我们通常看到的商业计划有两种范本，一种是以数字性为主的，着重点在于各区域市场的销售贡献、赊留、品类等营销指标的要求和界定；另一种是思想型的，从PEST分析到SWOT分析再到竞争分析，总之各类模型堆砌，然后形成营销策略，细化出几件要做的工作，最后形成POA计划。
两类商业计划最终都要落实到目标体系书中，即：明确针对各岗位的责、权、利考核标准，使得每个岗位知道自己在何时、和谁、做什么事、做到什么标准。各项工作还将分解到具体的工作日，体现关键步骤的绩效标准，至此，商业计划体系书才算是在形式上得到了完整。
区域经理在制定商业计划时，实用是第一位的。除了要给公司领导一些面子文章，更重要的是有助于指导完成日常的工作和销售指标。
制定商业计划的根本就是要制定工作目标。所谓目标就是要把一个期望中的结果写下来，然后给予一个期限。如全年度商业计划，则是涉及当年度1~12月，这样就成为了计划。有了计划，我们必须遵循二十四字方针中的后十六个字原则：“明确目标、细化方案、强化执行和严格考核”。
对区域经理而言，目标是什么呢？是与公司共同确定的销售数字，还是市场占有份额或是客户开发量？这些都可能是企业对你的考核指标，但对区域经理来说，工作的目标就是具体的终端单位和终端单位具体实施销售的人。
明确了这个目标，我们的工作就找到了核心，所以商业计划才真正意义上找到了落地点。我为区域经理制定商业计划的流程是这样的。
1、 区域市场调研
（1） 了解我产品可能涉及到的销售渠道，并对该渠道潜在同类产品销售容量进行测算；
（2） 对未进入的销售渠道，根据类产品的销售量、客户的资信程度、店面积、品类、奖金实力、规格和同行口碑等综合评定其可能分级，制定开发和上量工作计划，并在商业计划中为其匹配相应的分解任务；
（3） 对已进入的销售渠道，根据所调研结果，确定我产品在该店的份额比例，并匹配相应的分解任务；
（4） 对所辖区域的销售终端，进行A、B、C、D分级，并通过波士顿从终端贡献率和潜在容量两项指标进行分析，明晰区域经理未来工作重点；
（5） 以第四条为依据，匹配相应的营销资源，来支撑商业计划所分解任务指标的完成。
（6） 调研的实效结果是要对我产品销售具有推动作用的店员进行特征了解，并形成“客户代表”档案，以便制定相应的拜访上量的说词之用。
2、 形成有数字的商业计划书
（1） 对所辖终端进行分级并对潜在销售容量确定之后，要对每一家终端单位进行销售指标分解，也就是说，每家终端单位都要对应一个具体的销售数据；
（2） 销售数据是以年出现的，但需要在具体工作中分解到每个季度、每个月乃至每周；
（3） 销售数据以时间来细分还不够，因为我们说市场是由人构成的，终端也是这样，所以要把这些数据对落实到我们目标店员头上，这样就形成了区域经理工作的落地点；
（4） 另一个商业计划的落脚点在区域经理的组织机构，由谁对哪些客户来行使管理权限，要达到什么工作标准。
以上是区域经理较宏观的商业计划，基本达到让领导满意和区域经理心中有数的目的，但这远远还不够，这样的商业计划还达不到向区域市场要销量。
所以我们必须将这个“宏观的商业计划”进行可操性实施，所包含的内容，则体现二十四字真经后十二个字：“细化方案、强化执行和严格考核”。
细化方案，是在找到了具体的终端店员之后，我们所要开展的工作。其实就是如何安排好区域经理手中的销售资源来促进产品的销售工作。销售资源不单指电视广告、挂金、各种宣促物料，对区域经理，有效的时间是最大的销售资源。
面对各种分级的终端单位，时间管理是第一步，举个例子：如果区域经理手头有一百家店，其中A类10家；B类20家；C类30家；D类40家；按照终端作业标准，A类每周拜访2次；B类每周1次；C类每三周2次；D类每两周一次；假定每次拜访时间为二十分钟，这样就可以通算出一周总共要拜访多少时间，然后再考虑到每月具体的可用拜访时间，就可以匹配出所需要的业务人员了。
反之，再根据这种推算出来的业务人员，来分配他们的工作内容和工作区域，这样就形成更科学的区域市场的人员组织架构。有了这个架构，我们就能够更好的按照终端工作标准来制定科学的终端拜访计划，真正体现对时间管理的有效性。
有了终端拜访计划还不够，我们拜访时要做哪些内容呢？可参见笔者所著：《区域经理：经营终市场的两项传统》，其实就是五件事，即：产品陈列、软、硬终端、理货和竞品调查。其中最难做的是软终端工作，按照常规的工作方法，要在公司市场部的指导下，编撰《产品终端拜访说词》，要以消费者为出发点来挖掘产品的FFAB，然后用通俗的语言形成一整套终端店员拜访的标准化语言，这种拜访说词，每次拜访约十分钟，一次要做六个月的，以A类终端一周两次计，则要做好48次拜访的说词，说词是解决将正确的事做正确的物质基础。
概括来说，区域经理完整的商业计划要包括以下要素：
1、 商业计划书：销售指标分解至目标终端客户，包括对终端客户A、B、C、D分级、上年度该终端的销售贡献、本年度该终端销售计划、终端客户重点店员基本资料等等；
2、 终端客户的拜访计划书：对A、B、C、D级客户的拜访时间表、拜访说词、拜访形式的标准等；
3、 业务人员的拜访培训计划：涉及到区域经理对业务人员的业务管理等方面内容。
4、 业务人员的目标考核书：是分解至业务人员的目标考核书，包括对业务人员的基本在岗管理和质量要求。
当这些费心的“磨刀”之事完毕，该去“砍柴”了，区域经理肩负的使命就是组织管理业务人员去不折不扣的执行到位。
至于如何保证执行力，区域经理要从两个方面下功夫。
区域卫生发展理论的研究，已成为世界各国共同关心的一个课题。区域卫生规划是当代国际先进的卫生管理思想，也是各国卫生事业发展的趋势，世界上许多国家都实行了区域卫生规划，合理配置卫生资源，提高卫生资源的综合利用效率，避免资源浪费现象。就我市卫生工作现状来看，近年来，卫生事业有较大的发展，各项卫生工作取得了显著成绩。但是，对照我市提前5年达到小康水平和实现“人人享有初级卫生保健”的目标，卫生工作还不适应全市社会经济发展和人民群众的医疗卫生保健需求。根据我市社会经济条件和卫生工作现状，发展我市卫生事业的根本出路在于深化卫生改革，逐步走区域化发展和全行业管理的道路。为了加强全市医疗卫生工作的宏观管理，充分合理地利用卫生资源，解决条块分割，医疗机构布局、发展失控和资源浪费的状况，根据全市人民对预防、医疗、保健的要求，制定符合本市实际情况的区域卫生发展规划，是当前我市卫生事业发展迫切需要。具体来说，一是科学管理的需要。按照区域卫生规划发展我市卫生事业，减少了发展中的主观性、随意性和盲目性，强化了宏观调控。二是合理利用卫生资源的需要。针对我市卫生资源不足而综合利用效率又不高的问题，通过区域卫生规划可以使现有卫生资源利用合理化，提高综合利用效率。三是推行医院分级管理的需要。区域卫生发展规划是医院分级管理的基础。医院的设置、功能与分级要在区域卫生规划原则下统一确定。四是“2000年人人享有卫生保健”的需要。按照区域卫生规划，均衡的发展卫生事业，才能保证各项初级卫生保健指标的如期实现。五是逐步实现卫生全行业管理的需要。通过区域卫生规划的实施，将区域范围内的各级各类医疗卫生机构实行业务统一管理，解决各自为政、部「〕所有的弊端，提高本地区卫生资源的综合开发和有效利用，更好地发挥各级各类医疗卫生机构的业务职能。六是卫生行政部门转变职能的需要。卫生行政机构要通过区域规划，加强卫生事业的宏观调控，从以直接管理为主转向以间接管理为主，从微观管理向宏观管理转变，做到宏观管住，微观放开。
二、制定“区域卫生规划”的做法与体
