1当前煤炭贸易中存在的困难

煤炭是世界储量最丰富、分布最广泛、使用最经济的能源资源之一，作为能源体系中的重要一极，煤炭生产保持了几十年的快速增长。我国作为煤炭大国，近些年来煤炭行业发展步入严冬期，煤炭贸易也面临着诸多困境。电煤消耗明显减少，库存大幅度增加。国内整体工业经济增长步入缓慢期，电力需求也同样降低，发电厂发电量连续回落，煤炭消耗锐减，造成库存的大幅度增加。冶金用煤也在减少，受制于钢铁产量的回落，冶金生产所使用的炼焦精煤、高炉喷吹煤等用量也开始下降。同时，受到房地产市场低迷的影响，建材市场也步入低迷期，诸如钢铁、水泥等建材产品需求不足，建材类、化工类产品的需求不足也导致了煤炭的市场需求降低。此外，随着国家煤矿安全整治与煤炭资源整合的部署，煤炭生产力、产能都在增长，煤炭市场供应能力是在不断增长的，这与煤炭市场需求的不景气形成了碰撞，这些都是煤炭生产以及煤炭贸易中不得不考虑的重要因素。

2现代煤炭贸易中存在的主要风险

煤炭企业不但可以提供能源，同时可以为国家带来非常多的经济效益，因此，在国家能源当中占据着举足轻重的地位。然而我国煤炭贸易形式简单粗放，并不发达，煤炭企业行业自律性不足，面对不利的市场形势少有有效的防范风险手段[1]，低价促销造成亏损状况非常普遍，进一步制约了我国煤炭企业贸易以及市场的持续发展。究其原因，主要是煤炭企业在贸易过程中对市场状况并未进行全方面的掌握，造成煤炭供应量大于需求量，进而导致市场风险持续增长。现阶段，我国煤炭企业贸易过程中存在着诸多的内外部因素的制约，从而造成企业对客户信息管理不当，无法全面掌握客户具体状况，进而导致销售失败亦或其他导致经济损失问题。部分煤炭企业在贸易过程中缺乏科学的内部管理机制，造成其基础不稳，在经营过程中风险管理与经营管理无法发挥其真正的价值，造成企业在经营贸易中无法发挥自身职能，进一步增加了企业的信用风险。财务在煤炭企业贸易当中发挥着非常重要的作用，其在一定程度上也制约着企业的正常发展。所以，加强财务风险预测以及防范是非常必要的。在财务风险当中最为关键的就是资金链断裂，由于煤炭企业在贸易当中涉及的资金金额是非常巨大的，同时资金周转具有不确定性，资金链断裂状况出现概率也极高，从而在很大程度上制约了企业的正常发展，增加了企业财务风险的发生。

3煤炭贸易中的风险防范与规避

第一，稳定营销队伍，完善客户结构，防范自身风险。毋庸置疑，稳定的营销队伍是煤炭企业销售的前提和基础，管理层必须与营销人员进行充分有效的沟通，了解市场需求，把握市场行情，结合企业自身状况不断调整和改进，提升营销人员自信心与使命感，保持营销队伍旺盛的斗志和热情。此外，要对营销人员加强管理和培训，不断提升他们的业务素养与营销水平，建立良好的业务管理制度与业绩激励制度，规范员工行为，调动营销人员的积极性，为煤炭销售和贸易夯实基础。煤炭贸易的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等，只有准确充分地把握客户方面的市场管理、组织机构等状况，才能建立科学有效的评估模式和预警机制，并在此基础上规避贸易中可能存在的风险。实际工作中客户资料是跟踪评价客户信用情况，确定客户信用额度的重要依据，必须在发展过程中做好更新和补充，确保客户档案的完整性。实际工作中，企业必须拥有一定量的大客户，才能保证销量的稳定，但客户的增加也会给企业带来风险，比如对大客户谈判能力的削弱，这些风险势必将成为企业的风险，表现在对大户的谈判力减弱。要避免企业客户结构失衡，企业就要保持合理的客户结构，要保持一定规模的大客户和战略合作伙伴，同时也要加快步伐不断培育更多的大客户，开拓更大的市场。

