机地结合，从而产生绿色效益。
绿色营销和传统营销的区别在于：其焦点着重于保护自然环境；肯定保护生态价值超过社会使用价值；关注全球环保状况；着眼于长期营销策划。绿色营销绝不是诱引消费者购物的一种手段，也不是企业塑造时髦形象的美容师，它实际上是引导人们走向自我调节、持续发展的过程，最终实现人类和自然的和谐交融与共同发展。
二、实施绿色营销的必然性
绿色营销的发展紧随着绿色需求和绿色消费的发展趋势，只有顺应了绿色潮流，确保了绿色经营的综合条件，才能与自然、社会协调发展。因此，实行绿色营销是大势所趋。
（一）生态环境的恶化是绿色营销产生的基础。
俗话说：“需要是发明创造之母”，而“绿色需求”则是绿色营销诞生的基础。概括地说，人们的绿色需求主要有两大方面：一是绿色精神需求。随着气候条件的恶化、水资源危机、矿产资源耗竭、土地退化、环境污染加重等，人们开始意识到生态平衡与可持续发展的重要性，在精神上需要“绿色价值文化”的支撑。二是绿色物质需求。人们喜欢蓝天，需要清澈的水。纯净水的问世正是满足了人们的某种物欲。环境越恶化，人们就越喜欢净化的环境。绿色需求的“膨胀”是特定时期的客观存在，它是企业集团成功地进行绿色营销的基础。
（二）绿色消费的兴起给企业的绿色营销带来新的机会。
绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对垃圾的处置，避免环境污染；三是引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康的消费方向转变。受收入水平、职业性质、受教育程度、消费观念等方面的影响，中层消费者也在消费模式上表现出了不同于其他阶层的独有特征。据研究，21世纪的消费将以旅游消费、文化教育消费、住房消费、汽车消费、信息消费为特征，消费的“智能化”、“健美化”、“个性化”、“生态化”等方式将成为新的消费趋势。绿色消费既能满足消费者对健康的迫切需要，也代表了消费观念的新潮流。
（三）绿色组织的建立与法规的出台促使企业实施绿色营销。
绿色组织的建立始于70年代的英国，此后在世界各地广为普及，单在美国就有18000个这类团体。这些绿色组织团体为了宣传绿色意识，建成后便迅速广泛地开展了各种绿色活动。如1993年由联合国规划署与澳大利亚环保组织“清洁澳大利亚”联合发起了至今世界上最大的民间绿色活动---“清洁世界”。我国也于1993年初成立了“中国绿色食品发展中心”。目前，我国已在各省、直辖市、自治区建立了自己的绿色组织。世界各国绿色法规的出台约束着人们的行为，限制着一切不利于环境发展的行为的发生，也促使企业的营销活动必须以有利于生态环境的发展为前提，与社会协调发展。
（四）科技的进步也为绿色营销的实施提供了条件。
目前，在经济发达国家，科学技术在经济增长中的贡献率已达到70%左右，成为经济增长中的决定性因素。运用科技开发出的替代资源更进一步减少了自然资源的耗费，保证了人类社会在有限自然资源的条件下得到无限的发展。欧洲经济共同体的一份报告中指出：用年均消耗量计算，现有资源还可用500年；若以年均2.5%的递增速度计算消耗量，现有资源只能维持90多年，技术的进步可以大大降低自然资源的耗费；美国早期发射的火星“海盗号”耗资10亿美元，而后来发射的“探路者号”仅耗资1.8亿美元。类似的例子还有很多，都说明科技的发展和运用为企业开发绿色资源和合理运用绿色资源（即绿色营销策略的实施）提供了条件。
除此之外，实施绿色营销也是构建绿色企业形象的有利保证，从而使企业赢得独特的竞争优势。在市场竞争日益激烈、环境保护越来越重要的今天，企业要想在众多的竞争对手之中立于不败之一，树立绿色企业形象是非常重要的。国外的一项调查表明：社会公众在对企业经营好坏的评价中，除了考虑价格、质量和服务指标以外，还考虑“环境保护”、“公众形象”等等。加入WTO后，面对强手如林的国际市场，我国企业更应该注重树立绿色企业的良好形象，可以通过有影响的宣传媒体和公关活动宣传企业在保护生态方面的实际行动、企业对环境保护的支持和重视等，以扩大企业的影响面、提高企业的知名度，进而增强企业的竞争力。
在树立绿色企业形象方面，作有中华老字号的王致和食品集团就作了一个很好的榜样。众所周知，王致和品牌在腐乳行业中排名第一，近年来，年销售量达6亿多人民币。正是因为看到了国际市场及世界消费需求的变化，意识到了绿色企业形象的重要性，王致和企业率先研发了适应市场新需求的绿色红腐乳。王致和绿色红腐乳在其制作过程中使用的是经过认证的绿色大豆、绿色白砂糖、绿色食用盐原料，这些原料均来自绿色食品产地。其制作严格按照《绿色食品生产技术操作规程》生产，符合绿色标准的要求，并通过了绿色认证，被许可使用绿色标志。王致和这一绿色营销策略不仅是要告诉消费者绿色红腐乳突出是无污染、无公害、安全、优质、营养丰富等特性，也是在告诉人们王致和企业正在为改善人与环境的关系和创造自然界和新和谐而努力。
三、绿色营销的发展
从1970年的地球日，新兴的环境保护主义运动首次大范围地对群众进行渲染开始，杂志上的文章宣传、电视黄金时段节目的播放，以及数不清的有关环保的其他事件成为人们关注的焦点。而近些年来，环境保护主义运动更得到了公众的广泛支持，许多行业的生产商也对此做出反应。