1991年6月我局成立了由局长、局办公室、计财科、医政科等部门负责人参加的“区域卫生规划领导小组”，下设局规划办公室，并要求全市各区(县)卫生局和市属各医疗卫生单位也都成立卫生规划班子，全面展开了我市区域卫生规划的制定工作。为了制定好我市的区域卫生规划，我们结合本市的实情，以卫生部“八五”计划和2000年规划设想及“本市社会经济发展规划纲要”作为制定规划的基本依据。为使区域卫生规划与全市社会经济发展规划协调一致.我们向市政府、市计委、财政、规划、国土等有关部门多次请示汇报，征求意见，以便取得这些部门的支持与帮助。制定规划过程大体分为调查研究、分析问题和起草规划三个阶段。19引年8月至12月为调查研究摸底阶段。一是采用印发调查表逐级填报;二是走下去，深入市、区(县)、乡(镇)各级卫生部门进行调查研究。调查内容包括机构现状、群众医疗需求、现有卫生资源利用情况、发展规划设想等等;三是请上来，召开有经验的卫生管理干部、业务技术专家座谈会，征求他们对制定卫生规划的意见。以上这些调研形式，对制定规划提供了大量宝贵的基础材料。第二阶段为分析问题。在前段调查研究掌握大量资料的基础上，对全市各级各类卫生单位进行全面分析(主要分析地域特点、群众需求、业务技术人员结构、床位、地方财力、大型医疗器械和基本建设现状等)，根据现实情况，找出问题与优势，分析主观与客观因素。从当地疾病谱的变化和群众医疗卫生需求出发，分别确定“规划”中发展的重点、一般和调整的内容。起草规划为第三阶段。我们先起草了《淄博市区域卫生发展规划纲要分，历经10个月时间，经过广泛征求意见，反复论证，6易其稿，于1992年4月由市政府正式印发全市实施。“规划纲要”的印发对全市卫生事业发展从宏观上开始实行了控制，如基本建设立项、大型医疗设备购置和医院分级管理等级申报等，均按“规划纲要”原则确定。“规划纲要”是一个概略性规划，还不能涉及比较全面的、具体的管理内容，因此，在“纲要”指导下我们又制定了10个专题规划，即妇幼卫生、疾病监测与疾病预防、医院与医疗服务、急诊医疗、康复医疗、农村卫生、中医事业、药品监督与设备管理、医学科教和爱国卫生规划。在起草与出台每一个专题规划过程中，都打印分发给各级医疗卫生单位，并报市计委、财政等有关部门，广泛征求意见，并利用局办公会、专门座谈会等形式，对每个专题规划进行充分讨论与修改后定稿，到1992年日月.“淄博市区域卫生发展规划”(包括“纲要”和10个专题规划)印发全市实施。
三、我市区域卫生规划的出台与启动实施情况
在“规划纲要”的指导下，全市各区(县)、市属各医疗卫生单位都分别制定了规划.通过市卫生局规划办公室的统一协调，各地区各单位的规划做到条块结合、市卫生行政部门坚持宏观管好，微观放开，有i一十划地均衡发展全市卫生事业。要求各区(县)的规划由当地政府印发实施，对市属医疗卫生单位的规划要求做到有文字规划、有规划图和规划模型(或砂型)，并经本单位职工代表大会通过和市计委、规划局、卫生局盖章认可.使“规划”既有权威性又有可操作性，还可避免单位发展中的主观性和随意性。今后即使单位领导人更迭，也都要执行已确定的’.规划”。截止1992年底，全市5区3县和16个市属医疗卫生单位，按上述要求完成规划的区(县)单位占80%以上。今年各区(县)、各单位的年度计划即是按照全市区域卫生规划总目标分期实施的具体计划.因此，可以认为，我市区域卫生规划已经开始实施了。四、制定“区域卫生规划”的体会
(一)首先要解放思想，统一对制定区域卫生规划的认识。在制定规划工作的开始，在我市卫生系统就有部分同志对制定规划缺乏正确的认识，对要不要搞规划，规划能否执行等问题缺乏信心。我们认为制定与推行区域卫生规划是卫生改革的重要内容之一，是今后卫生事业管理发展的方向，也是转变政府职能，做好“规划、协调、监督、服务”四方面工作之一。这是一项有前瞻性和战略性的重大措施，其本身就是卫生管理体制改革的一个重要组成部分。积极推行区域卫生发展规划，由卫生主管部门运用行政、法律、经济手段，通过规划的实施，逐步实现卫生全行业宏观管理，提高区域范围内卫生服务的整体效能。至于规划能否执行，主要取决于领导的重视和认识的统一。因此，在卫生系统会议上，局领导多次要求各级领导要以改革的姿态，统一认识，加强领导，切实抓好规划的制定工作，并以规划指导卫生事业的发展。
(二)制定区域卫生规划，要积极争取政府领导的支持和有关部门的配合，这是制定规划与实施规划的基本保证。我们起草规划之前和规划制定过程中，多次向市政府领导汇报制定规划的意义，启发领导对卫生规划的认识，并主动征求计划、财政、城市规划和国土规划等部门的意见。在“规划”的6易其稿中，每一稿都送市政府领导和有关部门征求意见，如规划中提出增加卫生投入，到1995年市、区(县)级卫生经费达到年度财政支出的8%，经过与计划、财政部门多次协商才取得共识。卫生机构的发展与建设规划必须得到计划、城建部门的认可，否则是难以实现的。
一、组织领导
自治区科协和财政厅联合成立“科普惠农兴村计划”实施工作领导小组,负责组织指导全区“科普惠农兴村计划”的实施工作。
自治区“科普惠农兴村计划”实施工作领导小组办公室设在自治区科协，具体办理“科普惠农兴村计划”实施的日常工作。
自治区“科普惠农兴村计划”实施工作领导小组组织有关专家学者成立评审组，负责对申报推荐对象进行评审，并对有关项目进行评估监督。
盟(市)科协和财政部门负责组织指导本行政区域内“科普惠农兴村计划”的实施工作，协调解决有关事宜；组织开展“科普惠农兴村计划”实施的宣传工作；组织相关单位和技术人员审查本行政区域内申报单位、个人的参评资格，审核整理相关申报材料；组织开展“科普惠农兴村计划”实施工作及专项资金使用情况的监督检查。
旗县（市、区）科协、财政局组织指导本行政区域内的“科普惠农兴村计划”实施工作，协调解决有关事宜；组织开展“科普惠农兴村计划”实施的宣传工作；组织相关单位和技术人员审查本行政区域内申报单位、个人的参评资格，进行项目实地评估;整理相关推荐材料，做好公示和申报工作；组织编制审核专项资金项目预算表；对计划专项资金进行管理监督；对“科普惠农兴村计划”实施方案执行情况进行监督检查。
地方各级政府及有关部门在各自的职责范围内，负责计划实施的有关工作，并协助各级科协、财政部门落实计划。
各级科协、财政部门应及时向有关部门通报情况，听取有关意见建议。
自治区及各级科协、财政部门对在“科普惠农兴村计划”实施工作中做出显著成绩的组织和个人，给予表彰和奖励。
二、实施原则
——坚持公平、公正、公开的原则；
——坚持全国科普示范旗县（市、区）申报推荐优先的原则；
——坚持“全国百强农技协”、“全区星级农技协”、“全国农村科普示范基地”和“全区星级科普示范基地”申报推荐优先的原则。
三、宣传动员
各级科协和财政部门根据中国科协、财政部《科普惠农兴村计划实施方案》及有关规定，通过区内主要媒体开展宣传工作，向政府机构、社会组织和广大农牧民公开评比和筛选农牧区专业技术协会、农牧区科普示范基地、农牧区科普带头人和少数民族科普工作队的推荐条件和申报程序。广泛动员社会各界积极参与，组织指导符合条件的单位和个人进行申报。积极宣传获奖单位和个人的先进事迹，加大对获奖单位和个人开展农牧区科普工作的指导力度，使其在提高农牧民科学素质，推进社会主义新农村新牧区建设中发挥更大作用。
四、申报推荐
申报单位和个人向所在旗县（市、区）科协、财政局报送典型经验事迹材料；填写推荐表；提供相关登记、奖励有效证件和有关照片；编制专项资金项目预算。