第二，市场风险的防范。市场是企业发展的重要前沿阵地，对煤炭企业而言更是如此。煤炭企业规模大，体量大，经济贸易规模大，正因为这种较大的规模和体量，也给煤炭企业的市场发展和经营贸易带来了更多的挑战和风险，煤炭贸易中更要正视这些风险，科学合理地评估风险，将不确定的风险转化为可以研究和预测的模型，建立健全灵敏的市场信息系统，有效结合当前先进的IT以及网络技术，全方位覆盖企业所有部门，进而在此前提下完成信息管理，构成企业专用的、高速的、可靠的信息采集及加工体系。同时销售部门需设置市场看门人，时刻观察市场动向，为企业提供可靠、前沿的市场信息以及营销信息，并在此基础上，对市场所存在的风险进行预判，按照风险的相对因素给予科学的筛选，确定关键风险因素，为决策者提供科学的参考，规避市场风险的同时，有效降低决策风险的发生。

第三，信用风险的防范。在此过程中，需建立健全客户资信管理体系。不仅对供货企业相关资质、煤炭价格、经营状况以及产品质量等方面给予全面掌握，还需了解市场波动，按照市场具体需求完成货物采购，同时需要掌握客户信息，完成客户档案管理，按照客户具体状况完成科学的评估以及探讨，确保客户采买能力后方可达成合作，签订合同。持续加强客户资信管理工作的关注，评估客户信息，全面掌握客户财务状况，完成合理的对账制度，利用周密的管理以及详尽的防范制度最大限度地防范交易过程当中所发生的信用风险。除此之外，需加强企业内部管理，将责任落到实处，实现责任到人，并且需建立科学的考核制度，保证相关工作人员的专业性以及积极性。第四，资金风险的防范。为了更好地降低企业财务风险，保证企业经济效益最大化的实现，需加强资金的科学管控，确保企业资金链的正常，防止发生资金链断裂的状况[2]。在此过程中，需加强业务流程的规范，将其作为防范资金风险的重要基础，给予高度的重视。业务流程主要包含科学的选择用户、客户准入、签订合同、审批流程、收付款等多个方面，综合筛选满足流程规范的企业，若其不满足相关要求，需终止业务往来，责令限期收回资金，最大限度地规范资金风险的发生；通过完善企业相关资信档案，对企业经营情况、财务状况等相关信息进行全面掌握和评估，根据客户实际经营管理情况制定合理的购销计划和资金限额，按照规定进行交易与管理，确保资金链安全，真正做到防范资金风险。在煤炭贸易中，为了减少库存，增加销售，扩大产品的市场占有率，赊销行为比较多见，在此过程中如何控制赊销风险也是一个非常重要的问题。煤炭企业要结合资信调查和信用等级评估情况，并结合用户的经营财务、交易信用情况，在企业内逐步形成规范化的管理，杜绝以个人意志为导向的随意赊销行为，严格控制赊销情况。进一步加强日常管控，及时发现问题，尽早做出应对，积极做好各项资金风险的防控工作。第五，合作的风险防范。煤炭贸易的合作双方也容易造成矛盾，带来风险[3]。出现合作风险的比例也非常大，此类风险往往是由于合作双方沟通不足而产生的，比如由于纠纷的出现而拖延了合同的履行，给结算带来了麻烦，最终导致合作破裂，这就很容易形成坏账、死账。在出现矛盾时，双方要本着互利的原则进行平等协商，仔细分析问题原因，保护双方利益，达成一致协定。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。另外，煤炭企业要维护好和客户的关系，做好沟通和回访，建立起良好的合作关系，及时了解回访用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。合作双方诚心诚意，互惠互利，必将能够达到长期合作、友好合作的双赢局面。

参考文献

[1]武睿.山西省煤炭贸易出口现状及优化建议研究[J].经贸实践，2017（11）：21-23.

[2]白璐.当前煤炭贸易中存在的问题和对策探讨[J].现代经济信息，2016（15）：75-76.

[3]程建兵.煤炭贸易企业经营风险及防控的研究[J].知识经济，2017（21）：213-215.

作者:王烈英 单位:山西西山煤电贸易有限责任公司