麦当劳为绿色营销提供了绝好的样板。麦当劳以前将出售的饮料汁放在塑料袋中再装在纸箱里，现在直接将运罐车上的饮料汁送入饭店的贮藏罐中。这一改变每年可节约数以百万磅的包装。对于大企业来说，极小的改变也会带来巨大的差异。例如，麦当劳仅将吸管减轻20%就会为公司每年减少100万磅的废料。除了“绿化”自己的产品外，麦当劳还花掉10亿美元购买原料，重新装修店堂，这一举动也迫使其供应商提供并使用再生产品。
虽然绿色产品营销曾有一定限度的突破，但仍是喜忧参半，绿色产品品种不丰富，价格无明显竞争优势，绿色标识的认证和管理不完善等等，都说明绿色营销事业的发展仍是任重道远！对于绿色营销如何发展，本人认为在充分理解绿色营销的内容、特点，充分把握绿色营销的发展方向和趋势的基础上，还得多管齐下。一方面，企业进一步强化产品的绿色功能，不断增加绿色商品的种类和品种，扩大规模，降低成本，以丰富的商品组合、较高的信任度和合理的性能价格比，赢得市场的积极配合，从而加速绿色市场的完善与发展。另一方面，政府及绿色商品认证机构也要开展绿色消费的倡导和辅助工作，净化绿色市场环境，杜绝假冒产品对绿色市场的不良影响，宣传、普及绿色商品及其认证知识，使商场经营者和市场消费者都清楚什么是绿色商品，如何识别、了解绿色商品对环境的贡献，做到理解绿色商品功能价格比的真实含义。总而言之，绿色需求和绿色消费产生了巨大的绿色市场，从而推动了绿色营销的发展。环保意识的增强与环保运动的壮大，更促进了绿色营销的发展与完善步伐。面对顾客对环境的关心，一些企业只是避开新的法规或者使环保主义者平静下来，而另一些企业则针对公众对环境问题的关注，利用钻空子，疯狂的赚钱。但明智的企业之所以采取行动实行绿色营销并不是因为有人强迫他们，也并非追求短期利润，而是因为他们看到“绿色消费”将是21世纪消费形式的新潮流，同时他们也明白实行“绿色营销”乃是顺应经济发展和消费模式的必然选择。更重要的是他们采取了行动，使计划成为了现实，采用绿色产品，较高定价，绿色公关等策略，跟顾客做了朋友！他们相信，今天的绿色营销的远见在明天将是得到回报对顾客、对企业、对世界都是如此！
1.1 绿色营销的含义
绿色市场营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。它注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。
绿色营销的实质是按照环保与生态原则来确定市场营销组合策略，是建立在绿色技术和绿色市场上的，是一个永续经营、持续发展的过程，其最终的目的是在保护环境的过程中发现并争取市场机会，在获得自身经济利益的同时，实现人与自然的和谐共存。
1.2 绿色营销的特点
1.2.1 综合性
绿色营销继承了市场营销、社会市场营销和大市场营销观念的精髓，但又不完全照搬前者，而是衍生发展出许多新的时代内容。绿色营销观念是多种营销观念的综合，它以消费者为中心，强调企业、消费者、社会利益的一致、注重公关与政治权利，但它更加重视保护地球环境、倡导绿色、环保、低碳的可持续发展模式。
1.2.2 统一性
绿色营销强调社会效益与企业经济效益的统一。企业在制定营销策略时，要站在保护环境的高度获得经济利益，而不是站在获得经济利益的角度破坏环境。企业必须尊重客观规律，严格约束自己的利己行为。消费者在购买产品时自觉抵制破坏环境的产品，谴责破坏环境的企业，拒绝接受非环保的消费方式，真正实现自然环境、企业和消费者三者和谐共存的局面。
1.2.3 标准无差别
由于世界各国的国情不同，对于设置绿色产品标准或许有所不同，然而对于产品质量、产品生产流程及消费后的处理方式等方面，几乎都有着一致的要求，即必须符合环境保护要求、对生态环境和人体健康无害。
2 在我国实施绿色营销普遍存在的问题
2.1 绿色观念流于形式
改革开放以来，绝大多数企业粗放式经营，片面追求经济利益的高增长，几乎没有考虑生态环境恶化的问题。有些地方政府为了追求GDP，甚至给污染破坏环境的企业充当保护伞，致使我国企业普遍缺乏环保意识。时至今日，尽管绿色营销观念在世界范围内大行其道，国内很多企业都宣称践行绿色营销观念，但更多的企业是敷衍应付消费者，绿色观念流于形式。口头宣扬绿色营销，生产方式几乎没有任何改变。
2.2 绿色产品结构单一、规模有限
消费者都喜欢绿色产品，显然开发绿色产品有无限商机。但现实中，开发生产绿色产品成本太高，直接导致绿色产品的终端售价过高。大多数消费者喜欢绿色产品却又不愿意为其买单，这就形成了利益怪圈。企业不生产绿色产品不能迎合市场形势，生产了绿色产品市场规模又太小，无法获利。鉴于此，我国大多数企业生产开发绿色产品的积极性都不高，导致市场上绿色产品无论在品种还是在结构上都很单一，且规模有限，缺乏竞争力。目前我国除家电业和食品业生产绝大多数绿色产品外，其他行业绿色产品的生产规模十分有限。
2.3 国内现行的绿色营销模式与国际标准存在很大差距
在现行的绿色营销模式中，无论是绿色标志制度的建立、绿色宣传还是绿色产品的包装、回收处理都与国际上通行的绿色标准存在太大差距。我国很多实施绿色营销的企业，还没有从根本上认识到绿色问题引起的企业核心竞争力的差异以及环境问题所挖掘的新的市场机会。