旗县（市、区）科协、财政局整理审核申报对象的申报材料(包括①申报单位、个人的推荐表②登记、奖励证件和有关照片③专项资金项目预算表④3000字左右的简要事迹材料);制作相关推荐材料（包括①正式报送函②推荐工作简要总结和说明③公示材料）;向所在盟（市）科协和财政局提出本行政区域内申报推荐的单位和个人,报送相关申报推荐材料。
盟（市）科协、财政局汇总所属旗县（市、区）申报推荐名单和相关材料，进行审核整理，确定推荐单位和个人；制作相关推荐材料（包括①正式报送函②推荐工作简要总结和说明）;向自治区“科普惠农兴村计划”实施工作领导小组申报推荐确定的单位和个人,报送相关申报推荐材料。
自治区“科普惠农兴村计划”实施工作领导小组审核汇总各盟（市）申报推荐名单和相关材料；在推荐名额内，确定推荐单位和个人名单；制作相关推荐材料；向中国科协和财政部推荐确定的单位和个人,报送相关推荐材料。
五、公示监督
建立信息公开和社会监督机制，广泛接受社会各方面的监督。旗县（市、区）科协、财政局将本行政区域内推荐名单在有关乡村公示10天，广泛征求意见，公示期满无异议的，正式上报所在盟（市）科协、财政局。
关键字：化工厂 防爆 通风系统
引言
现代科技促进了各行各业的发展，化工产品在人们的日常生活中占的比重越来越多，包括药品、化肥、溶解乙炔等，这些产品出现和成熟离不开化工企业。同时现代化工企业的爆炸事故日趋增多。因此化工企业防爆通风的研究成为安全研究的重要方向和核心问题。
一、爆炸危险场所的划分
对化工厂防爆通风进行深入的研究必须对爆炸危害场所进行划分。过去我国按照发生爆炸的可能性、危险程度和物质状态的不同，对爆炸危害场所进行划分。这样有一定的科学合理性，它充分考虑了爆炸过程中的各种影响因素。还顾及了我国化工企业的发展现状和国情。但它与国际划分标准不匹配，导致国际上很多的研究成果不能很好的应用于我国的化工企业中。
因此，我国按照国际电工委员会的规定又参考德国、英国、日本、美国等国家的相关准则。新的标准以爆炸性混合物的出现频率和持续时间为依据，同时参考释放源的位置，将爆炸危险场所划分为0区、1区和2区。具体划分准则为：
0区。两种情况：在化工厂室内，爆炸混合气体连续出现，同时造成化工厂室内可燃气体浓度升高；爆炸气体短时、高频率的出现在化工厂的室内。这两种情况下化工厂室内的区域被划分为0区。
1区。指在正常操作时，可能周期地或偶然地产生爆炸性混合气体的场所。这里的周期通常较长。因此化工厂内1区内爆炸气体的含量很少，出现频率很低。
2区。2区是指在正常操作范围内不会产生爆炸混合气体。即使极少情况出现的违规操作引起了2区内产生了爆炸混合气体，存在的时间也会很短。正常操作是指化工厂正常运作时的开车、转运、停车等一系列动作。正常操作过程中所有化工厂的设备都在其参数变化的合理范围之内。
可见，新的划分标准需要充分考虑释放源的位置和释放源的释放量。实际操作中通常按照释放源产生的爆炸气体对释放源进行分类，然后对比释放源在化工厂空间中的位置来确定防爆危险空间。这种化工厂防爆危险空间的确定方式具有实用性和较高的学性。
二、化工厂防爆通风的必要性
化工厂爆炸带来的危害性极大主要表现以下几个方面：
给社会带来了恐慌。现代越来越多的化工厂的出现给人们的生活质量带来提高的同时也增加着人们的安全隐忧。人们由于化工知识薄弱，其潜意识里已经认定了化工厂不安全。在这种状况下当出现化工厂爆炸的相关事故时，会进一步点燃人们对化工厂不安全的恐惧感。
给相关化工产业带来了危机。当今社会关注以人为本，在我国经济的发展过程中要充分体现人的核心价值地位。化工厂的爆炸事故会带来大量的人员伤亡，这就要确保广大人民的利益，整顿化工产业，甚至停止相关的化工产业。这就会阻碍了我国化工产业的发展。
阻碍了整个化工产业的发展。化工产业作为一个整体，当其中的某个产品和环节受到重大影响时，这种影响在一定时间内会发酵、扩大。最终影响整个产业链的发展，将阻碍使我国化工产业的整体发展。
因此如何避免和预防化工厂的爆炸事故成为化工产业发展过程中十分重要的课题。而避免化工厂爆炸的最直接、最有效的方法就是通风换气。因为引起化工厂爆炸的爆炸源产生的是易燃、易爆的可燃性气体，这种气体通过通风换气的方式将其排掉；化工厂爆炸的根本原因是易燃、易爆气体的出现和浓度的增加。当浓度增加到爆炸范围内时，就会发生爆炸事故。而化工厂通风系统可以很好的改善室内易燃、易爆气体的浓度；室内的温度和压力是可燃气体是否爆炸的重要因素。当室内温度升高、压力过大时，室内发生爆炸的易燃易爆气体的浓度下限会降低，这就导致了爆炸事故出现几率的提高。而化工厂室内的通风系统可以很好控制内部气体的温度和压力，从而降低发生爆炸事故的可能。
三、化工厂防爆通风系统的设计思路
首先，确定化工厂室内的爆炸危害区域。根据最新的爆炸危害区域划分规则，同时考虑到释放源的位置和空间的大小，对化工厂室内的爆炸危害区域进行划分。这里要说明：很多研究者认为区域等级的划分是化工厂防爆通风系统设计的首要工作。这个工作开始于防爆通风系统的设计初期，结束于划分等级的完成。本文通过调查大量的案例同时结合相关的理论，发现这是防爆通风系统设计的一个误区。对于区域爆炸等级的划分工作，开始于设计的初期，但是它并不会随着区域爆炸等级的划分完成而结束。换言之：区域爆炸等级划分的相关工作是一个动态的过程。即使在整个通风系统设计完成后，也需要定时的对防爆区域进行考查。
其次，确定各区域的具体参数。将整个化工厂室内按照最新的爆炸危险等级划分成各个区域后，对各区域的相关数据进行分析、计算。包括：确定可燃气体种类、渗漏可燃物散发量、油漆物件表面散发量、按可燃物泄漏放散量值估算指标、通风换气次数、最少通风量等。这些数据的计算方法和计算公式可依据国家的相关规定同时查阅相关的手册。
再次，确定通风系统中的主要通风设备。化工厂的主要通风方式可分为负压式通风和正压式通风两种。负压式通风是指通风设备的动力主要目的是将室内的空气抽出。在抽出空气的同时，由于气流的对流作用，室外的空气进入室内。例如空调，中央空调等；而正压式通风则刚好相反，它的动力设备的主要目的是将室外的空气注入室内。在室外空气注入室内后，室内的压力变高，此时室内的空气通过其它的方式排到室外。例如：排气扇、抽风机等。对于两种通风方式要根据具体的情况作合理的选择。对于室内可燃气体浓度非常高的情况，通常采用负压式通风。而其他状况则根据需要选择。
最后，确定系统的设计方案。将制定好的方案实施，并按时监测系统的运行是否良好，对系统进行及时的调整和维护。
四、结论
本文基于我国化工厂爆炸事故频繁、防爆能力较弱的现状，提出了一种化工厂防爆通风系统设计方案思路。设计方案中充分结合了化工厂防爆工作中的各个要素。对于整体的设计方案有待实践的验证。
参考文献
一、适应能力
作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作．工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场 万能胶”。市场在变．公司在变．人也要变。因此具有以变应变．积极应变的能力也是一种自我发展的技能。
二、管理能力
一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生．但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口号．但在实际操作中主管们却只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日报表 周报表、月报表．还有月总结 月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细看．员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区域经理不重视．一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作．因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外、．还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒．优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中．在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为主管．你首先要起好带头作用，要以身作则．才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状．及时采取相应措施保证企业健康发展。
三、计划能力
做好20％ 的重要工作等于创造了80％ 的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表——分配部属来承担， 自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天 后天、下周 下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划．包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。 计划+不落实=0．抓住没落实的事+追究不落实的人=落实 总之应该 事事落实．事事督导 。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。
四、沟通能力
区域经理需要沟通的对象很多，如老板、总部各部门、经销商、员工、当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导．加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：
1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为主管你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。
3、 倾听员工的想法。给员工留90％的时间，不要给你的员工上课。
4、强调你需要员工的帮助．征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队．我们谁也离不开谁。
5 根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。
一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该 随时随地随人随事的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战．鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。
五、良好的心理素质
作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时 在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。
六、指导力
优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作 不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。笔者认为一个业务员最看重四个方面：
1、营销技能和水平的提高。
2、 团队的接纳和领导的赏识。
3、获得晋升和培训的机会。
4、胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。
因此．对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。
1、培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象 以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟随你打持久战。
2、效益原则。对方向和战略上的问题多指导 不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员 不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。
3、淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同一愿景一指导一支持一严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导 让他(她)的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的 作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三就是对新员工业务上的指导了 指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格，睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则工作做不好，哥们也没得当。
七、激励的能力
一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当 容易受挫而打击一线人员的信心和勇气 他们需要管理者提携、指导、鼓劲．打气。有一位朋友，曾经是其它公司的一位华东地区主管：他们在市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑5O％ 。主管也受到总部的严厉批评，他们这个团队的自信心受到重大打击。主管的脸上却找不出任何沮丧的表情 唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会 会上他只讲三点：
1、如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。
2、大家爱不爱销售这一行 如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。
3、他不停的强调 胜败乃兵家常事，有压力有波折就是我们的生活。主管用他激昂的语调赶跑了弥补在团队心头的阴影，团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议 激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活!