2.4 绿色产品促销存在太多虚假成分
国内很多行业中的从业者都大张旗鼓的宣传自己的产品是绿色的、纯天然的、环保无污染的，都有某某行业的绿色认证。其实大多数都是虚假宣传，是为了迎合消费者对于绿色产品的需求。很多对外宣传涉及到的组织和人物都是虚构的，但是由于信息的极度不对称，消费者无法确认查实，最终受骗上当。最为严重的是，长此以往，整个行业都会受到消费者的质疑，那些蒙骗消费者的企业不但害了自己，还使得其他诚实经营的企业也失去了消费者的信任，并且阻断了那些货真价实的绿色产品的市场销路。
3 我国企业如何调整绿色营销策略
3.1 绿色营销产品策略
首先，绿色产品的设计要求企业在选材、产品结构、功能属性、设计的理念上，加强绿色环保、低碳等方面的控制，确保能够实现绿色消费。其次，企业要竭尽所能，甄别绿色需求，同时在产品的生产过程中，尽量减少环境污染，把保护消费者健康放在首位。在产品的包装、运输、储存及使用、废弃物的处理等方面都要考虑对环境的影响。尽量采用可再生、可回收、可自然降解的材料作为包装物，同时应不断加大对于环保科技的投入，力争研发出新技术以达到节约资源，减少污染的目的。最后，利用好“绿色标志”实现自身的可持续发展。通过自身努力，使自己的产品真正成为“绿色标志”家族的一员，最终能够得到消费者的认可，建立良好的企业形象，获得长足发展。
3.2 绿色营销渠道策略
企业实施绿色营销，构建扁平化营销渠道非常关键。渠道是连接生产者和消费者之间的纽带和桥梁，在选择或者自我构建渠道时，企业应该多多考虑自身特点，充分保障绿色产品物流、信息流、价值流等顺畅地在渠道中流动，实现渠道绿色化，最终实现绿色消费。
首先，在渠道中间商的选择上要慎重。中间商要从内心深处真正接受绿色营销观念，在营销活动中自觉或不自觉的践行绿色理念、绿色标准；中间商应该有多年的绿色营销经验，在渠道中有着良好的绿色商誉，并且愿意投身绿色营销事业，做出一定的贡献；企业应不断寻找那些热衷于绿色营销理念的中间商作为合作伙伴，培植中间商的热情，在合作中自愿接受企业提出的绿色理念、绿色标准，采取绿色环保的竞争方式，逐步建立绿色营销网络，实现绿色健康的市场游戏规则和竞争秩序。
其次，绿色营销渠道与传统营销渠道应分开管理。在现实的营销活动中，企业为了最大限度的降低成本，通常会采用一个渠道传输所有产品，自然就将普通产品和绿色产品放在一个渠道当中，但毕竟产品标准不同、中间商素质不同，这就使得管理起来非常困难。从未来的发展趋势来看，将绿色营销和普通营销的渠道混合的做法是不可取的，从根本上说，这种做法不是彻底的、完全的绿色营销模式。为了真正实现绿色营销，企业就应该把绿色营销渠道与传统营销渠道分开管理，开辟出一条绿色专属渠道。从选择运输工具到建造仓储基地都应通过绿色专属渠道来实现。
3.3 绿色营销促销策略
绿色促销就是通过绿色大众传媒，传递产品信息，启迪引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。其实质是通过促销，达到树立企业绿色良好形象，促进绿色产品消费的目的。首先，广告宣传要求绿色化。从广告内容、广告形式到广告媒体，真正实现绿色广告促销。提出符合社会道德规范、有思想、有深度、有启发性的创意，着力打造绿色营销氛围。拒绝欺诈、低俗、虚假的产品广告，敢于承担社会责任，通过诚实守信的经营行为树立营销道德。其次，公关要求绿色化。企业通过开展一系列公关活动，如参与环保公益、对贫困地区失学儿童捐助、社交联谊酒会等活动广泛与公众进行接触，使社会公众更好地了解企业的绿色文化、绿色生产流程、绿色销售环节，以及内部控制制度，增强公众对企业的信心，进而树立企业的良好形象，最终为绿色营销建立厚实的群众基础。
关键词：厦门大学图书馆；C・时光；高校图书馆；国际图联国际营销奖；营销案例
中图分类号： G252 文献标识码： A DOI：10.11968/tsyqb.1003-6938.2016095
Abstract This article outlines the international marketing award winning projects of university libraries awarded by International Federation of Library Associations and Institutions （IFLA） over the years， and then takes Xiamen University Library project （Tuan Time） as the research subject. The characteristics， strategy and activity organization of the marketing are introduced and analyzed so as to share its successful experiences with university libraries in China.