八、用权的能力
区域经理作为区域市场销售队伍的领导，具备企业所赋予的权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而有些区域经理不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力"不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的"，"我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去"很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类 有强权和弱权之分：
弱权：
1、合法权(组织制定)也就是职务所赋予你的权力
2 报酬权(利益的引导)：也就是我们通常所说的工资、奖金、提成等奖励权。
3、强制权(惩处)：也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚： "如果这件事你完不成，我就扣你的工资或这个月的业绩系数为O．5"；再不就是"你再这样就请你下岗或别干了" 等.这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是主管过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。
强权：
1、专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力 以及一些营销经验的积累和应用 管理水平、理论和实践水平等
一、加强农业科技管理，大力发展知识农业
1、适应知识农业发展需要，创新农业科研教育组织
为提升农业科技水平，策划农业科技发展方向与目标，加强科技计划的管理与考核，“农委会”于1986年成立任务编组的“农业研究发展小组”，于1993年改组，确定该小组的主要任务：(1)农业科技发展政策及法规的拟定；(2)计划的规划、评审及预算编列；(3)计划的推动、管理、成果检讨与绩效的考评；(4)人才培养及国际合作的规划、推动与管理；(5)科技会议的筹划及其结论与建议事项的推动；(6)与相关“部、会”、学术及研究机构有关农业科技计划的协调与联系。随后又改组为任务编组的“农委会”农业科技研究发展委员会。这一时期台湾农业科技集中在“农委会”农粮处主管，部分科技项目由“农委会”有关业务处室管理。此外，“国科会”生物处主管台湾地区农业生物科技的基础研究。
为了适应知识农业发展的需要，“农委会”着手研究调整农业试验研究机构，于2000年把拟成立“农业部”作为工作重点来抓，研究设置“农艺研究署”，从事全台湾农业科技研发工作。
为了迎接生物科技新纪元的到来，“中研院”设立生物农业科学所，台湾大学成立生物技术中心，中兴大学成立农业生物技术研究所。民间企业于1998年投资12亿元新台币成立了花卉生物技术公司，投资六亿元新台币成立家畜疫苗公司。近几年还先后把屏东技术学院和嘉义技术学院扩大为屏东科技大学和嘉义科技大学。
各有关农业科技的研究机构的分工是，“中央”研究院主要从事学术及基础方面的研究工作；大专院校则以教学及训练人才为主，研究工作为其业务的一部分；公营事业机构研究所及财团法人或类似组织的研究所从事专业性特定项目的研究工作；而原省属的试验研究机构为从事台湾地区全面性的试验研究工作的主干。有关农业科技研究发展对于基础研究、应用研究、技术发展与商品化及应用，依上、中、下游各层次负责推动。
2、应对国际农业科技发展趋势，加快高新技术创新步伐
1992年“农委会”农业研究发展小组依据《台湾科学技术发展12年长程计划及6年中程计划》、《农业综合调整方案》有关农业科技发展目标，以及历次“行政院”科技顾问会议农业组顾问建议事项，确定生物技术、生物防治、种苗繁殖、栽培渔业、动物用生物制剂等五个领域的研究发展重点，加以推动实施。其湾“农渔牧产业自动化”十年计划，约投入经费25亿元新台币。
从1997年7月至2000年6月，台湾“农委会”按照台湾地区“跨世纪农业建设方案”中的有关“发展政策导向的产业科技”要求，在重点产业科技、加强生物技术的研发与应用、整合农业科技研究群及区域推广体系、加速农业自动化与信息科技应用等方面研究取得一批成果。
2000年夏季，台湾“农委会”研究拟定“迈进二十一世纪农业新方案”，做为2001年至2004年农业政策蓝本。该方案提出了“发展农业知识经济，厚植农业竞争得基”策略，明确了新世纪初台湾地区农业知识经济的发展重点。2001年台湾农政机关用于扶持农业知识经济发展的经费预算为450.01亿元新台币，2002—2004年约需195.18亿元新台币用于支持农业知识经济发展。
2001年“农委会”制定台湾地区农业各领域科技发展中程纲要，包括11个研究领域，分别是作物科技领域、林业科技领域、渔业科技领域、畜牧业科技领域、农业环保科技领域、农产品加工科技领域、农业自动化科技领域、农业共通性科技领域、农业生物技术领域、林业防灾科技领域，“农委会”计划从2000—2004年度，共投入241.56224亿元新台币用于支持农业科技研究。
从上述分析可以看出，二十一世纪前十年台湾地区农业科技发展方向主要是：(1)在生产方面：建立高科技、高效率的农业生产体系，提高国产农产品的市场竞争力，突出加强生物技术的研发与运用，创造台湾地区农业的新绿色革命：加速农业自动化与信息科技应用，提升产业竞争力。(2)在生活方面：生产卫生、安全、高品质且多样化的农产品，提升国民生活品质质，重点发展高品质且多样化的农产品，满足消费大众需求；结合民间力量发展食品科技，带动产业发展。(3)在生态方面：减轻农业生产对环境的冲击，强化农业支持生态环境维护的功能，重点改进动植物生产、检疫防疫技术与体系，保护国内农业生产环境；加强农业资源保护利用，维护自然生态环境。
3、大力推动农业生物技术的研发与应用
鉴于农业生物技术将成为21世纪世界产业发展趋势，为了加快台湾生物技术的研究创新及其应用技术的发展，突破台湾农业发展与产业结构调整的瓶颈，提升传统农业的技术能力，近十几年台湾在生物技术产业发展方面，不断增加研发经费、人力和设备投入。
1995年8月台湾“行政院”第2443次会议通过《加强生物技术产业推动方案》，并于1997年修订方案内容，确定将农业与医药领域的生物技术，作为台湾全力发展的重点科技。“农委会”为落实“行政院”《加强生物技术产业推动方案》，1996年优先执行了花卉种苗、动物用疫苗及生物农药三个推动计划。
1997年3月，台湾“国科会”委员会选定农业生物技术为台湾四个“国家型”科技计划之一。同年10月，成立台湾农业生物技术“国家型”专案计划规划工作小组。1998年1月，聘任该计划个案咨询委员会委员。1998年2月，台湾农业生物技术“国家型”计划的目标、规划重点提交“国科会”委员会审定通过，推动执行，课题申请通过率为45.2%。1998年7月，公布1999年度第一期三年的课题补助金额，共有42项课题列入该“国家型”计划。其主要研究目标是：(1)整合台湾农业生物技术产业研发既有人力、物力与技术资源，落实产业应用，使农业生物技术在台湾得以生根并茁壮发展；(2)加强本土性的具有产业发展潜力的农业生物技术产品，以提升台湾生物技术产品的国际竞争力；(3)建立台湾研发与应用体系，确保台湾农业生物技术产业的永续发展，尽快提升台湾的农业生物技术水平；(4)整合以产业发展为导向的尖端农业生物技术研究，把台湾建成为亚太地区农业生物技术产业研发与营运中心，促进台湾加入WTO后的农业发展。
该科技计划的重点研究领域是：(1)、花卉及观赏植物领域，(2)植物保护领域，(3)水产养殖领域，(4)动物用疫苗领域，(5)农产品保鲜利用领域，(6)农业环境保护领域，(7)保健及药用植物领域。