Key words Xiamen University Library； Tuan Time； university library； international marketing awards of IFLA； marketing cases
1 引言
营销作为提高图书馆知名度和美誉度的重要举措，是实现图书馆可持续发展的重要手段。国际图联（International Federation of Library Associations and Institutions，简称IFLA）从2001年起开始设立国际营销奖，每年在全世界范围内征集营销案例，并对优秀的图书馆营销项目进行奖励[1]。2016年，国际图联管理与营销组与法国Biblibre公司共同揭晓了第13届IFLA-BibLibre国际图书馆营销奖结果，中国厦门大学图书馆参与的项目“C・时光”（Tuan Time）获得了第二名。这是继清华大学图书馆2012年获得第10届IFLA国际营销奖第一名后，我国高校图书馆第二次获得此项殊荣。本文在对历届IFLA国际营销奖中高校图书馆获奖项目进行分析的基础上，以厦门大学图书馆的获奖项目“C・时光”（Tuan Time）为研究主体，对厦门大学图书馆的特色营销服务的营销内容、营销策略及活动机构进行了介绍和研究，分享其成功运行的经验，以期对我国高校图书馆营销活动的推广有所启示。
2 国际图书馆协会联合会（IFLA）国际营销奖
IFLA成立于1927年，总部设在荷兰海牙。它是联合各国图书馆协会、学会共同组成的一个机构，是世界图书馆界最具权威、最有影响的非政府的专业性国际组织[2]。IFLA于2003年设立了国际营销奖，设立的目的是为表彰那些实施了富有创意的图书馆营销项目，以此对图书馆的营销活动进行鼓励并提供各国图书馆在营销方面交流经验的机会。截至到2016年，国际图联已经成功举办了13届IFLA国际营销奖评选活动。
2.1 历届IFLA国际营销奖中的高校图书馆获奖情况
随着越来越多的图书馆意识到面对社会信息服务竞争的激烈化，只有树立全局营销观念，加强营销方式的创新，才能够提高图书馆的知名度，从而改善图书馆的服务效率和水平。报名参选IFLA国际营销奖的各国图书馆数量也逐年递增，这一点从参选第13届IFLA-Biblibre国际图书馆营销奖的国家分布（见图1）就可以看出。高校图书馆作为知识信息的汇集地，是为整个学校教学和科研提供服务的信息枢纽。近年来，国内图书馆界对国际图联国际营销奖也有一定的相关研究，但仅仅是以宏观的角度对其内容进行分析，并未从高校图书馆的角度进行比较全面、深入的剖析[3-4]，本文将历届IFLA国际营销奖中高校图书馆获奖机构和项目进行整理（见表1），并从目标用户、营销内容、营销目的等方面对分析对象全面回顾，以了解各获奖高校图书馆营销活动采用的模式和手段。
2.2 历届国际图联国际营销奖项目分析
新时代的环境迫切需要图书馆从战略规划的高度重新审视营销行为，IFLA设立营销奖的目的不仅仅在于奖励一个具有特色的营销项目，而是更加关注图书馆整体营销策略的建立，注重构建完善的营销体系，最终深入到图书馆的全面管理和运营之中。
从历届IFLA国际营销奖中高校图书馆获奖机构和项目信息（见表1）可以看出：2003年至2016年，在8届IFLA国际图书馆营销奖评选中共有10所高校图书馆获得了前三名的奖项，各国高校图书馆的获奖比例占总数的26%；从2010年开始，各国高校图书馆的获奖份额逐年上升，可见越来越多的高校图书馆意识到了营销活动开展的必要性，2016年IFLA国际图书馆营销奖的评选中，共收到了来自26个国家71家机构的申请（见图1），奖项申请语言有6种。从营销策略的三个基本要素即营销的目标用户、主要目的和相关内容方面进行分析这些获奖图书馆及项目，以获取这些项目成功的关键因素。
2.2.1 营销的目标用户
赵洪建[5]对“目标用户”是这样解释的：企业或商家提品、服务的对象，是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。世界各地充满创意的图书馆成功营销案例中都有针对性的确立了一个明确的目标用户，如2013年“会说话的教科书”案例中，将目标用户设定为有视觉障碍和学习困难的学生；2007年“夜间图书馆和妈妈学生”案例中，将目标用户设定为有孩子的学生。这些成功案例都以明确的目标用户为服务对象，针对特定的用户群促使图书馆不断完善服务，提高服务质量和水平，最终达到预期的营销目的。
2.2.2 营销的主要目的
营销是组织和个人对产品或服务双向沟通的行为，现已成为图书馆提升服务效益和资源效益的一种全新理念和方法[6]。当确定了营销活动的目标用户，接下来就应有针对性的设定营销活动的主要目的，在每个阶段的营销计划中都应有相应的营销主题。如2012年“图书馆创意纽章活动”案例中，将营销目的设定为通过纽章凸显图书馆地理位置，发展非图书馆用户；2011年“在书架中迷失”案例中，将营销目的设定为以摇滚电台节目为宣传媒介，通过摇滚秀宣传图书馆文化。这些成功的营销案例在设定营销目的之前都对目标用户进行了相关调查，包括目标用户对活动的认知度、活动版块的兴趣度和推广活动的满意度，最终决定营销的具体目的[7]。
2.2.3 营销的相关内容