4、加快农业科技管理创新
“农委会”为加强农业技术发展规划及本会农业科技研究发展计划的执行、管制与运作，设立农业科技审议委员会，该委员会的任务是：农业科技研究发展方向规划的咨询，农业各产业技术发展政策、制度、法规、策略及重大方案审议之咨询，农业科研计划资源分配审议的咨询，农业科研计划成果检讨审议的咨询，其它农业科技发展事项的咨询。委员会下设农业、林业、渔业、畜牧及生物技术五个技术领域审议小组，各技审小组的任务是：对“农委会”个别产业技术发展规划及审议的咨询，“农委会”科研计划审查及管理考核咨询，“农委会”科研计划与业界合作事项协调及审议的咨询，“农委会”有关科研计划事项的咨询。
为加强农业科技研究发展计划执行绩效评估，促使农业科技研究经费有效运用，“农委会”2001年3月6日成立农业科技绩效评估委员会，该评委会的任务是：以农、林、渔、牧及生物技术等领域科技研究计划为对象，评估过去该领域的研究计划执行绩效；评估农、林、渔牧及生物技术等领域科技研究成果所建立的技术，对提升台湾地区农业产业竞争力的效益。评委会设委员23—25人，由“农委会”主任委员遴聘学养优异、经验丰富，对产业科技、经济充分了解的相关产、官、学、研界专家兼任。评委会在对各领域专业技术进行评估时，得视需要聘请该领域的相关专家若干位参与绩效评估。此外，还在台湾地区农业生物科技“国家型”计划中设立了咨询委员会，在台湾地区农业科技中程发展纲要各领域聘请评审委员会。
二、注重农业科技投入，扶持技术创新
从下表可以看出，台湾地区农业科研经费投入常年维持在较高的水平。
台湾地区农业科技经费投入
年度经费年度经费
199621.135200145.04193
199715.3857200249.51840
199816.6880200355.26226
200029.79313200461.94672
注：2000—2004年为中程科技纲要需求估计数
1996年度(1995年7月1日—1996年6月30日）台湾地区农业科研经费为21.135亿元新台币（下同），其中农业基础研究（含农艺学、园艺学、农业化学、畜牧兽医、森林及水土保持、渔业科学及农业工程）的经费投入为3.9450亿元新台币，其经费主要来源是“国科会”和“中研院”，共执行537个研究课题，参加研究人员1206人。同年度的农业应用研究与技术发展（含农作物科技、林业科技、渔业科技、畜牧科技、食品科技等）的经费投入为17.19亿元，执行197项整合性研究发展计划，参与研究人员5142人。
在研究成果方面，共有952篇研究、72本专著、934项技术报告发表，完成55项技术创新和923项技术服务，实现技术转移18项，取得专利权6项、著作权3项。从1996年度的农业应用研究与技术发展的经费投入结构看，应用研究占70%（12.172亿元），应用基础研究占3%（0.439亿元），商品化开发研究和技术发展占18%（3.077亿元），其他研究占9%（1.504亿元）。
1997年度台湾地区农业科技应用研究与技术发展经费投入为15.3857亿元。1998年度台湾地区农业科技应用研究与技术发展经费投入为16.6880亿元。从1998年度台湾地区农业科技各领域经费投入结构看：重点产业及资源保育利用研究发展的经费为10.94648亿元，农业生物技术领域经费2.12078亿元，食品加工科技经费投入为1.79738亿元，遥测技术及精准农业科技经费投入为0.44965亿元，农牧渔产业自动化科技经费投入为2.60亿元，其中重点产业领域内部经费投入结构为：作物育种及生产技术研究2.822亿元，农业生物遗传资源研究利用0.8亿元，动植物防检疫与病虫害防治研究1.25755亿元，渔业生产科技研究发展0.805亿元，畜牧生物科技研究发展1.46606亿元，农业废弃物利用及公害防治技术研究0.44431亿元，水土森林资源保育利用及水利科技研究0.95641亿元，农业经济、农产运销技术与农民辅导研究0.52亿元，农业科技人才培育、国际合作及计划管理0.6亿元，农业资导系统建立研究与利用1.07515亿元。
“农业生物科技国家型计划”经费，包括台湾地区“国科会”、“农委会”、“中研院”、“环保署”和财团法人台湾农业生物技术中心五部分的研发投入，预估1998至2001年度，总额达到8亿元新台币。各年度分别为0.2亿元、2.11亿元、2.6亿元和3.1亿元。
三、加强农业科技推广，促进技术成果转化
1、制定农业技术成果转化政策法规
主要包括《“行政院”加强生物技术产业推动方案》、《“农委会”农业科技计划产学合作实施要点》、《“农委会”科技计划已有成果拟进行产学合作加速商品化的项目一览表》、《“农委会”科学技术研究发展成果归属及运用办法》、《“农委会”主管计划研究成果技术转移执行要点》等法规。
《“行政院”加强生物技术产业推动方案》提出台湾地区生物技术发展策略是加强研究发展与其成果移转、扩散及应用，整合产、官、学、研的研究发展体系，成立“国家型”计划，畅通研究、发展、生产三者之间的渠道，以加强生物技术产业发展。其中与农业相关的主要内容有：修订生物性农药开发相关法令规范；推动农业生物技术国家型计划以花卉种苗、水产养殖、动物用疫苗、生物性农药、保鲜技术等方向为重点，并落实于产业发展；加强花卉新品种智能财产权保护，并纳入植物种苗法新品种命名及权利登记范围的花卉种类，加强花卉新品种权利保护，以提高育种研发意愿，推动花卉种苗产业发展。
“农委会”为提高农业科技研发绩效，鼓励民间产业界积极参与农业科技研究与开发应用，以加速落实研发成果于产业发展，于2001年4月3日制定了《农业科技计划产学合作实施要点》。“农委会”的经费支持主要用于人事费、研究设备费、包括杂支、材料、仪器设备维护等其它研究有关费用、管理费和必要的技术移转费用。
《“农委会”主管计划研究成果技术转移执行要点》提出，移转研究成果的技术或智能财产权给予厂商时，应以该成果作价取得价款。技术成果移转作价原则以“农委会”资助研究总经费乘下列百分比收取之：(1)参与开发的合作厂商收取5%，未参与开发的厂商收取10—15%。(2)技术成果最终使用者若为供个别农家使用则收取5%，供农企业使用则收取10—15%。
2、推动农业科技推广方面的研究
台湾地区各年度的农业科研课题均包括与农业技术推广和成果转化方面有关的研究课题。从2001年度台湾地区“农委会”主管科技计划研究重点内容看，与推广相关的研究主要有，在农业政策方面，设有《农产运销制度、法规、批发、零售、渠道与市场的规划及评估研究》在健全组织及人力资源，提升农业经验管理效益方面，设有《农民组织功能研究》、《农业推广体系研究》、《农村建设规划研究》、《农业人力资源研究》、《农民福利制度研究》、《农业金融结构研究》；在农业生物技术产业方面，设有《推动花卉种苗、生物性农药、动物用疫苗及水产养殖生物技术产业发展研究》；在农产运销电子化方面，设有《推
动产销与网络商城信息整合研究》、《农业自动化与电子化推动配合措施研究》、《农产运销自动化及电子化研究》等。
从1999年度台湾地区“农委会”主管农业科技计划实施结果看，安排与农业技术推广相关的研究课题主要有，《现有农业网站与农业推广网络系统评估》、《农业知识信息推广体系研究》、《农业推广远距离教学系统的规划》、《农业知识创新的传播研究》、《作物基因转移技术的开发应用研究》、《生物技术在植物病虫害诊断与防治上应用研究》、《生物性农药的生物技术应用开发研究》、《生物肥料的生物技术应用开发研究》、《应用生物技术加强花卉种苗产业发展研究》、《加强推动动物疫苗产业发展研究》、《农产品服务业自动化计划配合措施研究》、《加强食品工业技术及管理的辅导》、《灵芝和樟芝菌种发酵培养技术开发研究》。
【参考文献】
1996年、1997年、1998年“中华民国”科学技术年鉴，“行政院国家”科学委员会编印
“农委会”九十年度委外办理之科技计划研究重点、汇整单位及汇整人一览表
关键词：规划 区域 教育信息化
进入21世纪以来，社会的信息化发展越来越快，信息化的程度已成为现代化的一个十分重要的标志。在这样的大环境下，教育信息化的建设步伐也明显在加快，为了促进中小学校信息化教育的发展，教育行政部门和许多学校进行了大量的研究和探索，力图使我国的教育事业在新的世纪里尽快赶上世界先进水平。许多中小学校都开始建立自己的校园网就是一个很好的例证。
但是，人们越来越认识到，一个区域内--这里特指大城市的区或县一级的行政区域，各个学校单独建网，存在许多缺陷和局限，例如，在网络管理维护和资源组织建设上，会遇到许多单一学校不容易解决的问题。所以，在一个区域内统一规划教育信息网络的建设，并在统一规划的指导下进行各个学校的校园网建设，不仅十分必要，而且优势十分明显，这是一条既经济又合理，且能更好地实现教育信息化的有效途径。上海、广东等经济发达地区的部分城区，在区域教育网络建设方面做了有益的探索，已经分别结合本区域整体信息网络建设规划，作了教育信息化的建设规划，并在规划的基础上积极进行了实施，取得了良好的效果，对今后其他地区的网络建设起了很好的示范作用。其他一些地区也正在或准备进行类似的规划。通过对典型规划的分析，我们认为一个区域的教育信息化规划应该包含以下六个方面的内容。
一、 地位和意义：
许多有识之士认为，随着网络的不断发展，其最大的实际用途将越来越集中体现在两个领域，一是电子商务，二就是教育。这从一个侧面反映了网络建设在教育领域的重要性。所以，每个地区在规划本地区综合信息网络建设时，不把区域教育网络的规划工作考虑在内，是不可理解的，至少是有缺陷的和不完备的。可见，区域教育信息化建设在整个区域的信息化进程中是十分重要的内容。
但是，如果仅在区域信息化总体规划方案中体现教育信息化建设的内容是不够的，因为教育网络与其他网络的建设有比较大的区别，应该相对独立地进行规划；同时，教育信息化规划是总体规划的视野和基础，也就是说，教育信息化规划水平的高与低，不仅直接影响教育信息化的进程，也可在一定程度上代表区域总体信息化建设的水平，所以将这个规划喻为区域现代化的显示度和标志毫不为过。
区域教育信息化的建设规划是实现区域教育信息化的重要基础，没有好的规划，信息化的进程就会受到大的影响，甚至事倍功半。因此规划的重要地位和意义，不仅应该用文字明确表述，还应贯穿于整个规划过程。
二、 现状与需求：
由于各地区的经济发展的不平衡，教育的发展水平、速度和目标都不一致，存在较大的差异。我们在制定区域教育信息化规划时，必须首先很好地分析当地的各种现实情况，既要分析教育发展的现状，更要分析经济条件、文化背景等各种因素，找出自己的优势和存在的问题。在这个基础上提出各种需求目标。例如，在规划中应对区域内的各级各类学校数，在校各年级学生和教职工数，教育经费，普通教学设施以及其他信息化教学硬环境--包括计算机总台数、多媒体教室个数、校园网建设情况等作一个详细的统计，同时，要对教育行政部门干部、学校教职员工和学生的信息化知识应用水平作一个客观的评估；除此之外，还要摸清当地的经济发展状况，尤其是信息产业和商业网络建设和发展的情况以及其他有关情况。总之，应对各方面的现状做到心中有数。然后，根据现实情况、规划年限、教育发展的前景以及对信息技术发展的预测提出一个既具有先进性，又切实可行的且有本区域特色的总体需求目标。当然，目标应该是具体的可操作的。
三、 分阶段目标体系的规划：
一般来说，教育信息化规划的建设周期都比较长，少则三年，多则十年，甚至更长，所以应该总体规划，分步实施，将一个相对较长的规划分割成几段，设置每一阶段的目标和实施方案。与总体目标比较起来，分阶段目标--尤其是近期目标应制定得更具体。例如深圳市宝安区教育局制定的教育信息化近期规划中将阶段目标分解成七个方面，并对实现区域教育决策管理信息化；学校教育教学环境信息化；教育教学资源信息化；学习教学模式信息化；学校教育教学管理信息化；师资培训信息化和教研科研信息化七项指标作了详细的定性说明。
四、 战略重点：
这一部分是规划的难点和核心。由于规划中需求目标大多为定性说明，在规划的实施过程还应有定量的指标作为目标实现的参照和指导，所以这部分内容的核心，就是根据规划要求，将目标分解成操作性强的指标体系，而且各项指标中能量化的应规定具体数据，有些不能量化的指标则必须定性准确。
1、 设立规划实施的指挥决策系统。教育信息化建设是一项工程量巨大的综合系统工程，没有一个精干、高效的指挥决策系统，规划将成为一纸空文。系统中除了建立区域教育信息化领导小组外，还应建立其他相关的工作组织，各组织的工作职责和工作流程
2、 对区域教育主干网以及教育行政部门、学校内部网络的建设提出实施方案。其中的内容包括网络的功能需求、网络协议和标准、网络系统组成和系统设计、接入因特网、网络系统和客户端软件运行平台、网络的管理（网站和网管中心）等。由于主干网建设受到城市信息化建设的制约，应在大框架内设计，但要考虑教育方面的特殊需要。另外，值得注意的是，学校之间在类型、规模、档次上存在差别，信息化需求的情况也各不相同，所以规划应对区域内各学校校园网的建设进行分类指导，按不同标准和要求分步实施。
3、 区域教育总体信息化建设的最大益处是区域内教育资源的有效共享。所以区域内应考虑设立教育资源中心，专门负责从基层学校和其他地方（网上下载或购置）收集和整理各种信息资源；建立和维护教育资源库；管理区域中心网站和各校园网上的所有资源；上传下送各种有关的教育信息；研究和开发适合本区域交流的各种教学软件；为教育行政部门和学校师生服务等。
4、 信息化基础设施和培训基地的建设。教育信息化的根本目的是培养和造就信息化人才，提高区域内干部、教师和学生的信息素养。所以，规划应涉及信息化硬件设施建设--计算机网络教室、多媒体教室等；信息化普及教育--中小学开设计算机课程、信息化教材的选择与编写、开办网上学校开展远程教育等；信息化师资培训--培训的目标和原则、对象和内容、方法和考核等；信息化专业人才队伍建设--人员配备、培养和引进、进修和提高等。
五、 保障体系：
区域教育信息化建设工程需要通过一系列的措施加以保障实施。这里包括政策、法规上的保障，组织机构和人员的保证以及建立合理的投资体系。
政策、法规在教育信息化建设工程中起到十分重要的保障作用。例如制定工程招、投标的有关法规，可以确保工程投资的合理以及工程建设的质量；建立教育资源开发及使用制度，可以保证开发者的合法利益，鼓励各校及师生开发利用教育资源的积极性；制定培训学习的奖惩制度，可以鞭策广大教育工作者和学生努力提高信息素养等。
组织机构和人员的保证，也是保障体系中重要的一环。要明确机构和工作人员的工作职责和奖惩条例，对引进人才和留住人才提供必要的条件，保证机构的顺利运行。
建设区域信息化工程是一项投资额较大的工程，需要有大量的经费投入，而且建成投入使用后的维护经费也不是小数目，即使在经济发达地区，要下这样的大本钱，也不是一件轻而易举的事情。一些人认为地方财政无法负担这样大的投资，所以区域教育信息化建设工作尚为时过早，待经济发达了，财政富裕了再搞不迟。持这种观点的人不仅没有认识到教育信息化建设工作的重要意义，而且对工程本身的性质也没弄清楚。事实上，区域教育信息化工程不是一个纯粹的消费工程，它的投资来源，并不一定完全依靠地方财政，可以有多种形式的投资方法和多条投资渠道，可以发动社会广泛参与，甚至可以作为产业模式运行。例如，某大集团公司在某地区与当地教育部门以股份制形式合作，拟投资数百万元（全由集团出资）进行校网建设，建立网络公司。在总股本中，教育局占51%，集团公司只占49%，因为教育本身具有巨大的无形资产，有经济头脑的人士会看到投资背后的巨大潜在利益。我们在规划前，首先应对投资方式和投资渠道进行必要的可行性研究，落实经费来源，以确保工程顺利实施。