营销内容以对用户潜在的信息需求分析为基础，是在对用户的需求和行为习惯等进行科学的调研后制定的，整个内容包括营销策略和流程，并主要通过图书馆活动满足用户需求。如2012年“爱上图书馆视频及排架游戏”案例中，营销内容以视频为媒介生动形象的展示了图书馆的风采，这是国内首部由图书馆指导、学生自编、自导、自演的图书馆主题营销视频系列短片[8]。通过短片中的精彩小故事，帮助读者发现图书馆更为广阔的空间，使读者对图书馆从简单的认识、到初步的了解、再到深入的利用，最后爱上图书馆。最终实现图书馆与读者的“双赢”，达到社会资源的价值最大化[9]。
2.2.4 营销的实际效果
图书馆的功能变化带动了图书馆的服务变化，为图书馆树立特有的品牌文化成为现如今图书馆界的发展趋势。当确定好营销的目标用户、设计好营销的主要目的、编排好营销的相关内容，最终才会取得满意的营销实际效果。如2004年“朱拉隆功大学数学知识资产”案例中，针对学术资源中心用户，使用很多营销技巧，包括客户识别、市场区分、营销策略和评估，最终提高了学术资源的使用率；2010年“图书馆魅力――卑尔根大学图书馆的展示”案例中，针对图书馆读者和用户，利用大学图书馆的宽带视频展示，提供了对图书馆资源与部门有趣而有回味的考察最终激发了学生再生兴趣，并确定他们在图书馆的价值定位。
3 厦门大学图书馆的获奖项目“C・时光”（Tuan Time）
3.1 “C・时光”（Tuan Time）的由来
厦门大学图书馆为了感谢同学们一直以来对图书馆的关注和喜爱，从2013年到2016年为毕业生们准备了一件毕业礼物：“C・时光”网站。这个网站收集整理了学生入学以来在图书馆的所有使用记录，包括阅读记录、进馆次数、最喜欢的座位等数据，用如诗的文字、精致的手绘画面和音乐，制作成一个清新文艺的个人电子账户。学生只需用自己的学号和密码就可以进行登录。
“C・时光”呈现给即将离校的毕业生一幅幅清新文艺的网页，唤醒了毕业生的图书馆记忆，同时传达了阅读与思考的理念[10]：人生中的每一段时光都有值得回忆的骄傲，离开，也是出发，愿阅读伴随他们前行，知识给予他们力量[11]。同学们由此将更怀念大学时光，更热爱母校。
3.2 历届“C・时光”（Tuan Time）的活动内容
厦门大学图书馆“C・时光”网站名中的“C”是很有意思的单字，这个单字是“图书馆”三字的合并写法，可直接念作“tú shū guǎn”，也可合在一起念“tuān”。是由中国图书馆学家杜定友创制，仅用一个字即可代表“图书馆”。这个特别的汉字，概括了图书馆的特征，即书和藏书的馆舍――这处洋溢书香的地方，是大学青年成长的空间，也是令人精神充盈的灵魂栖所。每位离校的同学都能永久登录“C・时光”，在上面看到自己的“C故事”。还可在微博、微信等社交媒体留言，与朋友分享这份美好的图书馆记忆。从2013到2016年，每一年的“C・时光”设计风格有所不同，但总体基调是文艺小清新，得到了年轻大学生的喜爱和赞赏。
3.2.1 2013年“C・时光”活动内容
凤凰花开，离别的弦歌在心里吟唱。2013年6月14日，“C・时光”活动预告在厦门大学图书馆官方网站。2013年“C・时光”活动的设计采用了红、黄、绿三色背景，红色是凤凰花的颜色，凤凰花开时节正好是毕业的季节；黄色代表图书馆温暖的灯光与泛黄的纸页；绿色代表青春校园，象征年轻人的蓬勃朝气。2013年“C・时光”摘录了毕业生的“C故事”，每位离校的同学登录“C・时光”后，都可以看到这一主题页面，还可留言发送到微博、微信和QQ空间，分享这份美好的图书馆记忆。在官网主页平台这一主题现共有35条相关评论，学生对此次活动的反馈如下：“图书馆实在很有心。太感动了，感觉自己四年前的选择没有错，最有人文关怀的大学。”“曾经的美好，永远的回忆。我爱你五星级的图书馆”“母校给我的感动太多～会很怀念这里的一切～”“为了以后能有个好看的数字，以后多泡图书馆，多借书看！”。很多同学都被图书馆这份温暖的毕业礼物所感动，对于还未毕业同学的读书热情也起到了一定的鼓舞效果；同时，图书馆在活动预告后对学生的问题也及时进行了解答。如2013年6月30日下午的问题：“请问如何登陆C・时光？用图书馆的帐号和密码登陆，点击登陆一直没反应，有反应的时候出现的新网页是错乱的。”工作人员在2013年7月2日是这样回复的：“即使毕业离校后注销了图书馆系统，用之前的图书馆系统帐号和密码还是可以登录‘C・时光’的。帐号是您的学号或者借书证号（10位数字）。如果页面错乱建议换个浏览器试试看。”可见，一个活动的成功不但要有丰富的内容做铺垫，同样要有及时的互动来完善。
3.2.2 2014年“C・时光”活动内容
2013年“C・时光”活动的成功，促成了2014年“C・时光”的延续。2014年的图样由馆员精心手绘，呈现了录取通知书、书架、绿植、时钟、小猫、气球等年轻人喜爱的元素，唤醒人们对校园生活的温暖回忆。
2014年6月13日，一条““C・时光”即将，敬请期待”的视频宣传在厦门大学图书馆主页。毕业生的12篇“C故事”也陆续刊登在了“C・时光”主题下：“归人”“Catherine的祝福”“C之旅随感”“我与母校图书馆的情缘”（见图3）等文章都真切的记录了读者对图书馆的深深眷恋。在“彼岸的致谢”一文中，一句“不断向彼岸奔跑，却难舍此岸的你――我的厦大图书馆。”渗透着学生对厦门大学图书馆深深的眷恋；在“怀念三章”这篇文章中，第一句就提到了“2010年9月16日到2014年4月22日，累计借阅257册，累计罚款9.2元。这是我与厦门大学图书馆最直接的关系”。可见“C・时光”收集整理的学生入学以来在图书馆的所有使用记录已然成为了他们最珍贵的回忆，那些记录已经不仅仅是简单地数字，它所承载的是一个学生在整个大学生活的青葱岁月。