六、 评价、检测机制：
为保证工程的速度、质量，除了制定相应的政策、法规外，还需建立与其配套的检查评估系统。在工程建设的各个方面和各个环节上，制定一系列可操作的评估体系和标准，建立评估队伍和评估程序，在工程建设期间和工程完成后，及时、准确地进行检查监督，保证工程按标准实施和验收。例如某区在教育信息化建设规划中的评估体系，包括了《中小学计算机教学评估标准和计算机等级考试标准》、《校园计算机网络建设标准》、《现代教育技术师资培训与考核标准》、《计算机教育教学软件评审标准》和《教育信息化工程区一级学校评估标准》等。
万人饮水安全问题,新增水浇地0.07万hm2,治理水土流失面积256 km2。近几年,连续3年荣获全区农田水利基本建设“黄河杯”竞赛2等奖和3等奖,2010年彭阳县水务局被评为全区水利行业先进集体,2011年被评为全区节水工作先进集体、全区水库移民后期扶持项目先进集体,2012年在我县政府经济部门综合考核中排名第一。在规划计划工作过程中,主要做以下几个方面的工作。
1 加强规划计划工作领导
成立项目规划计划工作领导小组,由水务局总工程师任组长,规划设计室主任任副组长,专门负责全县水利发展规划计划工作。充分利用冬季封冻停工阶段抽调全局技术人员进行项目前期工作勘查。目前,石家峡、李渠水库已进入全区“十二五”规划大中型水库规划计划工作序列,茹河中型灌区节水改造项目实施计划通过区农发办审定,并上报国家审批。东北部四乡镇及王洼工业园区供水工程初步方案已得到水利厅主要领导的重视,小型病险水库除险加固、中小河流治理、小型农田水利建设重点县等项目进入国家规划,并陆续实施,基本形成“在建一批、审批一批、规划一批”的规划设计工作良性循环格局。
2 强化规划计划工作意识
发展是硬道理,做好水利规划计划工作是水利事业发展的前提和基础。随着西部大开发的战略的深入实施,国家对基础设施和生态环境建设投入力度不断加大,使水利事业面临难得发展机遇。在过去由于受项目前期论证周期长、设计力量薄弱等因素影响,我县重大项目规划论证略有滞后,由于工作深度不够,一次审查通过率低,有时错过工程建设良好时机。这使我们深刻意识到,规划计划工作的滞后,将直接影响全县水利事业的发展,影响全县经济的发展。
3 把握规划计划工作思路
思路决定成果,我县水利规划计划工作思路:深入贯彻落实科学发展观,按照2011年中央1号文件和区水利工作会议要求,准确把握水利改革发展方向,与时俱进,立足彭阳县水利工作实际,紧紧围绕生态、宜居、富裕、诚信、和谐“五个彭阳”的奋斗目标,做好“四水文章”,打造“三大示范区域”。1)围绕茹河水系,打造茹河金岸综合治理开发区域。2)围绕红河水系,培育红河特色优势产业区域。3)围绕蒲河水系,发展蒲河生态节水示范区域。
4 提高规划计划工作质量
质量是水利工程的生命线,是争取项目的基础保证,为提高规划计划工作质量,重点项目坚持任务委托和合同管理。择优选择勘查设计单位,与其签订合同,明确设计成果的深度,完成时间和质量,水务局设计人员辅助设计和配合,积极邀请区内水利专家实地勘查,提出设计意见,避免设计上的弯路,提高设计质量和审查通过率。常规项目实行内部责任制。建立常规工作登记、督查、催办等责任制度,定期召开会议研究项目规划计划工作进展情况,加快规划计划工作进度。多方筹措资金,为规划设计人员添置设备。利用空闲时间组织规划设计人员培训,提高人员素质和成果质量。在工作中坚持常规项目认真抓,重点项目奋力争,每年在完成常规项目的同时,有计划地开展重大项目的规划计划论证工作。
目前住地： 广州 民 族： 汉族
户 籍 地： 湖南 身高体重： 173 cm?60 kg
婚姻状况： 未婚 年 龄： 25 岁
求职 意向及工作经历
人才 类型： 普通 求职 ?
应聘职位： 市场销售/营销类：区域主管、区域/分销经理/主管、
工作年限： 4 职 称： 中级
求职 类型： 全 兼职 均可 可到职日期： 随时
月薪要求： 10000以下 希望工作地区： 广东省
工作经历：
公司名称： 深圳市***针织品有限公司起止年月：2008-09 ～
公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装
担任职务： 加盟主管
工作描述： 工作地点：广东
1、负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源；组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标；规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。
2、对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。
3、保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利。
4、负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划。
5、对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。
6、安排协调部门成员之间工作，对其进行培训指导。
7、按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜，并带领导购达成目标。
8、与合作商场相关人员保持良好的沟通，及时传达给对方企业良性信息。
9、依据公司年度发展计划，制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划，包括广告宣传、促销策划、活动推广等。
离职原因：
公司名称： 广东***内衣有限公司起止年月：2006-02 ～ 2008-08
公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装
担任职务： 区域主管高级区域主管区域经理
工作描述： 美思内衣是一家以生产、销售女性内衣为主的中型企业，在行业内早先以加盟方式拓展渠道，现销售渠道均为行业内名列前矛的优质渠道，销售网络2000多家。
工作地点：北京、河北、内蒙、云南
1、全面负责所辖区域营销工作，提升产品销量及市场份额，对辖区的营销目标负有直接责任；
2、制定区域年度、季度、月度产品销售、网点拓展计划，确保所辖区域市场健康、良性的发展；
3、协助财务、仓管人员制定公司年度、季度、月度营销供求计划。
4、评估、初审区域经销商经营“美思”产品的资格，与客户洽谈并初拟合同及作公司代表签订经销协议。
5、负责加盟商的开发和管理，维持良好的合作关系。定期统筹所辖区域未清货款的回笼。
6、管理所辖区域之市场秩序，策划实施调查，经总公司审核批准后有权具体执行奖罚。
7、理顺、巩固、维护所辖区域的客情关系，处理投诉事件。归类分析所辖区域市场信息、竞品信息，作出市场方向建议呈营销中心。
8、协助商管理营销团队、培训及协助其拓展并维护网点，提升责任区域销售；从而达到销售回款目标。协调公司跟经销商之间各方面的沟通合作。
离职原因：
教育背景
毕业院校： 湖南涉外经济学院
最高学历： 大专 毕业日期： 2006-06-01
所学专业： 工商企业管理 第二专业：
培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号
语言能力
外 语： 英语 一般
国语水平： 优秀 粤语水平： 一般
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