3.2.3 2015年“C・时光”活动内容
“走过青草地 湖岸杨柳依依，捡拾一片花瓣 芬芳如往昔，又是一年毕业季；离开母校之前 整理我的阅读清单 回味 大学时代的美好记忆。”“C・时光”活动就像一位老朋友，在每年的六月如期而至。 2015年的设计融合了自然与人文气息，馆员们亲手采撷素朴的校园草叶，捡拾明艳的凤凰花瓣，配合简洁的图样、清新的诗句，触动了毕业生的心灵。
2015年6月19日，“给毕业生的一份礼物：C・时光”活动预告正式上线，同时2015年的“C・时光”有了专属于它的链接，登录“看你和图书馆的故事，校园的一草，一木，一花，一叶，回忆扑面而来！”在活动预告的留言板上，管理员对2016年2月2日2011级的读者提出的问题“我是2011级毕业生，今天在微信上发现了学校图书馆的‘C・时光’的服务推介。很感兴趣，勾起了自己大学四年在图书馆的回忆，十分感念。后来尝试着用自己熟记于心的校园卡账号登陆，发现已经注销了。”及时进行了解答：“‘C・时光’网站于2013年开始推出，目前只有2013、2014、2015届毕业生的数据，抱歉！”可见，随着时间的推移，相对于较早的毕业生，这一活动的影响力依旧很大。
3.2.4 2016年“C・时光”活动内容
和往年一样，2016年的“C・时光”图文并茂、清新别致，图书馆收集整理了同学们大学时代的阅读记录、进馆次数等，以“C・时光”为主题呈现给毕业生们。主创人员还特别推出《番外篇》，和同学们一起回味大学四年的“饭・时光”（一卡通消费记录），非毕业生登录之后也能看到[11]。
2016年6月16日，“C・时光：给毕业生的一份礼物”活动预告正式在图书馆主页上线。并继2015年的“C・时光”有了专属于它的链接后，2016年的“C・时光”有了专属于它的微信二维码。学生通过扫描二维码即可通过手机快速进入“C・时光”网站，输入学号和密码即可查询该生入学以来在图书馆的所有使用记录，包括阅读记录、进馆次数、最喜欢的座位等数据。这一主题在主页上现共有16条相关评论，在微信客户端点击量达到了3703次，并且经过公众号筛选后有50条精选留言显示。越来越多已经毕业的同学们想要进入此网站查询相关记录，但是由于目前只有2013、2014、2015届毕业生的数据，图书馆管理员只能尽快回复“请发送邮件到，告知学号、姓名，我们将帮你重置密码”来解决相关问题。“C・时光”已经像一位老朋友，成为厦门大学图书馆每年六月的一个保留活动。
3.3 第13届IFLA-Biblibre国际图书馆营销奖第二名――厦门大学图书馆“C・时光”（Tuan Time）的获奖情况
2016年2月，国际图联管理与营销组与法国Biblibre公司共同揭晓了第13届IFLA-BibLibre国际图书馆营销奖结果，我国厦门大学图书馆（Xiamen University Libraries）的项目――“C・时光”（Tuan Time ）获得了第二名。2016年8月13日至19日，第82届国际图联大会在美国举行，会上向厦门大学图书馆颁发了国际图书馆营销奖奖金和证书。
4 对我国高校图书馆营销活动推广的启示
历届IFLA高校图书馆获奖案例和“C・时光”活动的成功，带给我们很多有关高校图书馆营销活动推广的启示。为了更好的对图书馆营销策略的三要素：营销目标用户、营销主要目的和营销相关内容进行策划，本文从以下六个方面对高校图书馆营销活动推广的策略进行分析。
4.1 营销活动平台的多样性
互联网的飞速发展为高校图书馆读者服务工作带来了全新的挑战，微博、微信等新兴传播媒介已经融入到了读者用户的生活与工作当中。高校图书馆的营销活动也需借助网络营销本身具有效率高、费用低、方式多样等优势。厦门大学图书馆就借助了博客、微博及微信等传播媒介，主页设计感与互动性也都非常强，很多视频资源介绍只要点击即可分享至新浪官方微博、腾讯微博、腾讯微信、人人网、QQ空间和朋友网等主流社交平台。图书馆借助的媒体平台主要有：
（1）官方博客：图书馆吱声是图书馆员开的面向同学们的专业博客；
（2）新浪微博：国内最具影响力的媒体平台，如果对厦大图书馆有任何意见、建议、批评、表扬@厦大图书馆；
（3）微信公共帐号：厦大图书馆绑定图书馆帐号，不仅可以在线操作和体验图书馆的不少核心服务：查询借阅、预约委托图书，关注到图书馆Wifi状态、座位分布等实用信息。图书馆公共帐号还会定期有关阅读和心理咨询、学术活动等精彩文章内容；
（4）汇文掌上图书馆：厦大图书馆手机客户端，可以图书查询、预约、续借；评价与评论图书，分享心得；关注图书，实时获取图书动态，最新评论；扫描图书条码进行快速查询、续借；短信、E-mail分享；动态本馆通知、讲座信息[12]。
图书馆的“C・时光”活动也在新浪微博中有“C・时光”的微话题、在微信客户端里有“C・时光”的系列活动推送，图书馆用户可以凭借学号和密码登陆“C・时光”网站，所感所想都可以在微博互动话题或者微信公众号中留言，这种互动的交流平台成为毕业生倾诉的空间与情感的寄托。多种营销活动平台应用和功能的日益完善，其影响力将不断扩大，既拓展了图书馆的服务、建立了图书馆与读者之间的联系，同时也成为图书馆自我宣传和展现文化的重要平台[13]。
4.2 营销活动主题的明确性
图书馆遵循“服务第一，读者至上”的宗旨[14]，故营销活动主题的选择都需以读者为中心。如厦门大学图书馆每年毕业时分的“C・时光”和迎接新生的“C・遇见”都是以读者为中心的主题明确的营销活动，“C・时光”选择毕业生为目标用户，围绕学生入学以来在图书馆的所有使用记录唤起他们对图书馆的美好回忆；“C・遇见”则以入学新生为目标用户，主要以宣传视频为媒介为其介绍图书馆的各类信息服务，在特色服务板块对图书馆品牌沙龙与讲座进行宣传推广，主要内容有：
（1）人文社科实验室：图书馆为活跃校园文化而推出的全新服务平台，主要活动有文化讲堂、观点辩论、学会活动；
（2）TEDxXMU团队活动：厦门大学TED爱好者组建的独立策展团队。主要活动品牌有夏秋两季分享会、TED Talk、视频沙龙；
（3）“I学堂”系列讲座：“i”可以意指 information（信息）、 internet（互联网）或 information literacy （信息素养），还暗含以受众为中心的个性化之义，它深刻揭示了该品牌活动的主旨 ――“互联网与信息素养”[11]；
（4）真人图书馆：与人的直面交流，探讨不同的生活方式、环境或者信仰，主讲人为乐于分享生活经历与有故事的达人。
“C・遇见”虽然只是一个独立的营销主题，但其中涵盖了很多营销活动，每个活动都有明确的主题，在营销时机上选择开学季，以多样化的渠道、活泼的形式、人性化的内容改善了服务理念和服务意识，最终达到加强营销力度、提升服务质量和社会地位的目的。
4.3 营销活动评估的必要性
任何营销都是有目标的，营销是否有效、是否达到了预期设定的目标，都需要营销评估来验证[15]。其中，建立规范的评估流程与评估机制就显得尤为重要，采用科学的评价方法和手段对营销活动进行分析评估，可以促进营销活动的深入和持续发展，从而使图书馆营销在图书馆的发展过程中发挥更大的作用。“C・时光”从2013年的懵懂开展到现在的成熟发展历经了4年的时间，事实表明“C・时光”项目的活动效果和读者满意度都非常高，增进了图书馆与读者之间的了解，建立了一个完善的交流互动平台。读者用户可以通过图书馆的网站――厦门大学知识资源港、厦大图书馆官方微博、厦大图书馆官方微信客户端、QQ在线咨询、馆长信箱等多种途径与工作人员进行交流，从而使营销活动设计和管理者广泛收集参与者的意见，对每一阶段都进行评估，以了解营销效果、总结营销经验，出现问题及时发现、及时改进，随时调整营销计划和内容，最终形成客观的评估报告。
4.4 营销活动反馈的及时性
厦门大学图书馆“C・时光”项目的成功之处就在于其一直注重用户的反馈，如2016年新版“C・时光”活动自6月16日推出以来，短短5天已有超过6000名毕业生登录主题网站或微信客户端、查看《番外篇》，回味美好的图书馆记忆，以及母校香甜的饭菜。但是由于短时间内登录的用户太多，也出现了一些问题，如服务器过载致使部分用户无法登录，或登录后数据出错等等。在获得这些反馈后，图书馆及时对问题进行技术处理，一天后就恢复正常。面对活动过程中出现的小问题，图书馆不但积极处理，还采取了一系列温情举措来温暖读者，如分享“一个小故事，给即将毕业的你”“毕业，不分离。厦大好闺蜜！”，为大家制作了几张“C・时光”壁纸，以此表达他们的歉意。由此可见及时的反馈有助于活动的开展与顺利进行。
4.5 营销活动参与的普及性
2016年的“C・时光”活动一经推出就吸引了非常多的关注者和参与者，“C・时光”网站活动可以分享到腾讯微信、新浪微博和QQ空间，在设计上非常注重与读者之间的互动性，用户的参与度非常高，虽然整个活动是献给毕业生的一份礼物，非毕业生登录之后也能看到，包括阅读记录、进馆次数、最喜欢的座位等数据。更有设计师精心设计的很有质感的玻璃杯和鼠标垫，读者只要写下他和图书馆之间的故事，发送邮件到就有机会获得。
在此活动页面的留言处可以看到很多学生都非常期待获得礼品，这在营销方式上又是一次创新，选择的礼品实用性强、样式新颖，由此激发了读者们参与活动的兴趣，不但吸引读者的眼球，而且激发了读者的参与热情，让营销活动可以长期进行。
4.6 营销活动延续的重要性
在厦门大学图书馆网站中的分类目录里有很多围绕“C”设计的栏目，如“C・发现”“C・探索”等，影响力最大的三个分别是：毕业时分的“C・时光”、迎接新生的“C・遇见”和作为统计数据来源的“C・成长”。看看过去的一年，你读过多少书，来过几次图书馆，专属学习领地在哪里，生日书是哪一本等等，这些数据都成为和好友一起分享阅读的收获和回味成长的喜悦[16]。这也是“C・时光”项目之所以获得毕业生们的广泛关注和好评的主要因素，通过对学生入学以来在图书馆的所有使用记录，包括阅读记录、进馆次数、最喜欢的座位等数据的积累，最终生成一页页可视的记忆画面并可在微博、微信等社交媒体进行分享。在图书馆，每一段时光都有值得回忆的骄傲[11]。
“C・时光”活动一直延续至今，每年在毕业季准时和毕业生们见面，并且每年都会以创新的角度和形式推出，2013年采用了红、绿、黄三色背景，分别以“缘起”“初恋”“故事”为主线穿插在活动中；2014年精心呈现了录取通知书、书架、绿植、时钟、小猫、气球等年轻人喜爱的元素；2015年的设计融合了自然与人文气息，以校园草叶和凤凰花瓣配合清新诗句；2016年还特别推出《番外篇》，一起回味大学四年的“饭・时光”[11]。
每位离校的同学都能永久登录“C・时光”，在上面看到自己的“C故事”。毕业生们被图书馆员的创意和付出所感动，纷纷在微博、微信等社交媒体进行分享，获得了广泛关注和好评。“C・时光”已经成为厦大图书馆的自有品牌，每年的主题都能推陈出新，持续吸引读者的注意力，不会使读者产生审美疲劳。获得2016年IFLA -BibLibre国际图书馆营销奖第二名是厦大图书馆“C・时光”团队三年来创意与付出最好的肯定，不但扩大了图书馆自身的影响力，还提高了其国内外的知名度。在图书馆，每一段时光都有值得回忆的骄傲，每年6月，我们都会遇见一个不一样的新版“C・时光”。
5 结语
图书馆的营销活动是履行文化传承和素质教育职能的有效途径。对图书馆而言，营销就是了解读者，进而满足读者的整个过程[17]。好的营销活动不但可以扩大信息服务，还可以促进图书馆未来的生存和发展。厦门大学图书馆的“C・时光”项目的成功，为我国高校图书馆界提供了丰富的借鉴经验。高校图书馆应以其为学习榜样，不断完善服务，提高服务质量与水平，使图书馆的发展迈向一个新的阶段。
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[15] 朱雪清.图书馆微博的营销功能、驱动因素和体系建构研究[J].图书馆学刊，2014（9）：103-106.
[16] C・成长：你的青春阅历，值得骄傲的回忆[EB/OL].[2016-07-08].http：///category/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%8E%A8%E4%BB%8B/%E5%9C%95%C2%B7%E6%88%90%E9%95%BF/.
摘要：随着社会经济的发展，酒店业正面临着前所未有的发展机遇和日趋激烈的市场竞争。因此，搞好酒店营销工作至关重要。本文在分析了现代酒店营销存在问题的基础上，对现代酒店营销策略进行了探讨。
Abstract: with the development of society and economy, the hotel industry is confronted with hitherto unknown development opportunity and the increasingly fierce market competition. Therefore, do a good job in hotel marketing work is very important. Based on the analysis of the existing problems of marketing on the basis of Moderno Hotel, Moderno Hotel on marketing strategy are discussed.
关键词：酒店，营销策略
Key words: Hotel, marketing strategy
中图分类号：F406.11文献标识码：A文章编号
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、现代酒店营销存在的问题
1 经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够
尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的
2 行业信息化、网络化程度相对较低
信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场革命，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。
3 供求关系比例失调导致恶性竞争
一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。
4 酒店行业营销意识淡薄
近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60% 的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50% 的酒店不懂得制订销售政策;70% 的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45% 的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40% 的酒店对价格难以管理与控制;45% 的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40% 的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。
二、现代酒店的营销策略
1.加强酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
2.加强酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
3.加强酒店内部的营销
在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
4.加强酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
三、小结
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。
参考文献：
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